Если вы активно занимаетесь лидогенерацией, но видите, что лишь малая часть ваших лидов превращается в сделки, стоит пересмотреть свои методы работы. Конверсия из лида в клиента — это ключевой показатель эффективности ваших маркетинговых и продажных усилий, который напрямую влияет на рост бизнеса. В данной статье мы разберем шесть основных способов увеличения конверсии продаж и покажем, как они могут помочь вам оптимизировать ваш воронку продаж и увеличить доход.
Коэффициент конверсии — это процентное соотношение лидов, которые стали реальными покупателями вашего продукта или услуги. Чтобы улучшить этот показатель, важно сфокусироваться на правильном управлении лидогенерацией, оптимизации процесса продаж и применении современных технологий. Каждый этап воронки продаж играет свою роль в конечном результате, и если хотя бы один из них не работает эффективно, вы можете упустить ценные возможности для роста.
В этой статье мы подробно расскажем о том, как работать над качеством лидов, совершенствовать ценностное предложение, развивать навыки вашей команды по продажам и использовать данные для принятия решений. Вы узнаете, как конкуренция и рынок могут влиять на конверсию, а также как внедрение современных технологий, таких как SalesAI, поможет лучше понимать потребности клиентов и быстрее реагировать на их запросы.
Вы прикладываете значительные усилия для генерации лидов, но можете конвертировать только нескольких? Это откровенно расстраивает. Если ваш сайт получает приличный трафик, то проблема заключается в ваших усилиях по конверсии.
Таким образом, вам необходимо сосредоточиться на соответствующих метриках, которые измеряют эффективность ваших усилий после лидогенерации. Наиболее подходящей метрикой является коэффициент конверсии продаж. Он говорит вам, какой процент лидов превращается в продажи с помощью различных методов маркетинга конверсии продаж.
Отслеживание этого показателя также поможет вам определить области, требующие улучшения в процессе продаж. Давайте углубимся в эту тему. Прочтите статью до конца, чтобы узнать, как увеличить процент конверсии и сделать ваш бизнес еще более прибыльным.
Содержание
- 1 Что такое коэффициент конверсии продаж и его формула?
- 2 Чем он отличается от Closing Rate и Winrate?
- 3 Факторы, влияющие на конверсию лидов
- 3.1 1. Качество лидов
- 3.2 2. Ценностное предложение
- 3.3 3. Эффективность работы менеджера по продажам (SDR)
- 3.4 4. Конкуренция
- 3.5 5. Конъюнктура рынка
- 3.6 6. Отраслевые коэффициенты конверсии
- 3.7 7. Роль технологий
- 3.7.1 1. Какие потребности/проблемы озвучивают ваши лиды (частотный анализ/гистограмма)
- 3.7.2 2. Гистограмма по болям клиентов
- 3.7.3 3. Насколько ваш продукт решает задачу клиента
- 3.7.4 4. Частотный анализ по возражениям
- 3.7.5 5. Какие лиды были слиты? (плохо отработаны)
- 3.7.6 6. Договариваются ли менеджеры на следующий шаг / Достигают ли они цели звонка?
- 3.7.7 7. Какое преимущество является ключевым для каждого клиента?
- 3.7.8 8. Сравнить менеджеров
- 3.7.9 9. Кто сливает лидов?
- 3.7.10 10. Насколько клиента удовлетворяет цена
- 4 Как повысить конверсию продаж?
- 5 Заключение
Что такое коэффициент конверсии продаж и его формула?
Коэффициент конверсии продаж измеряет количество лидов, которые превращаются в платящих клиентов, что приводит к увеличению дохода за определенный период времени. Формула коэффициента конверсии лидов:
Формула = Общее количество продаж / Общее количество лидов x 100
Например, если у вас 100 лидов и 20 из них совершают покупку, коэффициент конверсии продаж составит 20%.
Чем он отличается от Closing Rate и Winrate?
