Как увеличить продажи. Увеличить ROIC. Обеспечить более высокую доходность капитала. Как увеличить чистую прибыль. Увеличить удовлетворенность клиентов.
На протяжении всей истории женщины сталкивались с многочисленными проблемами в мире бизнеса. Их часто недооценивали, игнорировали или подвергали гендерной дискриминации. Однако за последние несколько десятилетий женщины неуклонно преодолевают все барьеры и оказывают значительное влияние на рост продаж во всем мире.
Влияние женщин в продажах неоспоримо. Согласно недавнему исследованию, проведенному SalesForce, компании, в которых больше женщин занимают руководящие должности, имеют лучшие финансовые результаты. Они обнаружили, что компании с большим количеством женщин в совете директоров имеют на 42% более высокую рентабельность продаж (ROS), на 66% более высокую рентабельность инвестированного капитала (ROIC) и на 53% более высокую рентабельность капитала (ROE), чем компании с меньшим количеством женщин. Это является четким свидетельством влияния женщин на рост и прибыльность бизнеса.
Но почему женщины так успешны в продажах? Исследования показали, что женщины обладают природной способностью устанавливать контакт с другими людьми и строить отношения лучше, чем мужчины. Это делает их очень эффективными в сфере продаж, где построение отношений и доверия с клиентами является ключом к успеху.
Кроме того, доказано, что женщины более эмпатичны, что позволяет им лучше понимать потребности и болевые точки своих клиентов. Это сопереживание в сочетании с их способностью устанавливать контакт с другими людьми позволяет им адаптировать свои предложения по продажам к конкретным потребностям каждого клиента, что приводит к повышению конверсии.
Отчет McKinsey & Company показал, что компании в Латинской Америке, в которых больше женщин занимают руководящие должности, имеют более высокие финансовые показатели. Доходность капитала (ROE) этих компаний была на 25% выше, а доходность активов (ROA)- на 23% выше, чем у компаний с меньшим количеством женщин.
Аналогичное исследование, проведенное Институтом международной экономики Петерсона, показало, что компании в Европе с большим количеством женщин на руководящих должностях имеют более высокую прибыль. Они обнаружили, что увеличение доли женщин на руководящих должностях на 10% привело к увеличению чистой прибыли (Net Profit) на 3,5%.
Но дело не только во влиянии женщин на финансовые показатели. Женщины также лидируют в этической деловой практике. Исследование, проведенное Harvard Business Review, показало, что женщины, занимающие руководящие должности, чаще действуют этично и поощряют этичное поведение среди своих сотрудников. Это особенно важно в сфере продаж, где этичное поведение и прозрачность имеют решающее значение для формирования и поддержания доверия клиентов.
Исследование, в котором анализировались данные более чем 1000 американских сотрудников команд продаж, показало, что женщины-торговые представители приносят на 0,4% больше дохода в час, чем их коллеги-мужчины. Хотя эта разница может показаться незначительной, со временем она превращается в значительный доход.
Исследование также показало, что компании с более высоким процентом женщин на руководящих должностях в сфере продаж имеют лучшие общие результаты продаж. Компании, в которых более 25% женщин занимают руководящие должности в сфере продаж, имеют на 19% более высокую рентабельность инвестиций (ROI), чем компании с меньшим количеством женщин на руководящих должностях.
Эти результаты согласуются с предыдущими исследованиями, которые показали, что гендерное разнообразие на рабочем месте связано с лучшими финансовыми показателями. Исследование McKinsey & Company показало, что у компаний с более разнообразным штатом сотрудников на 15% выше вероятность того, что их финансовая прибыль будет выше медианного показателя в соответствующей отрасли.
Исследование Harvard Business Review также показало, что компании, в которых больше женщин занимают руководящие должности в сфере продаж, имеют более высокий уровень удовлетворенности клиентов. Вероятно, это связано с тем, что женщины, как правило, обладают лучшими коммуникативными и межличностными навыками, чем мужчины, которые необходимы для построения прочных отношений с клиентами.
Влияние женщин на продажи и статистику конверсии можно наблюдать в различных отраслях. Например, в технологической отрасли женщины оказывают значительное влияние на продажи. Согласно исследованию McKinsey, компании с более высокой представленностью женщин на должностях в сфере продаж в технологической отрасли имели на 47% более высокий рост доходов, чем компании с более низкой представленностью женщин.
В сфере здравоохранения женщины также добиваются успехов в продажах. Согласно исследованию, проведенному Ассоциацией деловых женщин в сфере здравоохранения, женщины составляют 67% сотрудников фармацевтических отделов продаж и имеют более высокий процент успеха в заключении сделок, чем их коллеги-мужчины.
В автомобильной промышленности женщины ломают стереотипы и добиваются успехов в продажах. Согласно отчету Automotive News, женщины составляют 23% продавцов новых автомобилей в США и получают в среднем на 2 048 долларов больше с каждого проданного автомобиля, чем мужчины.
Влияние женщин на статистику продаж видно во всем мире. В Индии, например, женщины все чаще приходят на работу в отдел продаж и оказывают значительное влияние. Согласно отчету газеты Economic Times, женщины составляют 35-40% сотрудников отдела продаж в индийской страховой отрасли и отвечают за 30-40% роста нового бизнеса.
В Великобритании женщины также добиваются успехов в сфере продаж. Согласно отчету Чартерного института персонала и развития, женщины составляют 39% директоров по продажам в Великобритании и чаще, чем мужчины, получают повышение до должности директора по продажам.
Однако, несмотря на очевидные преимущества присутствия большего количества женщин на руководящих должностях в сфере продаж, женщины все еще недостаточно представлены в этой области. Согласно отчету LinkedIn, женщины составляют всего 39% команд по продажам, и только 19% лидеров продаж - женщины.
Хотя влияние женщин на продажи и статистику конверсии очевидно, гендерный разрыв в продажах все еще существует. Согласно отчету Gong.io, в большинстве компаний мужчины по-прежнему занимают ведущие позиции в сфере продаж. В отчете говорится, что мужчины составляют 80% вице-президентов по продажам и 76% директоров по продажам.
Когда речь идет о результатах продаж, женщины превосходят своих коллег-мужчин. Согласно исследованию, проведенному Gong.io, вероятность заключения сделки у женщин на 11% выше, чем у мужчин. Кроме того, исследование показало, что сделки, заключенные женщинами, в среднем на 3% больше, чем сделки, заключенные мужчинами, что приводит к увеличению дохода.
Другое исследование, проведенное Zenger Folkman, показало, что женщины превосходят мужчин в 12 из 16 лидерских компетенций, включая ориентацию на результат, клиентоориентированность и построение отношений. Это еще раз подчеркивает влияние, которое женщины могут оказывать на рост продаж.
Влияние женщин на результаты продаж не ограничивается только процентом заключенных сделок, но также распространяется на объем полученного дохода. Согласно исследованию, проведенному McKinsey & Company, компании с более высоким процентом женщин в штате отдела продаж имели лучшие финансовые показатели. Исследование показало, что компании, входящие в верхний квартиль по гендерному разнообразию в своих отделах продаж, имеют на 15% больший доход, чем компании, входящие в нижний квартиль.
В исследовании SalesForce были проанализированы данные более чем 1500 компаний в шести странах, включая США, Канаду и Великобританию. Исследование показало, что компании с большим количеством женщин на руководящих должностях имеют лучшие общие финансовые результаты, чем компании с меньшим количеством женщин на руководящих должностях.
В частности, исследование показало, что компании с большим количеством женщин на руководящих должностях имеют более высокую рентабельность инвестиций (ROI), чем компании с меньшим количеством женщин на руководящих должностях. У компаний, в которых 30% и более женщин занимают руководящие должности, рентабельность инвестиций была на 15% выше, чем у компаний с меньшим количеством женщин на руководящих должностях.
Исследование также показало, что компании с большим количеством женщин на руководящих должностях имеют более высокий уровень удовлетворенности сотрудников и более склонны к позитивной корпоративной культуре.
Преимущества присутствия большего числа женщин на руководящих должностях выходят за рамки финансовых показателей и удовлетворенности сотрудников. Компании с более разнообразным персоналом также чаще сталкиваются с инновациями и креативностью. Это объясняется тем, что разнообразные команды объединяют различные точки зрения и опыт, что может привести к появлению новых и инновационных идей.
Еще одним фактором, способствующим успеху женщин в продажах, является их способность мыслить творчески и нестандартно. Женщины известны своим инновационным мышлением и навыками решения проблем, что очень важно в продажах, где представителям необходимо творчески подходить к поиску решений потребностей и болевых точек клиентов.
Одна из причин, почему женщины преуспевают в продажах, заключается в их уникальном наборе навыков. Женщины известны своими сильными коммуникативными навыками, эмпатией и умением строить отношения. Женщины также умеют работать в режиме многозадачности, что очень важно в продажах, где представителям часто приходится вести несколько аккаунтов и сделок одновременно.
Несмотря на очевидные преимущества присутствия большего числа женщин на руководящих должностях, женщины все еще недостаточно представлены в этой области. Согласно отчету компании Catalyst, женщины занимают всего 29% руководящих должностей во всем мире.
Чтобы решить эту проблему, компании могут предпринять ряд шагов для продвижения гендерного разнообразия на руководящих должностях. Одним из важных шагов является активное привлечение и наем большего количества женщин на эти должности. Для этого можно наладить партнерские отношения с организациями, которые занимаются поддержкой женщин на руководящих должностях, такими как Институт женского лидерства и Национальная ассоциация женщин-владельцев бизнеса.
Еще один шаг - создание в компании культуры, благоприятствующей женщинам-руководителям. Это может включать предоставление возможностей для профессионального развития и наставничества, а также создание политики, способствующей гендерному равенству и балансу между работой и личной жизнью.
Наконец, компании могут принять меры для обеспечения справедливого вознаграждения женщин за их работу. Это может включать проведение регулярных аудитов оплаты труда для выявления и устранения любых гендерных разрывов в оплате труда, а также предоставление справедливых льгот и возможностей для продвижения по службе.
Исследование SalesForce подчеркивает важность гендерного разнообразия на руководящих должностях. Компании, в которых больше женщин занимают эти должности, как правило, имеют лучшие общие финансовые результаты, более высокий уровень удовлетворенности сотрудников, а также более склонны к инновациям и творчеству. Однако, несмотря на эти преимущества, женщины все еще недостаточно представлены на руководящих должностях, и компании должны предпринять шаги для решения этой проблемы. Активно привлекая и нанимая больше женщин, создавая благоприятную культуру компании и обеспечивая справедливую компенсацию, компании могут использовать силу гендерного разнообразия в руководстве и добиться большего успеха.
Как построить систему масштабируемых продаж с помощью эффективного управления командой. Как повысить квалификацию лидов и увеличить конверсию продаж.
Как увеличить производительность B2B продаж. Увеличение конверсии продаж на 18% Ускорение продаж на 30% Сокращение цикла сделки на 29% Автоматизация...
Простые способы увеличения конверсии продаж b2b. Какие эффективные приемы позволяют увеличить конверсию продаж. От чего зависит конверсия в b2b...
Для Data-Driven лидеров роста, наш канал в Telegram: VP of sales.