Исчерпывающее руководство по стратегии партнерских продаж: узнайте, как эффективно использовать каналы непрямых продаж для ускорения роста вашего бизнеса.
Сравнение Yandex SpeechKit и SalesAI для отдела продаж. Расчёт ROI: экономия 1-2,5 млн ₽/год. Бесплатный тариф SalesAI для тестирования на своих звонках.
Сравнение imot и SalesAI: цены, функции, омниканальность vs автозаполнение CRM. Честный обзор с плюсами и минусами. Кому подойдёт какое решение.
Бесплатный тариф SalesAI FREE — это не урезанная демо-версия, а полноценный инструмент контроля качества звонков. За 40 минут анализа в день вы получаете:
Главный вопрос: как превратить эти 40 минут в максимальную пользу для бизнеса?
Это руководство даст вам конкретные тактики и советы, чтобы:
Неделя 1: Диагностика
Неделя 2: Глубокий анализ
Неделя 3: Работа с возражениями
Неделя 4: Презентация ценности
Результат через 30 дней:
Чек-лист SalesAI построен на базе мировых методологий продаж: BANT (бюджет, полномочия, потребность, сроки), ARC/FFF (фреймворки обработки возражений) и СВП (Свойства-Выгоды-Преимущества). Каждый пункт напрямую влияет на конверсию.
| № | Пункт чек-листа | Что проверяется | Почему это важно для конверсии |
|---|---|---|---|
| 1 | Приветствие | Представился ли менеджер, назвал компанию | Первые 7 секунд формируют доверие. Без представления клиент не запомнит, кто звонил |
| 2 | Цель звонка | Озвучена ли причина/повестка | Клиент должен понимать ценность своего времени. Без цели звонок воспринимается как спам |
| 3 | Потребности | Задал ли менеджер вопросы о проблемах/желаниях | 62% неудачных B2B-сделок связаны с непониманием реальных потребностей клиента |
| 4 | Бюджет | Спросил ли про бюджет/ценовые ожидания | Без понимания бюджета менеджер либо теряет время, либо даёт ненужные скидки |
| 5 | ЛПР | Уточнил, кто принимает решение | 77% сделок срываются из-за работы с «не тем» человеком |
| 6 | Сроки | Спросил о сроках внедрения/закупки | Без сроков невозможно приоритизировать сделки в воронке |
| 7 | Возражения | Зафиксированы ли возражения клиента | Возражения — это не отказ, а запрос на дополнительную информацию |
| 8 | Обработка возражений (ARC) | Признание → Ответ → Подтверждение | Структурная обработка повышает конверсию на 30–50% |
| 9 | Обработка возражений (FFF) | Чувствую → Чувствовали → Обнаружили | Альтернативный фреймворк для эмоциональных возражений |
| 10 | Следующий шаг | Договорились ли Кто/Что/Когда | Без конкретного следующего шага вероятность «отвала» — 80%+ |
| 11 | Презентация ценности (СВП) | Свойство → Выгода → Преимущество | Клиент покупает выгоды и преимущества, а не функции |
| 12 | Слова-паразиты | Частота «ну», «как бы», «типа» | Слова-паразиты снижают воспринимаемую экспертность на 40% |
| 13 | Эмоциональный тон | Сентимент-анализ диалога | Негативный тон клиента — ранний индикатор потери сделки |
Не анализируйте лучшие звонки — анализируйте проблемные.
40 минут в день ≈ 8–10 пятиминутных звонков. Приоритизируйте:
Раз в неделю загружайте 2–3 звонка лучшего менеджера. Это создаёт эталон для сравнения и выявляет паттерны успеха.
Каждую неделю меняйте фокус анализа:
Открыв отчёт по звонку, смотрите на три индикатора:
| Симптом в отчёте | Вероятная причина | Что делать |
|---|---|---|
| Нет цели звонка = 0 | Менеджер «бросается в бой» без подготовки | Внедрить скрипт первых 30 секунд |
| Потребности = 0, но СВП = 1 | Менеджер презентует, не выяснив потребности | Тренинг по задаванию вопросов |
| Возражения есть, ARC/FFF = 0 | Менеджер спорит или игнорирует возражения | Тренинг по фреймворкам обработки |
| Следующий шаг = 0 | Звонок «повис в воздухе» | Обязательное правило завершения |
| Высокая частота слов-паразитов (>5/мин) | Неуверенность или недостаток знаний | Практика и знание продукта |
По данным исследований Gong и Chorus:
Математика для команды из 5 менеджеров:
| Показатель | До SalesAI | После SalesAI (3 мес.) |
|---|---|---|
| Конверсия | 35% | 50% (+43%) |
| Средний чек | 100 000 ₽ | 115 000 ₽ (+15%) |
| Цикл сделки | 30 дней | 22 дня (-27%) |
При 50 сделках в квартал разница в выручке: +2,1 млн ₽/квартал.
