Коллтрекинг Callibri выяснил, что 48% заявок, которые поступают их клиентам — это спам, предложение услуг и нецелевые заявки[1].
При этом 61% B2B-маркетологов направляют все контакты без разбора напрямую в отдел продаж[2] . Это значит, что сейлзу жизненно важно быстро и точно квалифицировать лида.
Возьмем лида на двух стадиях — MQL и SQL, и разберем типичные ошибки.
Стадия |
MQL |
SQL |
Задача сейлза |
Квалифицировать лида |
— Выяснить и описать потребность — Определить ЛПР-а — Выяснить бюджет и срок, за который клиент планирует решить потребность — Определить размер команды клиента на встречах — Сделать power map — карту участников сделки, которые влияют на процесс и принимают решение |
Критерии успешной квалификации |
— Полнота информации о клиенте: сейлз задал все вопросы для квалификации — Сейлз понял потребность клиента и она совпадает с компетенцией компании |
— Точное понимание потребностей клиента — Эмоциональный контакт и партнерские отношения с ЛПР |
Что может пойти не так |
— Менеджер не выяснил детали сделки — Постеснялся задать неудобный вопрос, например, о бюджете — Менеджер начал заниматься самообманом и додумывать за клиента — Клиент подавил сейлза психологически и менеджер боится задать вопрос |
— Менеджер не задал важный вопрос — Не записал все данные в CRM — Не создал фоллоуап после встречи — Начал говорить о цене, не обозначив ценность — Не выяснил ценность решения для клиента — Сейлз говорит только о задачах, а не целях клиента |
Менеджер по продажам не додумывает за клиента.
Не стесняется и не забывает уточнять важные детали.
Находится в адекватном эмоциональном состоянии: то есть не раздражен и не злится на клиента.
SalesAI автоматически квалифицирует лида с помощью двух фич. Первая — нейросеть анализирует диалог и выводит на экран уместные вопросы с учетом контекста разговора. Это снижает риск того, что сейлз забудет или постесняется задать вопрос, как в случае со статичным скриптом.
Вторая — оценивает вероятность сделки прямо во время разговора на основе истории взаимодействия с лидом и его настроения во время встречи.
В исследовании Callibri участвовали 3 244 проекта
21 Surprising Lead Generation Stats