Конверсия продаж, закрытие сделок и процент побед — это связанные, но разные показатели. Они измеряют различные аспекты процесса продаж. Давайте разберемся в них здесь:
- Коэффициент конверсии продаж: Коэффициент конверсии продаж отражает общую эффективность процесса продаж от начала до конца.
- Коэффициент закрытия продаж (Closing Rate): Коэффициент закрытия продаж измеряет процент потенциальных клиентов или лидов, которые соглашаются приобрести продукт или услугу.
Формула = Общее количество выигранных возможностей / Общее количество возможностей, сгенерированных за определенное время x 100
Например: Общее количество выигранных возможностей – 5 - Винрейт (Winrate): Винрейт измеряет процент возможностей, которые приводят к успешной продаже.
Формула = Количество закрытых выигранных возможностей / Общее количество возможных сделок (выигранные продажи + потерянные продажи) за определенное время x 100.
Например: Общее количество выигранных возможностей – 5
Общее количество возможностей – 50
Коэффициент закрытия продаж = 5/50 x 100 = 10%
Он показывает, насколько эффективно продавец может убедить потенциальных клиентов совершить покупку.
Общее количество закрытых возможностей (выигранных и потерянных) – 20
Коэффициент выигрыша в продажах = 5/20 x 100 = 25%
Показывает способность отдела продаж заключать сделки и привлекать новых клиентов.
Факторы, влияющие на конверсию лидов
1. Качество лидов
Качественные лиды обладают такими характеристиками, как:
- Хорошее соответствие целевому рынку.
- Демонстрируемый интерес к продукту или услуге.
- Четкая потребность в товаре или услуге.
Таким образом, они показывают высокую вероятность конверсии в платежеспособных клиентов. С другой стороны, некачественные лиды не проявляют этих черт. Вместо этого они будут:
- Не проявлять интереса к вашему товару или услуге.
- Они с меньшей вероятностью приведут к продаже.
- Потребляйте драгоценное время и ресурсы, не получая отдачи.
2. Ценностное предложение
Обязательные элементы вашего ценностного предложения:
- Ценность продукта:
- Актуальность
- Дифференциация
- Количественная оценка
- Простая для понимания формулировка:
- Язык, который предпочитает клиент
- Простой язык, без лишних жаргонов
- Понятен в течение 5 секунд чтения
- Эффективная структура:
- Заголовок
- Подзаголовок
- Расширенный список функций/преимуществ
- Соответствующие визуальные эффекты
Термин «ценностное предложение» относится к утверждению, которое четко объясняет эти 4 вещи о вашем продукте/услуге:
- Его конкретные преимущества.
- Как он решает болевые точки клиентов.
- Чем он отличается от аналогичной продукции конкурентов.
- Почему клиенты должны его приобрести?
Если ваше ценностное предложение включает в себя эти 4 элемента, оно обеспечит релевантность, дифференциацию и количественную ценность для ваших клиентов. Однако, если вы используете ценностное предложение, наполненное жаргоном, оно не будет звучать очень значимо для вашей целевой аудитории.
Таким образом, простое для понимания заявление, написанное на языке клиентов, будет работать лучше. Вы можете выяснить предпочтительный язык с помощью интервью с клиентами или современных инструментов исследования звонков SalesAi Process Mining.
Кроме того, предпочтительная структура ценностного предложения включает в себя следующее:
- Эффектный заголовок
- Подзаголовок или короткий абзац из 2-3 предложений, в котором объясняется ваше предложение, кто получает выгоду от вашего продукта и полезность продукта.
- Перечислены функции или преимущества в 3 пунктах.
- Изображение продукта или изображение, соответствующее основному сообщению вашего бренда.
3. Эффективность работы менеджера по продажам (SDR)
Квалифицированный и мотивированный SDR, скорее всего, будет эффективно взаимодействовать с лидами. Они понимают потребности и проблемы потенциальных клиентов и представляют продукт или услугу убедительно. Это может привести к более высоким показателям закрытия и конверсии продаж.