Ключевая статистика:
Вывод: скидка не решает проблему в 77% случаев. Структурная обработка по фреймворку — решает.
ARC — это трёхэтапная модель обработки возражений, где каждый шаг имеет чёткую функцию.
Цель: снять эмоциональное напряжение, показать клиенту, что его услышали.
Что делает менеджер:
Примеры фраз:
Как SalesAI оценивает (бинарно):
признание = 1 — если обнаружены маркеры эмпатии: «понимаю», «согласен», «вижу, что для вас важно»признание = 0 — если менеджер сразу перешёл к контраргументам или проигнорировал возражениеЦель: предоставить рациональный ответ с фактами, данными, примерами из практики.
Что делает менеджер:
Примеры фраз:
Как SalesAI оценивает (бинарно):
ответ = 1 — если есть факты, цифры, кейсы или логическое объяснениеответ = 0 — если ответ общий, без конкретикиЦель: убедиться, что возражение снято, и получить согласие двигаться дальше.
Что делает менеджер:
Примеры фраз:
Полный цикл ARC в действии:
Клиент: «Это слишком дорого для нас»
Менеджер (A): «Понимаю, вопрос инвестиций всегда требует
тщательного анализа — это разумный подход.»
Менеджер (R): «Позвольте поделиться: наш клиент,
логистическая компания с похожим объёмом, изначально
тоже считал цену высокой. После внедрения они сократили
время обработки заказов на 35% и окупили решение
за 11 недель. При вашем объёме это может означать
экономию около 400 000 рублей в квартал.»
Менеджер (C): «Как вам такая перспектива? Это снимает
вопрос о стоимости?»
Клиент: «Да, так уже интереснее. Расскажите подробнее...»
FFF (Feel-Felt-Found / Чувствую-Чувствовали-Обнаружили) — фреймворк для ситуаций, когда возражение основано на эмоциях, страхах или предубеждениях.
Цель: валидировать эмоции клиента, показать, что его чувства нормальны и понятны.
Примеры фраз:
Цель: нормализовать опасения клиента через опыт других людей в похожей ситуации.
Примеры фраз:
Цель: показать позитивный исход, который обнаружили те, кто преодолел аналогичные опасения.
Примеры фраз:
Полный цикл FFF в действии:
Клиент: «Мы боимся, что команда не примет новую систему —
у нас уже был негативный опыт с внедрением CRM»
Менеджер (Feel): «Полностью понимаю ваше беспокойство.
Негативный опыт внедрения — это серьёзный стресс для
всей команды, и опасение повторения абсолютно естественно.»
Менеджер (Felt): «Знаете, компания "Логистик-Про"
приходила к нам с точно такой же историей — у них
провалилось внедрение ERP, и команда была настроена
скептически к любым новым системам.»
Менеджер (Found): «Но после того как мы провели
пилот на 3 менеджерах и они увидели, что система
экономит им 2 часа в день, они сами стали амбассадорами
внедрения. Через месяц уже вся команда просила
подключить их побыстрее.»
Клиент: «Интересно... А как вы организовали этот пилот?»
| Тип возражения | Рекомендуемый фреймворк | Примеры |
|---|---|---|
| Рациональное (факты, цифры, логика) | ARC | «Дорого», «Долгий срок внедрения», «Нет нужных функций» |
| Эмоциональное (страхи, опасения, предубеждения) | FFF | «Боимся изменений», «Не уверены, что сработает», «Был плохой опыт» |
| Смешанное | ARC + элементы FFF | «Дорого и не уверены в результате» |
Система автоматически выполняет следующие проверки:
Итоговая оценка обработки:
СВП (Свойство-Выгода-Преимущество) — это модель структурированной презентации продукта, которая переводит технические характеристики в язык клиентской ценности.
Проблема 90% менеджеров:
Большинство продавцов говорят: «У нас есть функция X» (Свойство). Клиент слышит: «И что?»
Исследования показывают:
Определение: объективная характеристика, функция или атрибут продукта/услуги.
