Договариваются ли менеджеры на следующий шаг?

В продажах каждый звонок должен приближать клиента к сделке. Одной из ключевых задач менеджера является достижение цели звонка: это может быть назначение встречи, отправка коммерческого предложения или согласование тестового периода. Однако как понять договариваются ли менеджеры на следующий шаг?

Почему важно договариваться на следующий шаг

Каждый звонок без конкретного результата — это шаг назад в продажах. Когда менеджер оставляет разговор «в воздухе», клиент не видит чёткой структуры и может потерять интерес. Эффективная продажа строится на последовательности: каждый контакт должен быть логически связан с предыдущим и направлен на достижение финальной цели — заключения сделки.

Договорённость о следующем шаге решает несколько задач:

• Укрепляет доверие клиента, показывая чёткий план взаимодействия.
• Упрощает контроль воронки продаж, превращая хаотичное общение в структурированный процесс.
• Повышает вероятность закрытия сделки, удерживая клиента в активной фазе взаимодействия.

Пример: если звонок заканчивается словами «мы с вами ещё свяжемся», клиент остаётся в неопределённости. А вот договоренность «завтра я отправлю вам предложение и позвоню в 16:00 для уточнения деталей» формирует чёткое ожидание и задаёт следующий шаг.

Почему менеджеры не достигают цели звонка

Основные причины, почему договорённости о следующем шаге не достигаются:

1. Неопределённая цель звонка. Менеджер сам не знает, что хочет получить от клиента в результате разговора.
2. Недостаток навыков. Менеджеры боятся быть настойчивыми или просто не умеют корректно предлагать следующий шаг.
3. Сложность возражений. Когда клиент не уверен в покупке, менеджер теряет контроль над разговором и оставляет инициативу за клиентом.
4. Отсутствие скрипта. Без чёткой структуры звонка менеджеры часто теряются, особенно если диалог выходит за пределы стандартных сценариев.

Как определить, договариваются ли менеджеры на следующий шаг

SalesAI позволяет объективно оценить, насколько эффективно менеджеры работают с клиентами.

1. Анализ завершения звонков. Система фиксирует, договаривается ли менеджер с клиентом о следующем шаге, и подсчитывает процент таких звонков.
2. Распознавание ключевых фраз. SalesAI анализирует, использует ли менеджер фразы, направленные на достижение цели, например: «Когда будет удобно продолжить разговор?» или «Давайте согласуем время для следующей встречи».
3. Сравнение с коллегами. Дашборд позволяет увидеть, кто из менеджеров чаще добивается договорённости, а кто избегает завершения разговора конкретным результатом.
4. Выявление проблемных этапов. Анализирует, на каких этапах звонка менеджер теряет контроль: при презентации, работе с возражениями или завершении разговора.

Пример: как SalesAI помогает улучшить результаты

Компания, работающая в сфере корпоративных услуг, внедрила анализ звонков через SalesAI. Система выявила, что 40% звонков менеджеров завершались без конкретного результата. Основная проблема заключалась в том, что менеджеры не предлагали клиентам следующий шаг, боясь показаться навязчивыми, а работали консультантами. В результате клиент не понимал, что делать дальше и уходил без счета.

После проведения обучения с акцентом на важность закрытия звонка конкретной договорённостью и использования подсказок от SalesAI (например, напоминание о необходимости согласовать время следующего контакта), процент звонков с результатом вырос до 75% за три месяца.

Как исправить ситуацию

Если ваши менеджеры не достигают цели звонка, необходимо:

1. Чётко формулировать цель звонка. Каждый разговор должен иметь конкретный ожидаемый результат: отправка предложения, назначение встречи, уточнение деталей.
2. Обучать менеджеров. Проводите тренинги по завершению звонков, акцентируя внимание на правильных фразах и техниках убеждения.
3. Использовать скрипты. Структурированный скрипт поможет менеджерам уверенно вести диалог и завершать его конкретным результатом.
4. Контролировать выполнение. SalesAI поможет отследить, насколько часто менеджеры достигают цели звонка, и выявить тех, кто требует дополнительного обучения.
5. Разбирать успешные кейсы. Проводите регулярные анализы звонков, чтобы менеджеры учились у лучших коллег.

Заключение

Каждый звонок — это шаг к сделке, но только если он заканчивается конкретной договорённостью о следующем шаге. SalesAI помогает компании объективно оценивать эффективность менеджеров, выявлять проблемные зоны и давать практические рекомендации по их улучшению.

Начните использовать инструменты SalesAI, чтобы ваша команда не просто говорила с клиентами, а достигала реальных результатов и уверенно вела их к заключению сделки: