В современном быстро меняющемся мире, где термины, такие как VUCA (волатильность, неопределенность, сложность и неясность), стали новой реальностью, компании сталкиваются с уникальными вызовами в области продаж и роста. В этой статье мы освещаем ключевые аспекты и стратегии, которые помогут бизнесу ускорить свой рост в 2023-2024 годах, используя преимущества данных и технологий.
Мы живем в эпоху данных, где информация стала самым ценным активом. В статье рассматривается, как компании могут использовать данные для принятия более обоснованных решений и увеличения эффективности продаж. Мы обсуждаем важность сбора и анализа кластеризованных данных в CRM-системах, что позволяет лучше понимать потребности клиентов и улучшать персонализацию предложений.
Также в статье акцентируется внимание на значении цифровизации встреч с клиентами. Применение инструментов, таких как SalesAI, позволяет не только улучшить качество коммуникаций, но и обеспечить более глубокий анализ полученных данных для последующего использования в стратегиях продаж.Основываясь на данных, компании могут разработать более эффективные стратегии управления лидами, оптимизировать процессы продаж и значительно повысить свои шансы на успех в условиях нестабильности. В статье подчеркивается, что использование данных не только помогает решать текущие задачи, но и строить долгосрочные стратегии для достижения устойчивого роста.
Таким образом, мы представляем всесторонний взгляд на то, как компании могут преодолеть вызовы VUCA-мира, максимально используя силу данных и технологий для ускорения своего роста и увеличения продаж.
Как вы помните, Директора по продажам оценивают свои потери из-за энтропии в CRM на уровне 11-50% от выручки.
Отсюда можно сделать вывод, что если просто вовремя и точно сохранять данные о клиентах в CRM, то можно увеличить конверсию на текущем пайплайне, и текущем процессе минимум на 11%, а в среднем на 30,5%. А теперь давайте быстро посчитаем, сколько это в деньгах?
Мы недавно описывали несколько эффективных инструментов увеличения продаж, которые работают в любой ситуации, некоторые из них даже не требуют бюджета и по силам на любом размере команды, даже в одиночку:
Теперь давайте подробнее остановимся на 15м методе увеличения конверсии, который также работает и в тактической и стратегической перспективе, и более того, супер дешевый.
Сегодня любой MarTech позволяет отследить каждый шаг пользователя, вступившего в контакт с вашим месседжем. Не секрет, что можно отследить даже ТВ рекламу в разных каналах продаж и сметчить, как зависят продажи от разных мессиджей. И благодаря кукам, пикселям и UTM вы знаете каждое действие каждого пользователя через онлайн: клики, переходы, чтения, открытия, сессии, заходы/уходы, попапы, A/B и тд, до момента… его первого звонка сейлзу.
События лида ДО первого звонка как на ладони
Как только лид переходит из цифрового канала в P2P, он попадает в сумеречную зону и вы, директор по продажам или директор по маркетингу теряете контроль над ситуацией до момента его первой активации… после активации, благодаря Amplitude и др аналогам, мы снова выдыхаем спокойно и чувствуем, что контролируем каждое действие пользователя: клики, преходы, фичи, time-to-value и т.д. Опять можем получить объективные цифры без розовых очков.
Мы знаем все про пользователя после активации
Иногда даже слишком много мы знаем после…
Именно по этой причине и возникают вопросы и постоянно добавляются поля в CRM от маркетинга, которые необходимо заполнять, заполнять, заполнять. И никто особо не верит тем сказкам, которые поют на пайп ревью сейлы: прогнозирование происходит от балды, или в лучшем случае, на основе результатов прошлого.
Все компании справляются с этим по-своему: кто-то создает комиссии из 3+ дорогих сотрудников и на комитете присваивает скоринговый балл каждому лиду, кто-то закидывает проблему РОПами, которые вручную проводят анализ каждого лида и далее сами принимают решения… А если у вас продажников сотня-другая, представляете масштаб оверхедов и цену ошибки РОПов, которые они совершают на системной основе?
Технологии сегодня уже позволяют эту историю оцифровать и использовать Data Driven подход ко всей цепочке событий целиком, включая серую зону между звонком и активацией.
Мы уже писали об этом ранее:
Выглядит следующим образом
Это и есть настоящий Data Driven подход в B2B продажах.
Но чтобы прийти к этому, надо поставить такую цель, спланировать, и приложить массу усилий по дороге. Так с чего начать?
Прямо сейчас вы можете сделать простой, дешевый и не требующий напрягов первый шаг по этой стратегии.
Во время встречи ответы на ключевые вопросы будут сохраняться в соттветствующих ячейках CRM. Результаты работы каждого менеджера будут на дашборде.
Внутри SalesAI есть подсказки по вопросам квалификации, ваш SDR не забудет спросить ни один важный вопрос по BANT или MEDDIC. И будет сфокусирован на установке раппорта с клиентом и эмоциональной подстройке к нему.
Менеджеры, работающие по скрипту, продают на 38% больше
Таким образом вы начнете формировать данные для дальнейшей обработки, на основе которых можно принимать решения уже сегодня.