В этой статье про лист постановки целей мы описываем 5-этапный процесс, который не только поможет вам их поставить, но и главное-даст вам наилучшие шансы на их достижение. Здесь мы приводим несколько примеров постановки целей, сопровождаемых наглядными изображениями из рабочего листа, чтобы дать вам представление о том, как ставить цели и предпринимать действия для их достижения. Теперь вы сможете под куранты не только загадывать желания, но и ставить четкие цели, которых хотите добиться в следующем году.
Ставить цели относительно легко. Вы думаете о том, чего хотите достичь в определенный период времени, и устанавливаете конкретную и измеримую метрику вокруг этого. Например:
Выполнить продаж в 5 млн руб в этом квартале
Сбросить 5 килограммов за 4 недели
Ходить в зал 4 из 7 дней
Запустить новый продукт до 15 мая
Увеличить трафик на этот блог в 3 раза до вторника
Однако достичь своих целей немного сложнее.
Вам нужно создать цель и план действий, чтобы установить ожидания и взять на себя ответственность.
Как использовать лист постановки целей:
Установите свои цели
Планируйте свои действия
Определите, как вы измените свои привычки
Одержимость ВРЕМЕНЕМ
Устанавливайте границы и избегайте отвлекающих факторов
Лист постановки целей и примеры
1. Установите свои цели
Первым шагом в этом процессе является постановка целей для себя. Думайте о своих целях с точки зрения общей картины. В долгосрочной перспективе, чего вы хотите? Классифицируйте свои ответы по общей картине, 3-летним и годовым целям.
Вот пример из нашего рабочего листа по постановке целей:
Цель «Большая картина»– моя новая реальность
Определите пункт назначения вашего путешествия. Общая картина, чего вы хотите?
Я хочу уйти на пенсию через 12 лет в 55 лет с достаточным количеством денег в банке, чтобы наслаждаться пенсией и оплачивать универ для двух детей.
Основание – Почему
Ваше «почему» является основой ваших целей и поможет вам придерживаться их в долгосрочной перспективе. Почему вы выбрали свою общую цель?
Откладывать на накопительный счет своим детям, чтобы в 55 лет, когда они еще несколько лет сидят дома в школе, и иметь возможность жить без долгов или финансовых забот позволит мне прожить большую часть своей жизни, сосредоточившись на отдаче и наслаждении драгоценным временем каждый день.
Трехлетние цели между: 2025 и 2028
Чего мне нужно достичь за 3 года, чтобы я встал на путь к достижению моей Цели Большой Картины?
Финансово Пенсионные накопления ХХХ за 3 года Общая компенсация Y Стратегически Позиционироваться внутри компании как эксперт по технологии XYZ Получить повышение до вице-президента по продажам
Годовые цели между: 2025 и 2028
Перечислите свои цели на этот год. Записывайте не более пяти (как можно меньше). Поставьте свой самый важный приоритет на первое место.
Общая компенсация Z в размере 120% от плана
Отставание
По плану
X Впереди
Продаю свою первую кросс-функциональную сделку на уровне энтерпрайз
Отставание
По плану
Впереди
Я увеличил 3 своих аккаунта до более чем 5 млн руб дохода каждый
Отставание
По плану
Впереди
Разработка плана с руководством для того, чтобы стать вице-президентом, и реализация этого плана
Х Отставание
По плану
Впереди
2. Планируйте свои действия
Как только вы четко заполните свой лист постановки целей в первой части и узнаете, где вы хотите быть, вам необходимо проложить путь к ним. Здесь вы отвечаете на вопрос: «Как я достигну своих целей?»
Важно думать о планировании действий не только с точки зрения того, что вы делаете сегодня, на этой неделе или в этом месяце, но и с точки зрения ваших приоритетов на каждый квартал, которые будут продвигать вас к вашим общим целям. Все ваши приоритеты в краткосрочной перспективе должны быть связаны друг с другом, опираясь друг на друга для реализации ваших долгосрочных целей. Помните об этом при планировании ежемесячных, еженедельных и ежедневных действий.
Лист постановки целей: План действий
Имя партнера по подотчетности: Роман Магдаленко Отчет о ходе выполнения работ (день и время): по пятницам в 13 часов.
Приоритеты на этот квартал
Цели на этот месяц
Не более 5. Как можно меньше. Жирным шрифтом выделен самый главный приоритет.
Как можно меньше. Выделите жирным шрифтом самую важную цель.
Поиск: удвоить свои усилия по генерации новых лого
Рост аккаунта: построение и реализация планов по росту 5 из 15 самых важных аккаунтов
Разработать 5 новых КП на сумму более 6 цифр
Тратьте 25% времени на поиск клиентов
Создание и утверждение 2 тарифных планов аккаунта
Сосредоточиться на моих 1 лучших 5 сделках в процессе разработки для предложений с 6-значными цифрами
Избегать мелких лидов, чтобы увеличить время для больших
Показатели успеха:
Показатели успеха:
Рост воронки продаж с ₽4,5 млн до ₽5,5 млн
5 новых шестизначных сделок в разработке
5 завершенных и утвержденных планов аккаунтов
Мой старший VP of Sales утверждает мой план карьерного роста
Подготовить и представить предложение 3-м аккаунтам
Тщательно подготовиться к моим 3 самым важным встречам по продажам
Разработать план, чтобы выиграть сделку ХХ и не дать конкурентам ни единого шанса
Важным, но редко обсуждаемым элементом любого плана постановки целей является подотчетность. В шаблон таблицы постановки целей мы включили раздел, в котором указывается имя партнера по подотчетности. Это человек, с которым вы будете связываться каждую неделю, делиться своими приоритетами и отчитываться о том, чего вы достигли (и не достигли) за неделю до этого. У вас гораздо больше шансов достичь того, что вы намеревались делать каждую неделю, если вы:
Запишите свои приоритеты
Поделитесь ими с кем-то
Проверка прогресса с партнером по подотчетности
3. Определите, как вы измените свои привычки
«Определение безумия — это делать одно и то же снова и снова и ожидать разных результатов». – Альберт Эйнштейн
Наиболее эффективные люди очень продуктивны на работе и живут в соответствии с определенными привычками, которые способствуют их продуктивности. Если вы хотите достичь своих целей, есть определенные модели поведения и привычки, которые вам нужно изменить.
Очень важно, чтобы во время постановки целей вы определили привычки, которые вам мешают, и стратегии, необходимые для их изменения. Вот несколько примеров:
Привычки, которые необходимо менять или развивать
Привычки, которые я хочу изменить или развивать (сосредоточьтесь на рабочей привычке)
Как я планирую изменить или развить эту привычку
Зачем я это делаю?
Я не тренируюсь.
Составьте календарь. Заключите договор об обязательствах. Позитивный разговор с самим собой: «Я могу потренироваться!»
Сбрось 1,5 кг. Почувствуй себя лучше. Больше энергии.
Нужно работать над увеличением времени моего профессионального развития с каждым месяцем.
Работа с Сергеем. Устанавливай приоритеты один за другим и выполняй их.
Необходимо сделать это, чтобы увеличить количество клиентов и получить повышение до вице-президента
Я отвлекаюсь, когда делаю работу, которую не люблю.
Мне нужно выполнять работу, которую я не люблю, когда мне это нужно: спринт и эстафета
Нужно перестать а) тратить время впустую и б) пропускать свои квартальные приоритеты
Будь лучшим строителем отношений.
Перестань капризничать. Исправь свое отношение перед встречами. Скажи: «Я симпатичный». Сосредоточься взаимопонимании.
Я не смогу увеличить количество аккаунтов, если не сделаю этого. Я не смогу получить повышение до вице-президента, если не покажу здесь результат.
Перестань тратить время по утрам на чтение статей в Интернете.
Скажи: «Когда я открываю браузер, закрой его и посмотри на свой список приоритетов».
Сэкономь 5 часов в неделю.
