Sales Strategy

Революционный операционный рычаг Tesla: ключ к успеху

Узнайте, как революционный подход Tesla к финансированию НИОКР, снижению операционных расходов и маркетингу способствовал ее феноменальному росту и прибыльности | Блог SalesAI


 

И некоторые мелочи, из-за которых вас повышают в должности.

Выручка Tesla в 10 раз выше, чем у Toyota и в 2 раза, чем у Volkswagen. Это беспрецедентный операционный рычаг:

Инновационная операционная эффективность Tesla, соотношение Revenue к OPEX

Отчасти это связано с производством 1/10 части автомобилей. Но в большей степени это революционный подход к контролю затрат, который Илон демонстрирует и в SpaceX. Это говорит об уникальном способе управления его компаниями - и его стоит изучить.


Как стать Data Driven Директором по продажам, наш канал в Telegram: VP of sales.

 

Давайте начнем с Финансов:

OpEx = SG&A (Sales, General, & Admin)

+ R&D (исследования и разработки)

OpEx, в частности, исключает CapEx (крупные здания или машины) и COGS (стоимость проданных товаров).

С этим разобрались, давайте перейдем к тому, как это делает Tesla. Илон управляет компаниями с высокими капвложениями и совокупными затратами, но по мере масштабирования сохраняет низкий уровень операционных затрат. Здесь действуют четыре ключевых фактора:

1. Финансирование НИОКР

Большинство технологических компаний продают продукт, а затем вкладывают миллиарды в финансирование другого продукта. Например, Facebook и Instagram Ads финансируют Metaverse в Meta. Но не Tesla. Если Meta тратит 21% дохода на НИОКР, то Tesla тратит 5%. НИОКР Tesla финансируется клиентами.

100 000 клиентов заплатили $10K+ за полный автопилот. Этого финансирования достаточно, чтобы оплатить и робота Tesla Optimus. Tesla смогла увеличить объем НИОКР на 71% в 2021 году, но сохранить долю выручки на прежнем уровне. Она финансирует увеличение НИОКР за счет увеличения выручки.

2. Повышение надежности автомобилей

Tesla снизила стоимость гарантийного обслуживания своих автомобилей с $1200 в 2017 году до $550 в 2021 году. Стоимость обслуживания на самом деле не является частью операционных расходов. Она входит в "себестоимость выручки" или COGS.

Tesla снизила стоимость гарантийного обслуживания своих автомобилей с $1200 в 2017 году до $550 в 2021 году.

Но это очень важная цифра, потому что $1200 - это лидерство в отрасли. А $550 - почти минимальный показатель в отрасли. Чем ниже стоимость гарантии, тем меньше SG&A, связанных с ней.

 

Стоимость гарантийного обслуживания на рынке США в 2021

И чем надежнее автомобили, тем лучше они продаются. Что помогает в следующем пункте:

3. Мало или совсем нет платной рекламы

Ваша средняя компания платит огромные деньги за платную рекламу или продажи:

  • Реклама на спортивных мероприятиях и рекламные щиты для B2C.

  • Высокооплачиваемые торговые представители в компаниях B2B.

Это увеличивает расходы на SG&A.

У компании Tesla была революционная маркетинговая стратегия. Она в значительной степени полагается на Илона и сам продукт. Вместо физических дилерских центров большинство продаж происходит онлайн. Поэтому она может поддерживать очень низкие затраты на продажи. Это компания PLG.

4. Относительно медленный рост численности персонала

Большинство компаний увеличиваются в размерах по мере роста. Мы все слышали о том, что Amazon наймет миллион работников в 2021 году и уволит 18000 в 2022-2023. Tesla остается очень бережливой. Она в 9 раз увеличила количество поставляемых автомобилей, при этом увеличив штат всего в 3 раза. Поэтому в компании по-прежнему работает <100 тысяч человек.

В начале 2023 объявлено о заморозке новых вакансий и о сокращении персонала на 10%.

Соотношение роста производительности и персонала.

Компания является очень желанной для работы. В большинстве опросов она входит в десятку лучших среди всех компаний. Это позволяет ей нанимать высокоэффективных сотрудников. Tesla, как правило, требует от них многого, проводя в офисе не менее 40 часов в неделю. Все это дает огромное преимущество в стоимости.

Tesla входит в ТОП-10 желаемых мест работы.

Этот операционный рычаг действительно важен для Tesla. Он позволяет Tesla продолжать расти и добиваться прибыльности. Большинство технологических компаний раздувают расходы во всех областях: НИОКР, продажи, численность персонала. Дисциплина Tesla ставит ее в совершенно иной финансовый профиль, чем конкурентов. И это проявляется в ее оценочных коэффициентах.

Контроль затрат Tesla не ограничивается только операционными расходами. За последние 5 лет Tesla увеличила маржу с 18 до 30%. В то время как ASP снизились на 50%. Это также дисциплина COGS.

Выводы: Уникальный подход Илона к контролю затрат является революционным. Большинство компаний тратят слишком много на НИОКР + SG&A. Tesla этого не делает. В результате она имеет беспрецедентный операционный рычаг.

Мелочи, которые повышают вас в должности

Не только глэм и яркие релизы выведут вас на новый уровень.

Это:

  • Делать то, что вы говорите

  • Ставить бизнес на первое место

  • Быть дружелюбным членом команды

  • Повышать уровень тех, кто рядом с вами

  • Вписываться в культуру вашей команды

  • Маленькие различия (десятые доли процента) имеют значение.

1. Делать то, что вы говорите

Есть надежные люди, которые выполняют работу. Есть надежные, которые сделают все, когда скажут. А есть надежные, которые делают все, что говорят, или проактивно дают апдейты, что не сделали.

Лидеры ожидают ошибок и задержек. Но они не терпят, когда их замалчивают. Быть надежным - значит проактивно реагировать на изменения. Это значит быть на одну десятую процента более надежным. Лидеры любят продвигать самых надежных людей.

2. Ставить бизнес на первое место

Ежедневно существует огромное количество возможностей сделать то, что правильно для вас. Но делаете ли вы то, что нужно для бизнеса?

Возьмем в качестве примера выпуск фичи с нейтральным влиянием. Это классический случай "хорошо для вас, но не для бизнеса". Многие не стали бы выпускать функцию. Это ставит бизнес на первое место. Это хорошее начало, и оно продвигает вас по шкале.

Но есть и другие, те, кто идет дальше. Они не увеличивают свою команду, когда наступают трудные времена. Они жертвуют своим временем ради других. Ставить бизнес на первое место БОЛЕЕ важно. Десятые доли процента делают вас гораздо более востребованным для продвижения.

3. Быть дружелюбным членом команды

Можно быть дружелюбным, а можно быть действительно дружелюбным. 50% людей просто не дружелюбны. С ними трудно работать, они берут на себя все заслуги, но не вину, и тормозят совещания. Их легко не продвигать.

Затем существует целый мир дружелюбных членов команды. Подавляющее большинство из них - это то, что Адам Грант называет "матёрыми". Они соответствуют дружелюбному поведению. По мере того как вы продвигаетесь по этому спектру, вы становитесь тем, кого другие призывают продвигать.

4. Развитие окружающих

Люди, которых продвигают быстрее всего, постоянно демонстрируют мелочи, чтобы сделать других лучше.

Они демонстрируют отличное поведение. Они демонстрируют изысканное мастерство. Они создают условия для того, чтобы другие могли блистать. Они не просто работают, чтобы добиться результата, но и улучшают художественный процесс достижения цели.

Маленькие различия в масштабе складываются в большие различия, когда приходит время рассмотрения продвижения.

5. Интеграция в культуру вашей команды

Даже если вы делаете все вышеперечисленное, очень важно быть "носителем культуры". Маленькие оттенки, которые действительно имеют значение. Самая распространенная ошибка - принести с собой старую культуру своей прежней работы.

Очень важно соответствовать тем причудам, которые важны для вашей команды. Некоторые могут заботиться о написании текстов. Некоторых могут волновать общественные мероприятия. Некоторым важно отвечать в нерабочее время. Те, кто получает повышение, учитывают эти нюансы и преуспевают.

Получить доступ к SalesAI:

 

Похожие статьи:

Подпишись на еженедельный журнал для увеличения продаж (3500+ подписчиков):

Для директоров по продажам и РОПов, наш канал в Telegram: VP of sales.