Недавний кейс компании, предоставляющей услуги сертификации, демонстрирует, как инновационное использование нейросети SalesAI может радикально трансформировать процесс продаж. Изначально компания столкнулась с низким коэффициентом конверсии встреч, назначенных ее командой SDR, что составляло всего 10%. Однако, благодаря стратегическому подходу и внедрению SalesAI, они не только повысили этот показатель, но и сократили время на обучение и введение в должность новых сотрудников SDR на 40%.
Артем, коммерческий директор компании, руководил этим процессом, превратив свою команду из одного человека в высокоэффективный коллектив из 12 человек. Под его руководством команда смогла не только улучшить свои навыки ведения переговоров, но и более эффективно работать с клиентами. Использование SalesAI позволило автоматически фиксировать и анализировать все встречи и звонки, что стало мощным инструментом обучения и самосовершенствования для SDR. В результате, компания увеличила конверсию встреч на 29% и сократила время обучения новых сотрудников, ускорив их выход на полный план.
Этот кейс является отличным примером того, как технологии могут улучшить не только качество ведения бизнеса, но и облегчить процесс обучения и адаптации новых сотрудников. С помощью SalesAI компания смогла достичь значительного роста и улучшения своих показателей продаж, что подтверждает значимость инноваций в современном мире продаж.
Компания, предлагающая услуги сертификации для более 50 000 клиентов по всей России. Артем – коммерческий директор, успешно вырастил команду SDR из себя самого и превратил ее в высокоэффективную команду из 12 человек, которая способствует быстрому росту и прибыльности компании.
Стратегии повышения конверсии с SalesAI
Когда Компания только начинала свою деятельность, коэффициент конверсии встреч, назначенных SDR, в квалифицированные предложения составлял около 10%. Артем понимал, что есть куда стремиться. Он вспоминает: “Наша цель заключалась не в том, чтобы создавать шум, назначая тонны встреч. Нам нужны были встречи, которые будут завершены”. Однако поиск путей повышения коэффициента конверсии встреч столкнулся с рядом очевидных проблем. SDR, назначавшие встречи, не имели представления о том, как проходят встречи между менеджером по работе с клиентами и потенциальным клиентом. Они редко понимали, почему назначенная ими встреча была квалифицированной или неквалифицированной. Обратная связь от менеджера по работе с клиентами помогала, но зачастую она была неполной, полученной из вторых рук или труднодоступной. В результате у них не было возможности улучшить работу с клиентами или повысить квалификацию при следующем раунде поиска.
Кроме того, перед Артемом была поставлена задача как можно быстрее поднять новых SDR до уровня полного плана. Это было непростой задачей, поскольку продукт Компании является сложным и имеет сотни вариантов. Проходит некоторое время, прежде чем SDR достаточно хорошо понимают продукт и его ценность, чтобы найти общий язык со своими клиентами. Чтобы добиться этого, Артем использовал несколько подходов. Он сам обучал SDR знаниям о продукте, но обнаружил, что это отнимает у него слишком много времени. Он даже экспериментировал с привлечением инженеров по продажам для обучения SDR, но быстро обнаружил, что они являются невероятно дорогим ресурсом.
Как внедрение SalesAI трансформировало процесс продаж
Артем получил разрешение на внедрение SalesAI во всех отделах продаж и поддержки клиентов, чтобы автоматически фиксировать и записывать все их встречи и звонки. Это оказало огромное влияние на команду SDR. Теперь каждая встреча SDR с лидом автоматически фиксируется и записывается. Эти записи служат отличным инструментом обучения, помогающим SDR понять, почему встречи, которые они назначают, проходят хорошо или плохо. SDR могут быстро просмотреть любую записанную встречу, которую они запланировали. Они могут лучше понять, почему встреча прошла успешно или не очень, и использовать полученные знания для совершенствования своих навыков работы с клиентами и квалификации. В результате такого постоянного обучения Компания удалось повысить конверсию встреч на 29%. Кроме того, поскольку презентационные встречи менеджеров по продажам теперь фиксируются и записываются в SalesAI, новые SDR могут использовать их в качестве учебного инструмента для быстрого освоения знаний о продукте. С первого дня работы новые SDR просматривают список из 10 лучших демо-записей менеджеров по продажам, чтобы узнать все, что им нужно знать о продукте Компания и его преимуществах. В свою очередь, Артем и менеджеры по продажам тратят на 40% меньше времени на обучение продукту и успешно сокращают время выхода на рынок новых SDR на 33%.
