В то время как целенаправленный, хорошо спланированный набор персонала рассматривается как жизненно важная часть создания успешной команды, есть один элемент, который часто упускается из виду — структура команды SDR. Назначение менеджеров в неправильный отдел приводит к плохому управлению и несогласованности, особенно если у отдела нет ресурсов или опыта для взращивания роли по развитию продаж.
В этой статье вы узнаете о различиях между структур входящих и исходящих продаж, а также о преимуществах и недостатках отчетности перед отделом продаж или маркетинга. Наконец, будет сделан вывод о том, что такое аутсорсинг продаж в сравнении с построением внутреннего отдела продаж.
Содержание
Входящие и исходящие продажи
Как входящие, так и исходящие продажи имеют свои преимущества и дополняют друг друга, поэтому гибридный подход является ключевым фактором. Расстановка приоритетов в одном из них может принести некоторый успех, но вы упустите возможности, которые обычно предоставляет другой подход. Ниже приведены некоторые из ключевых различий между двумя стратегиями, которые повлияют на их повседневную деятельность и цели.
Входящие
Короче говоря, входящие продажи — это те, при которых потенциальный клиент первым инициирует контакт с компанией. Это может быть взаимодействие с контентом, обращение в отдел продаж через веб-сайт, посещение выставки или вебинара, предоставление информации в обмен на контент и так далее.
Входящие продажи — гораздо более естественный подход к продажам, поскольку лид будет заранее знать об услугах, которые вы продаете, и, вероятно, ожидает, что вы свяжетесь с вами. Возможно, они уже заинтересованы в проведении встречи и открыты для того, чтобы к ним обратились, что приведет к более теплым разговорам.
Тем не менее, стоит отметить, что маркетинг и брендинг имеют важное значение, когда речь идет о входящих продажах, и оба эти фактора могут занять некоторое время, прежде чем они начнут действовать. Вот почему наличие элемента исходящих продаж, а не полагаться исключительно на входящие, имеет основополагающее значение, особенно для менее устоявшихся компаний.
Исходящие
Исходящие продажи, с другой стороны, требуют, чтобы менеджер сначала связался с потенциальным клиентом. Они инициируют первую точку контакта, как правило, с помощью холодных звонков, электронной почты или таких платформ, как Tenchat/LinkedIn. Менеджер должен сначала квалифицировать потенциального кандидата, убедившись, что он хорошо подходит с точки зрения ICP, а также уровня стажа.
В отличие от входящих продаж, где маркетинговые усилия могут принести результаты, исходящие продажи, как правило, дают более быстрые результаты. Вы можете начать продавать с самого начала, что позволит получить более предсказуемый доход и целевых лиц, принимающих решения в ключевых целевых аккаунтах. Не только это, но и части исходящих продаж, такие как последовательность электронных писем и последующие действия, могут быть автоматизированы, что делает это эффективным и надежным способом представить вашу компанию потенциальным клиентам.
Структура команды SDR: отчетность перед отделом продаж или маркетинга
В то время как роль SDR традиционно согласуется с ролью отдела продаж, все чаще ведутся споры о том, должны ли они вместо этого отчитываться перед отделом маркетинга. Учитывая, что SDR используют в своих подходах как тактику продаж, так и маркетинговую тактику, легко понять, где возникают споры. В конце концов, эта роль устраняет разрыв между продажами и маркетингом.
Недавний отчет о развитии продаж Tenbound показал, что 55% бизнес-лидеров относят свою функцию SDR к отделу продаж, а 35% отчитываются перед маркетингом. Однако не всегда правильно следовать за большинством. Если вы решили сосредоточиться в первую очередь на входящих продажах и маркетинге на основе учетных записей, возможно, будет лучше, если ваши SDR будут отчитываться перед отделом маркетинга.
С другой стороны, те, кто хочет, чтобы их менеджеры использовали исходящие продажи, могут поручить им отчитываться перед отделом продаж. Согласование ваших менеджеров с основной частью воронки продаж и методом всегда даст лучшие результаты.
