Как настроить партнерские продажи через офлайн-мероприятия: пошаговая система с прозрачным ROI

Вы коммерческий директор b2b SaaS, который решил развивать партнерские продажи через офлайн-мероприятия: вложили сотни тысяч рублей в участие в отраслевой конференции: арендовали стенд, привезли команду, напечатали буклеты, собрали десятки визиток. Прошло три месяца — в CRM висят те же 43 контакта со статусом «Обработать». Менеджеры обзвонили половину, никто не помнит разговоры, остальные не отвечают. Из всего события — две сделки, но даже они неясно, пришли ли из конференции или случайно прилетели.

И на планёрке у CEO звучит знакомый вопрос:
«А вообще оно окупилось?»

Если вы не можете связать расходы с выручкой, значит, мероприятия остаются хаотичным каналом. В этой статье — подробная система, как превратить конференции и выставки в управляемый партнёрский канал продаж с прогнозируемым ROI, понятной аналитикой и автоматизацией процессов.

Почему партнерские продажи через офлайн-мероприятия проваливаются

Скажем честно — партнерский канал не самый легкий. А привлечение партнеров на оффлайн конференциях — еще более усложняет систему. Самое главное на каждом этапе помнить, что участие в конференциях — не самоцель. Бизнес должен извлекать из них партнёров, а не просто «присутствовать». Большинство компаний теряют эффективность по четырём причинам:

1. Невозможно посчитать ROI

Партнёр, с которым вы познакомились в июне, может подписать договор только в марте следующего года. За это время произойдут десятки касаний: письма, демо, публикации, звонки. Без атрибуции понять, какое из них принесло сделку, невозможно.

Что делать:
Фиксировать в CRM каждое касание, указывать Event_ID (например, Finopolis_Oct2025) и связывать контакт с источником. Тогда в аналитике видно, какая конференция реально дала выручку.

2. Отсутствие квалификации

На стенде менеджеры хватают всех подряд: кто подошёл — тот «лид». Из 60 визиток пригодны 5. Остальные — конкуренты, журналисты или случайные посетители. Время и фокус теряются.

Решение:
ввести экспресс-квалификацию прямо на месте по трём вопросам:

• работает ли компания с вашим ICP,
• есть ли клиентская база 20+ компаний,
• есть ли отдел продаж.

Если нет — вежливо попрощаться. Если да — фиксировать разговор в CRM сразу.

3. Потеря контакта после события

Первые 48 часов после конференции — критические. Через два дня партнёр ещё помнит разговор, через неделю забывает детали, через две — вообще не вспомнит. Без follow-up в течение суток вы теряете до 70% потенциальных сделок.

Решение:
запускайте автоматическое письмо благодарности и задачу «Позвонить через 24 часа». Настроить это можно в любой CRM через роботов или смарт-процесс. Даже шаблонное письмо с упоминанием темы разговора повышает конверсию в 2–3 раза.

4. Смешение партнёров и клиентов в одной воронке

Если все лиды хранятся в одной CRM-воронке, аналитика и мотивация рушатся. Вы не отличаете прямые продажи от партнёрских, а ROI канала остаётся непрозрачным.

Решение:
создайте отдельную воронку «Партнёрские продажи». Свои стадии, свои поля, отдельные отчёты. Это не требует дополнительных лицензий, но радикально упрощает управление каналом.

Пять принципов системно увеличить партнерские продажи через офлайн-мероприятия:

Когда вы перестаёте воспринимать конференции как «лотерею» и начинаете управлять ими как инвестициями, появляется предсказуемость. Основой такой системы становятся пять принципов.

1. Цель — не собрать контакты, а привлечь нужных партнёров

Хаотичное «собрать визитки» заменяем на конкретную метрику:
2 Tier-1 партнёра с прогнозом 5 млн ₽/год и 5-7 Tier-2 с 1-2 млн ₽/год.