Ключевые выводы из успешного кейса SalesAI
“Благодаря записанным демонстрационным встречам SalesAI наши менеджеры по продажам, по сути, обучают новых сотрудников, не затрачивая при этом средств на личное общение. Новые сотрудники разбирают лучшие записи и приходят ко мне, когда готовы продемонстрировать продукт. Объем моего обучения по продукту сократился как минимум на 40%, а наши новые сотрудники работают быстрее, чем когда-либо”, – говорит Артем. Компания продолжает оптимизировать процесс продаж, и SalesAI рада помочь ей в этом”.
КОНТРОЛЬ ПРОДАЖ БЕЗ МУЧЕНИЙ РОПаКалендарь откроется после заполнения формы
Раньше LinkedIn был не торт! А сейчас и подавно. Работать с ним все сложнее и сложнее. Особенно, если ваши ICP не из ИТ сектора. Чтобы получить ответ от нужного контакта, необходимо ждать все больше и больше. На прошлой неделе я встречался с лидом, которому написал сообщение в LinkedIn в сентябре 2022 г… В ответ он сразу забронировал Демо. Успешно, конечно, но ждал я почти 9 месяцев…
Куда делись все наши целевые лиды? Знает один человек, который у нас в гостях:
Семен Теняев
Основатель и генеральный директор группы компаний ВБЦ, хорошо известный рынку двумя крупными проектами: финансовым маркетплейсом ВБЦ и самой быстрорастущей российской соцсетью TenChat.
Если вы прослушаете или посмотрите этот выпуск, вы узнаете про:
1. В чем ключ успешного партнерства.
2. Сколько уже пользователей зарегистрировано в TenChat
3. Почему инфоцигане не любят TenСhat.
4. Сколько пользователей умеют зарабатывать в TenChat.
5. Что надо делать, чтобы получить результат в TenChat.
6. Что не надо делать, чтобы получить результат в TenChat.
7. Как не надо аутричить в TenChat.
8. Три столпа современной соцсети.
9. Как нынче модно продвигать соцсеть?
10. Как найти нужный контакт в Тенчате и сделать с ним метч?
Мы не настаиваем. Скорее всего, мы будем затрагивать высокие и сложные темы и материи, которые не так очевидны на первый взгляд. Наша задача докопаться до первопричин и затронуть то, что никто до нас не затрагивал.
Подкаст о b2b-продажах предназначен для того, чтобы поделиться своими знаниями и опытом от ведущих лидеров b2b-продаж. Это ценный ресурс для компаний, стремящихся улучшить свои показатели продаж. Вот некоторые из причин, по которым вам следует слушать этот подкаст:
Учитесь у лучших
В подкасте b2b продажи будут представлены интервью с лучшими лидерами b2b продаж, которые имеют доказанный послужной список успеха. Слушая этих экспертов, вы получите ценную информацию о том, как стать успешным лидером продаж, как создать выигрышную команду продаж и как заключать больше сделок.
Будьте в курсе тенденций отрасли
Индустрия продаж постоянно развивается, и бывает трудно оставаться в курсе последних тенденций и стратегий. Этот подкаст предоставит вам последние сведения о тенденциях в отрасли и поможет вам опередить конкурентов.
Совершенствуйте свои навыки продаж
Независимо от уровня вашего опыта, всегда есть место для совершенствования, когда дело доходит до навыков продаж. Подкаст по продажам b2b предоставит вам действенные советы и стратегии, которые вы сможете внедрить в свой собственный подход к продажам.
Общайтесь с другими профессионалами в области продаж
Подкаст Sales on Fire является ценным ресурсом для налаживания контактов с другими лидерами продаж. Слушая подкаст, у вас будет возможность общаться с другими профессионалами продаж, делиться идеями и учиться друг у друга.
Способствовать росту бизнеса
В конечном счете, подкаст по b2b-продажам призван помочь вам обеспечить рост бизнеса. Изучая опыт лучших лидеров продаж и применяя их стратегии, вы сможете улучшить свои показатели продаж и увеличить доходы своего бизнеса.
Мы хотим, чтобы подкаст Sales on Fire являлся важным ресурсом для ведущих компаний, стремящихся повысить эффективность своих продаж. Слушая этот подкаст, вы получите ценную информацию о том, что делает успешного лидера, как создать выигрышную команду продаж, и как заключать больше сделок. Вы также будете в курсе последних тенденций отрасли и получите возможность пообщаться с другими профессионалами в области продаж. Поэтому, независимо от того, являетесь ли вы опытным специалистом по продажам или только начинаете, мы приглашаем вас поучиться у лучших в своем деле.
