Руководство по разработке системы мотивации для лидорубов

Вы наняли команду талантливых специалистов по SDR, обучили их по высоким стандартам и предоставили им все инструменты, необходимые для достижения успеха. Но есть еще одна проблема, которая подкрадется к вам – высокая скорость оттока SDR. Спрос на опытных менеджеров находится на рекордно высоком уровне и продолжает расти, что делает удержание высокоэффективных сотрудников еще более сложным, чем когда-либо. Если вы не подумали о разработке системы мотивации SDR и не вознаграждаете их за выдающиеся результаты, нет никаких сомнений в том, что у них может возникнуть соблазн поискать что-то другое, и им не придется далеко ходить.

В то время как удержание сотрудников не сводится только к разработке системы мотивации для SDR, привлекательная схема стимулирования и комиссионные — это первый шаг в создании мотивирующей среды продаж. Не говоря уже о том, что они помогут вам выделиться на фоне конкурентов и привлечь более опытных менеджеров.

Самая основная часть системы мотивации SDR осуществляется через их базовую зарплату. В то время как средняя базовая зарплата, несомненно, постоянно растет вместе со спросом на менеджеров. Тем не менее, средняя базовая зарплата привлечет средний уровень персонала; Если вы хотите нанять менеджеров с послужным списком высокой производительности, вы можете рассчитывать на то, что заплатите больше.

После того, как вы определились с базовой заработной платой, вы можете обратить свое внимание на создание как поощрительной, так и комиссионной структуры, которые часто идут рука об руку при создании привлекательного компенсационного плана SDR.

Как разработать систему мотивации для SDR

Комиссионный план — это тип долгосрочного денежного стимула, который действует как дополнение к базовому окладу сотрудника и присуждается на основе количества запланированных или проведенных встреч, сгенерированной воронки продаж или сделок, закрытых менеджером, или другой установленной переменной производительности.

Большинство опытных SDR ищут привлекательный комиссионный план, и это одинаково выгодно как для бизнеса, так и для РОПа. Многоуровневая структура комиссионных вознаграждает сотрудников за превышение своего плана, повышая моральный дух и производительность. Чем больше сделок они заключают, тем больше денег у них будет в зарплате, что побуждает менеджеров выходить за рамки точки безубыточности.

При составлении комиссионного плана учитывайте:

• Ключевая цель роли и как она будет отслеживаться? – Четко определите, за что начисляется комиссия, например, за забронированные встречи, закрытые сделки, сделанные звонки или созданные возможности.
• Какой у вас бюджет? – Прояснение этого гарантирует, что вы не дадите обещаний, которые не сможете выполнить, а также поможет решить, следует ли и где ограничивать комиссию, ставку комиссии и какой тип структуры выбрать.
• Сколько конкуренты платят своим командам SDR? – Убедитесь, что вы используете подходящий курс, изучив рынок. Чтобы удержать своих продавцов, вам понадобится привлекательная комиссионная программа. Если вы платите ниже текущей рыночной ставки для вашей отрасли, вы рискуете потерять своих лучших менеджеров.

Существует несколько схем комиссионных, каждая из которых приносит свои преимущества. Ниже приведены наиболее распространенные структуры комиссионных, используемые в сфере продаж.

Преимущества базового оклада и комиссионных

Как следует из названия, эта структура представляет собой место, где продавец получает базовую зарплату с комиссионными сверху, и является наиболее распространенным типом. Это обеспечивает безопасность менеджерам по продажам, поскольку им гарантирован минимальный платеж каждый месяц, но повышает как мотивацию, так и моральный дух, поскольку вознаграждает за тяжелую работу. Средний коэффициент соотношения заработной платы к комиссионным составляет около 70:30.

Как внедрить многоуровневый комиссионный план

Многоуровневый комиссионный план (или система грейдов) — это еще одна распространенная структура, используемая в сфере продаж, которая похожа на базовую зарплату и комиссионные. Однако при многоуровневой структуре комиссионных существуют уровни с повышенными ожиданиями/целями и комиссионными ставками, а не с фиксированной ставкой комиссии. По мере того, как они достигают различных контрольных показателей, они будут получать более высокий процент с каждой сделки. Это добавляет элемент конкуренции и мотивации, а также вознаграждает менеджеров по мере их продвижения вверх по уровням.