4. Одержимость временем
Достижение цели и успех напрямую связаны с тем, как вы проводите свое ВРЕМЯ каждый день. Идеальные листы постановки целей или планы действий будут напрасны, если вы не контролируете свое время и не тратите его на действия, которые с наибольшей вероятностью принесут вам максимальный эффект. Вы можете думать о ВРЕМЕНИ в 4 уровнях:
Драгоценное: время, потраченное на то, что вы любите или что делает вас счастливым
Обязательства: Время, затраченное на действия и задачи, которые вы чувствуете, что должны выполнить
Пустое: Потрачено или потеряно время
Ключ к счастью и продуктивности заключается в максимальном использовании ценного и инвестиционного времени и минимизации или передаче на аутсорсинг обязательного и пустого времени.
Вот несколько примеров постановки целей на каждом уровне. Обратите внимание, что категоризация очень индивидуальна. То, что может считаться обязательным временем для одного человека, может считаться инвестиционным или ценным для другого.
ВРЕМЯ
Драгоценное время, которое я хочу потратить на
Время с семьей Регулярно играть в гольф Путешествовать с супругом один на один Путешествовать с семьей — новые приключения Благотворительная деятельность и мероприятия Время с друзьями, более глубокие отношения
Инвестирование ВРЕМЯ для моего фокуса (в порядке важности)
Тема
Почему
Поиск
Управляет воронкой продаж, необходимой для роста продаж
Чувствовать себя лучше, энергичнее, здоровее, счастливее
ВРЕМЯ обязательств
Тема
Минимизация или аутсорсинг стратегии
Целевое количество сэкономленных часов (в неделю)
Поездка на работу
Работайте из дома в дни концентрации
Слушайте бизнес-книги за рулем
2
Работа по дому
Стирка, уборка, домашняя работа
2
Поручения
Отдайте Зиночке, другим
4
Пустое ВРЕМЯ
Тема
Стратегия минимизации
Сэкономлено часов Цель
Перестаньте так часто пользоваться соцсетями
Заходите в систему только раз в неделю
4
Смотрите только 1 шоу за вечер
Заранее планируйте, что смотреть Скажи 3…2…1 Стоп! если я просматриваю каналы
6
Избавьтесь от бессмысленного просмотра веб-страниц
Открывайте браузеры только ночью, а не в течение рабочего дня
5
5. Установите границы и избегайте отвлекающих факторов
Если вы стремитесь к достижению своих целей, вам нужно стать невозможным для отвлечения. Слишком часто мы не достигаем поставленных целей, потому что нас засасывают в чужие приоритеты. Когда мы это делаем, мы жертвуем своими собственными. Определите, что вас отвлекает. Научитесь говорить «нет» людям и задачам. Делайте это, делая так, чтобы вас невозможно было отвлечь, и ведите список «не следует». Вот пример:
Как избежать отвлечения внимания
Будьте абсолютно невосприимчивы к отвлечениям (сосредоточьтесь на рабочей среде).
Отвлечения
Как я буду их избегать
Оповещения
Включение всех оповещений
Люди подходят к двери и перебивают
Закройте дверь, сигнал «Не беспокоить»
Телефонные звонки
Включите функцию «Не беспокоить», чтобы он не звонил
Привычка проверять телефон и электронную почту
Спринт – не смотрите на телефон/технику во время спринта
Общие прерывания
Периодически включайте ООО в дни концентраций
Прерывистые совещания убивают время концентрации
Объемное планирование встреч и составление календаря для концентрации времени; получите помощь Романа здесь
Мой список «Нельзя»
Возможные приоритеты или действия, которые хороши, но невелики прямо сейчас, или великие, но не приоритеты прямо сейчас. Сосредоточьтесь на работе.
Сосредоточение внимания на сделках до ₽1 млн., если они не связаны со стратегическими клиентами
Фокус на аккаунтах, которые не могут стоить более ₽1 млн.
Присоединяюсь к встречам, когда об этом просят, за исключением случаев, когда я действительно нужен или это помогает мне достичь моих целей.
Веб-серфинг в течение рабочего дня
Максимизация энергии
Как я буду управлять энергией в следующих случаях.
Ум:
Тело:
Дух:
Практикуйте осознанность
Стабильно крепкий сон
Занимайтесь спортом 3 раза в неделю
Много гуляйте во время перерывов Продолжайте питаться здоровой пищей
Практикуйте осознанность
Возьмите «Драгоценное время» в список
Все приведенные выше примеры взяты из нашего рабочего листа по постановке целей.
Независимо от того, используете ли вы наш Рабочий лист по постановке целей или свой собственный, убедитесь, что вы охватили эти 5 областей, чтобы убедиться, что вы не только создаете надежную цель и план действий, но и используете его.
SalesAI помогает руководителям отдела продаж (РОП) эффективно развивать навыки и переходить к уровню Директора по продажам, поддерживая достижение стратегических целей и улучшая бизнес-процессы. Благодаря аналитическим инструментам SalesAI, РОП получает точные данные и рекомендации, что позволяет ему сосредоточиться на ключевых задачах и развивать сильные стороны команды.
Пример 1. Повышение конверсии продаж. SalesAI позволяет анализировать ключевые фразы, потребности клиентов и этапы взаимодействия, что помогает адаптировать скрипты и улучшать отработку возражений. Один из клиентов увеличил конверсию на 25%, интегрировав рекомендации по лучшим практикам от SalesAI.
Пример 2. Оптимизация работы менеджеров. Сравнение показателей производительности каждого менеджера позволяет РОПу видеть, кто «сливает» лидов или испытывает сложности с продажами. В одном кейсе это привело к снижению потерянных лидов на 30% за квартал.
Пример 3. Удержание клиентов. SalesAI анализирует реакции клиентов, помогая определять лояльность и точки возможного ухода. На основе этих данных компания сократила отток клиентов на 20% за год, улучшая качество взаимодействия.
Таким образом, SalesAI предоставляет инструменты для анализа, управления командой и достижения ключевых целей, способствуя карьерному росту РОПа и укрепляя его позиции в компании:
КОНТРОЛЬ ПРОДАЖ БЕЗ МУЧЕНИЙ РОПаКалендарь откроется после заполнения формы
Управление продажами для руководителя отдела продаж (РОПа) — это комплексная деятельность, направленная на достижение поставленных планов по выручке и улучшение показателей команды. РОП отвечает за планирование продаж, постановку целей и контроль их выполнения. Основные задачи включают подбор, обучение и развитие продавцов, формирование мотивационных программ, а также анализ результатов продаж. Успешный РОП организует регулярный коучинг, распределяет роли и задачи, поддерживает высокую мотивацию сотрудников и способствует росту их профессионализма. Управление продажами для РОПа — это не только оперативное руководство, но и создание условий для стабильного и устойчивого роста показателей команды.
Если вы занимаетесь управлением продажами и обучением менеджеров по продажам, вас, вероятно, спрашивали или спрашивали себя: «Какие основные навыки и компетенции необходимы нашим РОПам для эффективного обучения и развития наших продавцов?»
Если углубиться в этот вопрос, то развитие эффективных РОПов может показаться сложной задачей.
На самом деле, только 3 из 10 РОПов эффективны в достижении максимальной производительности от продавцов, обладают необходимыми навыками для управления и обучения продавцов, а также уделяют приоритетное внимание обучению своих команд, согласно исследованиям.
Что такое управление продажами для РОПа?
Управление продажами относится к процессу повышения эффективности продаж для достижения результатов. Руководители отдела продаж отвечают за управление эффективностью отдела продаж, воронку продаж и прогнозирование, территориальное планирование, руководство встречами по продажам и управление талантами. Коучинг по продажам, включающий мотивацию продавцов, планирование фокуса и действий, выполнение и производительность, консультирование и фасилитацию, а также развитие навыков, является неотъемлемой частью управления продажами.
Целью является развитие эффективных РОПов, потому что, как показывает исследование, самые эффективные продавцы на 83% чаще говорят, что их менеджеры по продажам эффективны в поддержке их способности достигать максимальной производительности.