С другой стороны, менеджеры, которые не показывают хороших результатов, могут испытывать трудности при эффективном взаимодействии с лидами. Они могут упустить ключевые возможности для закрытия сделок. Кроме того, они могут быть не в состоянии донести ценность продукта или услуги. Это может привести к более низкому коэффициенту SQL, и более низкой окупаемости инвестиций для компании.
4. Конкуренция
Конкуренция также может влиять на коэффициент конверсии продаж, влияя на поведение клиентов.
Например, если у клиентов есть много вариантов выбора из вашего нишевого продукта. В этом случае им может потребоваться больше времени, чтобы принять решение о покупке. Они могут стать более требовательными с точки зрения ценообразования и характеристик продукта.
Они могут перейти к конкуренту, если не будут удовлетворены вашим предложением.
5. Конъюнктура рынка
Рыночная конъюнктура относится к текущему состоянию рынка. Она может включать в себя такие факторы, как:
- Экономические условия
- Потребительские настроения
- Динамика спроса и предложения
В условиях продолжающегося экономического спада клиенты B2B могут не решаться инвестировать в новые продукты.
Таким образом, вам, возможно, придется скорректировать цену или предложить более гибкие варианты оплаты. Это поможет вашему бизнесу оставаться конкурентоспособным и привлекать клиентов.
С другой стороны, клиенты могут захотеть изучить и инвестировать в новые продукты, если наблюдается экономический бум. Таким образом, вы можете повысить цены и сосредоточиться на расширении ассортимента продукции.
6. Отраслевые коэффициенты конверсии
Отраслевые коэффициенты конверсии сильно различаются в зависимости от типа отрасли, целевой аудитории и применяемых стратегий маркетинга и продаж.
Некоторые определяющие факторы для коэффициента конверсии лидов:
- Дизайн сайта
- Пользовательский опыт
- Эффективность маркетинга и продаж
Кроме того, коэффициент конверсии имеет тенденцию колебаться со временем. Таким образом, постоянный мониторинг и оптимизация стратегий продаж имеют решающее значение.
7. Роль технологий
Технологии играют значительную роль в повышении коэффициента конверсии продаж. Используя технологии, вы можете улучшить пользовательский опыт, упростить процессы покупки и собрать ценные данные. Вот некоторые конкретные примеры извлечения данных из звонков ваших менеджеров, которые позволяют вам повысить коэффициент конверсии:
1. Какие потребности/проблемы озвучивают ваши лиды (частотный анализ/гистограмма)
Анализ потребностей и проблем, которые клиенты озвучивают в звонках, позволяет выявить наиболее частые запросы и вопросы. Это помогает менеджерам на этапе переговоров сразу фокусироваться на ключевых болях клиентов и предлагать решения, наиболее релевантные для них. Когда менеджер понимает, что волнует клиента больше всего, вероятность успешной продажи значительно возрастает, так как продукт или услуга “попадают в цель”. Частотный анализ таких потребностей позволяет также корректировать скрипты и маркетинговые материалы, повышая их эффективность.
2. Гистограмма по болям клиентов
Сбор и анализ “болевых точек” клиентов с помощью частотного анализа позволяет определить, какие проблемы вызывают наибольшее беспокойство. Понимание этого дает возможность менеджерам более четко адресовать эти боли, акцентируя внимание на преимуществах продукта, которые их решают. Отработка болей в ходе разговора повышает доверие клиента и вероятность успешной сделки, ведь он видит, что компания знает о его проблемах и предлагает реальное решение. Такая детализация делает продажи более целенаправленными и результативными.