Если вы занимаете руководящую должность в сфере B2B, этот подкаст для вас. Давайте расскажем о том, что сегодня работает в продажах и маркетинге.
Повышение эффективности продаж является ключевым фактором успеха для компаний, работающих в сфере промышленного оборудования. Рынок постоянно эволюционирует, и компании, стремящиеся оставаться на переднем крае, должны адаптироваться к новым методам повышения продаж и клиентского обслуживания. Примером такого преобразования является история компании с 56 менеджерами по продажам, которая смогла добиться увеличения продаж на 80% всего за четыре месяца. Этот успех был достигнут благодаря стратегическому применению инновационных технологий, включая использование нейросетей для оптимизации процессов продаж.
Исходная ситуация компании была сложной, с низкой конверсией лидов в успешные продажи и неэффективными процессами работы с клиентами. Осознав необходимость изменений, руководство компании определило ключевые задачи для улучшения ситуации. Они включали в себя повышение качества работы менеджеров по продажам и оптимизацию процесса сбора и анализа данных о клиентах.
Прорыв был достигнут благодаря внедрению нейросети SalesAI, которая трансформировала процесс работы с клиентами. Система позволила автоматически извлекать ценную информацию из разговоров с клиентами, обеспечивая менеджерам актуальные данные для принятия обоснованных решений о продажах. Это привело к увеличению эффективности каждого взаимодействия с клиентом и, как следствие, к значительному увеличению продаж.
Кейс о том, как компания с 56 менеджерами по продажам смогла увеличить продажи за 4 месяца без увеличения отдела продаж и существенно прокачала качество работы менеджеров по продажам за счет полного контроля звонков и своевременного обучения.
Анализ текущей ситуации в продажах
Команда продаж 56 чел: 3 направления промышленного оборудования. В каждом направлении есть телемаркетологи, которые звонят в холод и нагребают воронку для тех, кто подписывает договоры. После подписания договора клиент передается в аккаунтинг – это ребята, которые сопровождают и делают оформление заказов и отгрузки.
В итоге, из 100 новых лидов из базы за 1-3 месяцев до оплаты доходило 5 клиентов. Чек – от 500 тыс руб.
Для того, чтобы получить 20 контрактов, каждому телемаркетологу необходимо было провести более 400 звонков в месяц, и на каждом звонке задать 10 обязательных ключевых вопросов. В этом месте вся схема ломалась. Вопросы упускались, не задавались, или ответы не получались и не фиксировались в CRM.
Когда коммерческий директор слушал эти звонки, ему хотелось прыгнуть в бассейн без воды…
Работа телемаркетолога – это огромный стресс, высокий ритм работы и постоянные ошибки. Либо примите это, и готовьтесь к большой текучке, либо настройте систему, которая будет помогать им в работе.
Необходимо было проверить гипотезу: если все телемаркетологи будут всегда задавать 10 ключевых вопросов и фиксировать ответы в CRM, то конверсия существенно увеличится.
Для SalesAI задача звучала как: разработать нейросеть, которая будет извлекать ответы на 10 ключевых вопросов плюс метаданные по разговору и записывать ответы в CRM, а метаданные показывать на экране контроля качества звонка. И так для каждого звонка каждого менеджера.
Очевидно, с таким объемом без интеграций не обойтись. Необходимо было сделать интеграцию с телефонией и с CRM клиента (самописная). Примеры вопросов:
Кто ваш текущий поставщик?
Когда планируется следующая закупка?
По каким критериям вы выбираете себе партнера?
Кто принимает решение?
Какое оборудование будете закупать в ближайшее время? и тд
Если ответы на все 10 вопросов есть – лид считается квалифицированным и передается по процессу на следующий этап – оформление договора, который его принимает и заводит сделку, которую потом доводит до денег. Если ответов нет, делался еще один подход в попытке выяснить эти детали другим телемаркетером через несколько недель.
На начальном этапе нейросеть SalesAI в базе уже определяла наличие ответов на некоторые вопросы из списка и сами ответы записывались в указанные ячейки в CRM через API интеграцию. Звонки проходили через VoIP, поэтому интеграция была между облаками и мы раз в день забирали звонки и прогоняли их через систему.
