Сегодня ключевым фактором успеха на рынке становятся не просто данные, а их качество и способность преобразовывать их в ценные инсайты. Чистые и структурированные данные могут стать решающим фактором в повышении эффективности продаж и ускорении роста компании. В этой статье мы рассмотрим, как правильно собирать, анализировать и использовать данные в B2B продажах, чтобы не просто держать руку на пульсе текущих тенденций, но и предугадывать будущие изменения в потребностях клиентов. Мы обсудим использование передовых технологий, таких как SalesAI, для улучшения процесса сбора данных и их анализа, что позволит вашей компании стать лидером в своей отрасли. Преимущества данных в продажах неоспоримы, и научившись их эффективно использовать, вы сможете значительно увеличить конверсию и, как следствие, выручку вашего бизнеса.
Как вы помните, Директора по продажам оценивают свои потери из-за энтропии в CRM на уровне 11-50% от выручки.
Отсюда можно сделать вывод, что если просто вовремя и точно сохранять данные о клиентах в CRM, то можно увеличить конверсию на текущем пайплайне, и текущем процессе минимум на 11%, а в среднем на 30,5%. А теперь давайте быстро посчитаем, сколько это в деньгах?
Мы недавно описывали несколько эффективных инструментов увеличения продаж, которые работают в любой ситуации, некоторые из них даже не требуют бюджета и по силам на любом размере команды, даже в одиночку:
Теперь давайте подробнее остановимся на 15м методе увеличения конверсии, который также работает и в тактической и стратегической перспективе, и более того, супер дешевый.
Сегодня любой MarTech позволяет отследить каждый шаг пользователя, вступившего в контакт с вашим месседжем. Не секрет, что можно отследить даже ТВ рекламу в разных каналах продаж и сметчить, как зависят продажи от разных мессиджей. И благодаря кукам, пикселям и UTM вы знаете каждое действие каждого пользователя через онлайн: клики, переходы, чтения, открытия, сессии, заходы/уходы, попапы, A/B и тд, до момента… его первого звонка сейлзу.
События лида ДО первого звонка как на ладони
Как только лид переходит из цифрового канала в P2P, он попадает в сумеречную зону и вы, директор по продажам или директор по маркетингу теряете контроль над ситуацией до момента его первой активации… после активации, благодаря Amplitude и др аналогам, мы снова выдыхаем спокойно и чувствуем, что контролируем каждое действие пользователя: клики, преходы, фичи, time-to-value и т.д. Опять можем получить объективные цифры без розовых очков.
Мы знаем все про пользователя после активации
Иногда даже слишком много мы знаем после…
Именно по этой причине и возникают вопросы и постоянно добавляются поля в CRM от маркетинга, которые необходимо заполнять, заполнять, заполнять. И никто особо не верит тем сказкам, которые поют на пайп ревью сейлы: прогнозирование происходит от балды, или в лучшем случае, на основе результатов прошлого.
Все компании справляются с этим по-своему: кто-то создает комиссии из 3+ дорогих сотрудников и на комитете присваивает скоринговый балл каждому лиду, кто-то закидывает проблему РОПами, которые вручную проводят анализ каждого лида и далее сами принимают решения… А если у вас продажников сотня-другая, представляете масштаб оверхедов и цену ошибки РОПов, которые они совершают на системной основе?
Технологии сегодня уже позволяют эту историю оцифровать и использовать Data Driven подход ко всей цепочке событий целиком, включая серую зону между звонком и активацией.
Мы уже писали об этом ранее:
Как только клиент вышел на голосовой интерфейс, вы не записываете аудио/видео вы записываете кластеризованные данные в вашу CRM. Признаки кластеризации определяются заранее, например, можно разбить на BANT или MEDDPICC или на свой фреймворк квалификации/оцифровки. Запись и кластеризация происходят в автоматическом режиме. Кроме кластеров записываются другие данные: имена, контакты, суммы и тд в отдельные ячейки.
Все события в рамках каждой сделки выстроены в цепочки с привязанным ID сделки. Набор анализируемых сущностей/кластеров постоянно увеличивается (добавляются новые документы и характеристики лидов/клиентов). В рамках каждого ID присутствуют все события до P2P, во время и после активации. Всегда однозначно понятно, какая сделка закончилась успехом или на каком этапе отвалилась.
Массив структурированных данных постоянно накапливается и обрабатывается по методу CRISP-DM в режиме нон-стоп, если объем данных растет быстро, либо с заданной периодичностью, если объем сделок небольшой.
У вас есть DWH, в котором хранится Big Sales Data и система анализа и обработки данных, которая выдает аналитику для принятия решения на BI. В любой момент времени вы имеете возможность принять решение для увеличения конверсии на основе полученных цифр.
Да, этим всем управляет команда Data Science и на самом деле, ваша скорость тестирования гипотез теперь в большей степени определяется как скорость CRISP-DM x HADI. Поздравляю, вы стали такой же крутой компанией, как AMAZON. Теперь ваш рост зависит от скорости обработки данных в первую очередь.
Петля обратной связи замыкается таким образом, что результаты каждой сделки, пройдя через мясорубку пп 1-5 позволяют сформировать подсказки для SDR или AE прямо на экране, прямо в режиме реального времени, прямо во время разговора, которые позволят, общаясь с новым лидом, понимая его потребности и сегмент, говорить ему правильные вещи и управлять его эмоциями.
Система работает автономно таким образом, что чем больше лидов залетает в пайплайн, тем больше конверсия.
Это и есть настоящий Data Driven подход в B2B продажах.
Но чтобы прийти к этому, надо поставить такую цель, спланировать, и приложить массу усилий по дороге. Так с чего начать?
Прямо сейчас вы можете сделать простой, дешевый и не требующий напрягов первый шаг по этой стратегии.
Прямо сейчас, в бесплатном тарифе. Это позволит вам получить следующие преимущества:
Во время встречи все данные будут записываться в текстовом формате и сохраняться в системе. Вы можете скачать полученный текст в csv и обработать своими инструментами Big Sales Data, если они у вас уже есть. Если нет, то
В ближайшее время мы допилим классификатор BANT и вы сможете прогнать полученные данные через него, произведя автоматическую кластеризацию данных.
Затем сможете сохранить их в CRM системе.
Внутри SalesAI есть подсказки по вопросам квалификации, ваш SDR не забудет спросить ни один важный вопрос по BANT или MEDDIC. И будет сфокусирован на установке раппорта с клиентом и эмоциональной подстройке к нему.
Все ответы сохранятся в системе.
Таким образом вы начнете формировать данные для дальнейшей обработки, на основе которых можно принимать решения уже сегодня.