3. Насколько ваш продукт решает задачу клиента
Анализ звонков с точки зрения того, насколько продукт или услуга способны решить задачи клиента, позволяет измерить ценность предложения с точки зрения конечного пользователя. Если в ходе разговора менеджер четко демонстрирует, как продукт устраняет конкретную проблему клиента, вероятность закрытия сделки повышается. Этот анализ помогает выявить слабые стороны презентации продукта, скорректировать подачу и акцентировать внимание на решении задач клиента, что напрямую влияет на конверсию продаж.
4. Частотный анализ по возражениям
Выявление и анализ наиболее частых возражений, которые клиенты озвучивают во время звонков, позволяют заблаговременно подготовить ответы и стратегии для их отработки. Менеджеры, зная самые частые возражения, могут заранее проработать скрипты и эффективно их закрывать, не давая лиду уйти из-за нерешенных сомнений. Это способствует более плавному диалогу и увеличивает вероятность успешного завершения сделки, так как клиенту сразу предоставляются убедительные аргументы, отвечающие на его возражения.
5. Какие лиды были слиты? (плохо отработаны)
Анализ слитых лидов позволяет выявить случаи, когда менеджеры неэффективно отработали запросы клиентов. Понимание причин, по которым лиды не были конвертированы, помогает исправить тактику и предотвратить потерю перспективных клиентов в будущем. Это дает возможность своевременно корректировать скрипты, проводить дополнительное обучение менеджеров и повышать качество взаимодействия с клиентами, что существенно увеличивает конверсию.
6. Договариваются ли менеджеры на следующий шаг / Достигают ли они цели звонка?
Анализ того, договариваются ли менеджеры на следующий шаг (например, встречу или демонстрацию), позволяет измерить эффективность каждого звонка. Если разговор завершается четко обозначенным следующим действием, вероятность продолжения диалога и, следовательно, завершения сделки, резко увеличивается. Понимание эффективности этого этапа помогает улучшать скрипты и обучать менеджеров более успешно достигать целей звонка.
7. Какое преимущество является ключевым для каждого клиента?
Анализ преимуществ, которые клиенты считают наиболее важными, позволяет менеджерам фокусировать разговор именно на тех аспектах продукта или услуги, которые максимально релевантны для конкретного лида. Подчеркивая эти ключевые выгоды, менеджеры могут точнее адресовать потребности клиентов и выделяться среди конкурентов. Такой подход существенно повышает вероятность закрытия сделки, так как клиент чувствует, что ему предлагают именно то, что ему нужно.
8. Сравнить менеджеров
Сравнительный анализ работы менеджеров помогает выявить наиболее эффективных сотрудников и проанализировать их тактики и стратегии. Изучая подходы успешных менеджеров, можно внедрить их практики в работу всей команды, что повысит общий уровень продаж и качество общения с клиентами. В результате, обучение и внедрение лучших практик увеличивает конверсию и способствует росту эффективности отдела продаж.
9. Кто сливает лидов?
Анализ звонков с точки зрения определения менеджеров, которые теряют больше всего лидов, позволяет понять, где существуют проблемы в коммуникации. Это помогает своевременно выявлять и устранять пробелы в навыках или скриптах, проводить дополнительное обучение и предотвратить дальнейшую потерю клиентов. Устранение этих “узких мест” способствует более эффективной работе отдела продаж и увеличивает вероятность успешной конверсии.
10. Насколько клиента удовлетворяет цена
Анализ реакции клиентов на стоимость продукта позволяет понять, насколько цена соответствует их ожиданиям и готовности платить. Это помогает менеджерам находить оптимальные аргументы для обоснования цены и акцентировать внимание на ценности продукта. Понимание восприятия цены позволяет также предлагать дополнительные скидки или преимущества в нужный момент, чтобы закрыть сделку. Если клиенту удается правильно донести ценность продукта, вероятность успешной конверсии значительно повышается.
Собирайте и анализируйте данные о клиентах, чтобы получить представление об их поведении и предпочтениях. Вы можете использовать такие инструменты, как SalesAI для получения инсайтов из тысяч своих звонков.
Как повысить конверсию продаж?