Разработка вопросно-ответной системы для поиска остальных 5 ответов заняло всего неделю. Без обучения точность определения ответа была 64%. Для повышения точности извлечения ответов на все вопросы, мы произвели дообучение нейросети на реальных звонках. Еще через две недели точность извлечения ответов в слепых тестах составила 91%.
На следующих этапах нам необходимо было обеспечить систему закрепления эффективных навыков сотрудниками. Раз уж мы анализируем весь диалог, то почему бы не измерить заодно качество их работы по остальным параметрам? Мы стали оценивать качество работы менеджеров по параметрам:
Первый этап: начало преобразования
Длительность встреч, час.мин
Количество встреч, шт
Общее время встреч
Слушал %
Говорил %
Длительность монолога, мин.сек
Клиент говорил, мин.сек
Какой размер крайней закупки был в деньгах?
Когда планируется следующая закупка оборудования?
Кто ваш текущий поставщик?
Как принимается решение о смене поставщика?
Что для вас самое важное в поставщике и оборудовании?
Ответы на последние 5 вопросов в списке выше автоматически фиксировались в CRM и не требовали от телемаркетологов больших затрат времени. Это сильно освободило их от рутины и в тоже время повысило качество данных в CRM – ошибок стало заметно меньше.
Анализ результатов первого этапа показал, что:
Телемаркетологи стали проводить встречи более качественно. Мы подсвечивали им проблемные зоны типа Здорового соотношения Слушал/Говорил и они стали постепенно приближаться к правильному соотношению. Это дало рост в получении развернутых ответов на ключевые вопросы.
Увеличилась вовлеченность в диалог. Отношения стали выстраиваться более качественно.
Доля полученных ответов выросла до 80%.
Количество лидов выросло на 33%
Второй этап: ключевые показатели успеха
Контроль пройденных тем
Перебивания
Сильные слова, подчеркивающие УТП
Плохие слова, снижающие ценность
У вас есть предложения по стоимости от других поставщиков?
Куда вам прислать товары, которые уже на складе и в пути?
В вашей компании может кто-то еще заниматься закупками товара?
Что нужно сделать, чтобы начать с вами работать?
Какие наименования чаще всего закупаете?
Введение дополнительных критериев и вопросов позволило через 2 недели увеличить конверсию в договор на 29%
Четвертый этап: автоматизация и ускорение продаж
Если система знает ответы на указанные выше 10 вопросов, то подставив правильные ответы в правильный шаблон, у нас получится шикарное КП, которое собирается автоматически. Это позволит не только сэкономить 15-30 минут после каждого звонка, но и увеличить продажи…
Сейчас нейросеть SalesAI автоматически извлекает из диалогов с клиентами ответы на 10 вопросов, записывает ответы на каждый из них в 10 разных ячеек CRM клиента, автоматически создает КП после звонка и контролирует качество работы менеджеров по продажам по 15 параметрам.
Это дает большой компании с командой 50+ менеджеров мощный рычаг конкурентоспособности и увеличения выручки. За первые 2,5 месяца мы помогли нашему клиенту улучшить следующие цифры:
Количество звонков каждого телемаркетолога по холодной базе увеличилось на 25%
Количество договоров увеличилось на 1,33*1,29= 71%
За следующие 2 месяца мы увидели еще прогресс:
Конверсия продаж из холода в платеж увеличилась с 5% до 9% (на 80%). Что дало огромный рост продаж даже при сохранении чека. Это отличный результат!
Если вы стремитесь улучшить показатели продаж в вашей компании, познакомьтесь с возможностями SalesAI. Забронируйте демонстрацию, чтобы узнать, как мы можем помочь вам в достижении этих целей:
КОНТРОЛЬ ПРОДАЖ БЕЗ МУЧЕНИЙ РОПаКалендарь откроется после заполнения формы
Как выстраивать свою стратегию продаж, чтобы воронка из конуса превращалась в восьмерку.
Какие вопросы необходимо задавать при общении с клиентами, чтобы обеспечить Х2-3 LTV?
Антон Верт, предприниматель, владелец мерч-компании vertcomm.ru, эксперт в области эмоционального маркетинга, спикер, программный директор бизнес-конференций. Спец по этим темам.
Продолжая тему лидерства, необходимо отметить очень важный навык любого лидера, который является непременной частью развития человека – это навык давать качественную обратную связь, чтобы она способствовала развитию человека или сотрудника, а не загоняла его в стресс. Хотя в любом случае, стресс будет, но необходимо его минимизировать.