В этой статье мы разберем роль управления продаж для РОПа и выделим области, в которых лучшие РОПы преуспевают.
3 условия закладывают основу для достижения максимальной эффективности в управлении продажами
Что именно делают для управления продаж лучшие РОПы? Как они подходят к управлению продажами систематически и уверенно, зная, что делают правильные вещи для достижения максимальной производительности от своих команд?
И, соответственно, как вы должны к этому подойти?
Высокоэффективные РОПы лучшие в следующих областях:
Обеспечение регулярного ритма, частоты и видов коучинга. Лучшие исполнители на 51% чаще проходят регулярное постоянное обучение.
Проведение тренингов и коучинга по продажам. Высокоэффективные РОПы на 40% чаще обладают навыками проведения ценных коучинговых совещаний.
Хорошо играют 10 ролей, связанных с управлением продажами и коучингом. Все 10 ролей статистически подтверждены исследованиями как критические области, в которых наиболее эффективные РОПы лидируют.
При выполнении этих условий РОПы завоевывают уважение и доверие своей команды и получают результаты.
Годовой план продаж: Самые эффективные продавцы достигли своей годовой цели. Для РОПов, отчитывающихся за свою команду, 75% или более членов команды достигли своей цели.
Вызов: Цели по продажам, должно быть, были сложными.
Процент побед: Средний процент побед по предложенным продажам составил более 50%.
Ценообразование: Было достигнуто премиальное ценообразование.
В целом, лучшие компании достигли превосходных результатов продаж по сравнению с остальными, в том числе в 2,4 раза чаще достигают своих целей по продажам и в 1,7 раза чаще достигают премиальных цен.
Средний процент выигрышей по офферам
А средний процент выигрышей по предложенным продажам, о которых сообщили лучшие исполнители, значительно выше, чем у остальных: 72% против 47%.
Более того, навыки РОПа значительно коррелируют с лучшими результатами продаж. Возьмем, к примеру, влияние коучинга по сделкам на процент побед.
В одном исследовании все РОПы предоставляли коучинг по сделкам со статистически одинаковой частотой (44% лучших РОПов предоставляли его по сравнению с 42% других менеджеров), но лучшие продавцы на 63% чаще сообщали о том, что их РОП преуспевает в коучинге по сделкам для максимизации побед.
В то время как регулярный график тренировок имеет значение, лучшие исполнители получают более выгодную сделку с коучингом.
Влияние РОПов на свои отделы продаж сильное. Основываясь на том, что продавцы оценивают своих РОПов, а РОПы оценивают себя по навыкам управления и коучинга, лучшие исполнители значительно чаще сообщают о более высоких навыках в 13 из 15 ключевых областей по сравнению с остальными, что способствует увеличению процента побед для отдела продаж.
Многие из этих навыков, такие как проведение ценных совещаний команды, наем лучших талантов и обучение продавцов для роста клиентов, часто являются заявленными ожиданиями РОПов. Тем не менее, часто упускается из виду влияние мотивации на максимальную производительность. Мотивация не только сильно коррелирует с лучшими результатами, но и является самой большой разницей между лучшими исполнителями и остальными.
С точки зрения производительности, самые эффективные продавцы очень продуктивны. Но привносят ли эти продавцы внутреннюю мотивацию и продуктивность сами по себе, или менеджер играет значительную роль в мотивации?
Очевидно, что это последнее. Продавцы, которые работают с лучшими РОПами, с большей вероятностью будут сильнее по всем изученным факторам продуктивности.
В конечном счете, у лучших исполнителей на 71% больше шансов иметь РОПа, который преуспеет в мотивации их на высокую производительность и производительность.
Обучение и коучинг часто специфичны и основаны на навыках. Хотя это необходимо для оттачивания основных навыков продаж, меньше внимания уделяется тому, чтобы помочь менеджерам и продавцам повысить свою производительность. Организациям необходимо сосредоточиться не только на том, что делают их продавцы (и менеджеры), но и на том, как они работают ежедневно.
Вывод: Высокоэффективные РОПы обладают лучшими навыками в тех областях, которые приводят команды к достижению более высоких показателей выигрыша при предлагаемых продажах.
В чем разница между коучингом по продажам и управлением продажами?
РОПы выполняют два разных типа ролей: коучинг и управление. В чем разница между ролью «тренера» и ролью «менеджера»?
Коучинг по продажам проводится и может быть проведен только непосредственно с продавцами. Это двустороннее взаимодействие, которое происходит совместно. Темы коучинга являются общей ответственностью продавца и РОПа.
Например, РОП является стержнем в обеспечении систематической мотивации и продуктивности во всем отделе продаж. Несмотря на то, что продавец в конечном счете несет ответственность за свою собственную продуктивность, тренер по продажам должен создать среду, способствующую продуктивности и предоставляющую продавцам инструменты для поддержания продуктивности и мотивации в течение длительного периода времени.
Управление продажами — это область, в которой РОПы организуют, выполняют и контролируют структуру для повышения производительности. Продавцы влияют на видение, принятие решений и действия руководителей в этих областях, но вопросы управления в первую очередь являются ответственностью менеджера.
Тренерская и управленческая роли работают синергетически вместе. РОПы должны носить как менеджерские, так и тренерские шляпы и хорошо играть роли в каждой области, если они хотят, чтобы их команды достигли максимальной производительности.
Давайте подробнее рассмотрим конкретные роли и модель компетенций, которая служит дорожной картой для развития компетенций РОПов.
Дорожная карта для РОПов
Когда люди видят эту модель впервые, большинство из них говорят, что полезно просто увидеть все это в одном визуальном образе. Но другие люди говорят: «Разве это не очень много для того, чтобы кто-то был хорош, чтобы преуспеть в качестве менеджера по продажам?»
Но подумайте об этом так:
Чтобы быть отличным продавцом, вы должны знать свои предложения вдоль и поперек, знать, как вы решаете проблемы других и какие результаты вы достигли, руководить открытиями в области больших потребностей, учиться создавать решения, убедительно презентовать, вести переговоры, заключать сделки, управлять возможностями и превосходить конкурентов, искать и строить воронку продаж, вести мастерские переговоры о продажах различных типов. Увеличивайте количество аккаунтов и многое другое.
Суть в том, что быть отличным РОПом не означает, что вам нужно учиться больше, чем это делают продавцы, скорее вам нужно изучить другой набор способностей в качестве руководителя.
В этой инфографике мы раскрываем три столпа успеха в управлении продажами и углубляемся в 10 ролей, которые менеджеры по продажам должны выполнять, чтобы вдохновлять своих продавцов и добиваться максимальной производительности в своих командах. Читайте дальше, чтобы получить более подробный анализ того, как каждая из этих ролей способствует успеху в управлении.
5 ролей РОПа, связанных с коучингом
В модели «Самый эффективный РОП» пять ролей, связанных с коучингом, составляют суть всего, что руководители должны делать, чтобы стать отличными тренерами по продажам.
Мы коснемся каждого из них чуть позже, но важно отметить с самого начала, что на высоком уровне вы должны думать о них просто так: если у вас есть мотивированная команда, сосредоточенная на правильных действиях, которые продуктивны по мере их работы, у вас будут хорошие возможности для того, чтобы иметь высокоэффективную команду.
Если вы можете дать продавцам советы о том, как добиться успеха в том, над чем они работают — например, о том, как завоевывать крупные продажи, стимулировать рост клиентов, планировать разговор о продажах, строить воронку продаж и т. д., — вы поможете им ежедневно увеличивать продажи и добиваться результатов.
И, наконец, если вы возьмете на себя инициативу по развитию своей команды, чтобы со временем стать более продаваемой, производительность вашей команды со временем возрастет.
Преуспейте во всех пяти ролях, связанных с тренерской работой, и почти невозможно не добиться успеха.