1. Улучшение качества лидов
Качество всегда перевешивает количество, особенно когда речь идет о лидах. Таким образом, улучшение качества лидов автоматически повышает конверсию лидов в продажи.
Итак, что вы должны сделать, чтобы это произошло?
Во-первых, начните с квалификационных лидов. Вам нужно будет объединить команды по продажам и маркетингу. Они должны договориться о конкретных критериях, чтобы квалифицировать лидов.
Создайте структуру прямых продаж и пути покупателя. Задайте себе следующие вопросы при создании фреймворка:
- По каким критериям вы отличаете SQL от MQLs?
- Какие требования предъявляются к SAL, принятым для продажи, для преобразования в SQL?
- Какие действия должен предпринять лид, прошедший квалификацию по продажам?
- Кто отвечает за качество лидов?
Совет: Квалификация потенциальных клиентов с помощью формы захвата лидов приводит к большему количеству MQL. Это также экономит ваше время, отсекая менее заинтересованные лиды.
2. Увеличьте скорость, чтобы достичь лидерства
Как долго вы предпочитаете связываться с потенциальным клиентом после того, как он проявит интерес к вашему продукту? Вы на правильном пути, если это менее 5 минут. Однако, если вы потратите полчаса или больше, у вас в 21 раз меньше шансов конвертировать их.
Вы можете сократить время, затрачиваемое на связь с лидами. Здесь вы можете настроить веб-форму, чтобы мгновенно квалифицировать их. Еще одна вещь, которую вы можете сделать, это добавить приложение для планирования встреч. Это может помочь потенциальным клиентам записаться на демо-встречу с менеджером.
Кроме того, добавьте консьержа в форму захвата лидов. Это поможет руководителю немедленно назначить встречу или организовать телефонный звонок с вашими SDR.
Таким образом, можно снизить скорость выхода на лиды.
3. Настройка продукта или услуги, чтобы лучше соответствовать целевому рынку
Регулярное изучение своей целевой аудитории и рынка — это способ эффективно персонализировать свой продукт. Но как сделать шаг вперед? Вот несколько советов, которым следует следовать:
- Предложите варианты кастомизации: Позвольте вашим клиентам настраивать ваши продукты/услуги в соответствии с их конкретными ожиданиями и потребностями.
- Отслеживайте отзывы клиентов: Регулярно собирайте обратную связь от своих клиентов и отвечайте на их предложения и жалобы. Это поможет вам постоянно дорабатывать и улучшать свой продукт или услугу, чтобы лучше удовлетворять их потребности.
- Будьте в курсе тенденций отрасли: Будьте в курсе последних тенденций и достижений вашей отрасли. Это гарантирует, что ваш продукт или услуга останутся актуальными и привлекательными для вашего целевого рынка.
Например, некоторые из ваших лидов хотят гибкости в выборе функций и услуг, которые вы предоставляете, в соответствии с их потребностями, и платить только за то, что они используют. Здесь вы можете разрешить им настраивать свой набор функций.
4. Обучение и развитие для SDR
Вот 7 советов по обучению и развитию менеджеров, чтобы повысить конверсию лидов:
- Проводите обучение работе с продуктом: Убедитесь, что менеджеры досконально разбираются в вашем продукте или услуге. Это включает в себя технику донесения через характеристики-преимущества-выгоды.
- Обучите эффективным техникам продаж: Проводите тренинги по продажам по активному слушанию, решению проблем, работе с возражениями и методам закрытия.
- Подчеркните клиентоориентированный подход: Поощряйте менеджеров подчеркивать потребности и предпочтения клиента, а не только заключать сделку. Это поможет завоевать доверие и авторитет у клиента.
- Поощряйте непрерывное обучение МОПов и совершенствование своих навыков. Это может включать в себя посещение семинаров, участие в программах онлайн-обучения или наблюдение за более опытными сотрудиком.