Характеристики:
Маркеры в речи:
Примеры для SalesAI:
Определение: практическая польза, которую клиент извлекает из свойства продукта.
Характеристики:
Маркеры в речи:
Примеры для SalesAI:
Определение: отличие от конкурентов или альтернативных решений, которое делает ваш продукт предпочтительным.
Характеристики:
Маркеры в речи:
Примеры для SalesAI:
SalesAI FREE использует бинарную систему оценки — каждый компонент получает значение 1 (присутствует) или 0 (отсутствует).
| Свойство | Выгода | Преимущество | Оценка | Рекомендация |
|---|---|---|---|---|
| 1 | 0 | 0 | Слабая | Менеджер перечисляет функции, но не продаёт. Клиент не понимает ценности |
| 1 | 1 | 0 | Средняя | Хорошая связка свойство-выгода, но нет отстройки от конкурентов |
| 1 | 1 | 1 | Сильная | Идеальная презентация: что есть → что даёт → почему мы лучше |
| 0 | 1 | 0 | Неполная | Выгода без объяснения, как она достигается |
| 1 | 0 | 1 | Неполная | Сравнение без объяснения пользы для клиента |
Почему именно 2 из 3?
Пример 1: Слабая презентация (С=1, В=0, П=0)
Менеджер: «У нашей системы есть автоматический анализ
звонков по чек-листу из 13 пунктов. Также есть интеграция
с CRM и формирование отчётов.»
Анализ SalesAI:
Пример 2: Средняя презентация (С=1, В=1, П=0)
Менеджер: «Наша система автоматически анализирует звонки
по 13 параметрам. Благодаря этому вы экономите до 10 часов
в неделю, которые раньше тратили на ручную прослушку,
и видите проблемы в коммуникациях уже через минуту
после разговора.»
Анализ SalesAI:
Пример 3: Сильная презентация (С=1, В=1, П=1)
Менеджер: «SalesAI автоматически анализирует каждый звонок
по 13 ключевым параметрам продаж. Это позволяет вам
экономить до 10 часов в неделю на ручном контроле
и видеть точки потери клиентов в реальном времени.
В отличие от обычной речевой аналитики, которая ищет
ключевые слова, мы анализируем смысл разговора — поэтому
точность выше 90%, что является лучшим показателем
на российском рынке.»
Анализ SalesAI:
Шаг 1: Создайте СВП-карточку для каждого продукта/услуги
| Продукт | Свойство | Выгода | Преимущество |
|---|---|---|---|
| SalesAI FREE | Анализ 13 параметров, транскрипция, саммари | Экономия 10 ч/нед, мгновенная обратная связь | Анализ смысла вместо ключевых слов, точность >90% |
| Интеграция CRM | Автозаполнение карточек | Нет ручного ввода, 0 потерянных данных | Двусторонняя синхронизация в реальном времени |
Шаг 2: Анализируйте звонки на предмет СВП-пробелов
Шаг 3: Внедрите «СВП-формулу» в скрипты
[Свойство]: «Наша система делает X...»
[Выгода]: «...что позволяет вам Y...»
[Преимущество]: «...и в отличие от Z, мы делаем это лучше, потому что...»
Звонок без конкретного следующего шага — это выброшенное время. Статистика:
«Давайте так: я (КТО) отправлю вам КП с расчётом (ЧТО) сегодня до 17:00 (КОГДА). Вам удобно созвониться завтра в 11:00 для обсуждения?»
Система проверяет наличие всех трёх компонентов:
| Компонент | Что ищем | Примеры |
|---|---|---|
| Кто | Субъект действия | «Я вышлю», «Вы заполните», «Мы организуем» |
| Что | Конкретное действие | «КП», «бриф», «демо», «созвон» |
| Когда | Временная привязка | «сегодня до 17:00», «в понедельник», «до конца недели» |
Правило оценки:
следующий_шаг = 1 — только если присутствуют все три компонентаследующий_шаг = 0 — если хотя бы один компонент отсутствует| Плохо (следующий_шаг = 0) | Хорошо (следующий_шаг = 1) |
|---|---|
| «Созвонимся на неделе» | «Созвонимся в среду в 14:00» |
| «Я вам вышлю КП» | «Вышлю КП сегодня до конца дня» |
| «Вы подумайте и напишите» | «Вы заполните бриф до пятницы, я позвоню в понедельник» |
| «Давайте как-нибудь встретимся» | «Давайте встретимся в четверг в 10:00 в вашем офисе» |
Каждую неделю сохраняйте 2–3 показательных отчёта с типичными ошибками. Используйте их для:
Перед любым важным решением (увольнение, повышение, изменение скрипта) проанализируйте минимум 3 звонка конкретного менеджера. Это устраняет случайность.