Особенности прямого комиссионного плана

Также известный как план полной комиссии, это когда сотрудники не имеют базовой зарплаты, а вместо этого получают доход, основанный только на комиссионных. Это привлекает опытных, высокоэффективных менеджеров, но подходит только для компаний с короткими циклами продаж (e-com, маркетплейсы и тд). Несмотря на высокую мотивацию, отсутствие стабильности и высокая ставка комиссии означают, что этот план сопряжен с определенным риском. Тем не менее, эта модель может быть вариантом для стартапов, у которых нет ресурсов для оплаты услуг менеджеров, которые не выполняют план.

Внедрение геймификации в компенсационный план SDR

Хотя в последнее время вы, вероятно, видели, как они появляются во всех соцсетях: геймификация и стимулирование — это не просто модные слова. Скорее, они стали инструментом не только для мотивации и вовлечения сотрудников, но и для того, чтобы дать им то самое важное удовлетворение от работы, которое будет удерживать их на борту.

Стимулы важнее, чем вы думаете; Исследование, проведенное Glassdoor, показало, что 57% кандидатов отметили их как одно из главных соображений, прежде чем принять предложение о работе. Другое исследование показало, что 85% работников были более мотивированы делать все возможное, когда действовала система стимулирования. В РФ такие исследования по мотивации , увы, SDR не проводятся в частности потому, что разделение ролей в продажах используется только в передовых компаниях.

Короче говоря, стимулы — это награда за выдающиеся результаты и достижение заранее согласованных целей. Геймификация, с другой стороны, добавляет элемент игры или конкуренции в рабочую среду. Мы знаем, что как повышение производительности, так и повышение производительности команды и повышение морального духа сотрудников являются важной частью достижения наилучших результатов вашей командой.

Этапы разработки и внедрения системы мотивации

При разработке системы мотивации и поощрения, обязательно ответьте на следующие вопросы:

• Цели и задачи системы поощрения? – убедитесь, что они измеримы, а также мотивируют, но достижимы. Учитывайте болевые точки вашей команды и области, в которых, по вашему мнению, они нуждаются в дополнительной мотивации.
• Какие поощрения лучше всего работают для вашей команды? – Некоторые сотрудники могут предпочесть финансовый бонус, в то время как других больше мотивирует оплачиваемый день отпуска. Если ваши SDR не хотят получать призы, это не будет мотивировать их работать усерднее и достигать цели. Проведите опрос среди своих сотрудников, чтобы узнать, что мотивирует их обеспечить успех вашей схемы поощрения.
• Как вы собираетесь измерять производительность и результаты? Что такое ключевые показатели эффективности (KPI)? — и вы, и ваша команда должны иметь возможность отслеживать свой прогресс на пути к конечной цели, поэтому заранее определите KPI. Это позволит им повысить свою производительность и производительность, что даст им дополнительный толчок в случае отставания. Настройте собственный автоматический трекер, например таблицу Excel, или инвестируйте в ПО для поощрения.
• Что такое бюджет? – Вы не хотите обещать экстравагантные подарки в обмен на результаты, если вы не можете выполнить свою часть сделки.
• Как долго должно действовать поощрение? – Есть преимущества в наличии как долгосрочных, так и краткосрочных планов поощрения, поэтому рассмотрите сочетание того и другого. Краткосрочные цели создают ощущение срочности в соревновании, вызывая всплеск производительности и мотивации. Долгосрочные цели улучшают корпоративную культуру и повышают производительность.
• Внедрите специальное ПО, которое помогает вашим менеджерам выдавать более высокий результат и выходить на план быстрее. Например, систему SalesAI, которая дает обратную связь каждому SDR и помогает ему быстрее добиваться своих KPI и выходить на план, корректируя свою работу по телефону.

Успешная программа поощрения и компенсационный план SDR — это те, которые хорошо продуманы, измеримы и используют систему вознаграждения, мотивирующую сотрудников. Рассылка опроса, который позволит вашим SDR оценить, какой тип стимулов будет для них привлекательным, — это верный способ убедиться, что ваша схема дает желаемые результаты.

К наиболее популярным видам поощрения относятся:

• Разовые денежные бонусы
• Одежда и товары
• Развлечения, такие как билеты на концерты и дни впечатлений
• Подарочные карты и подписки
• Технологии и электроника

Помимо опроса своей команды по SDR, отслеживайте, какие стимулы влияют на KPI и оказывают наибольшее влияние на производительность команды.