Антон Верт, владелец мерч-компании vertcomm.ru,
Антон Верт, предприниматель, владелец мерч-компании vertcomm.ru, которая уже 16 лет на рынке в России, доросла до выручки в несколько сотен миллионов руб/год. Эксперт в области эмоционального маркетинга, спикер, программный директор бизнес-конференций.
Проповедник секты “Нам не все равно!”
Если вы прослушаете или посмотрите этот выпуск, вы узнаете, что мы втроем думаем про:
1. Как не сойти сума за 16 лет ведения бизнеса в России.
2. На чем строится стратегия развития личного бренда.
3. Какой вопрос является ключевым для допродаж.
4. Как работает СПИН сегодня.
5. Как правильно давать обратную связь и проводить 121.
6. Какая фраза является ключевой, чтобы укрепить отношения с сотрудником и дать толчек к его развитию.
7. Как без потерь отделить личный бренд от корпоративного.
Мы не настаиваем. Скорее всего, мы будем затрагивать высокие и сложные темы и материи, которые не так очевидны на первый взгляд. Наша задача докопаться до первопричин и затронуть то, что никто до нас не затрагивал.
Подкаст о b2b-продажах предназначен для того, чтобы поделиться своими знаниями и опытом от ведущих лидеров b2b-продаж. Это ценный ресурс для компаний, стремящихся улучшить свои показатели продаж. Вот некоторые из причин, по которым вам следует слушать этот подкаст:
Учитесь у лучших
В подкасте b2b продажи будут представлены интервью с лучшими лидерами b2b продаж, которые имеют доказанный послужной список успеха. Слушая этих экспертов, вы получите ценную информацию о том, как стать успешным лидером продаж, как создать выигрышную команду продаж и как заключать больше сделок.
Будьте в курсе тенденций отрасли
Индустрия продаж постоянно развивается, и бывает трудно оставаться в курсе последних тенденций и стратегий. Этот подкаст предоставит вам последние сведения о тенденциях в отрасли и поможет вам опередить конкурентов.
Совершенствуйте свои навыки продаж
Независимо от уровня вашего опыта, всегда есть место для совершенствования, когда дело доходит до навыков продаж. Подкаст по продажам b2b предоставит вам действенные советы и стратегии, которые вы сможете внедрить в свой собственный подход к продажам.
Общайтесь с другими профессионалами в области продаж
Подкаст Sales on Fire является ценным ресурсом для налаживания контактов с другими лидерами продаж. Слушая подкаст, у вас будет возможность общаться с другими профессионалами продаж, делиться идеями и учиться друг у друга.
Способствовать росту бизнеса
В конечном счете, подкаст по b2b-продажам призван помочь вам обеспечить рост бизнеса. Изучая опыт лучших лидеров продаж и применяя их стратегии, вы сможете улучшить свои показатели продаж и увеличить доходы своего бизнеса.
Мы хотим, чтобы подкаст Sales on Fire являлся важным ресурсом для ведущих компаний, стремящихся повысить эффективность своих продаж. Слушая этот подкаст, вы получите ценную информацию о том, что делает успешного лидера, как создать выигрышную команду продаж, и как заключать больше сделок. Вы также будете в курсе последних тенденций отрасли и получите возможность пообщаться с другими профессионалами в области продаж. Поэтому, независимо от того, являетесь ли вы опытным специалистом по продажам или только начинаете, мы приглашаем вас поучиться у лучших в своем деле.
Если вы занимаете руководящую должность в сфере B2B, этот подкаст для вас. Давайте расскажем о том, что сегодня работает в продажах и маркетинге.
Если вам есть что сказать и вы хотите стать гостем нашего подкаста и попасть в закрытый чат участников, заполните форму и мы обсудим с вами тему, время и другие детали:
КОНТРОЛЬ ПРОДАЖ БЕЗ МУЧЕНИЙ РОПаКалендарь откроется после заполнения формы
Как достичь максимальной конверсии продаж? Ответ кроется в умелом использовании данных. В этой статье мы поделимся реальным кейсом, демонстрирующим, как SalesAI трансформирует подход к продажам, используя стратегический анализ данных.
Работая с клиентом в сфере B2B SaaS, мы столкнулись с задачей увеличения конверсии продаж. Клиент имеет команду из 50 менеджеров по продажам, работающих по трехролевой модели, и стандартным планом проведения пяти встреч в день. Основной фокус был направлен на QBR (квартальный бизнес-обзор), что позволило нам глубже понять и оптимизировать процессы клиента. Опираясь на анализ данных, мы выявили оптимальное время для встреч и продемонстрировали, как эффективное планирование и структурирование демонстраций могут существенно повысить шансы на успех.
Применение продвинутых аналитических инструментов SalesAI позволило нам не только улучшить качество встреч и звонков, но и автоматизировать процессы, такие как создание протоколов встреч, что значительно увеличило эффективность работы менеджеров и повысило общую конверсию продаж. Этот кейс ярко демонстрирует, как целенаправленное использование данных и технологий может стать решающим фактором в достижении коммерческих целей в сфере B2B SaaS.
Недавно мы проводили QBR с одним нашим клиентом, который только отработал вместе с нами первые 3 месяца. Это самый важный момент, который открывает самые интересные инсайты использования SalesAI.
Клиент занимается продажами B2B SaaS со средним чеком 500 000 руб/год. В команде 50 менеджеров по продажам, разделенные по классической трехролевой модели: SDR-AE-CS. В среднем у каждого менеджера стоит план проводить 5 встреч в день. Сюда входит и дискавери и демо и закрывающие встречи и те же QBR или референс встречи и тд.
QBR как инструмент повышения продаж
С разрешения нашего клиента публикуем инсайты, которые помогли ему увеличить продажи.
Когда мы проводим QBR, мы стараемся максимально глубоко нырнуть в процессы наших клиентов, чтобы сделать 2 вещи:
Оценить реальную принесенную ценность от использования нашего продукта.
Запланировать еще больше ценности в бэклог. Любой фидбек, особенно когда что-то не нравится/не хватает и инсайты, дают нашей команде разработки очень много пищи для размышления.
С разрешения публикуем инсайты, которые помогли компании увеличить продажи на 36% той же командой за счет более эффективного использования данных. В данном кейсе мы опишем мета данные, которые были получены на основе анализа ок 15000 звонков и встреч системой SalesAI. Теперь наш бэклог пополнился новыми важными фичами, которые дают еще больше пользы клиентам.
Оптимизация времени встреч для максимальной конверсии
Около 55% встреч, проведенных в промежутке между 15 и 17 ч, закончилось переходом на следующий этап или теми действиями, которые были запланированы на этой встрече. То есть, конвертировались в следующий шаг.
Эффективное время для демонстрации продукта
Часовые звонки имеют меньшую конверсию по двум причинам:
На часовые звонки ЛПР приходят реже. Либо они уходят до момента обсуждения следующих шагов. Это сильно снижает конверсию и затягивает сделку, потому что остальной команде необходимо возвращаться к боссу за решением, это дает сильную задержку в цикле сделки.
Если вы проводите 1,5 часовое демо, кликая по всем функциям своего сложного продукта – вы проигрываете. Сделайте так, чтобы вы смогли объяснить и показать ценность своего продукта за 15 минут и дальше у вас оставалось 10 минут на вопросы и ответы.
Планирование и структура: Ключ к успешным демонстрациям
Наиболее эффективное завершение встречи/звонка
Цифры показывают, что наиболее эффективные менеджеры используют в своем арсенале два крутых приема:
Они оставляют вопрос цены на конец встречи. Инициатива по обсуждению цены должна исходить от клиента. Он должен первым задать этот вопрос. 70% встреч, в которых вопрос о цене был задан в последних 10 минутах, перешли на следующий этап. Очевидно, что первые 20 минут демо или другой встречи, вы должны посвятить ценности, которую принесет ваш продукт клиенту. Чем больше ценности, тем меньше возражений по цене и тем больше времени останется на следующий этап:
Обсуждение следующих шагов по сделке должно занимать не меньше 5 минут. Всегда оставляйте последние 5 минут на обсуждение и фиксацию следующих шагов клиента. Цифры показывают, что чем больше обсуждения следующих шагов, тем выше конверсия сделки. В среднем, вероятность успеха выше на 12,5%.
Приоритетные функции в бэклоге для улучшения конверсии
Сейчас мы уже умеем понимать много разных тем в разговоре, но влияние фиксации дальнейших шагов на конверсию мы до этого не просчитывали.
Более того, все договоренности по шагам попадут и в протокол встречи, который будет генерироваться автоматически.
Если смотреть на ваши звонки с точки зрения продвинутого пользователя и при наличии крутого инструмента, то они могут быть кладезем полезных данных, из которых можно строить планы конкретных действий по увеличению эффективности: делать меньше, а получать больше.