Волшебство, конечно, заключается в том, как вы туда попадете.
1. Мотивация
Это навык #1 для самых эффективных РОПов. Руководители должны раскрыть мотивацию каждого менеджера в своих командах, чтобы максимизировать энергию, усилия и перспективы успеха продавца.
Многие люди считают, что у кого-то есть мотивация и целеустремленность, или нет. Что удивительно в мотивации, так это то, что многие исследования показали, что она меньше похожа на атрибут, который определяет вас (или не определяет), а больше на навык, который вы приобретаете.
На самом деле, даже если менеджер не чувствует мотивации, обучая его стратегиям и тактикам для получения мотивации, РОПы могут буквально помочь менеджерам создать мотивацию и построить ее как мышцу, которая со временем становится все сильнее и сильнее.
3 ключевых компонента мотивации, которые помогают менеджерам:
Дайте волю их драйву
Зажгите их проактивность
Развивайте продуктивные привычки, которые помогут им добиться успеха, тем самым укрепляя общую мотивацию и позитивный настрой
2. Фокус и планирование действий
РОПы помогают менеджерам определить, чего им нужно достичь в тот или иной период, например, в квартале или месяце, планировать свои еженедельные действия и обязанности для выполнения этих действий, а также управлять своим временем, чтобы они оставались сосредоточенными на том, что важно, и не отвлекались на то, что не важно.
Лучшие руководители на 41% чаще преуспевают в оказании помощи продавцам в создании значимых целей и планов действий.
3. Исполнение и производительность
РОПы помогают продавцам получить максимальную отдачу от каждого часа работы. Это означает помощь продавцам в выполнении работы в зоне или достижении потока, где производительность работы в 5 раз выше, чем когда она не находится в зоне, согласно исследованию McKinsey & Company.
Это также означает помощь продавцам в максимальном выражении их энергии, чтобы они могли сосредоточиться на максимально долгий период времени и чувствовать себя хорошо, когда они это делают, а также помочь им вернуться в нужное русло, когда они сходят с рельсов.
Как упоминалось ранее, у самых эффективных менеджеров значительно больше шансов получить высокий рейтинг во всех основных областях производительности. Кроме того, лучшие менеджеры по продажам на 71% чаще будут эффективны в мотивации продавцов к высокой производительности и производительности.
4. Консультирование и содействие
РОПы помогают продавцам заключать сделки, стимулировать рост клиентов и решать проблемы, которые мешают их успеху. Например, высокоэффективные руководители отдела продаж с большей вероятностью преуспеют в обучении продавцов:
Ведите отличные переговоры о продажах (52%)
Выигрывайте сделки (45%)
Увеличение количества аккаунтов (47%)
Заполнение воронку продаж (30%)
Важно подчеркнуть, что это не только совет, но и фасилитация. Помогая продавцам прийти к собственным ответам, задавая вопросы и обучая их, они также позволяют им взять на себя большую психологическую ответственность за решение. Если вы хотите научить продавцов и повысить подотчетность за действия, ключевым моментом является фасилитация, а не рассказ.
5. Развитие
Развитие — ключевой фактор #1 эффективности РОПа. Руководителям необходимо:
Оцените области, в которых продавцы могут улучшить свои результаты
Создавайте планы, которые помогут им развить навыки, знания и привычки, которые им необходимо улучшить
Помогите развить эти возможности продавца
Опять же, это требует фасилитации, а не просто указания им, как это сделать.
Рассмотрев эти пять ролей руководителей связанных с коучингом, многие люди говорят нам две вещи:
«Если вы сможете преуспеть во всех этих пяти ролях, успех отдела продаж будет практически гарантирован».
«Я хорош в некоторых областях, но не так хорош в других, так что мне есть чему поучиться».
Именно здесь на помощь приходит эффективная инициатива по обучению продажам и поддержке. Это дает менеджерам по продажам знания, навыки и инструменты, которые они могут использовать для мотивации своих команд, привлечения их к ответственности и обучения достижению максимальной производительности.
5 ролей РОПа, связанные с управлением продажами
Управление эффективностью
Анализ производительности
Ускорение производительности
Исправление производительности
Воронка продаж и прогнозирование
Стресс-тест пайплайна
Точность прогноза
Отчетность и коммуникация
Лидерство на собраниях
Организация встреч
Проведение встречи
Совещание по вопросам ответственности
Территориальное планирование
Разработка территориального плана
Постановка цели
Отслеживание и корректировка
Управление талантами
Рекрутинг
Адаптация
Обновление
1. Управление эффективностью
Как упоминалось выше, мы знаем, что самые эффективные продавцы на 83% чаще сообщают, что их руководители очень или очень эффективно помогают им достичь высоких результатов. Это занимает центральное место в роли менеджера по продажам.
Управление эффективностью включает в себя три основные области:
Анализ эффективности, в ходе которого РОПы выясняют для своих продавцов и команды прогресс в соответствии с планом, включая то, что работает, а что нет
Повышение производительности, которое направлено на то, чтобы помочь продавцам выйти на новый уровень производительности, каким бы он ни был для каждого человека
Коррекция производительности, которая направлена на то, чтобы помочь отстающим продавцам или найти способ помочь им изящно выйти из роли.
2. Воронка продаж и прогнозирование
РОПы также должны помогать продавцам создавать и управлять воронкой продаж и прогнозировать результаты для себя и своих продавцов. Как для того, чтобы оставаться на пути к достижению своих целей, так и для того, чтобы поделиться с высшим руководством.
Лучшие РОПы на 52% чаще преуспевают в планировании и анализе того, как продавцы должны управлять своими воронками продаж.
Пайплайн и прогнозирование сосредоточены на трех областях:
Стресс-тестирование воронки продаж, в котором менеджеры по продажам отделяют правду от вымысла о том, что на самом деле происходит в воронках продаж, и насколько они сильны или не сильны.
Точность прогнозов, сосредоточение внимания на том, чтобы лучше угадывать, что на самом деле выйдет из воронки продаж в качестве выигрышей и за сколько денег.
Отчетность и коммуникация, которые сосредоточены именно на этом: обмен четкой и обоснованной информацией о силе командного конвейера.
3. Лидерство на совещаниях
В Harvard Business Review бизнес-гуру Питер Друкер выделил восемь областей, в которых эффективные лидеры преуспели. Одним из них было то, что они проводили продуктивные встречи. То же самое касается и РОПов. Лучшие РОПы на 42% чаще преуспевают в проведении ценных совещаний по продажам.
Лидерство на собраниях включает в себя: организацию совещаний и определение повестки дня, успешное проведение, а также привлечение людей к ответственности за обязательства, принятые на собраниях.
4. Территориальное планирование
Планирование территории — это часто неправильно понимаемая роль РОПа, иногда из-за названия. Название «Планирование территории» вроде бы предполагает присвоение продавцам географии, но на самом деле это не так.
Территориальное планирование заключается в создании надежного, обоснованного плана для продавца по достижению своей цели по продажам. Это может быть связано с географией, но также может определяться отраслью, типами клиентов, областями предложения или чем-то еще.
В любом случае, лучшие исполнители на 52% чаще преуспевают в планировании и анализе того, как продавцы должны управлять своими территориями для достижения своих целей по продажам.
Планировка территории включает в себя три направления:
Разработка плана территории
Постановка целей, как для общих целей, так и для промежуточных целей, а также контрольных точек, которые являются ведущими индикаторами успеха
Отслеживание и корректировка, обеспечение того, чтобы планы оставались выполнимыми и актуальными, а также обновлялись по мере изменения условий.
5. Управление талантами
Наконец, РОПам нужны правильные люди в команде, чтобы добиться успеха. Действительно, лучшие исполнители на 42% чаще преуспевают в найме продавцов, которые становятся лучшими исполнителями.
Управление талантами включает в себя набор продавцов в вашу команду, успешную адаптацию продавцов и повышение уровня команды, когда становится ясно, что продавец вряд ли добьется успеха.
