Входящие и исходящие продажи: в чем разница?

Входящие или исходящие продажи: что лучше — это до сих пор является предметом споров всех маркетологов всего мира. Причем лидеры маркетинга и специалисты по продажам не уверены в том, какой метод подходит для их бизнеса. Спойлер: скорее всего, это смесь того и другого.

Эффективная стратегия зависит от понимания разницы между входящими и исходящими продажами. Входящие продажи направлены на привлечение клиентов, которые сами проявляют интерес к продуктам компании через контент-маркетинг, SEO или другие органические каналы. С другой стороны, исходящие продажи предполагают активные действия со стороны продавцов: холодные звонки, рассылки и прямое взаимодействие с потенциальными клиентами.

Обе стратегии важны для роста бизнеса, и успешные компании используют их в сочетании для увеличения конверсии и генерации лидов. В этой статье мы подробно разберем, в чем разница между этими подходами и как интегрировать их в бизнес-процессы.

Как входящий маркетинг, так и исходящие продажи имеют свои преимущества и недостатки, работая совершенно по-разному, но в то же время сплоченно.

В этой статье объясняются ключевые различия между входящими и исходящими продажами, а также ключевые этапы, необходимые для создания успешных стратегий. Наконец, мы углубимся в дебаты и обобщим преимущества обоих методов, чтобы помочь вам решить, какой из них вы, возможно, захотите отдать приоритет.

Входящие и исходящие продажи: ключевые отличия

Основное различие между входящими и исходящими продажами заключается в том, кто инициирует контакт. Входящий маркетинг — это когда потенциальный клиент сначала обращается к вашему бизнесу, скорее всего, после того, как наткнулся на маркетинговые материалы. Исходящие продажи, с другой стороны, являются более проактивным подходом и когда менеджер обращается к квалифицированному потенциальному клиенту, который еще не взаимодействовал с бизнесом.

Может показаться, что входящие продажи являются более простым вариантом при сравнении входящих и исходящих, поскольку лид уже имеет представление о том, чем занимается ваш бизнес. Тем не менее, это требует такого же стратегического подхода, как и стратегия исходящих продаж. Вы должны иметь возможность привлекать и вовлекать с помощью персонализированного контент-маркетинга, гарантируя, что ваша целевая аудитория не только найдет ваши услуги, но и почувствует склонность использовать их.

Входящие продажи: что это и как работают?

Входящий маркетинг требует, чтобы вы создавали индивидуальный контент по нескольким каналам для привлечения и взаимодействия с потенциальными клиентами в вашей отрасли. Это включает в себя электронные книги, тематические исследования, контент в блогах, посты в социальных сетях, видеоконтент и тому подобное. Очень важно создавать контент, который можно найти на каждом этапе пути покупателя: осведомленность, рассмотрение и принятие решений.

Мониторинг пути покупателя является неотъемлемой частью успешной стратегии входящего маркетинга, поскольку эта стратегия вращается вокруг того, чтобы воспитывать их на протяжении всего пути и поощрять их выбирать ваше решение для своих болевых точек.

Вы предоставляете знания и контент для их конкретных потребностей в надежде, что они предоставят свою контактную информацию, чтобы ваши менеджеры могли должным образом отреагировать на них. Входящие лиды будут иметь определенный уровень узнаваемости бренда и могут быть более восприимчивы к участию в разговоре о продажах.

Исходящие продажи: основные особенности и преимущества

Исходящие продажи — это более агрессивный подход по сравнению с входящим маркетингом. Менеджер должен идентифицировать, квалифицировать и взаимодействовать с потенциальными клиентами таким образом, чтобы они были им привлекательны. Обычно это включает в себя подход с несколькими точками контакта, включая холодные звонки, электронную почту, сообщения LinkedIn/Tenchat, голосовые заметки и Tekegram/WhatsApp или текстовые сообщения.

Наличие последовательного темпа развития исходящих продаж жизненно важно — одного звонка или электронного письма часто недостаточно, чтобы получить ответ от потенциального клиента, особенно если он является сотрудником высшего звена. Рекомендуется использовать частоту из 30 касаний, состоящую из 10-15 телефонных звонков, семи-восьми электронных писем и семи-восьми сообщений в Telegram.

Это может показаться чересчур, но считается, что по состоянию на 2024 год успешность холодных звонков составляет всего 2-5%. Это означает, что из 100 холодных звонков только максимум 5 будут конвертироваться, поэтому важно продолжать взаимодействие по разным каналам. Не настаивайте на том, чтобы назначить встречу или продать товар сразу; Задавайте актуальные вопросы, предоставляйте полезный контент и ведите непринужденную беседу.

Этапы стратегии входящего маркетинга

В то время как ваша стратегия входящего маркетинга будет основана конкретно на вашей аудитории и отрасли, она обычно сегментирована на четыре различных раздела.

1. Привлечение: первым этапом эффективной стратегии входящего маркетинга является выявление и привлечение целевой аудитории в самом начале цикла продаж. Сначала вы должны определить, кто является вашей аудиторией, с помощью идеального профиля клиента (ICP), а затем узнать, что их привлекает. Подумайте, какие поисковые запросы они используют, какие вопросы задают и какие платформы используют, чтобы определить тип контента, который вы должны создавать. На этом этапе стратегии входящего маркетинга речь идет о привлечении нужных людей в нужное время, чтобы ваш контент соответствовал их потребностям на данном этапе пути покупателя.
2. Конвертация: теперь, когда личность покупателя попала на ваш сайт или в социальные сети, вы должны убедить его оставить свою контактную информацию. Включите в свой контент какой-либо призыв к действию, целевую страницу или ворота, чтобы побудить потенциального клиента оставить свою контактную информацию, чтобы вы могли перейти к следующему шагу.
3. Закрытие: на этом этапе вы должны использовать взращивание лидов, чтобы превратить свои лиды в клиентов. Отправляйте им релевантный контент с помощью сегментированных кампаний по электронной почте и регулярно взаимодействуйте с ними, чтобы поддерживать их на каждом этапе воронки, а не позволять им со временем остыть.
4. Восторг: только потому, что ваш лид стал клиентом, не означает, что ваша стратегия входящего маркетинга завершена. Повышайте удовлетворенность клиентов, рекомендации и узнаваемость бренда, продолжая взаимодействовать с текущими клиентами, убеждая, что они довольны вашими услугами. Это может быть специальная команда по работе с клиентами, чат-боты на веб-сайте и опросы, при этом любая собранная информация будет использоваться для улучшения их опыта работы с вашей командой.

Этапы стратегии исходящих продаж

Некоторые части стратегии исходящих продаж похожи на входящие, но есть некоторые ключевые различия, особенно в отношении охвата. Существует пять ключевых этапов этого метода, все из которых перечислены ниже.

1. Идентификация и сегментация: первым шагом любой стратегии исходящих продаж является определение вашего целевого рынка. Узнайте больше о том, на какие компании вы хотите ориентироваться, о лицах, принимающих решения в этих компаниях, а также об их болевых точках и о том, как ваше решение их решает.
2. Лидогенерация: как только ваша команда поймет, на кого они хотят ориентироваться, они должны найти способ связаться с этими потенциальными клиентами. Такие ресурсы, как Tenchat/LinkedIn, веб-каталоги, инструменты поиска потенциальных клиентов или аутсорсинговые команды, являются отличными способами узнать эту информацию.
3. Квалификация: после того, как вы соберете достаточно информации, ваш отдел продаж должен квалифицировать этого лида. Очень важно квалифицировать лидов и убедиться, что они хорошо подходят для вашего решения, прежде чем привлекать слишком много, иначе вы потратите ценные ресурсы на погоню за лидами, которые просто не будут работать. Обычно это делается с помощью первоначального звонка по продажам или взаимодействия по электронной почте. Задайте вопросы о бюджете, болевых точках, сроках и покупательной способности, чтобы определить это.
4. Охват: как только лид квалифицирован, отдел продаж может начать взаимодействовать и продвигать свой продукт.
5. Закрытие: конечная цель здесь, конечно же, заключается в том, чтобы подписать контракт и заключить сделку с как можно большим количеством потенциальных клиентов, отвечающих требованиям продаж.

Входящие и исходящие продажи: что лучше?

Вместо того, чтобы думать о входящих и исходящих как о чем-то одном, вы должны иметь элементы обоих, чтобы максимально эффективно ускорить генерацию лидов. Оба подхода имеют свои преимущества и слаженно работают вместе.

Стратегия входящего маркетинга может быть медленнее по сравнению с исходящими продажами. В конце концов, вашей команде потребуется время на разработку стратегии, изучение конкурентов, создание и запуск контента. Вы также должны учитывать, сколько времени потребуется для того, чтобы лиды нашли ваш контент и приняли решение связаться с вами.

Тем не менее, это увеличивает органический охват и узнаваемость бренда, укрепляя ваше место в качестве идейного лидера в отрасли. Не говоря уже о том, что это ставит вас на радар тех, кто активно ищет решение более естественным способом.

Исходящие продажи, с другой стороны, отлично подходят для быстрых побед, поскольку ваш отдел продаж может быстро поставить вашу услугу на стол квалифицированных лидов. Ваша команда получит немедленную обратную связь от вашей целевой аудитории, которую можно использовать для адаптации самого питча или решения, а также для более глубокого понимания их болевых точек. Исходящие продажи обеспечивают больший контроль и понимание каждого этапа процесса, что особенно полезно для тех, у кого длинные циклы продаж.

Вот почему это не следует рассматривать как входящие и исходящие продажи, а скорее и то, и другое. Вы можете обнаружить, что отдаете предпочтение одному из них в зависимости от вашего бюджета, целей и требований, но сочетание того и другого, несомненно, ускорит процесс продаж.

Для повышения эффективности входящих и особенно исходящих продаж крайне важно контролировать коммуникации с потенциальными клиентами. Это особенно актуально при больших объемах взаимодействий, где важно отслеживать каждое касание, оперативно реагировать на запросы и обеспечивать последовательное общение. Без четкого контроля часть лидов может теряться или процесс продаж станет менее прозрачным. Решение — использовать автоматизированные системы, такие как SalesAI, которая помогает отслеживать все этапы общения, анализировать данные и улучшать стратегию продаж для повышения общей конверсии и качества взаимодействий: