Почему SaaS-компании внедряют ценообразование на основе использования (Pay Per Use)

Знаете ли вы, что 61% SaaS-компаний, внедрили ценообразование на основе использования (UBP)? Также известный как ценообразование на основе потребления, оплата по мере использования, ценообразование по времени/единице, оплата за транзакцию, Pay Per Use, выставление счетов по счетчику и ценообразование на основе ресурсов, PPU позволяет клиентам оплачивать продукты или услуги на основе потребленных ресурсов. Это восходящая звезда ценообразования SaaS, примеры ценообразования на основе использования есть в каждой отрасли. На самом деле, 80% клиентов сообщают о лучшем соответствии с ценностью, которую они получают при выставлении счетов на основе использования.

Преимущества внедрения ценообразования на основе использования для SaaS

Реальные примеры ценообразования на основе использования снова и снова доказывают, как SaaS-компании, внедряющие эту модель ценообразования, превосходят своих конкурентов. Фактически, исследование OpenView Partners показало, что SaaS-бизнесы, основанные на использовании, демонстрируют непрерывный рост в масштабе (29,9% против 21,7%) и обусловлены лучшим в своем классе удержанием (120% против 110%). Тем не менее, чтобы подняться над конкурентами, требуется нечто большее, чем подход «я тоже».

Поскольку так много вендоров внедряют Usage Based Pricing (UBP), давайте рассмотрим некоторые из преимуществ, которые дает эта стратегия ценообразования:

• Снижает порог входа: Клиенты могут адаптироваться к продуктам или услугам с минимальными затратами и увеличивать их использование по мере необходимости, расширяя целевой рынок бизнеса.
• Повышает потенциальный доход: По мере роста требований к продуктам и услугам у компаний SaaS есть естественный путь обновления, чтобы вывести клиентов на следующий уровень.
• Повышает удержание клиентов: Поскольку клиенты имеют больше контроля над своими расходами, они с меньшей вероятностью отменят подписку.
• Повышает удовлетворенность клиентов: Предлагая структуру ценообразования, которая легко адаптируется к меняющимся потребностям клиента, она обеспечивает прозрачность, к которой стремятся клиенты, устраняя ощущение, что они платят за ненужные/неиспользуемые функции или функции.
• Повышает привлекательность для инвесторов: Хотя есть несколько причин, по которым UBP привлекает инвесторов, основными из них являются его способность увеличивать пожизненную ценность клиента (CLV) и снижать коэффициент оттока.

Ценообразование на основе использования обеспечивает гибкость, которая выгодна как компаниям, так и клиентам. Компании получают возможность корректировать цены в зависимости от спроса, использования и других факторов, в то время как клиенты могут корректировать использование в зависимости от своих меняющихся потребностей.

Однако есть и несколько недостатков. Учитывая, что использование является переменной, операционные расходы организации также будут варьироваться, что может негативно сказаться на бюджетах и способности компании точно прогнозировать расходы.

Важные аспекты перед внедрением модели ценообразования по использованию

Ценообразование играет решающую роль в финансовом благополучии вашего бизнеса. Если вы ошибетесь, вы рискуете оставить деньги на столе, однако, если все будет сделано правильно, у бизнеса есть потенциал превзойти прогнозы по доходам. Если вы рассматриваете UBP, вот несколько вопросов, которые требуют тщательного рассмотрения:

1. Можно ли легко отслеживать метрики использования ваших продуктов и услуг?
2. Легко ли масштабировать ваши услуги?
3. Можете ли вы предоставить дополнительные функции и возможности для основных предложений?
4. Как ценовая метрика коррелирует с восприятием клиентами ценности товаров/услуг?
5. Повлияет ли сложность или простота воспринимаемой ценности на процесс продаж – ускорит или замедлит его, упростит/усложнит?
6. Как модель ценообразования UBP соотносится с ценовыми стратегиями ваших конкурентов?
7. Каковы плюсы и минусы принятия модели UBP?

Несмотря на то, что UBP предоставляет множество преимуществ, он подходит не для каждой компании или всех отраслей. Давайте рассмотрим несколько популярных примеров ценообразования на основе использования и успех, которого они добились с помощью этой стратегии ценообразования, причем многие из них отмечают увеличение удержания чистой выручки (NRR).

Пример ценообразования на основе использования инфраструктуры

Snowflake, Inc., облачная компания по хранению и аналитике данных, которая предлагает решение для хранения, управления и анализа данных. Предлагая бесплатную пробную версию, цена основана на двух факторах — объеме хранимых данных и объеме используемых вычислительных ресурсов.

Плата за хранение основана на количестве байтов, хранящихся в месяц, а также на стоимости перемещения данных между облаками. Плата за вычисления основана на количестве кредитов, использованных для выполнения запросов, и зависит от приобретенного плана — стандартного, корпоративного или критически важного для бизнеса.

Пример ценообразования на основе использования ПО промежуточного слоя

Twilio — это облачная коммуникационная платформа с API, которая предоставляет инструменты, позволяющие компаниям создавать и внедрять в свои приложения такие каналы связи, как SMS, голосовая связь и видео.

Они предлагают четыре варианта оплаты на основе использования: оплата по мере использования, оптовые скидки, скидки на обязательное использование или комбинация первых трех. Например, их цены на SMS-продукты взимают с клиентов определенную сумму в зависимости от количества отправленных и полученных сообщений.

Пример ценообразования на основе использования приложения

SalesAI — это платформа на основе технологии LLM, которая автоматизирует процесс анализа звонков с высокой точностью, определяя эмоции, намерения и настроения говорящих. SalesAI помогает увеличивать продажи не только с помощью анализа звонков, но и за счет эффективной обработки возражений и объективной квалификации лидов.

SalesAI предоставляет четыре тарифа — Enterprise, PRO, Start и теперь новый тариф Flex — каждый из которых содержит различные функции и возможности в зависимости от размера и потребностей клиента.

Другие успешные примеры ценообразования на основе использования

Yandex Cloud (YC) предоставляет платформы облачных вычислений по требованию и API для широкого спектра услуг, включая вычисления, хранение, базы данных, аналитику, машинное обучение (ML), Интернет вещей (IoT) и многое другое. Каждый сервис имеет собственную структуру ценообразования, которая основана на соответствующих показателях, таких как объем хранимых данных или количество используемых вычислительных мощностей. Клиенты платят за потребленные услуги, однако они также могут воспользоваться такими планами, как оплата по мере использования, экономичные планы для выбранных услуг и оптовые скидки.

Zoom — это коммуникационная платформа, которая позволяет пользователям общаться с помощью видео, аудио, телефона и чата. Компания предлагает различные тарифные планы, включая pro, business, business plus и enterprise, а также вариант freemium. Они также предоставляют дополнительные функции, такие как облачное хранилище, планировщик Zoom и доска Zoom за дополнительную плату.

Учитывая, что UBP не является универсальной моделью ценообразования, гибридные стратегии ценообразования становятся все более распространенными. Эта схема ценообразования сочетает в себе ценообразование на основе потребления и традиционное ценообразование по подписке. Сочетание моделей ценообразования защищает SaaS-компании от прогнозирования переменных доходов, в то же время получая дополнительный доход от клиентов, которые активно используют продукты или услуги.

Ключевые шаги по внедрению ценообразования на основе использования

Внедрение UBP можно разделить на три компонента: совместная работа отделов, метрики использования и этапы развертывания.

Важность сотрудничества между отделами

Внедрение UBP требует сотрудничества с другими отделами вашей организации. Чтобы успешно перейти на UBP, обязательно получите поддержку от следующих компаний:

• Маркетинговых: Включение ценности ваших продуктов и услуг в показатели использования должно быть четко указано во всех маркетинговых усилиях.
• Сбытовых: Как правило, комиссия выплачивается после того, как продажа забронирована. Тем не менее, наиболее успешные SaaS-компании, работающие на основе использования, изменили эту давнюю традицию. В дополнение к оплате, произведенной при подписании контракта, дополнительно стимулируйте торговых представителей платежами, основанными на растущем потреблении клиентов.
• Поддержки клиентов: Поскольку эта команда взаимодействует с клиентами после продажи, они должны хорошо разбираться в том, как активно информировать клиентов о преимуществах более широкого использования, новых функциях, дополнительных функциях и т. д. Кроме того, им необходимо отслеживать предложения клиентов по требованиям и запросам функций.
• Финансирования: Обеспечение простых для понимания схем ценообразования должно быть главным приоритетом, но непредсказуемость доходов с UBP может стать проблемой для финансовых команд. Будь то изменения в ценах, добавление новых продуктов или услуг, введение уровней или предложение скидок на обязательства или скидок за объем, убедитесь, что ваш финансовый отдел находится в курсе. Кроме того, по мере масштабирования объем усилий, необходимых вашему финансовому отделу, может стать трудоемким и изобиловать ошибками, что сделает ручную работу нежизнеспособным вариантом. Автоматизировав финансовый процесс, вы обеспечите точное и своевременное выставление счетов, расчет дебиторской задолженности, признание выручки, взыскание и финансовую отчетность.