Опять же, как упоминалось ранее, может показаться, что РОПы должны преуспеть во многом, чтобы достичь максимальной производительности, но стоит повторить, что РОПы должны владеть другим набором способностей по сравнению с продавцами.
Скрытый фактор успеха РОПа
Несмотря на все роли и обязанности, необходимые для успеха руководителя отдела продаж, уверенность по-прежнему является необходимой частью менеджмента. Лучшие РОПы на 67% чаще бывают чрезвычайно или очень уверенными в себе по сравнению с другими менеджерами, когда речь идет о том, чтобы помочь своим непосредственным подчиненным достичь высоких показателей продаж.
Учитывая это, вот ключевые факторы доверия РОПов. В пятерку лучших вошли:
Обучение продавцов ведению мастерских звонков по продажам
Обучение продавцов навыкам продаж
Помощь продавцам в построении значимых и достижимых целей и планов действий
Мотивация продавцов к высокой производительности
Привлечение продавцов к ответственности за свои действия и результаты
Примечательно, что первые два фактора сосредоточены на развитии критически важных навыков продавца. Следующие три связаны с повышением производительности продавцов. Это еще больше укрепляет связь между эффективностью РОПа и расстановкой приоритетов в производительности в организации.
5 ошибок в управлении продажами
Когда ваш отдел продаж работает неэффективно, это может быть связано со следующими факторами:
Отсутствие необходимых навыков и знаний
Неэффективное проектирование воронок и процессов
Плохое использование CRM и других инструментов
Недостаточная компенсация и стимулы
И этот список можно продолжать. Тем не менее, у этих факторов есть одна общая черта: для правильной работы с каждым из них требуется сильное управление продажами. Успех любой организации по продажам зависит от того, кто руководит и управляет процессом. Без указаний и рекомендаций достижение целей по доходам в лучшем случае затруднительно, независимо от уровня таланта ваших продавцов.
Итак, что вы можете сделать, чтобы обеспечить надежное управление продажами? Вы можете начать с того, чтобы избежать этих слишком распространенных ошибок:
1. Продвижение лучших продавцов до РОПов
Самые эффективные продавцы не обязательно являются топ-менеджерами. Лидеры часто не оценивают своих лучших специалистов по продажам на предмет их способности к управлению, прежде чем назначить их на руководящую должность.
Кажется, что это простое решение продвигать лучшее, но вы можете убрать одно из своих самых мощных оружий из игры и поставить его в положение, для которого оно не очень подходит. В результате проигрывает вся организация. РОП недоволен, продавцы, которыми он управляет, не справляются со своими обязанностями, а компания упускает потенциальные продажи.
Решение: Существует множество инструментов оценки, которые могут точно предсказать управленческие способности. Используйте их. Многие фирмы бросают кости на продавцов и менеджеров по продажам, когда есть количественные, проверенные и надежные оценки, которые являются точными предикторами успеха.
Не думайте, что, поскольку человек является сильным продавцом, он сможет управлять другими продавцами. Это просто так не работает. И когда вы найдете хорошего менеджера, убедитесь, что у него есть правильное обучение управлению продажами для достижения наибольшего успеха в своей роли.
2. Ожидание от РОПов продаж
Когда РОПы также продают, они часто слишком заняты работой над своими собственными сделками, чтобы сосредоточиться на том, что нужно для того, чтобы стать лучшим Руководителем. Это также может создать сложную динамику в отношениях с их командой.
Великие РОПы знают, что их главная обязанность состоит в том, чтобы поставить тех, кем они управляют, в наилучшее положение для достижения успеха. Это означает, что они должны тренировать и развивать свою команду, в дополнение к другим руководящим ролям, которые выполняют менеджеры по продажам, не сосредотачиваясь на собственных продажах.
Решение: Если вам нужен РОП для продаж, возможно, вы не готовы иметь специального РОПа. В этом случае роль руководителя отдела продаж должен взять на себя генеральный директор, вице-президент или генеральный менеджер (если это так, обязательно прочитайте следующую ошибку).
Обязанности РОПа заключаются в том, чтобы выполнять 10 ролей, о которых мы говорили ранее. Независимо от того, как вы их называете, кто-то должен взять на себя ответственность за эти роли.
3. Надежда как стратегия управления продажами
Есть два распространенных сценария, когда стратегия управления продажами заключается в том, чтобы «надеяться на лучшее»:
Малые компании: В этих компаниях обычно работает не более горстки специалистов по продажам, за которыми обычно наблюдают генеральный менеджер, вице-президент или генеральный директор. Эти типы управления имеют широкий спектр обязанностей и часто не имеют опыта в продажах. Из-за этого они изо всех сил пытаются обеспечить необходимое направление и часто не могут помочь своим специалистам по продажам полностью реализовать свой потенциал.
Разрозненные региональные офисы: Часто в региональных компаниях есть пара продавцов в филиалах, разбросанных по определенному географическому региону. Эти офисы функционируют как упомянутые выше небольшие фирмы, в которых специалисты по продажам предоставлены сами себе без непосредственного управления. Если они отчитываются перед кем-то, то перед генеральным менеджером филиала, который часто понятия не имеет, что с ними делать.
Решение: Даже самый маленький отдел продаж нуждается в той или иной форме управления продажами. В компаниях с меньшими ресурсами продаж существует повышенная потребность в постоянном совершенствовании и уточнении, чтобы сделать ваш подход максимально эффективным. Руководство должно выделить необходимое время для того, чтобы пройтись по воронкам продаж, оценить действия, дать рекомендации по следующим шагам и убедиться, что у продавцов есть все необходимое для успеха. Пригодность генерального директора или генерального менеджера для управления продажами может быть недостаточной, если у них нет опыта в продажах, но организация, которая не занимается непосредственным управлением продажами на каком-то уровне, не будет продвигаться вперед.
Если вы находитесь в ситуации, когда у вас разрозненные региональные офисы, наймите РОПа в масштабах всей компании. Вот так просто. Это увеличивает накладные расходы, но повышение производительности и эффективности продаж окупит затраты. Просто держите расходы под контролем с помощью технологий и убедитесь, что все должности, связанные с продажами, подчиняются РОПу, а не руководству филиала.
4. Не учитывать отдельных продавцов
Вы не получите лиды с помощью шаблонных электронных писем о поиске и не будете продавать одно и то же при каждой возможности, поэтому логично, что РОПы не смогут эффективно руководить, если будут относиться к каждому продавцу одинаково.
Каждый продавец мотивирован по-разному, имеет разный набор компетенций и предпочитаемый стиль управления. Попытка принять «универсальный подход» к управлению приводит к недовольству и отсутствию доверия со стороны продавцов.
И наоборот, можно неравномерно распределить ваше внимание между продавцами. Когда руководитель чрезмерно инвестирует в своих продавцов с самыми низкими показателями, он жертвует временем, которое можно было бы посвятить улучшению своих бестселлеров.
Некоторые РОПы предполагают, что, поскольку продавец работает хорошо, им не нужен специальный коучинг или развитие. Даже для лучших исполнителей последовательный коучинг имеет решающее значение для удержания продавцов и достижения результатов.
Решение: Общение – это ключ к успеху! Если вы тратите время на то, чтобы узнать, как работают и продают ваши продавцы, вы уже на полпути. Вот почему коучинг по продажам так важен. Когда менеджеры создают индивидуальные планы коучинга для каждого из своих продавцов и адаптируют свой подход к предпочтениям продавцов, они лучше понимают свой прогресс и то, что нужно каждому продавцу для успеха.
На организационном уровне РОПы должны иметь процессы для улучшения согласованности со своими продавцами, начиная с адаптации продавцов. Даже если каждый план коучинга по продажам выглядит немного по-разному, коучинг для продавцов должен быть последовательно реализован во всем отделе продаж.