Даже на FREE можно отслеживать прогресс:
Копируйте саммари звонков в карточки CRM. Это:
FREE — это входная точка. Переход на тариф Старт или Команда оправдан, когда:
При средней конверсии +15% и среднем чеке 100 000 ₽:
Сколько минут анализа звонков доступно на бесплатном тарифе?
На тарифе SalesAI FREE доступно 40 минут анализа звонков в день. Это примерно 8–10 пятиминутных разговоров, что достаточно для выявления ключевых проблем в коммуникациях команды.
Как загружать звонки?
Перетащите аудиофайлы в веб-интерфейс (drag-and-drop). Поддерживаются форматы: MP3, WAV, M4A, OGG.
Сколько времени занимает обработка одного звонка?
Примерно 1 минута на 5-минутный звонок. То есть за 10 минут вы получите анализ всех 8–10 звонков дневного лимита.
Можно ли анализировать звонки на других языках?
На FREE — только русский язык. Английский и другие языки доступны на платных тарифах.
Можно ли настроить свой чек-лист вместо стандартного?
На FREE — стандартный чек-лист из 13 пунктов. Кастомизация доступна на тарифе Бизнес.
Сохраняются ли неиспользованные минуты на следующий день?
Нет, лимит в 40 минут обновляется каждый день и не накапливается.
Что такое фреймворк ARC для обработки возражений?
ARC — это трёхэтапный фреймворк: Acknowledge (признание и эмпатия), Respond (ответ с фактами), Confirm (проверка снятия возражения). Используется для рациональных возражений типа «дорого», «долго», «нет нужных функций».
Что такое фреймворк FFF для обработки возражений?
FFF (Feel-Felt-Found) — фреймворк для эмоциональных возражений: Feel (сочувствие к чувствам клиента), Felt (опыт других в похожей ситуации), Found (позитивный результат, который обнаружили другие).
Как работает оценка СВП в SalesAI?
СВП оценивается бинарно — каждый компонент получает 1 или 0:
Для качественной презентации нужно минимум 2 из 3 компонентов.
Что означает оценка качества ниже 60%?
Это сигнал критических проблем в звонке. Обычно это значит, что менеджер пропустил несколько ключевых этапов: не выявил потребности, не обработал возражения или не договорился о следующем шаге.
С каких звонков лучше начать анализ?
Начните с «проблемных» звонков — там, где сделка не состоялась. Именно в этих разговорах вы найдёте точки потерь, которые можно исправить.
Как часто нужно анализировать звонки для видимого результата?
Рекомендуем ежедневный анализ с еженедельными 15-минутными разборами. Первые результаты (понимание паттернов ошибок) появятся через 1–2 недели. Рост конверсии — через 3–4 недели системной работы.
Можно ли использовать SalesAI FREE для обучения новых менеджеров?
Да, это один из лучших сценариев использования. Создайте «библиотеку ошибок» из показательных отчётов и используйте их для онбординга. Новички учатся на реальных примерах, а не на теории.
Как интегрировать результаты анализа с CRM без автоматической интеграции?
Копируйте саммари звонков вручную в карточки CRM. Это занимает 30 секунд на звонок, но создаёт ценную историю коммуникаций.
Что делать, если менеджер систематически получает низкие оценки по одному параметру?
Это ваша точка роста. Проведите мини-тренинг именно по этому навыку. Например, если проблема с обработкой возражений — разберите фреймворки ARC и FFF на конкретных примерах из его звонков.
Когда имеет смысл переходить на платный тариф?
Переход оправдан, когда: 40 минут в день не хватает, нужна автоматическая загрузка из АТС, требуется интеграция с CRM, или команда выросла и нужны сравнительные дашборды.
Сохранится ли история анализов при переходе на платный тариф?
Да, все данные сохраняются и становятся доступны с расширенными возможностями аналитики.
Можно ли вернуться на FREE после платного тарифа?
Да, вы можете в любой момент перейти обратно на FREE с ограничением в 40 минут анализа в день.
SalesAI FREE даёт вам:
Ваш план действий:
Результат через 30 дней:
Бесплатный контроль звонков — это не экономия на качестве. Это умный старт для бизнеса, который хочет расти на основе данных, а не интуиции.