За последние три года искусство продаж сильно изменилось: мы перешли на удаленную работу, заменили ужины с клиентами на виртуальные встречи и пытаемся установить крепкие отношения с помощью видео.
Это нелегко.
Фактически, недавнее исследование Korn Ferry показало, что только 33% продавцов чувствуют себя эффективными при продажах в виртуальной среде. А теперь, в условиях надвигающейся рецессии и сокращения бюджетов, сейлзы сталкиваются с еще большим давлением, вынужденным адаптироваться к новому миру продаж, к которому мало кто был готов.
Хотя продавцы могут быть рады вернуться к обедам с клиентами и личным мероприятиям, они не собираются в ближайшее время отказываться от виртуальных звонков или встреч с клиентами. Очевидно, что мир изменился, и возвращаться к прежнему не планируется.
Как стать Data Driven Директором по продажам, наш канал в Telegram: VP of sales.
По данным McKinsey, "удаленные торговые представители могут охватить в четыре раза больше клиентов за то же время и получить на 50 процентов больше прибыли". Удаленные продажи оказались жизнеспособным и прибыльным вариантом для многих организаций".
Переход к удаленным продажам представляет собой огромные изменения для продавцов, требуя от них повышения уровня навыков построения отношений и обновления технологических возможностей.
Именно здесь мы видим большую возможность для ВКС начать следующий этап развития видеоконференций. Первое поколение инструментов для видеоконференций было ориентировано на высококачественное видео, связь в реальном времени и совместное использование экрана.
Второй этап заключается в том, чтобы вооружить команды, работающие с клиентами, ценными сведениями в режиме реального времени и расширенными функциями, такими как ведение заметок, шаблоны звонков и возможности искусственного интеллекта. Эти возможности позволяют продавцам сосредоточиться на предоставлении клиентам потрясающего опыта, одновременно масштабируя свои команды.
SalesAI заполняет CRM прямо из звонка
Поскольку продажи становятся все более гибридными, а инструменты - все более совершенными, вот четыре способа, с помощью которых современный продавец может продолжать налаживать контакт с клиентами, где бы они ни находились.
Рассказ о вашей компании очень важен. Вы должны уметь описать проблемы, с которыми сталкиваются ваши клиенты, и продемонстрировать, как ваша продукция может их решить. Для этого задайте себе следующие вопросы и подготовьте убедительный ответ:
Какие болевые точки вы решаете? Помните, если у них нет проблемы, они не захотят покупать решение. Чтобы выяснить болевые точки потенциального клиента, задайте конкретные уточняющие вопросы, например, Что вы сейчас используете для решения проблемы X? Как это происходит?.
Можете ли вы количественно описать проблему? Покажите покупателям, что они упускают, не вкладывая деньги в то, что вы продаете. Вы должны показать им, что они оставляют на столе, и какова цена бездействия.
Какова окупаемость инвестиций от принятия мер? Продавцы должны нарисовать картину того, как будет выглядеть мир потенциального покупателя, если он начнет действовать. Ваша история должна вдохновлять и мотивировать людей на перемены.
Как ваше решение может заполнить пробел? Частью рассказа вашей истории является также способность сформулировать ваше ценностное предложение. Задайтесь вопросом: "Какие материальные доказательства вы предъявляете потенциальным покупателям, чтобы показать им, что ваш продукт стоит того, чтобы в него инвестировать?". Вы должны сформулировать продукт так, чтобы он поддерживал то видение, которое вы рисуете.
Используя нашу функцию SalesAI Co-Pilot, вы можете быстро найти KPI и метрики в режиме реального времени, чтобы подкрепить свои слова во время переговоров по продажам. Расскажите убедительную историю, используя правильное сочетание данных, управляемых ИИ, и обращаясь к эмоциям ваших потенциальных клиентов.
Умение налаживать контакт и устанавливать раппорт - это навык, который поможет вам выделиться. Традиционно продавцы полагались на невербальные сигналы и язык тела, но этого уже недостаточно, чтобы привлечь и удержать внимание покупателя. В виртуальном мире некоторые покупатели могут даже не включать свои камеры, что значительно усложняет взаимодействие с потенциальными покупателями.
В связи с этим важно зацепить клиента другими способами. Например, научить их чему-то новому.
Научить перспективных клиентов чему-то такому, что их заинтересует и зацепит. Это самое важное, и вы не сможете этого сделать, если у вас нет хорошей информации и данных.
Чтобы развить свои знания, мы рекомендуем продавцам:
Узнайте больше об отрасли, в которой вы продаете: Посещайте отраслевые конференции и вебинары - или даже устраивайте живые дискуссии на соответствующие темы.
Развивайте понимание и сочувствие к покупателю: Уделите время путешествию покупателя и/или мобильному опыту продукта.
Определите болевые точки и проблемы покупателя: Следите за форумами в социальных сетях, читайте отзывы и слушайте, что покупатели говорят о бренде.
Глубоко изучите продукты, которые они продают: Проведите время с инженерами и менеджерами по продукции, чтобы понять продукты.
Эти шаги также помогут вам встретить своих клиентов там, где они находятся, став настоящим омни-канальным продавцом.
Эффективное использование эмоций на встречах с ТОПами
В этом новом виртуальном мире умные продавцы позволяют технологиям делать тяжелую работу. McKinsey утверждает, что "технически оптимизированные организации также ищут возможности для оптимизации удаленного взаимодействия с клиентами". Например, продавцы могут инвестировать в инструменты виртуальной доски, чтобы создать более динамичный и интерактивный диалог со своими потенциальными клиентами.
Решения на основе искусственного интеллекта (ИИ) - это еще одна технологическая инвестиция, которую мы рекомендуем для обеспечения будущего вашего отдела продаж. Руководители должны оценить, где они могут заменить ручную работу автоматизацией в процессе продаж, чтобы снять часть тяжелой работы с продавцов.
Менеджеры по работе с клиентами самостоятельно управляют звонками, что требует от них сбора информации, запоминания предложений, изучения конкурентов и попыток предугадать, что спросит клиент. Это удлиняет цикл продаж и создает худший опыт для клиентов, что часто приводит к увеличению количества встреч.
Жонглировать несколькими клиентами и понимать их конкретные болевые точки - непростая задача. Инвестиции в технические инструменты, которые помогут взять на себя часть нагрузки, - это отличный способ помочь продавцам повысить свою компетентность, не перекладывая всю нагрузку на них.
Профессиональный совет: Анализ SalesAI в режиме реального времени может стать для продавцов-консультантов инструментом, который поможет им на месте. Если потенциальный покупатель просит привести примеры, касающиеся конкретной возможности решения проблем, функция Co-Pilot может подобрать ключевые слова и предложить вам тематические исследования, которые вы можете использовать в качестве примеров в режиме реального времени.
Как SalesAI прокачивает эмоциональный интеллект менеджера по продажам
Все это может показаться многовато, особенно в условиях рецессии, когда продавцы с трудом выполняют свои квоты. Но конкуренция за качественную продукцию будет только обостряться по мере развития технологий и выхода на рынок новых игроков. Продавцы должны искать способы совершенствования и производить впечатление.
Вы должны всегда быть на высоте. Вы должны иметь исключительный продукт и продолжать заботиться о своих клиентах, будь то через несколько недель, месяцев или лет после того, как они подписали с вами контракт.
Помимо первого впечатления и заключения сделок, лучшие торговые представители делают себя незаменимыми, добавляя ценность и становясь доверенными экспертами.
У вас должно быть здоровое чувство паранойи, что люди постоянно совершают покупки.
Клиенты могут свободно уйти, если чувствуют, что услуга не отвечает их потребностям. Предоставление людям возможности уйти - это свидетельство качества их продукции и уровня обслуживания.
Клиенты, которые видят в вас эксперта и советника, захотят оставить вас рядом с собой, даже когда наступят неспокойные финансовые времена. Таким образом, консультативные продажи - это не только разумная тактика для привлечения продаж, но и для долгосрочного удержания клиентов.
Продавать в 2023 году будет сложно - и это, пожалуй, мягко сказано. Помимо того, что поведение покупателей значительно изменилось, то, как продавцы теперь ведут бизнес виртуально, создает еще один дополнительный уровень сложности. Добавьте к этому рынок, на который мы вступаем в период экономического спада, сокращение бюджетов и растущее давление, связанное с необходимостью "делать больше меньшими средствами".
Набор навыков, необходимых для успеха в этом новом мире, еще не достиг своего уровня. Только 33% продавцов сообщают, что они эффективно продают в виртуальной среде. Это означает, что руководители должны сделать значительные инвестиции в технологии, чтобы облегчить продажи в будущем.
SalesAI может сыграть решающую роль для CRO, которые стремятся расширить свои команды продавцов и конкурировать в современном многоканальном мире. SalesAI предоставляет вашим продавцам информацию и расширенные функции, которые помогут им повысить процент побед, увеличить доход и подготовиться к будущему современных продаж - это инструмент, который вам нужен, чтобы выделиться и произвести впечатление в виртуальном мире.
Как SalesAI увеличивает конверсию продаж