Заполните форму заявки, чтобы начать увеличивать конверсию продаж уже через 2 недели:
КОНТРОЛЬ ПРОДАЖ БЕЗ МУЧЕНИЙ РОПаКалендарь откроется после заполнения формы
Стартапы всех стадий, до уровня корпорации постоянно ищут пути улучшения эффективности продаж. Одним из ключевых аспектов является повышение конверсии продаж, что стало основной целью описываемого нами стартапа. Сфокусировавшись на инновационных подходах, компания приняла решение внедрить нейросеть SalesAI для автоматизации ввода данных в CRM. Это стратегическое решение оказалось революционным, так как позволило увеличить эффективность отдела продаж в 2.5 раза без дополнительного расширения штата.
Прежде чем приступить к преобразованиям, был проведен тщательный анализ текущей ситуации в отделе продаж. Результаты показали, что для достижения желаемых показателей необходима полная автоматизация рутинных задач, включая заполнение CRM и анализ данных. Внедрение нейросети SalesAI позволило не только автоматизировать процесс ввода данных, но и значительно повысить точность и скорость работы команды.
Этот кейс демонстрирует, как правильно выбранная стратегия и инновационные технологии могут радикально изменить работу отдела продаж, приводя к значительному росту конверсии. Через серию этапов, включая улучшение метрик и повышение точности квалификации лидов, стартап достиг поразительных результатов. Увеличение конверсии на 68% без увеличения штата – это не только показатель успеха, но и яркий пример эффективности применения искусственного интеллекта в бизнес-процессах.
Было 25%, через 3 месяца стало 42% конверсия SQL2CW. Статья о том, как добиться нелинейного эффекта с помощью эффективного процесса и автоматизации рутинных операций, даже на кровавом рынке, среди акул.
Анализ исходной ситуации в отделе продаж
Команда продаж 5 чел: 2хSDR и 3хAE. SDR-ы обеспечивают приток новых квалифицированных лидов (SQL) в количестве 20 шт/мес на каждого. Затем AE принимают лида, проводят доквалификацию и закрывают сделку: подписывают договор и получают первый платеж.
В итоге, из 20 SQL за 4-6 месяцев до оплаты доходило 5 клиентов. Чек – от 5 млн руб.
Для того, чтобы получить 20 SQL, каждому SDRу необходимо было провести более 60 встреч в месяц, после каждой встречи заполнить 20 ячеек в CRM, написать фоллоуап каждому лиду и еще совершить другие активности, которые позволят запланировать встречи на будущее (Revenue Generation Activities).
Менеджера по контролю качества нет, РОП – играющий тренер, слушать звонки ему некогда. Есть цель – взять под контроль конверсию продаж и наращивать ее итеративно, тестируя разные техники.
Работа SDR – это огромный пласт мелких движений, постоянные переключения: ответы на входящие запросы, звонки и тд. SDR находится на переднем крае: он не может сапрятаться от клиентов, он всегда должен быть на связи. Поэтому работа SDR сопряжена со стрессом и ошибками: люди не успевают делать все правильно. Чтобы снизить количество ошибок, необходимо автоматизировать все, что можно автоматизировать.
Определение ключевых задач для увеличения продаж
Основная задача, стоявшая перед нами на первом этапе – автоматизировать ввод данных в CRM. У заказчика было 7 ключевых вопросов, ответы на которые должны фиксироваться в отдельные ячейки в CRM:
Какой бюджет предусмотрен у клиента на проект?
Как выглядит процесс принятия решения?
По каким критериям вы выбираете себе партнера?
Кто является конечным ЛПР?
Какую бизнес-цель необходимо выполнить?
Кто основное заинтересованное лицо в решении?
Какие конкуренты засветились в сделке?
Если ответы на все 7 вопросов есть и цифра в бюджете подходящая – лид считается квалифицированным и передается по процессу на следующий этап-AE, который его принимает и заводит сделку, которую потом доводит до денег. Если ответов нет, делался еще один подход в попытке выяснить эти детали. Если после второй попытки ответы не получались, лида ставили на “прогрев” маркетинговыми инструментами, пока он сам не дозреет.
На начальном этапе нейросеть SalesAI в базе уже определяла наличие ответов на эти вопросы и сами ответы записывались в указанные ячейки в CRM (amoCRM) через API интеграцию. Встречи проходили через Zoom/Meet, поэтому работали через приложение, которое устанавливается на компьютере. Сотрудники на MacOS mp3 файлы встречи в свое облако.
