Почему 80% планов продаж проваливаются — разбираем ключевые ошибки в построении воронки, управлении командой и анализе данных
Отдел продаж сливает заявки? Разбираем 13 причин потерь лидов и показываем, как AI-аналитика помогает повысить конверсию и прибыль
Откройте 35 ключевых метрик по продажам, необходимых для мониторинга в вашем дашборде. Улучшите стратегию продаж и повысьте эффективность вашей команды с ИИ
Если вы руководитель отдела продаж, предприниматель или просто интересуетесь, почему отдел продаж в вашей компании «буксует», этот материал для вас. Мы все привыкли винить в провалах рынок, конкурентов или «сложных» клиентов. Но что, если корень проблемы — не снаружи, а внутри?
Мы провели глубокий анализ открытых источников и исследований ведущих мировых и российских агентств за 2024–2025 годы, чтобы выяснить, что на самом деле мешает менеджерам по продажам (в России) и AE (Account Executives) на глобальном рынке выполнять план. Приготовьтесь к неожиданным выводам.
Тенденции последних лет показывают, что B2B-рынок меняется. Клиенты стали более осторожными в принятии решений, а циклы сделок затягиваются (Revegy). В России, по данным исследований, в 2024 году снижение продаж в B2B-секторе стало «головной болью» для многих компаний, а конкуренция только усилилась (T-Bank).
В этих условиях побеждают те, кто умеет находить и устранять не внешние, а внутренние барьеры. Наш анализ показал, что подавляющее большинство проблем, мешающих продажам, носит системный характер. Это не просто «лень менеджеров», а следствие неэффективных процессов, устаревших подходов к обучению и разрозненности команд.
Топ-10 причин неудач в продажах
Давайте разберем 10 ключевых причин, которые напрямую влияют на ваш доход.
Это, пожалуй, самая большая и самая «дорогая» проблема. Представьте, что ваш менеджер работает 8 часов в день. Сколько из этого времени он действительно продает? Исследования показывают, что в среднем менеджеры тратят на активные продажи – то есть на общение с клиентами – всего 28-36% своего рабочего времени (Salesloop. io).
А куда уходят остальные 2/3? На рутину:
По данным Rep Order Management, менеджеры тратят почти 33 часа в месяц на ручной ввод данных и управление CRM. Это как если бы ваш менеджер каждый месяц терял 23 рабочих дня, которые можно было бы потратить на звонки, встречи и закрытие сделок! И это не шутки. Исследование IDC указывает, что компании ежегодно теряют от 20% до 30% выручки из-за общей неэффективности (DSD Inc.).
К чему это приводит:
Продажи и маркетинг — две стороны одной медали, но часто они работают как будто в разных вселенных. Отчет HubSpot за 2024 год говорит о том, что 78% компаний считают несогласованность этих отделов основной преградой для достижения бизнес-целей (Docket. io).
Что происходит на практике:
Масштаб проблемы поражает: по данным LinkedIn, только в США ежегодные потери из-за такого «мисэлайнмента» оцениваются в $1 трлн (Revegy).
Сколько времени требуется, чтобы новый менеджер по продажам вышел на полную мощность? В среднем, от 6 до 9 месяцев (Demodesk). Этот период называется ramp-up, и он является одной из самых дорогих скрытых проблем. Компания инвестирует в зарплату, обучение и ресурсы, не получая при этом полной отдачи.
По данным Demodesk, неэффективный онбординг может приводить к потере до 5% годовой выручки компании.
Проблема не только в длительности, но и в качестве. Исследование Sales Benchmark Index показало, что 2/3 новых сотрудников разочарованы своим первым рабочим днем (Demodesk).
Типичные ошибки в онбординге:
Какие проблемы мешают выполнять план продаж
Высокая текучка — это не просто «частая смена сотрудников», это прямые и огромные финансовые потери. Затраты на замену одного уволившегося менеджера оцениваются в 3-5 его годовых OTE (On-Target Earnings) — общего дохода, включая бонусную часть (SBI Growth).
Представьте, сколько это в рублях, если средняя зарплата менеджера в России составляет около 98 000 руб. (Dream Job).
Почему менеджеры уходят?
Подробная статья о том, как работать с текучкой персонала в отделе продаж СМБ
Покупатель сегодня не тот, что был 5-10 лет назад. Он уже не ждет звонка от менеджера. По данным McKinsey, две трети B2B-покупателей предпочитают удаленное взаимодействие (Revegy). Они сами проводят исследование, сравнивают продукты и лишь потом выходят на связь.
Что это значит для продаж?
Компании инвестируют в технологии, но не получают от них полной отдачи. Около 71% отделов продаж уже используют AI (Kofana), но при этом 46% команд сталкиваются с барьерами при адаптации к новым инструментам (Docket. io).
Основные проблемы:
Это приводит к тому, что инструменты, призванные помогать, становятся еще одним источником неэффективности.
Несмотря на рост технологий, человеческий фактор остается решающим. Современный менеджер должен уметь не только продавать, но и быть экспертом, консультантом, психологом.
Что происходит:
Инвестиции в обучение — это одна из самых высокодоходных инвестиций. Согласно Litmos, каждый доллар, вложенный в обучение, приносит $4,53 в виде дохода.
Длинные циклы сделок — одна из пяти главных проблем, с которой сталкиваются отделы продаж в 2024 году (Revegy). Это напрямую влияет на выполнение ежемесячных и квартальных планов.
Почему это происходит?
Если менеджер не видит прямой связи между своими усилиями и вознаграждением, его мотивация падает.
Когда значительная часть команды не достигает целей, расходы на зарплаты и бонусы остаются, а выручка не растет.
Российский рынок имеет свои уникальные вызовы, связанные с управлением. Аналитические материалы по РФ выделяют такие проблемы, как «плохой РОП» (руководитель отдела продаж), отсутствие доверия к менеджерам, боязнь делегировать и микроменеджмент (Primegate).
Также к проблемам, специфичным для РФ, относятся:
Цифры из нашего исследования говорят сами за себя. Проблемы, которые часто кажутся «человеческим фактором», на самом деле несут прямые и измеримые финансовые потери.
Таблица 1: Сводная оценка причин, их частоты и финансового ущерба
| Причина | Уровень распространенности (%) | Оценка финансового ущерба (в % от годовой выручки) | Источники |
|---|---|---|---|
| Низкая производительность и неэффективность | 100% (повсеместно) | 20-30% | DSD Inc., Storylane |
| Несогласованность продаж и маркетинга | 78% | Значительный, более $1 трлн/год в США | HubSpot, LinkedIn |
| Длительный и неэффективный онбординг | 66% (опрошенных новичков) | До 5% | Demodesk, Sales Benchmark Index |
| Высокая текучесть кадров | 49% менеджеров не выполняют план | 3-5 годовых OTE на сотрудника | Everstage, SBI Growth |
| Неполноценное внедрение технологий (AI, CRM) | 46% (команд сталкиваются с барьерами) | 10-15% неиспользованной эффективности | Docket.io, Vention |
| Недостаток навыков и обучения | 30% (пробелы в навыках) | ROI обучения до 353% | Vena Solutions, Litmos |
Чтобы сделать расчеты более наглядными, возьмем усредненные данные по российскому рынку.
Таблица 2: Пример расчета стоимости текучки и онбординга (на примере РФ)
| Параметр | Расчетная величина | Финансовый ущерб (руб.) | Источник |
|---|---|---|---|
| Стоимость найма | 15%-30% от годовой зарплаты | 176 400 — 352 800 | Indeed.com |
| Стоимость онбординга (затраты компании) | До 3-х базовых зарплат | ~294 000 | Demodesk |
| Стоимость замены одного сотрудника | 3 * 250 000 * 12 мес. = 9 000 000 руб. | От 9 до 15 млн руб. на 1 сотрудника | SBI Growth |
| Потери выручки от неэффективности | 20-30% от годовой выручки | Значительный | IDC |
Эти расчеты показывают, что проблемы, которые часто кажутся «незначительными», на самом деле могут стоить миллионы рублей.
