Нет лучшего времени для запуска стартапа B2B SaaS, чем 2023 г - сейчас B2B SaaS компании переживают фантастический успех у клиентов. После пандемии и этого всего, огромное количество стартапов изменили модель работы своих компаний и перешли на работу из дома, некоторые и не вернулись. Технология, конечно, является ключевым условием для такого перехода. B2B SaaS стартапы глубоко заинтересованы в успехе клиентов, помогая своим клиентам достичь их бизнес-целей. В свою очередь, клиенты с большей вероятностью останутся лояльными к к вашему SaaS-бизнесу, когда увидят результат.
В основе любой стратегии SaaS-бизнеса лежат 3 ключевых момента - удержание клиентов, привлечение клиентов и удовлетворенность клиентов. Вы должны использовать эти три направления для развития сильной клиентской базы. Сегодня отдел по работе с клиентами (Customer Success) занимается сбором и анализом отзывов клиентов, а также работает над повышением их лояльности. SaaS-бизнес на ранней стадии развития нуждается в том, чтобы его клиенты передавали информацию своим друзьям и коллегам, способствуя нелинейному росту.
На начальном этапе любого SaaS стартапа обычно очень мало или вообще нет клиентов. Трудно завоевать доверие клиентов без каких-либо данных, кейсов и отзывов, чтобы превратить их в потенциальных пользователей. Приобретение первых клиентов со схожими характеристиками зачастую является более сложной задачей по сравнению с теми, кто уже набрал обороты. Также может быть сложно определить идеального клиента и определить, какие клиенты перейдут на долгосрочный контракт и выгодные отношения после пилота.
SaaS-стартапы обычно проводят бета-тестирование с популярными инфлюэнсерами, если речь идет о B2C-решении. А ранние пилотные проекты B2B обычно привлекаются из существующей сети контактов основателей. Минимально жизнеспособный продукт (он же MVP) является отправной точкой для начала пилота и реализации процесса обучения-совершенствования-выпуска. Отзывы клиентов могут значительно улучшить SaaS-продукт на этом этапе.
Построение целевой стратегии B2B SaaS
Как их избежать и масштабировать компанию быстрее
Для начала: Проведите демонстрацию и предложите практические информативные видеоролики.
Если продукт требует демонстрации третьей стороной или имеет сложный процесс (нет своего фронта), то следуйте демо-модели запишите видео с одним из ваших клиентов, или создайте аккаунт в партнерском решении и запишите короткое видео, как ваш продукт встраивается в третью сторону. Как мы сделали тут, например>.
Предлагайте бесплатные демо-версии, а не удлиненные бесплатные пробные периоды.
Вместо того, чтобы сразу прибегать к платному трафику, используйте эти способы генерации "бесплатного" трафика:
Пишите тематические исследования
Постройте реферальную цепочку
Outreach через SMM и тд
Не попадайте в ловушку чрезмерных скидок, вместо этого будьте просты и лаконичны.
Избегайте желания соблазнить клиентов огромными скидками, вместо этого создайте модель, стратегию, которая может выглядеть скорее как стимул, чем как полноценная скидка.
Протестируйте прогрессивную шкалу ценообразования: увеличение стоимости подписки с ростом функционала продукта.
Маркетинг не будет служить цели, если ваш продукт не будет служить цели клиента.
Подкрепите свои усилия по продажам и маркетингу надежными пруфами, что продукт решает проблему вашей целевой аудитории.
SaaS-стартапы не понимают, что клиенты, которых они уже приобрели, гораздо выгоднее, чем вновь приобретенные лиды.
Предоставляйте лучшие услуги своим существующим клиентам, чтобы удержать их в качестве постоянных, платящих клиентов.
Встречи QBR: 8 отличных способов заставить их хотеть большего
Стартап - это чистый холст, на котором рост и привлечение клиентов пишут историю успеха стартапа. Ниже мы рассмотрим некоторые способы генерации лидов и приобретения первых идеальных клиентов для B2B SaaS стартапа.
Потенциальные клиенты часто используют социальные сети как средство оценки надежности SaaS-стартапа или компании. Присутствие в социальных сетях обязательно и должно быть создано на всех основных платформах, таких как запрещенка, Tenchat, Telegram, LinkedIn, Twitter и т.д., в зависимости от вашего региона, чтобы приобрести подписчиков и греть их новостями.
SMM может служить и другим целям. Вы можете использовать платформы социальных сетей для проведения маркетинговых исследований клиентов. Кроме того, вы можете использовать их для проведения маркетинговых исследований других продуктов и компаний SaaS. Можно провести тщательное исследование типа оригинальных постов и контента, которым они делятся и который привлекает их целевую аудиторию. Ключевым моментом является четкое изложение, которое ясно позиционирует продукт для решения проблем клиента.
Как создать сильное ценностное предложение для B2B
Вы можете создать базу данных клиентов с помощью разных инструментов, даже с помощью формы на лендинге всеми любимой Тильды. Они позволяют собрать важные данные, такие как название компании и e-mail, с помощью простого опроса. Опрос может включать вопросы, направленные на выявление проблем, с которыми сталкиваются потенциальные клиенты, и как ваш SaaS-продукт может стать их решением. Если вы найдете оптимальный вариант, клиенты, скорее всего, будут открыты и без колебаний поделятся своими ответами.
Как построить маркетинговую стратегию
Лучший способ увеличить масштаб и завоевать доверие целевой аудитории - это сотрудничество с другими маркетологами. Многие технические журналы, блоги и подкасты рекламируют товары и услуги, связанные с технологиями. Вы можете охватить огромную аудиторию через эти платформы, используя партнерский маркетинг. За мгновенный доступ к новой аудитории, некоторые инфлюенсеры- маркетологи обычно получают процент от суммы конверсии.
Продвинутые метрики маркетинга и продаж SaaS
Еще одна эффективная стратегия входящего маркетинга для стартапов и растущих компаний - это контент-маркетинг. Убедитесь, что ваши блоги соответствуют вашей нише, и приглашайте другие сайты для публикации гостевых постов. Охват, создаваемый этими сайтами, может привести к повышению узнаваемости и привлечению потенциальных клиентов. Используйте все доступные UGC площадки: vc.ru, ADPASS, spark и тд.
Лучшие практики контент-маркетинга для B2B
Одним из наиболее важных шагов после контент-маркетинга является поисковая оптимизация (SEO). Если вы ищете органический рост, выберите и правильно используйте соответствующие ключевые слова в вашей нише, чтобы увеличить органический трафик. Другой способ увеличить рост - генерировать трафик с помощью платных рекламных акций, например, контекст. Эффективная целевая страница должна иметь CTA (призыв к действию), который направлен на немедленную конвертацию посетителей. Это один из самых распространенных и эффективных способов привлечь больше посетителей на ваш сайт.
Самые важные метрики маркетинга B2B в SaaS
Со стороны кажется, что некоторые стартапы находятся на волне успеха, с тысячами платящих клиентов, значительным бюджетом и самыми блестящими специалистами, желающими присоединиться к их команде. Несмотря на это, 30% SaaS-компаний заявили, что за последний год уровень оттока клиентов у них вырос. Однако с каждым пройденным этапом вы будете получать все больше знаний, данных, опыта и понимания, которые помогут вам перейти на следующую ступень роста вашего стартапа.