10 Главных показателей продаж для SDR

Требования клиентов меняются очень быстро, и компаниям, которые не поспевают за ними, будет трудно найти новых лидов. Однако совершенствование деятельности по продажам заключается не только в поиске наиболее эффективных подходов. Все начинается с отслеживания и анализа правильных показателей эффективности продаж.

В этой статье мы расскажем о 10 фундаментальных показателях продаж, которые важны для большинства компаний, а также о том, как их рассчитать. Имея под рукой эти данные, вы сможете увидеть детальное, ощутимое влияние ваших усилий на выручку и найти идеальные решения для улучшения ваших стратегий продаж.

Что такое метрика продаж?

Метрика продаж — это количественное представление прогресса продаж.

Вот некоторые из примеров: коэффициент конверсии, продолжительность цикла продаж и коэффициент оттока.

Имейте в виду, что у каждой компании есть свой набор показателей продаж, на которые они должны сосредоточиться. Как правило, это зависит от отрасли, целей, стратегий продаж, целевых клиентов и т. д.

Показатели продаж выполняют две основные функции: они дают всестороннее представление об эффективности продаж и помогают компаниям принимать решения на основе данных, а не догадок.

Кроме того, частое отслеживание показателей продаж может привести к:

• Оперативное выявление узких мест в воронке продаж
• Улучшенные методы продаж
• Лучшее удержание клиентов и более высокая прибыль

10 самых важных метрик воронки продаж

Теперь, когда вы знаете, насколько важно для каждого бизнеса отслеживать свои показатели продаж, мы собрали несколько жизненно важных KPI продаж. Рекомендуется делать это на регулярной основе (ежемесячно, ежеквартально или ежегодно), чтобы у вас всегда были точные данные о росте вашего бизнеса.

1. Коэффициент конверсии

Коэффициент конверсии, также известный как коэффициент конверсии воронки продаж, измеряет ваш успех в продвижении лида на следующий этап процесса продаж. Например, от маркетингового квалифицированного лида (MQL) к квалифицированному лиду по продажам (SQL). Это означает, что коэффициент конверсии не всегда отражает количество фактических продаж. Он показывает только прогресс лида, переходящего от одного этапа к другому.

Продвигая лидов вниз по воронке, они (надеюсь) станут платящими клиентами.

Для расчета коэффициента конверсии используйте следующую формулу:

Конверсия	=	Количество лидов, перешедших на следующий этап	x	100%
		Общее начальное количество лидов

Чтобы лучше использовать эти данные, сравните цифры с прошлыми результатами. Если наблюдается спад или стагнация роста, вы можете скорректировать свои кампании и тактику продаж. И наоборот, если ставка увеличивается, ваш отдел продаж проделывает фантастическую работу по взращиванию потенциальных клиентов.

2. Процент выигрышей клиентов

Ваш винрейт вычисляет количество возможностей, которые ваши менеджеры конвертировали в продажи.

Это может показаться похожим на коэффициент конверсии, но первый измеряет количество лидов, перешедших на следующий этап воронки продаж, в то время как винрейт отслеживает возможности, которые превратились в сделки.

Формула для измерения винрейта выглядит следующим образом:

Винрейт	=	Общее количество закрытых сделок	x	100%
		Количество возможностей

3. Средний цикл продаж

Средний цикл продаж измеряет общее время, необходимое менеджеру для закрытия сделки (от первой точки контакта до конверсии). Компании, как правило, используют средние циклы продаж для выявления проблем с эффективностью в процессе продаж. Точно определяя проблемы, компании могут сосредоточиться на одном этапе продаж и найти правильное решение для сокращения длины цикла.

Используйте эту формулу для расчета среднего цикла продаж:

Средний цикл продаж	=	Общее количество дней для конвертации лидов в клиентов
		Количество закрытых сделок

4. Средний размер чека

Средний размер чека рассчитывает, сколько ваши клиенты обычно тратят за одну транзакцию.

Эта метрика помогает компаниям увидеть покупательское поведение клиентов и проанализировать общие тенденции продаж. Если цифра не соответствует вашим ожиданиям, попробуйте применить некоторые рекламные тактики, такие как объединение некоторых продуктов с более низкими ценами или раздача кодов скидок для увеличения продаж.

Вот формула для расчета среднего размера сделки:

Средний размер сделки	=	Общая стоимость всех сделок в воронке продаж
		Количество сделок

5. Скорость воронки продаж

Скорость воронки продаж показывает, насколько быстро ваши потенциальные клиенты продвигаются по воронке продаж и приносят доход. Это жизненно важная метрика, на которую нужно ориентироваться, когда вы хотите скорректировать стратегию продаж компании и рассчитать, сколько ресурсов вам нужно для закрытия сделки. Это включает в себя, среди прочего, количество менеджеров, которых вы должны нанять, рекламные бюджеты, эффективность подходов к маркетингу и продажам, а также источники лидов.

Формула для расчета скорости воронки продаж:

Скорость воронки продаж	=	Количество возможностей x винрейт x стоимость сделки
		Продолжительность цикла продаж

6. Стоимость привлечения клиента

Стоимость привлечения клиента (CAC) измеряет общие затраты, потраченные на превращение лида в клиента. Имейте в виду, что CAC различается в зависимости от отрасли, продуктов и услуг, а также модели получения дохода. Например, некоторые могут сосредоточиться на платном маркетинге для привлечения новых лидов, в то время как другие могут тратить больше на транспортные расходы, чтобы встретиться и развлечь клиентов лично. Поэтому, вместо того, чтобы сравнивать свой CAC с другими бизнесами, сосредоточьтесь на том, сколько прибыли приносят компании ваши усилия по продажам. Вот формула расчета стоимости привлечения клиента:

Стоимость привлечения клиента	=	Общие расходы на продажи и маркетинг
		Количество новых клиентов

7. Пожизненная ценность клиента

Пожизненная ценность клиента (CLV) измеряет, сколько компания может заработать на клиенте на протяжении всего периода их отношений. Другими словами, он рассчитывает оценку общего чистого дохода от клиента за все время его взаимодействия с компанией.

Из-за этого, если у вас высокий CLV, у вас, скорее всего, будет низкий CAC и высокая прибыль.

Напротив, если ваш CLV низкий, вы, скорее всего, потратите слишком много на затраты на привлечение, но клиент не внесет большого вклада в вашу общую прибыль.

Этот ценный показатель также измеряет лояльность клиентов и побуждает компании принимать меры для ее повышения. Используйте следующую формулу для расчета пожизненной ценности клиента:

Пожизненная ценность клиента

=

Средняя стоимость заказа x средняя продолжительность жизни клиента x средняя частота покупок

8. Коэффициент оттока клиентов

Коэффициент оттока клиентов означает процент клиентов, которые отменили ваши услуги или подписки в течение фиксированного периода. Высокий уровень оттока может указывать на несколько проблем, таких как:

• Низкое качество продукции
• Отсутствие поддержки клиентов
• Плохой таргетинг на клиентов
• Отсутствие фокуса на потребностях клиентов и т.д.

Чтобы рассчитать коэффициент оттока клиентов, используйте следующую формулу:

Коэффициент оттока	=	Количество отписок за период	x	100%
		Начальное количество подписчиков за этот период

9. Темпы роста выручки

Темп роста выручки рассчитывает ежегодный рост компании. Несмотря на то, что этот показатель требует более длительного периода времени по сравнению с другими (один год, а не месяц или квартал), также важно видеть изменения с более высокой точки зрения, особенно если вы только начали новый бизнес или стратегию продаж.

Вообще говоря, популярность бренда не приходит в одночасье, и новые подходы к продажам не сразу покажут свой истинный результат. Только через несколько месяцев вы сможете точно проанализировать, стоит ли продолжать или отказаться от новых планов продаж. Кроме того, расчет темпов роста выручки также полезен при согласовании бизнес-стратегий с долгосрочными целями. Это дает вам прочную основу для определения приоритетов для планов продаж на следующий год.

Используйте эту формулу для расчета роста выручки вашей компании:

Рост выручки	=	(Выручка за текущий период – выручка за предыдущий период)
		Количество новых клиентов

10. Количество рефералов

Более высокие показатели рефералов дают несколько преимуществ для бизнеса, в том числе:

• Повышение доверия к бизнесу
• Лучшие коэффициенты конверсии
• Повышение узнаваемости бренда
• Повышение лояльности клиентов

Это также способствует лучшей лидогенерации, чем платная реклама.

На самом деле, эксперты по маркетингу оценивают сарафанное радио на 4,18 балла по 5-балльной шкале по качеству.

Метрика количества рефералов также является одной из самых простых для расчета. Вы можете сделать это вручную или использовать SalesAI, для решения всех задач, связанных с определением лучшего канала для лидогенерации и причин, почему продажи растут или падают, включая отслеживание квалифицированных лидов, мониторинг звонков и настройку критериев квалификации на данных.