Ежегодно российские компании тратят[1] на обучение одного сотрудника 50 000 рублей. При этом 80% полученных знаний забывается в течение трех месяцев. Рассказываем, как перескочить в whole life learning 2.0 и не тратить деньги впустую на обучение менеджеров, а использовать для этого нейросети.
Ролевые игры. Команда встречается вместе и разыгрывает “реалистичные” сценарии продаж. Один менеджер изображает продавца, другой — покупателя. «Клиент» высказывает часто встречающиеся возражения, а «менеджер по продажам» пытается их закрыть.
Разбор ошибок. Руководитель отдела продаж (РОП) собирает часто повторяющиеся ошибки сотрудников и разбирает их на общей встрече.
Тренинги и мастер-классы. Компания организует встречу менеджеров с приглашенным тренером. Он обучает сотрудников своим лучшим техникам и приемам.
Лекции, курсы и вебинары. Сотрудники получают заранее записанный материал и изучают информацию о продукте, клиентах и о навыках продаж. Например, компании запускают игру-симулятор рабочих ситуаций [2].
С помощью традиционного обучения сложно собрать эффективную команду по продажам, считают аналитики Gartner[3].
Человек забывает половину выученного материала уже через 20 минут[4]. Так происходит не только в корпоративном обучении: это особенность памяти. Но бизнесу, который инвестирует в обучение сотрудников, важны результаты.
В обучении не учитывают индивидуальные проблемы. Обычно руководитель отдела продаж прослушивает по несколько звонков каждого менеджера, находит общие ошибки и разбирает их на обучении. Но менеджеры каждый день делают десятки звонков и выборка из четырех-пяти звонков — не информативна. Таким образом, на тренингах разбирается только верхушка айсберга, а остальные проблемы остаются незамеченными. Менеджерам требуется индивидуальный подход и решение точечных проблем.
Личные отношения мешают разыгрывать сценарии продаж. В ролевых играх менеджеры репетируют сценарии проблемных продаж. Но команде, которая каждый день общается и ходит вместе на обед, трудно сохранять объективность. Менеджер в роли клиента не может реалистично нагрубить коллеге, поддается ему. Из-за этого не получается качественно потренироваться в отработке возражений.
Российские компании тратят[5] на обучение каждого сотрудника 50 000 рублей в год, американские[6] — $1 000 [6]. Причем больше всех тратит крупный бизнес. Например, Сбербанк, которого РБК назвал[7] лидером корпоративного образования в России, только в 2014 году потратил [8] на обучение более 2 млрд рублей. У компании работает корпоративный университет с 60 программами. Сотрудников обучают очно и дистанционно, используя геймификацию и технологии виртуальной реальности.
По данным РБК, Росатом тратит[9] на обучение сотрудников 1,5 млрд рублей в год, а Газпромнефть — 581 млн рублей.
Как повысить эффективность обучения. Решения, основанные на нейросети, помогают найти все слабые стороны менеджеров и сформировать индивидуальную программу обучения.
30 вопросов, которые нужно задать во время Discovery
Цифровые двойники менеджера и клиента позволяют учиться без отрыва от продаж.
Как ускорить удаленную адаптацию для менеджера по продажам и создать долгосрочный эффект
На российском рынке пока нет подобных кейсов: русскоязычные решения только появляются. Приведем пример[10] из практики интеллектуальной платформы для анализа сквозных коммуникаций между клиентами и менеджерами Gong.
Американская компании Genesys работает с тысячами организаций в 100 странах. Она создала команду из 6 000 человек в 60 офисах. Поскольку Genesys продает решения для бизнеса, менеджерам по продажам приходится общаться с топ-менеджерами и основателями компаний. Поэтому команда тратила много времени на подготовку к каждому звонку и уделяла внимание качеству общения.
Руководитель отдела продаж не успевал проверять, что происходит по каждой сделке, такая рутина отнимала время на стратегические задачи. А тренер команды разрывалась между встречами — приходилось проводить до 12 в день.
Подключив решение Gong, компания делегировала анализ звонков нейросетям. РОП избавился от рутинных скучных задач, а тренер оценила реальную картину, где находится ее команда в каждом цикле сделки. Раньше она записывала лучшие звонки менеджеров или приводила новичков к лучшим сотрудникам — послушать диалоги в реальном времени. Это было хаотично и непоследовательно. Данные, собранные Gong, помогли ей составить пятинедельное учебное пособие с самостоятельными модулями для новичков. Для «старых» менеджеров Genesys внедрила доску сделок: программу, в которой нейросети отмечают ошибки, статусы звонков и движение клиентов по воронке. Например, система предупреждала менеджеров о сделках, по которым не сделан следующий шаг: не отправлено коммерческое предложение, не назначена встреча.
В результате команды Genesys, которые использовали доску сделок, продали на 54% больше в четвертом квартале 2020 года по сравнению с другими коллегами.
Время, необходимое для закрытие сделки, сократилось на 38%, а новички стали отбивать расходы на онбординг через 60 дней, а не 6-9 месяцев.
Решения на базе нейросетей позволяют учиться непрерывно и двигаться по индивидуальному плану. Их цена может показаться высокой для SMB, но качественное обучение всегда окупается: с каждого $1, который бизнес инвестирует[11] в обучение, он возвращает $4,53, по данным Accenture. Это 353% ROI. Сервисы, которые обучают менеджеров с помощью нейросетей, стоят[12] от $1200 в год. Например, платформа Gong стоит $5000 в год плюс от $1300 за каждого пользователя в год. А SalesAI — от 3900 рублей.