Возможно, вы захотите ответить на вопросы о том, у кого будет время на управление командой, отслеживание KPI, обучение представителей и помощь в их росте. Лучшие SDR — это те, которые взращиваются и тренируются на протяжении всей карьеры, не говоря уже о том, что у их руководителя должно быть время для анализа результатов и обеспечения того, чтобы они оправдывали ожидания.
Точно так же, если вы решите построить внутренний карьерный путь для SDR, вам следует подумать о том, в какую сферу они смогут превратиться. В крупных организациях, как правило, есть отдельный отдел по развитию продаж, который часто возглавляет руководитель отдела развития продаж/вице-президент или директор по развитию продаж.
Отдел по-прежнему будет работать в значительной степени согласованно с отделом продаж и маркетинга, но будет иметь собственную инфраструктуру и команду руководителей.
Аутсорсинг или наличие собственной команды
Аутсорсинг команды по развитию продаж часто может рассматриваться как дорогостоящий вариант для бизнеса, но когда вы внимательно присмотритесь к инвестициям, которые вкладываются в создание внутренней команды SDR, вы можете быть удивлены результатами. Учитывая все обстоятельства, аутсорсинг развития продаж может сэкономить вам значительную сумму денег, не говоря уже о времени, необходимом для создания успешной команды.
Отличный способ начать определять, насколько большой должна быть ваша команда SDR, — определить, сколько входящих лидов производит ваша маркетинговая команда. В качестве ориентира мы предлагаем, чтобы один SDR ежемесячно обрабатывал 300 квалифицированных маркетинговых лидов в течение 20 рабочих дней со скоростью утилизации 15 лидов в день. Все, что меньше этого, и ресурсы, скорее всего, будут компенсировать оставшееся доступное время на гибридные действия, которыми может быть трудно управлять.
Вы также можете обнаружить, что если вы наняли специалиста на полный рабочий день, который посвящает большую часть своего времени проактивной деятельности по продажам из-за отсутствия входящей активности, может быть очень трудно мотивировать и управлять этим элементом его роли.
Суть в том, что если входящий спрос очень четко продемонстрирован для вашей компании и управляем с точки зрения языковых ограничений: создайте свою собственную команду по продажам. Если вам не хватает входящего спроса, то вам лучше надеяться, что у вас есть чрезвычайно сильная, дисциплинированная и последовательная система управления, контролирующая ваш отдел продаж. В противном случае, аутсорсинг развития продаж, вероятно, будет более выгодным и эффективным выбором.
Стоимость внутренней команды по SDR в сравнении с аутсорсингом SDR
У многих сложилось впечатление, что набор собственной команды по развитию продаж логичнее, чем аутсорсинг. В основном это связано с тем, что они считают, что аутсорсинг имеет большое значение и что развитие собственной команды гораздо более рентабельно.
Компании могут легко упустить из виду истинную стоимость найма менеджеров, поскольку существует множество факторов, которые следует учитывать при сравнении найма внутренней команды с аутсорсингом. Мы подробно описали истинную стоимость создания внутренней команды по сравнению с аутсорсингом в этой статье блога, а также в Руководстве по SDR.
Краткие сведения о структуре команды SDR:
- Существует большая разница между входящими и исходящими продажами, поэтому важно дифференцировать подход, который вы хотите использовать в своих SDR
- SDR устраняют разрыв между маркетингом и продажами, поэтому ведутся споры о том, какому отделу они подчиняются
- Большинство SDR подчиняются отделу продаж
- Хотя создание собственного отдела продаж может показаться более экономичным вариантом, это вряд ли будет так из-за количества скрытых расходов
- Существует ряд преимуществ аутсорсинга продаж, даже если вы все же решите одновременно создавать внутреннюю команду
- Используйте разные чек-листы качества работы для команд входящих и исходящих продаж
- Интегрируйте эти чек-листы в SalesAI, чтобы не только контролировать и повышать качество работы SDRa, но и получать инсайты для роста продаж.
Чтобы узнать, как внедрить оптимальную стратегию развития продаж и повысить эффективность работы вашей SDR-команды, оставьте заявку для бесплатной консультаци: