Онбординг менеджеров по продажам – ключевой элемент успешной работы любой команды продаж или GTM (Go To Market). В этой статье мы подробно рассмотрим, как эффективно адаптировать новых Account Executives (AE) с помощью проверенных методик и инструментов, таких как SalesAI. Наставничество играет важную роль в этом процессе, обеспечивая не только передачу знаний и опыта, но и способствуя быстрой адаптации новичков в команде. Особое внимание уделяется задачам и обязанностям наставника, который помогает новым AE освоиться в отрасли, изучить продукт и наработать необходимые навыки для успешной работы.
Мы поделимся лучшими практиками и предоставим конкретные рекомендации, которые помогут менеджерам по продажам максимально эффективно включиться в работу. Также рассмотрим, как правильно выбирать наставников и какие качества в них важны. Вы узнаете о структурированном плане действий для наставников, который обеспечивает последовательность и системность в процессе адаптации новых сотрудников.В статье вы найдете ссылку на скачивание бесплатного шаблона плана онбординга AE, который станет надежным помощником в организации процесса адаптации. Мы также подводим итоги эффективности предложенного подхода и делимся результатами, которых вы можете достичь, используя SalesAI для обучения новых менеджеров. Под конец, мы предлагаем возможность получить бесплатный тестовый доступ к SalesAI, чтобы вы сами могли оценить все преимущества инструмента в действии.
Наставник - это сотрудник отдела продаж, который выступает в качестве контактного лица, оказывающего поддержку по ролевым вопросам в период онбординга AE. Как равный коллега, наставник будет оказывать поддержку и руководство, пока AE будет учиться и практиковаться в процессе продаж. Он также поможет AE определить, к кому обратиться в компании для решения различных вопросов, связанных с продажами или партнерством.
Наставники гарантируют, что новые AE имеют дополнительные ресурсы, пока они изучают отрасль, продукт и оттачивают навыки, которые сделают их успешными AE.
Роль наставника заключается в поддержке в течение первых 30 дней онбординга нового сотрудника. Это важно для обучения и развития новых AE, критически важно для масштабирования и полезно для наставника, поскольку он может развить более глубокие навыки продаж, наставляя своего коллегу.
Новый АЕ сопровождает наставника во время звонков по продажам на протяжении всего цикла продаж.
Новый AE является тенью наставника, пока тот работает по фреймворку MEDDPICC, чтобы понять важность и необходимое внимание к деталям.
Практика и ролевые игры презентации и Demo, чтобы убедиться, что новый нанятый AE готов к самостоятельной работе.
Предоставить 30-минутный обзор модели ценообразования.
Ответить на вопросы, которые могут возникнуть у нового AE в зависимости от его роли.
Сориентировать консультанта по ресурсам и SME, которые могут ускорить период становления.
Встречаться с новым сотрудником АЕ не реже одного раза в неделю в течение 45-60 минут в течение первых 30 дней работы, чтобы рассмотреть и/или разыграть соответствующие темы, указанные в приведенном ниже контрольном списке.
Приглашать нового сотрудника AE в течение этого периода времени в качестве наблюдателя за их звонками по Discovery, Demo, ценообразования и т.д.
Менеджеры назначают наставника для своих новых AE. После этого AE назначают повторяющиеся встречи на даты/время, удобные для них и их наставника.
При выборе наставника менеджеры должны убедиться, что наставник соответствует следующим характеристикам:
Работал в той же команде и занимал ту же должность Работает в компании не менее 3 месяцев, имеет удовлетворительные показатели продаж и производительности.
Убедитесь, что наставник обладает достаточным потенциалом для оказания поддержки новому сотруднику в выполнении задач наставника, и старайтесь следовать рекомендациям, согласно которым на каждого наставника в квартал назначается не более одного нового сотрудника.
В идеале - находиться в одном часовом поясе (чтобы легче было планировать встречи между наставником и новым сотрудником).
День первый: Свяжитесь со своим подопечным в первый день его работы и представьтесь. Сообщите ему, что вы его наставник и что он/она могут обратиться к вам, если что-то понадобится.
Доступ и настройка компьютера
Ввод в курс дела всей компании: ваши ценности, соблюдение Playbook и т.д.
Знакомство с отраслью, сообществом и ландшафтом, в котором работает ваша компания.
Регистрация и запуск SalesAI. Ознакомление с интерфейсом и функциями.
Задачи:
Предложите новому сотруднику провести как минимум два звонка по продажам с использованием SalesAI.
Проверьте, не нужна ли вашему подопечному помощь:
Настроить инструменты и системы продаж
Выбрать фреймворк квалификации
Вопросы по любому из тренингов по продажам для новых сотрудников, которые они прошли
Вопросы, возникшие у новичка в ходе наблюдения за звонками по продажам
Неделя 2
Фокус:
На второй неделе новые сотрудники AE уделяют внимание следующему:
Предложения и ценность продуктов
Примеры использования
Конкурентная дифференциация
Ролевые игры и сопровождение звонков по продажам в режиме тени
Боевые звонки с помощью SalesAI
Задачи:
Предложите новому сотруднику проследить как минимум за двумя вашими звонками по продажам с использованием SalesAI
SalesAI порекомендует новому сотруднику лучшие звонки
Ролевая игра и отработка презентации и демонстрации продаж с импользованием SalesAI
Проверьте, не осталось ли у новичка вопросов по тренингам или звонкам, которые он посещал.
Неделя 3 Фокус
На третьей неделе новые сотрудники AE уделяют внимание следующему:
Изучение движения по воронке и процессов продаж
Работа с другими командами
Завершение сертификации питчей
Задачи:
Ролевая игра и практика проведения презентаций и демонстраций, чтобы помочь новичку подготовиться и почувствовать себя готовыми к сертификации по проведению презентаций и демонстраций.
Или работа с SalesAI в боевых условиях
Предложите назначенному новому сотруднику провести квалификацию по MEDDPICC на реальном клиенте с подсказками системы SalesAI. Обсудите этот опыт.
Проверьте, не осталось ли у них вопросов по тренингам или звонкам, на которых они присутствовали.
Объясните, что делать дальше с реальными лидами новичка.
Неделя 4 Фокус
На четвертой неделе новые сотрудники AE уделяют внимание следующему:
Работа с моделью ценообразования
Работа с Демо-встречей
Работа с Discovery звонками
Задачи:
Предоставить 30-минутный обзор модели ценообразования
Проверьте, нет ли у них вопросов, оставшихся после первого месяца работы.
Провести не менее 10 реальных встреч/звонков с клиентами с помощью SalesAI
Сформировать пайплайн из 5+ сделок
С помощью SalesAI ваш новичок уже через 2 недели работает с реальными клиентами, а через 4 недели у него уже сформирован пайплайн. Конечно, если ваш цикл сделок не 2 дня и чек более 1М руб. Если чеки и цикл меньше, то план будет другой.
В результате вы получаете масштабируемую систему воспитания эффективного ресурса, который позволит вам расти быстрее.