5. Быть реактивным, а не проактивным
Если ваши РОПы тратят все свое время на тушение пожаров, у них не будет времени инвестировать в развитие своих команд. Многие менеджеры по продажам берут на себя обязанности своих продавцов, когда что-то идет не так. Это создает культуру, в которой менеджеры не выполняют достаточного управления, а продавцы полагаются на менеджеров как на костыль без какого-либо реального развития.
Решение: Для РОПов это помогает рассматривать более широкую картину. Что вы можете сделать, чтобы предотвратить повторение той же проблемы? Какие навыки вы можете развить в своих продавцах, чтобы они были готовы справляться со сложными ситуациями?
В идеале РОПы уже должны проявлять инициативу в отношении коучинга, чтобы им не нужно было вмешиваться. Иногда менеджерам неизбежно приходится вмешиваться, но опытные менеджеры знают, когда это нужно сделать. Если сделка находится на кону или продавец менее опытен, может потребоваться прямая консультация. Для более опытных продавцов менеджеры могут быть более способствующими и помогать продавцам делать собственные выводы.
В любом случае, руководители отдела продаж должны дать продавцам возможность учиться и добиваться успеха без того, чтобы выполнять работу за них.
Для эффективного управления продажами и развития команды попробуйте возможности SalesAI, которые помогут вам организовать процессы и повысить результативность:
КОНТРОЛЬ ПРОДАЖ БЕЗ МУЧЕНИЙ РОПаКалендарь откроется после заполнения формы
Лучшие РОПы используют особые методы, которые помогают не только увеличить продажи, но и создать мотивированную и продуктивную команду. Основные отличия таких лидеров кроются в частоте и качестве коучинга, четкости распределения ролей и задач, а также в стратегическом подходе к обучению сотрудников. Эти управленцы не просто ставят цели — они помогают каждому члену команды понять свою ответственность и следуют детальному плану действий. При этом каждый шаг в работе направлен на повышение вовлеченности и эффективности сотрудников, что приводит к стабильному росту показателей и улучшению профессиональных навыков. В этой статье мы подробно рассмотрим, как именно эффективные РОПы добиваются выдающихся результатов и что они делают иначе, чем их менее успешные коллеги.
Лучшие РОПы нанимают менеджеров по продажам и влияют на их обучение, руководят планами действий и текущим исполнением с первого дня, обеспечивают (мы надеемся) обратную связь с представителями и таким образом укрепляют хорошее поведение, а также имеют основополагающее значение для успеха или неудачи инициатив по росту и изменениям, ориентированных на продажи.
Эти руководители отдела продаж оказывают огромное влияние на производительность, и люди, которые им подчиняются, признают это. В ходе глобального исследования, в котором приняли участие более 1000 менеджеров по продажам и продавцов в различных отраслях — от медицинского оборудования и профессиональных услуг до технологий и фармацевтики, — было обнаружено, что самые эффективные продавцы на 83% чаще оценивают своих РОПов как эффективных, помогающих им достичь пика своей производительности. Результат еще более впечатляет продавцов с опытом работы менее пяти лет: с эффективным менеджером они на 240% чаще становятся лучшими продавцами по сравнению с новыми МОПами. Иметь хороших менеджеров по продажам выгодно, но в связи с этим возникает несколько важных вопросов: что значит быть высокоэффективным менеджером и чем занимаются эти менеджеры?
Определение максимальной производительности РОПа
Переход от «исполнителя» к руководителю сложен в любой функции. Вы переходите от того, что вас выбирали (как правило, по результатам работы в качестве отдельного сотрудника), к тому, чтобы быть новым человеком на нижней ступени управленческой иерархии, который должен освоиться. РОПы должны делать это, изучая своих сотрудников, оценивая различные сильные и слабые стороны, взаимодействуя с другими членами организации, выполняя новые административные задачи и достигая своих показателей.
Чтобы определить лучших исполнителей, исследователи сосредоточились на критериях, на которые РОПы имеют большое влияние:
Не менее 75% продавцов в их командах выполнили годовые планы по продажам. Это важно, потому что многие другие решения о распределении ресурсов в компаниях зависят от прогнозов продаж и способности команды соответствовать прогнозам. И наоборот, в большинстве компаний производство, обслуживание и другие активы развертываются в ответ на успешные усилия по развитию бизнеса — организационная реальность, стоящая за старой прописной истиной о том, что «ничего не происходит, пока вы не продадите».
Их команды достигли коэффициента побед более 50% при предложенных продажах потенциальным клиентам. Это ключевой маркер экономически эффективного торгового персонала. В большинстве фирм цикл продаж является самым большим фактором вывода и поступления денег.
Их команды сохранили премиальные цены. Ценообразование — это момент истины в развитии бизнеса, и в этом исследовании менеджеры по продажам не считаются лучшими исполнителями, когда их команды сбрасывают со счетов свой путь к победам.
По этим критериям 18,7% респондентов квалифицировались как лучшие сотрудники, а остальные составили 81,3% выборки. Чтобы получить представление о влиянии дифференциальной производительности, рассмотрите процент побед. Продавцы, которые отчитывались перед лучшими РОПами, в среднем имели 72% побед по сравнению с общим средним показателем 47%. Представьте себе компанию с 200 продавцами, каждый из которых закрывает 25 возможностей в год (около 2 в месяц) со средним объемом продаж 15М руб. При коэффициенте побед 47% годовой доход составляет 35,2 млрд руб; увеличение до 57% означает, что выручка составляет 42,7 млрд руб; А процент побед лучших игроков в 72% означает 54,0 млрд руб. За исключением нового продукта, ставшего хитом, трудно найти улучшения такого масштаба в других видах деятельности.
Чем занимаются самые лучшие РОПы
В исследовании были проанализированы 100 навыков и моделей поведения по категориям, которые присутствуют в большинстве описаний должностей по управлению продажами (см. рис. 1). Успех лучших РОПов можно выразить в трех словах: ритм, роли и тренинги.
Рис.1 Навыки лучших РОПов
Ритм проведения коучинга лучшими РОПами
Лучшие РОПы на 51% чаще проводят коучинг с людьми, которые им подчиняются. В свою очередь, темы коучинга отражают конкретное сочетание сильных и слабых сторон этого менеджера.
Многие РОПы приравнивают коучинг к обсуждению результатов, что является запаздывающим показателем. Они тренируют от случая к случаю, сосредотачиваясь на проблемах постфактум, и переключаются с одной темы на другую без разбора. Это дезориентирует получателя обратной связи и нарушает ключевой принцип обучения: люди улучшают поведенческие навыки (по сравнению с изучением новой информации), заранее определяя конкретные области для улучшения, а затем практикуя этот навык с помощью целенаправленной обратной связи. Высокоэффективные РОПы действуют на опережение, признавая, что частота постоянных последующих действий по проблеме является ключом к изменению поведения.
Есть также данные о том, что лучшие исполнители являются качественно лучшими тренерами. Например, все РОПы в выборке проводили коучинг сделок со статистически одинаковой частотой, но самые эффективные продавцы на 63% чаще сообщают, что их РОП преуспел в коучинге сделок, который приносит победы.
Умные лидеры осознают это влияние и развивают навыки коучинга у РОПов. Эффективный стратегический основан на поддержке менеджеров по продажам с помощью целевого коучинга, чтобы помочь им определить приоритеты действий, которые будут иметь наибольший эффект. Определите конкретные планы действий для своих команд, получите обязательства от продавцов и создайте строгую систему подотчетности, чтобы все придерживались ее. После внедрения такого, результаты оказались весьма обнадеживающими: компании добились роста на 15% по сравнению с предыдущим годом, а прирост клиентской базы вырос более чем на 20%.
Роли, которые выполняют лучшие РОПы
В основе перехода от продавца к менеджеру лежит смена профессиональной идентичности. Успешные продавцы знают о своих клиентах, продуктах, задачах и о том, как заботиться о себе. Высокоэффективные РОПы учатся заботиться о других и брать на себя ответственность за коллективное поведение и результаты. Они берут на себя ответственность за прогнозирование, планирование и эффективное руководство. Исследование показало, что высокоэффективные РОПы на 52% чаще преуспевают в планировании и организации того, как продавцы управляют воронками продаж, и на 42% чаще проводят встречи, которые продавцы считают ценными, а не отнимают время на поиск или заключение сделок.