Важные метрики для использования Usage Based Pricing

Когда вы думаете о метриках, которые следует использовать, обязательно выберите те, которые лучше всего коррелируют с ценностью ваших товаров или услуг. Кроме того, метрики должны быть понятны клиентам, чтобы они могли точно прогнозировать затраты.

UBP чаще всего оценивается на основе технических метрик, вот некоторые из наиболее распространенных метрик, основанных на использовании:

• Вычислительные ресурсы или ЦП: секунды, в течение которых виртуальная машина была активна, или миллисекунды, в течение которых служба обрабатывала запрос клиента.
• Передача данных: гигабайты данных, которые входят или исходят к поставщику.
• Хранение данных: гигабайты данных, хранящихся у провайдера.
• Использование или запросы: Многие поставщики услуг API взимают плату в зависимости от количества обращений клиента.
• Оперативная память: гигабайты оперативной памяти в секунду, потребляемые службой.
• Кредиты: Предоплаченный объем услуг, определенный поставщиком.
• Прочее: Использование ПО может оплачиваться в зависимости от конкретного использования. Например, CRM может взимать плату в зависимости от количества контактов с клиентами, хранящихся в системе.

Этапы внедрения модели оплаты по использованию

Перед запуском стратегии UBP необходимо выполнить следующие шаги:

1. Определите метрики ценности: Используя уже накопленные данные, определите распространенные сценарии использования и наиболее популярные функции и возможности ваших продуктов или услуг. Сделайте еще один шаг вперед, используя аналитику использования продуктов и цифровые опросы для сбора данных об использовании. Убедитесь, что выбранные метрики являются масштабируемыми и предсказуемыми.
2. Выберите модель UBP: Понимание ваших предложений и требований клиентов является ключевым фактором. Некоторые модели UBP на выбор включают оплату по мере использования, за единицу (оплата за использование), многоуровневое ценообразование, основанное на событиях и основанное на ценности, или вы можете выбрать гибридный подход к ценообразованию.
3. Настройте лимиты использования: В зависимости от метрик, используемых для ценообразования, лимиты использования могут принимать различные формы: использованные ГБ, отправленные/полученные сообщения, обработанные транзакции и т. д. Как только клиент достигнет лимита использования, отправьте ему автоматическое уведомление о необходимости обновления.
4. Обучите отдел продаж: Обучение вашей стратегии UBP рекомендуется для всей организации, но особенно важно обучение торговых представителей, чтобы они могли информировать клиентов о преимуществах вашей модели UBP при продажах.
5. Сообщите о стратегии ценообразования: Клиенты должны четко понимать структуру ценообразования, ее преимущества и ценность, которую они получат. Сообщите об этом через свой веб-сайт, маркетинговые материалы и рекламные кампании.
6. Отслеживание и мониторинг использования: Отслеживание использования предоставляет полезную информацию о поведении пользователей. Эта информация раскрывает, какие функции пользуются популярностью, какие сегменты клиентов являются активными пользователями и т. д.
7. Измеряйте и контролируйте свою стратегию UBP: Независимо от того, обновляете ли вы свои продукты/услуги или выпускаете новые функции и функции, постоянно отслеживайте использование и соответствующим образом корректируйте свои метрики ценности.

Наконец, ручной расчет использования клиентом ненадежен, подвержен ошибкам, отнимает много времени и средств. Гибкое решение для выставления счетов, созданное для управления современными сложными сценариями использования и тарификации, становится важным активом для поддержания прибыльности вашей компании. Особенно по мере роста бизнеса.

Раскройте весь свой потенциал с помощью нового тарифа SalesAI Flex

Тариф SalesAI Flex предлагает модель оплаты по использованию, предоставляя компаниям возможность гибко управлять расходами на анализ звонков. Основные преимущества тарифа включают отсутствие фиксированных лимитов на количество минут, что позволяет оплачивать только фактически использованные ресурсы.

Тариф предоставляет детальный контроль каждого звонка по до 30 параметрам, включая анализ эмоций и намерений клиентов. Это способствует глубокому пониманию потребностей клиентов и повышению качества обслуживания. Интеграция с популярными CRM системами, такими как Bitrix24 и amoCRM, позволяет автоматически заполнять поля данными, снижая рутинные задачи для менеджеров и повышая их производительность.

Таким образом, использование SalesAI Flex помогает компаниям оптимизировать расходы, улучшить клиентский сервис и увеличить продажи за счет эффективной обработки возражений и объективной квалификации лидов.