В мире современных продаж каждый процент конверсии имеет значение. Увеличение эффективности менеджеров по продажам на 30% может казаться недостижимой целью, но с правильныыми стратегиями и инструментами это вполне реализуемая задача. В этой статье мы рассмотрим, как технологии и инновационные методы SalesAI могут трансформировать ваши продажи, улучшая качество работы вашей команды и повышая конверсию.
Понимание клиента начинается с квалификации лида. Мы подробно обсудим, как избежать типичных ошибок на этом этапе и как правильно определить потенциал каждого лида. Это ключевой момент, влияющий на всю стратегию продаж. Затем перейдем к микрообучению - методу, который позволяет менеджерам быстро адаптироваться к меняющимся требованиям рынка и улучшать свои навыки в реальном времени.
Создание карты власти помогает понять структуру принятия решений в компании клиента, что является ценной информацией для эффективных переговоров. Также мы уделим внимание развитию эмоционального интеллекта и индивидуальному подходу к каждому клиенту, что значительно повышает шансы на успех.
И, конечно же, нельзя игнорировать роль CRM-систем. Правильное использование CRM может значительно улучшить процесс управления взаимоотношениями с клиентами, ведя к более высокой конверсии и успешным продажам.
Добро пожаловать в мир, где каждое взаимодействие с клиентом становится возможностью для роста.
Мы провели исследование, и выявили 10 факторов, которые влияют на конверсию из лида в сделку (SQL to Closed Won). Это исследование поможет увеличить конверсию вашего отдела продаж.
Неквалифицированный лид
Это лид, который только начал знакомиться с продуктом, например, подписался на рассылку или скачал лид-магнит. Такого лида рано переводить в отдел продаж. С ним работает SDR.
Лид, которого квалифицировал маркетинг — MQL
Либо это лид, который оставил заявку. Да, он заинтересовался услугой, но не факт, что у него есть потребность, время, деньги и полномочия принимать решение о покупке.
Квалифицированный для продаж лид — SQL
Это лид, который готов общаться с сейлзом, чтобы ему сформировали индивидуальное КП.
Статус |
Lead |
MQL |
SQL |
Защитили стратегию |
Защитили бюджет |
---|---|---|---|---|---|
Задача менеджера |
•Попросить заполнить анкету •Назначить встречу •Попросить ознакомиться с презентацией |
Квалифицировать лид |
•Выяснить и описать потребность •Определить ЛПР-а •Выяснить бюджет и срок, за который клиент планирует решить потребность •Определить размер команды клиента на встречах •Сделать power map карту участников сделки, которые влияют на процесс и принимают решение |
Предоставить всем участникам сделки полное видение решения проблемы клиента и показать, как изменится жизнь каждого влияющего стейкхолдера после оплаты счета |
• Еще раз проговорить кратко стратегию, профит от внедрения, что получит каждый • Расписать план внедрения и озвучить стоимость |
|
•Контент •УТП |
Качество вопросов и ответов на них. То есть качество квалификации |
Качество и полнота полученной информации. эмоциональный контакт и партнерские отношения |
•Качество проработки стратегии и иногда тактики. •Предоставление клиенту первой ценности бесплатно. •Вовлечение команды клиента в процесс создания стратегии |
Эффективность предыдущих этапов |
•Плохой контент •Отсутствие внятного УТП •Непопадание в сегмент и боль • Отсутствие CTA •Выход на контакт слишком рано или слишком поздно •Мало revenue generating activities |
•Не выяснить детали будущей сделки •Самообман и выдавание желаемого за действительное: сейлз постеснялся задать вопрос и додумал за клиента |
•Менеджер не задал важный вопрос •Не записал все данные в CRM •Не создал фоллоуап после встречи •Начал говорить о цене, не обозначив ценность •Не выяснил ценность решения для клиента •Сейлз говорит только о задачах, а не о целях клиента |
•Говорить о цене до защиты стратегии •Не создать ценность от решения и не посчитать профит клиента от внедрения •Не получить подтверждение клиента о том, что его боли поняты правильно •Не получить подтверждение, что выбрана наилучшая стратегия •Не дать ценность на входе •Письменно не подтвердить цели клиента и не дать ему стратегию достижения целей |
Не проговорить, как сделка отразится на PnL с держателями бюджета и ЛПР. То есть важно знать, как ваш продукт отражается на балансе компании и как клиент будет вам платить: это для клиента Capex или Opex? Как сделка отразится на капитализации? |
|
За чем следить
|
За действиями пользователя: звонить сразу после заявки или оцифровать каждый его клик и считать его суммарный скоринг, а потом звонить. |
За качеством квалификации: на какие вопросы получены ответы и все ли мы знаем про лида, чтобы принять решение: мы предлагаем ему сотрудничество или нет |
•Размер команды клиента на встречах (список должен расширяться) •Уровень присутствующих •Вовлечен ли ЛПР и держатели бюджета в процесс подготовки сделки |
•Метрики, которыми можно измерить эффективность стратегии •Чеклист по защите стратегии •Подтверждение от клиента, что предложенная стратегия соответствует его целям |
•Проговорить PNL и cash flow с держателями бюджета •Знать их возможности по оплате и цели по PNL |
•Повысить знания сейлов о продукте •Внедрить подсказки, которые помогут сориентироваться лиду в продукте
•Определить, что знают успешные сейлзы, а чего не знают неуспешные •Составить несколько маркетинговых цепочек: •прогрев для MQL, •upsale для старых клиентов, •ускорение SQL, •маркетинговые письма после каждой встречи |
•Повысить качество квалификации лидов •Максимально быстро дисквалифицировать лида, если он не целевой |
•Провести оценку эмоционального интеллекта сейлов по софт скилз •Давать фидбек по результатам каждой встречи и вносить изменения в ведение встреч •Отправлять фоллоуап по итогам каждой встречи Расходиться только после того, как договорились о каких-то действиях •Фиксировать все в почте сразу после звонка и рассылать всем участникам встречи •Заполнять CRM •Разбить продажу на роли: SDR-AE-CS, каждой роли выдать свои KPI и совершенствовать процесс внутри каждой роли |
•Повысить качество онбординга и внедрить систему alltime learning •Описать процесс продаж •Фреймворки встреч •Успешные паттерны и речевые модули •Целевые конверсии и KPI • Давать обратную связь после каждой встречи •Давать подсказки во время встречи •Оценивать и фиксировать эмоции клиента •Отправлять follow-up по итогам каждой встречи Расходиться только после того, как договорились о каких-то действиях |
•Оценивать и фиксировать эмоции клиента •Отправлять фоллоуап по итогам каждой встречи Расходиться только после того, как договорились о каких-то действиях |
Если вы хотите узнать, как SalesAI может помочь вашей команде повысить конверсию на 30% и оптимизировать процесс продаж, подавайте заявку на пилот с гарантией результата. Ваш следующий шаг может стать решающим в достижении выдающихся результатов в продажах