Эффективный онбординг должен выводить сотрудника на 80-90% продуктивности за 4 месяца.
Проблемы понятны. Но как их решить? Ответ кроется в системном подходе и, как ни странно, в технологиях. Новые инструменты не заменят человека, но высвободят время для самого главного – продаж.
1. Автоматизируйте рутину с помощью AI
Вместо того, чтобы тратить время на ручной ввод данных и отчеты, пусть этим займется AI.
Результат: Высвобождение до 70% времени менеджера на реальные продажи (Rep Order Management) и повышение точности прогнозов на 40% (Rep Order Management).
**2. **Оптимизируйте онбординг и ramp-up
Вместо хаоса создайте четкий, пошаговый план.
**3. **Укрепляйте связь между продажами и маркетингом
4. Инвестируйте в развитие навыков
5. Решайте проблемы управления (специфично для РФ)
Проведенный анализ показывает, что проблемы, мешающие менеджерам по продажам выполнять планы, носят глубокий и взаимосвязанный характер. Невыполнение планов, высокая текучка и затяжные циклы сделок — это лишь видимые симптомы. Истинные причины лежат в неэффективности процессов, слабом онбординге, разрозненности команд и недостаточной адаптации к меняющемуся рынку.
В условиях усиления конкуренции компании больше не могут позволить себе терять до 30% выручки из-за внутренних сбоев. Решение проблемы требует комплексного подхода, который объединяет в себе инвестиции в технологии (AI, CRM) с фундаментальными изменениями в процессах и культуре компании.
Технологии — не волшебная таблетка, но они становятся критически важным инструментом в руках компетентного руководства, способного перестроить рабочие процессы, оптимизировать взаимодействие команд и повысить общую эффективность продаж. И помните, что самые успешные компании — это те, которые думают не о том, как заставить менеджеров работать больше, а о том, как сделать их работу более эффективной и осмысленной.
1) Почему менеджеры не выполняют план продаж чаще всего?
Главная причина — низкая продуктивность и операционная неэффективность: много ручных операций, разрозненные инструменты, неполные данные в CRM, затянутые циклы согласований. Это снижает количество активных продажных действий и ухудшает прогноз.
2) Как понять, что проблема именно в продуктивности, а не в «слабом рынке»?
Сигналы: малая доля времени на прямые продажи, перегрузка рутины, постоянные ошибки и недозаполненные поля в CRM, частые переносы сделок и неточный forecast на еженедельных ревью.
3) Почему несогласованность продаж и маркетинга так бьет по выручке?
Разные ICP и метрики, несоответствие лидов ожиданиям сейлзов, повторный сбор одной и той же информации у клиента и «разрыв» клиентского пути. Это увеличивает цикл и снижает конверсию. Решение — единые KPI, совместные ревью, интеграции данных.
4) Сколько обычно длится онбординг и чем опасен «долгий разгон»?
Типично 6-9 месяцев до полной продуктивности. Долгий и хаотичный онбординг напрямую бьет по плану: растут затраты, снижается мотивация, увеличивается текучка. Нужен структурированный 30-60-90 план и смешанный формат обучения с практикой.
5) Как текучка влияет на выполнение плана?
Замена 1 менеджера обходится кратно его OTE, при этом «дыра» в плане растягивается на месяцы из-за нового онбординга и потери контекста по сделкам. В итоге дорожает воронка и падает NRR.
6) Что изменилось в поведении B2B-покупателей и как это учитывать?
Большая доля удаленных взаимодействий и самостоятельных исследований. Выигрывают менеджеры-эксперты с персонализированной коммуникацией и релевантным контентом на каждом этапе CJM, а не скриптовые «звонари».
7) Почему внедренные AI и CRM часто «не дают эффекта»?
Сложная интеграция, нехватка обучения, проблемы с безопасностью и процессной дисциплиной. Без регламентов и понятной роли инструмента он становится еще одной «точкой трения».