Другими словами, лучшие РОПы реально управляют. Это может показаться очевидным, но подумайте, насколько советы по лидерству сводятся к тому, чтобы «нанимать лучших людей». «Стратегия» развития бизнеса во многих компаниях заключается в том, чтобы нанять исторически наиболее эффективных продавцов из других компаний, щедро платить им и позволить им делать свое дело. Но без хороших менеджеров результатом часто становится разочарование и высокая текучка. Талант имеет значение, но эффективность продаж во многом зависит от выполнения задач в стратегии компании и построения внутренних отношений, а также необходимых для этого навыков внешних продаж.
Высокоэффективные РОПы ускоряют этот необходимый процесс социализации. Отдача от талантов не происходит с принятием предложения о работе. Речь идет о развитии и распределении талантов, и эффективные РОПы по продажам делают это с помощью распределения сегментов, прогнозирования и других рычагов, присущих их ролям.
Лучшие РОПы проводят регулярные тренинги своим командам
Лучшие РОПы считаются эффективными в глазах своих продавцов, которые ценят общение с этими РОПами. В результате, как показало исследование, самые эффективные продавцы значительно чаще посвящают больше своего времени обучению каждую неделю.
Люди не умеют читать мысли. Именно через регулярные тренинги лучшие РОПы укрепляют доверие и помогают продавцам совершать правильные действия, учиться и совершенствоваться. Высокоэффективные РОПы статистически чаще преуспевают в ведении тренингов с продавцами о выявлении возможностей, расширении клиентов, управлении взаимодействием с клиентами и увеличении воронки продаж. Эти тренинги помогают продавцам развивать навыки, добиваться результатов и оставаться сосредоточенными и мотивированными. Селлеры оценили наиболее эффективных РОПы как на 71% более эффективных в плане мотивации, что в значительной степени обусловлено качеством их командных тренингов.
Важность взаимодействия
Было бы ошибкой толковать это исследование как подразумевающее, что высокоэффективные РОПы в некотором роде являются людьми эпохи Возрождения, одинаково преуспевающими во всех видах деятельности, описанных на рисунке 1. Жизнь в любой компании наполнена дедлайнами, периодическими кризисами, давлением и десятками решений, которые должны быть приняты вчера. Следовательно, большинство РОПы тянут в разных направлениях, сосредотачиваясь на коучинге в одном месяце, новой обучающей инициативе в следующем и мотивационной речи в этом квартале. Все это хорошо, но без шаблона эффективности обычно получаются РОПы, которые являются глобальными посредственностями (т.е. достаточно искусными во многих вещах, но не очень хорошими в подмножестве вещей, которые действительно важны в их контексте).
В бизнесе не существует такого понятия, как абстрактная производительность. В компании есть только производительность, реализация этой стратегии в этих рыночных условиях. Высокоэффективные РОПы отдают приоритет видам деятельности, показанным на рис. 1, наиболее релевантным их условиям и людям, а затем применяют системный подход к этим приоритетам, признавая, что их роли коучинга и менеджера работают согласованно.
Например, в разных отраслях ключевыми факторами эффективности РОПов, по мнению продавцов, являются: ценный коучинг, найм, мотивация продавцов и управление воронкой продаж. Хорошее прогнозирование и планирование согласуются со стратегическими целями, а коучинг развивает поведение, которое приводит к прогнозируемым результатам. В свою очередь, это делает менеджеров более восприимчивыми к инициативам РОПа по коучингу и обучению и запускает благотворный цикл: эти РОПы приобретают репутацию людей, на которых хорошо работать (потому что их сотрудники добиваются успеха) и становятся магнитами для талантов, привлекая МОПов с навыками и личностями, которых можно тренировать.
Это напоминает комментарий, который был приписан Эндрю Карнеги, когда его спросили: «Какой элемент наиболее важен для успеха в бизнесе: мозги, капитал или труд?» Его ответ: «Какая ножка табурета на трех ножках важнее всего?» Именно соответствие ритма, ролей и разговоров стимулирует продуктивность продаж и лучших РОПов.
Чтобы вывести свою команду на новый уровень и внедрить лучшие практики в работу, обратитесь к SalesAI:
КОНТРОЛЬ ПРОДАЖ БЕЗ МУЧЕНИЙ РОПаКалендарь откроется после заполнения формы
Эффективность менеджеров по продажам и их умение точно следовать процессу напрямую влияет на конверсию и удовлетворенность клиентов. Стандартные скрипты часто не соответствуют требованиям сложных продаж. Особенно ярко это видно, когда взаимодействие с клиентом требует гибкости и учета множества факторов. Именно для таких сценариев создан динамический чек-лист SalesAI. Это инновационный инструмент, который автоматически адаптируется к каждому диалогу с клиентом, увеличивая точность и релевантность взаимодействий.
Почему стандартные скрипты теряют актуальность?
Традиционные скрипты, построенные по линейной модели, часто становятся неэффективными. Проблема в условиях сложных продаж, когда менеджеру необходимо учитывать множество деталей: форму собственности клиента, тип бизнеса, наличие бухгалтерии и так далее. Такие скрипты не адаптируются под конкретные ситуации, не позволяют гибко реагировать на запросы и ответы клиента. В итоге качество обслуживания снижается, а потенциальные клиенты уходят к конкурентам.
Сложные продажи требуют подхода, в котором каждый этап взаимодействия ориентирован на потребности клиента. Динамический чек-лист SalesAI решает эту проблему, предлагая многоуровневую систему ветвления. Такая система обеспечивает адаптацию к любому сценарию и делает процесс продаж более точным и эффективным.
Как работает динамический чек-лист SalesAI?
Чек-листы SalesAI построены по принципу ветвления: каждый следующий шаг зависит от ответов клиента и действий менеджера. Это позволяет системе учитывать наиболее релевантные действия на основе ситуации.
Адаптивность в зависимости от категории клиента Например, если клиент указывает, что он представляет ИП, система автоматически направит менеджера по ветке, адаптированной для работы с индивидуальными предпринимателями. Это позволяет персонализировать взаимодействие.
Учёт многоступенчатых сделок В случаях, когда продажи предполагают несколько этапов, SalesAI сохраняет информацию о пройденных шагах. В результате менеджеры сразу могут перейти к актуальным вопросам и не повторяться. Такой подход повышает удобство для клиента.
Интерактивные AI-агенты для реализации логики ветвления В SalesAI встроены AI-агенты, которые адаптируют алгоритмы поведения в реальном времени. Они анализируют ответы клиента и уточняют направление, по которому следует развивать диалог. Такой подход исключает вероятность ошибок и упрощает контроль выполнения ключевых этапов скрипта.
Преимущества динамического чек-листа
Инновационная система ветвящихся чек-листов SalesAI позволяет не только контролировать процесс, но и повышать его эффективность. Среди ключевых преимуществ:
Персонализация взаимодействия. В зависимости от ответов клиента, система предлагает оптимальный путь общения, учитывая его потребности и специфику бизнеса.
Исключение лишних этапов. Динамический чек-лист SalesAI позволяет пропускать ненужные шаги и акцентироваться на наиболее значимых аспектах взаимодействия. В итоге процесс становится более целенаправленным.
Контроль многоступенчатых процессов. Система сохраняет информацию о каждом этапе, что особенно важно в случаях, когда продажа требует нескольких встреч и переговоров.
Поддержка для менеджеров. AI-агенты помогают менеджерам ориентироваться в сложных сценариях, предлагая подсказки и варианты действий в реальном времени.
Пример применения динамического чек-листа SalesAI
Рассмотрим пример компании, работающей в сфере сложных B2B продаж. Клиентам компании требуется индивидуальный подход, а сделки часто включают несколько этапов и уточнений, что требует особой гибкости в работе менеджеров. С внедрением SalesAI процесс взаимодействия становится более структурированным и точным. Например, при звонке клиенту, который ведет бухгалтерию самостоятельно, система сразу перенаправляет менеджера по ветке скрипта, адаптированной для работы с самозанятыми клиентами. В случае повторных звонков SalesAI предлагает менеджеру учитывать предыдущие обсуждения и избегать лишней информации, что делает процесс взаимодействия с клиентом более профессиональным и ориентированным на результат.
Динамический чек-лист как стратегическое преимущество
Динамические чек-листы — это ключевой компонент стратегии SalesAI. Он позволяет автоматизировать сложные процессы и обеспечить персонализированное обслуживание клиентов. Такой подход не только повышает качество работы менеджеров, но и дает компании значительное конкурентное преимущество за счет улучшенной точности и удобства в управлении скриптами продаж. SalesAI обеспечивает высокий уровень персонализации и эффективности, что особенно важно в условиях высокой конкуренции.
Внедрите динамический чек-лист прямо сейчас
Автоматизируйте рутинные процессы и адаптируйте каждое взаимодействие под конкретные потребности клиента. Динамические чек-листы предоставляет компаниям возможность эффективно управлять сложными сценариями, поддерживать высокий уровень обслуживания и контролировать выполнение всех этапов сделки.
Узнайте о том, как динамический чек-лист может повысить эффективность вашей команды, заполните форму обратной связи:
КОНТРОЛЬ ПРОДАЖ БЕЗ МУЧЕНИЙ РОПаКалендарь откроется после заполнения формы
Для любого бизнеса важно, чтобы его продукт действительно решал задачи клиентов и соответствовал их ожиданиям. Это напрямую влияет на удовлетворенность клиентов и, как следствие, на количество продаж и успех компании. В этой статье рассмотрим как проверить соответствует ли продукт потребностям рынка и обсудим методы анализа, их плюсы и минусы.
Обратная связь от клиентов
Одним из простых способов проверки полезности продукта является обратная связь от клиентов. Она даёт прямую информацию о том, что работает хорошо, а что требует улучшений. Но важно учитывать, что не все клиенты смогут ясно сформулировать свои проблемы или дать развернутую обратную связь.
Плюсы:
Прямое мнение клиента о продукте.
Возможность оперативного реагирования на замечания.
Минусы:
Клиенты могут не до конца осознавать свои проблемы или озвучивать их не до конца объективно.
Отзывы часто дают лишь частичную картину и не всегда могут выявить все слабые места.
Анализ использования продукта
Отслеживание, какие функции продукта активно используются, а какие остаются незадействованными, позволяет судить о его полезности. Например, если пользователи регулярно возвращаются к определённым функциям, это говорит о том, что продукт востребован и решает нужные задачи.
Плюсы:
Объективные данные об использовании продукта.
Позволяет выявить конкретные неиспользуемые функции.
Минусы:
Не всегда ясно, почему функции остаются неиспользованными — это может быть как недопонимание клиентов, так и недостаток информации о них.
Требует интеграции аналитических систем для отслеживания взаимодействия с продуктом.
Опросы и интервью
Проведение опросов и интервью с клиентами позволяет глубже понять их потребности и ожидания. Задавая открытые вопросы, можно выявить проблемы, о которых клиенты не упоминают в отзывах.
Плюсы:
Более детальное понимание потребностей клиента.
Возможность целенаправленного сбора данных по определенным аспектам продукта.
Минусы:
Процесс требует много времени и ресурсов.
Клиенты могут не давать откровенных или точных ответов.
Анализ рынка и конкурентный анализ
Сравнение продукта с предложениями конкурентов — важный метод для определения, насколько продукт соответствует потребностям рынка. Анализ особенностей конкурентов помогает выявить недочёты и улучшить продукт.
Плюсы:
Позволяет выявить сильные и слабые стороны продукта относительно рынка.
Помогает адаптировать продукт под текущие тенденции и запросы.
Минусы:
Может не учитывать уникальные аспекты конкретного бизнеса.
Требует значительных аналитических ресурсов для получения объективной картины.
Преимущества Process Mining перед традиционными методами
Технология Process Mining предоставляет более точные и достоверные данные о взаимодействиях с клиентами. В отличие от традиционных методов, Process Mining анализирует реальные данные, собранные на всех этапах взаимодействия с клиентами, и предоставляет полную картину использования продукта. Это позволяет компании выявить слабые места в процессе использования продукта и устранить их, улучшая общий клиентский опыт.
Проверьте соответствует ли продукт потребностям рынка с помощью SalesAI Process Mining
Использование SalesAI Process mining позволяет точно выявлять ключевые проблемы клиентов, анализируя огромное количество данных. Технология собирает и обрабатывает информацию из различных точек взаимодействия клиентов с продуктом, что даёт возможность получать глубокие и точные инсайты о том, как клиенты используют продукт и где он не решает их задачи.
Преимущества Process mining с SalesAI:
Объективный анализ данных, исключающий человеческий фактор.
Обработка большого объема данных за короткое время.
Выявление скрытых проблем в использовании продукта.
Соответствие продукта потребностям рынка — ключ к успеху любого продукта.
SalesAI использует технологию Process mining для глубокого анализа взаимодействий с клиентами, что позволяет оптимизировать продукт и улучшить клиентский опыт.
Заполните форму, чтобы узнать, как SalesAI Process mining поможет вашему бизнесу выявить все проблемы и боли ваших клиентов, чтобы понять действительно ли вы решаете их
КОНТРОЛЬ ПРОДАЖ БЕЗ МУЧЕНИЙ РОПаКалендарь откроется после заполнения формы
Возражения клиентов — это один из самых важных и критических моментов в процессе продаж. Грамотно обработанные возражения могут превратить сомневающегося клиента в покупателя, но если на них не обратить внимание, это может привести к потере потенциального клиента. Однако, как гарантировать, что каждый звонок менеджера контролируется и возражения всегда обрабатываются на высоком уровне?
ИИ дает возможность кардинально изменить подход к контролю работы менеджеров по продажам, и искусственный интеллект играет в этом ключевую роль. Давайте разберем, какие методы использовались ранее и как современные технологии могут улучшить процесс.
Традиционные методы контроля звонков: почему они не работают?
Руководители отделов продаж долгое время полагались на прослушивание звонков и оценку работы менеджеров вручную. В лучшем случае выборочно, поскольку анализ всех звонков — это огромная работа, которая требует колоссальных ресурсов.
Основные проблемы традиционных методов контроля возражений клиентов:
Выборочный контроль: Невозможно прослушивать каждый звонок. В итоге множество возражений остаются незамеченными, а ошибки менеджеров повторяются.
Человеческий фактор: Оценка эффективности обработки возражений часто субъективна, так как разные сотрудники могут иметь разные подходы к анализу звонков.
Задержка в обратной связи: Проблемы в обработке возражений могут быть выявлены слишком поздно, когда клиент уже потерян.
Таким образом, традиционные методы контроля уже не справляются с возросшими требованиями к скорости и качеству анализа звонков.
Как контролировать возражения клиентов с помощью нейросети?
С появлением нового поколения технологий речевой аналитики, появилась возможность полностью автоматизировать анализ звонков.
Качество Обработка возражений клиентов каждым менеджером
Автоматизировать контроль всех звонков, а не только выборочных. Нейросеть анализирует все звонки без исключений, что исключает возможность пропустить важные моменты.
Мгновенно выявлять ошибки в обработке возражений. Нейросеть не просто фиксирует факт возражения, но и оценивает, насколько эффективно менеджер справился с его обработкой. Это позволяет вам своевременно корректировать работу команды и обучать сотрудников.
Анализировать тональность диалога. Система может оценивать эмоциональное состояние клиента, что помогает глубже понять его реакцию и улучшить взаимодействие.