- Предоставьте возможности для ролевых игр: Предложите МОПам возможность практиковать свои методы продаж в смоделированной среде. Это поможет им развить уверенность в себе и усовершенствовать свои навыки.
- Предложите поощрения и признание: Обеспечьте поощрения для SDR, которые показывают хорошие результаты, такие как премии, продвижение по службе или общественное признание. Это поможет мотивировать их постоянно улучшать свои показатели.
- Развивайте поддерживающую культуру: Создайте культуру поддержки и сотрудничества, в которой менеджеры будут чувствовать себя воодушевленными, чтобы просить о помощи и делиться своими идеями. Это поможет поднять боевой дух и улучшить общую производительность.
5. Опережение конкурентов
Какими должны быть три направления, на которых вы должны сосредоточиться, чтобы оставаться впереди конкурентов? Это постоянное совершенствование, анализ рынка и стратегическое планирование.
Важно регулярно оценивать свой бизнес и выявлять области, требующие улучшения. Это может включать в себя повышение эффективности, повышение удовлетворенности клиентов или расширение линейки продуктов.
Улучшения в бизнесе повышают качество удовлетворенности клиентов и сотрудников. 54% маркетологов говорят, что постоянное совершенствование бизнеса может повысить удовлетворенность клиентов.
Кроме того, анализ неудач и сильных сторон ваших конкурентов дает ценную информацию. Они включают в себя понимание того, как вы можете выделиться на фоне конкурентов, оставаясь при этом конкурентоспособными.
Убедитесь, что у вас есть четкая и хорошо спланированная бизнес-стратегия. Это поможет вам позиционировать себя как лидера отрасли. Он может включать:
- Инвестиции в технологии
- Выход на новые рынки
- Разработка уникальных и инновационных продуктов или услуг, которые решают болевые точки потенциальных клиентов.
6. Мониторинг рыночной конъюнктуры и адаптация к ней
Мониторинг рыночной конъюнктуры и соответствующая адаптация. Отслеживайте экономические показатели, отраслевые тенденции и поведение потребителей для выявления возможностей и потенциальных угроз. Проводите регулярные исследования рынка и собирайте отзывы клиентов и заинтересованных сторон, чтобы получить ценную информацию.
Основываясь на этой информации, регулярно оценивайте и корректируйте свою бизнес-стратегию. Она может включать в себя:
- Корректировка стратегии ценообразования
- Диверсификация продуктовой линейки
- Изменение маркетингового подхода
Оставайтесь гибкими и чуткими к рыночным условиям, чтобы оставаться актуальными и конкурентоспособными в постоянно меняющейся среде.
Заключение
Повышение коэффициента конверсии лидов максимизирует окупаемость инвестиций (ROI) маркетинговых усилий. Это приводит к увеличению доходов и росту бизнеса. Кроме того, оптимизируйте пользовательский опыт вашего сайта и сделайте его более привлекательным.
Выберите Revnew, чтобы ваши отделы маркетинга и продаж никогда не остались без потенциальных клиентов. Мы предоставляем исключительные исходящие услуги, чтобы помочь вам найти нужных клиентов, экономя ваше время.
SalesAI – это платформа на основе технологии LLM, обеспечивающая высокую точность распознавания речи и контекста. Она автоматизирует процесс анализа звонков, определяя эмоции, намерения и настроения говорящих. Основные преимущества включают автоматическое обучение, интеграцию с популярными CRM и автоматическое заполнение полей данными, что снижает количество рутинных задач для менеджеров. Технология LLM позволяет выявлять смысловые связи в разговорах, обеспечивая глубинный анализ и повышая качество обслуживания клиентов. SalesAI помогает увеличивать продажи за счет эффективной обработки возражений и объективной квалификации лидов.
Начните повышать эффективность вашего отдела продаж уже сегодня! Оставьте заявку на консультацию, чтобы узнать, как технологии SalesAI помогут увеличить конверсию лидов и ускорить рост вашего бизнеса: