Правильная подготовка к переговорам - 80% успеха. Как правильно готовиться к переговорам о цене или о чем-угодно, что имеет измеримую ценность, в нашей статье.
Каждый участник переговоров должен понимать как минимум три основных термина, касающихся переговоров. При совместном использовании они могут создать мощную основу, которая поможет вам более аналитически подходить к каждому переговорному процессу: Цена резервирования, ZOPA и BATNA.
"BATNA" - это аббревиатура, которая расшифровывается как "Лучшая альтернатива достигнутому в результате переговоров соглашению" (Best Alternative to a Negotiated Agreement). BATNA отвечает на вопрос: "Что бы вы сделали, если бы не смогли договориться с этим партнером по переговорам?".
Но это еще не все. Очень важно также оценить BATNA с другой стороны. Слабость вашей собственной BATNA может не иметь большого значения, если у другой стороны нет хорошей альтернативы для ведения бизнеса с вами.
"Стоимость резервирования" - это наименее выгодная точка, при которой человек согласится на соглашение, достигнутое в результате переговоров. Например, для продавца это означает минимальную сумму, которую он готов принять, а для покупателя - максимальную, которую он готов заплатить.
В отличие от BATNA, резервная стоимость всегда выражается числом. Это может быть то же число, которое вы можете получить без переговоров, но может означать и другое число. Например, представьте, что вы продаете свой автомобиль. Ваш родственник говорит вам, что купит ее у вас за 1 млн руб, если вы не сможете продать его в другом месте. Но если вы были не против продать его за 1 млн руб своему родственнику, то, возможно, вы хотели бы, чтобы другие покупатели заплатили не менее 1,1 млн руб. В этом случае BATNA - это продажа родственнику за 1 млн руб. Но резервная стоимость составляет 1,1 млн руб.
Готовясь к переговорам, важно оценить резервную стоимость вашего Партнера.
Как повысить конверсию продаж на данных. Кейс
“Зона возможного соглашения" (ZOPA) - это диапазон, в котором соглашение устраивает обе стороны, участвующие в переговорном процессе. Это диапазон между резервными стоимостями каждой из сторон и область перекрытия, которую каждая сторона готова заплатить в ходе переговоров.
Стоимость резервирования продавца |
Стоимость резервирования покупателя |
|
Минимальная цена продавца |
Зона возможного соглашения (ZOPA) |
Наибольшая сумма, которую покупатель готов потратить |
Лучшая альтернатива продавца в случае отсутствия сделки |
Лучшая альтернатива для покупателя в случае отсутствия сделки |
Обычно выяснить свою BATNA и стоимость резервирования не составляет особого труда, но как мы можем выяснить стоимость резервирования и BATNA наших Лидов?
Визуализация и проверка ваших предположений в терминах BATNA, резервной стоимости и ZOPA - это мощный метод, позволяющий улучшить ваши результаты в любых переговорах.