Разработка вопросно-ответной системы для поиска этих 7 ответов заняло всего неделю. Без обучения точность определения ответа была 50%. Самый большой разбег был на вопросе 5. Хотя по логике там всего несколько вариантов: больше зарабатывать или меньше тратить, но люди скатывались в ответы в коннотации задач, а не целей. Но нам это тоже необходимо было фиксировать. Для повышения точности извлечения ответов на все вопросы, мы произвели дообучение нейросети на реальных звонках. Еще через неделю точность извлечения ответов в слепых тестах составила 89%.
На следующих этапах нам необходимо было обеспечить систему закрепления эффективных навыков сотрудниками. Раз уж мы анализируем весь диалог, то почему бы нам и не измерить заодно качество работы SDR и AE? Мы стали оценивать качество работы менеджеров по продажам.
Разбили задачу на этапы:
Этап 1. Начальная автоматизация процессов
Длительность встреч, час.мин
Количество встреч, шт
Общее время встреч
Слушал %
Говорил %
Длительность монолога, мин.сек
Клиент говорил, мин.сек
Анализ результатов первого этапа показал, что:
SDRы стали проводить встречи более качественно. Раньше у них был жесткий таймлайн: 45/15/15 45 мин на встречу, потом 15 минут рутинные операции после встречи, 15 минут на ответы по другим клиентам и сходить в туалет и опять. Мы избавили их от необходимости 15 минут вносить данные по результатам и писать саммари встречи и они расслабились в правильном смысле. Это отразилось на том, что они стали меньше говорить, больше слушать и получать больше ответов на вопросы.
Увеличилась вовлеченность в диалог. Отношения стали выстраиваться более качественно.
Доля полученных ответов выросла на 40%.
Стали больше слушать: с 40% до 65%
Доля клиента в эфире выросла в 3Х.
Теперь они не торопились и если за 45 минут не получили все ответы, то продолжали встречу и доводили ее до результата.
Количество SQL выросло на 28%
Этап 2. Оптимизация и мониторинг метрик
Контроль пройденных тем
Темп речи (слов/мин)
Молчание (мин:сек)
Перебивания (шт)
Сильные слова, подчеркивающие УТП (шт)
Плохие слова, снижающие ценность (шт)
Введение дополнительных более тонких метрик позволило через 2 недели увеличить конверсию в SQL до 36%
Этап 3. Повышение эффективности квалификации лидов
В результате Won Sales анализа мы установили, что среди всех успешно закрывшихся сделок были дополнительные общие черты:
80% из них на этапе SQL имели ответы на вопросы:
Какую проблему клиента мы решаем?
Какой ущерб несет клиент от этой проблемы?
Что будет, если не починить эту проблему?
70% из них имели ответы на такие вопросы:
Какой четкий план сделки по шагам?
Как долго можно не решать эту проблему?
50% имели ответы на эти вопросы:
Кто еще влияет на принятие решения о покупке?
Как обычно выделяется бюджет?
Как выглядит процесс увеличения бюджета?
и 20% сделок имели ответы на такие вопросы:
Как долго можно не решать эту проблему?
Как долго согласовывается сделка в разных категориях бюджета?
Нам была поставлена задача расширить и научить нейросеть дополнительно извлекать ответы и на эти вопросы на первых 3-х встречах с клиентом (Discovery, Demo и NBM)
Перед менеджерами стояла задача как можно быстрее проговорить эти темы с клиентом, чтобы он озвучил ответы на них.
Задача SalesAI – как можно быстрее извлечь из разговора ответы на эти вопросы и записать в ячейки CRM.
Этап 4. Усовершенствование фоллоуапов и протоколов встреч
Если система знает ответы на указанные выше 17 вопросов, то подставив правильные ответы в правильный шаблон, у нас получится шикарный фоллоуап, который собирается автоматически. Это позволит не только сэкономить 15-30 минут после каждой встречи, но и зафиксировать лиду еще раз его боли, и
Сейчас нейросеть SalesAI автоматически извлекает из диалогов с клиентами ответы на 17 вопросов, записывает ответы на каждый из них в 17 разных ячеек amoCRM, автоматически создает протокол встречи и контролирует качество работы менеджеров по продажам по 33-м параметрам.
КОНТРОЛЬ ПРОДАЖ БЕЗ МУЧЕНИЙ РОПаКалендарь откроется после заполнения формы