До события составьте список 30–40 компаний, которые точно будут на площадке. Поделите на категории:

• Tier-1 (VIP) — крупные игроки с 100+ клиентами.
• Tier-2 — средние компании с 20–100 клиентами.

Tier-1 бронируйте заранее, Tier-2 — квалифицируйте на стенде. Остальных не тратьте время. Лучше 7 качественных контактов, чем 50 случайных.

2. Отдельная воронка партнерских продаж через офлайн-мероприятия

Партнёрская сделка живёт дольше и проходит иные этапы. Воронка может выглядеть так:

1. Лид собран на событии
2. Квалифицирован
3. Подтвердил интерес
4. Онбординг запущен
5. Первая сделка партнёра
6. Активный партнёр
7. Неактивен (60+ дней без сделок)

Такая воронка позволяет видеть, где застревают партнёры, считать конверсии и прогнозировать выручку.

3. Автоматизация рутинных действий

У партнёрского менеджера должно оставаться время на стратегию, а не на ручные письма.

Что автоматизировать в CRM:

• отправку thank-you писем;
• создание задач «позвонить через 48 часов»;
• напоминания в Telegram;
• рассылку материалов при переходе на стадию «Онбординг»;
• AI-скоринг по полям (тип партнёра, выручка, ICP-соответствие).

Ручные действия нужны только там, где решается исход сделки: звонки с Tier-1, переговоры о комиссии, участие в первых продажах партнёра.

4. Всё измеримо с первого дня

Каждая конференция — инвестиция с бюджетом, целями и метриками.
Фиксируйте:

До события:

• бюджет,
• целевое число партнёров,
• прогноз LTV и ROI.

Во время:

• количество встреч,
• конверсии по Tier-1 и Tier-2.

После:

• сколько дошли до онбординга,
• сколько закрыли первую сделку,
• сколько выручки принесли через 6 и 12 месяцев.

Эти данные легко собрать в отчётах CRM или BI. Главное — единый Event_ID.

5. Ретроспектива после каждого события

Через неделю после конференции проведите короткую встречу:

• какие форматы сработали (VIP-встречи, демо, стенд),
• какие сообщения вызывали интерес,
• где теряли партнёров в воронке,
• что улучшить в следующий раз.

Регулярный анализ превращает конференции в обучающую систему роста партнёрских продаж через офлайн-мероприятия, где каждое следующее мероприятие эффективнее предыдущего.

Как выбрать правильную конференцию и посчитать экономику продаж через мероприятия

Большинство компаний начинают готовиться к мероприятию за две недели. Для системной работы требуется минимум 12.

Этап 1. Проверяем релевантность события

Задайте себе три вопроса:

1. Будут ли там ваши партнёры?
   Изучите список участников и спонсоров. Если в нём нет компаний вашей аудитории — не идите.
2. Можно ли проводить встречи один-на-один?
   Уточните у организаторов, есть ли переговорные комнаты, matchmaking или вечерние активности. Без личных встреч ROI почти всегда отрицательный.
3. Вписывается ли участие в CAC?
   Допустимый CAC = Partner LTV × 0.3.
   Если партнёр приносит 3 млн ₽ маржи за три года, допустимо потратить на привлечение до 900 тысяч ₽.
   Всё, что выше — неоправданно.

Этап 2. Исследуем участников

За 10 недель до конференции соберите 30–50 потенциальных партнёров. Проанализируйте:

• чем занимаются,
• размер клиентской базы,
• кто принимает решения,
• географию,
• какие SaaS-продукты уже продают.

Разделите на Tier-1 и Tier-2, загрузите список в CRM с тегом Event_ID.

Этап 3. Планируем встречи с партнерами на мероприятии заранее

За 8 недель отправьте персональные письма Tier-1.
Формула письма: выгода + социальное доказательство + конкретное время.

«Вижу, вы будете на Финополисе. Мы работаем с интеграторами вроде вашей компании, повышая их маржу на 20–25%. Хотите обсудить кейс за кофе 10 октября в 15:30?»

Из 7 Tier-1 реально назначить 3–4 встречи. Остальным — массовое приглашение на стенд с бонусом («партнёрский прайс» или «2 месяца техподдержки»).

Этап 4. Подготовка материалов для партнеров

Партнёрский one-pager

Одностраничник с экономикой партнёрства:

• средний чек,
• процент комиссии,
• прогноз дохода,
• кейс успешного партнёра.

ROI-калькулятор

Калькулятор, где партнёр вводит количество клиентов и видит, сколько заработает. Прозрачность повышает доверие.

Презентации

Три варианта под роль: для CEO (деньги), для КД (процесс), для CTO (интеграция).

Этап 5. Тренировка команды по эффективному поведению на мероприятии

За месяц до события проведите воркшоп:

• распределите роли (Хост и Квалификатор),
• отработайте скрипты квалификации,
• потренируйтесь заносить лиды в CRM за 30 секунд,
• определите план и график работы на стенде.

Хорошая подготовка — 70% успеха. Для таких тренингов хорошо использовать VR технологии и симулировать эффект присутствия сразу для всей команды: шум, постоянное движение и тысяча отвлекающих факторов позволят правильно натренировать мышечную память. Особенно это касается международных мероприятий и общения на не родном языке.

Система квалификации для партнерских продаж на офлайн-мероприятиях

На площадке команду необходимо разделить на две роли:

1. Хост

Приветствует, фильтрует за 30 секунд.
Цель — определить, стоит ли тратить время.

2. Квалификатор

Проводит короткую беседу 7–10 минут, оценивает потенциал, фиксирует данные в CRM.

Скрипт квалификации за 7 вопросов

1. Бизнес-модель: перепродают или рекомендуют?
2. ЛПР: кто принимает решения?
3. Боль клиента: есть ли запрос на решение вашей задачи?
4. Сроки: готовы ли начать в течение месяца?
5. Финансовая модель: комиссия, маржа, ожидания.
6. Критерии выбора: что для них важно при партнёрстве?
7. Champion: кто будет вашим контактным лицом?

После разговора — заносите данные в CRM: тип партнёра, Tier, Pain Level, Champion, прогноз выручки, следующий шаг.
На всё — не больше минуты.

Как отличить Tier-1 от Tier-2

40–50 баллов = Tier-1.
20–35 баллов = Tier-2.
< 20 — нецелевой контакт.

Первые 48 часов после конференции: гонка только началась

Через два дня после события партнёры забывают детали. Ваша задача — напомнить о себе до этого момента.

День 0: вечер после закрытия

1. Проверьте, что все контакты в CRM.
2. Разделите приоритеты: Tier-1 — звонки, Tier-2 — письма.
3. Запустите автоматическое thank-you письмо.

Шаблон:

«Спасибо за встречу на Финополисе! Прикладываю партнёрский one-pager, ROI-калькулятор и презентацию. Мы договорились созвониться [дата, время].»

День 1: follow-up

• Tier-1 — личные звонки, назначение онбординга.
• Tier-2 — групповое приглашение на вебинар «Как запустить партнёрство за 7 дней».

Совет: в письме используйте call-to-action:

«Регистрация на онбординг-вебинар — по ссылке.»

День 2–3: онбординг-вебинары

Покажите партнёрам, как продавать ваш продукт. Формат:

1. Продукт и ценность (20 минут)
2. Как продавать (40 минут)
3. Коммерческие условия (15 минут)
4. Техническая часть (15 минут)
5. Вопросы (20 минут)

После вебинара отправьте запись, договор и плейбуки.
Стадия в CRM: Онбординг пройден.

День 5–7: совместные продажи

Чтобы партнёр не «остыл», проведите первые встречи вместе с его клиентами. Это помогает закрыть первую сделку в 3 раза быстрее и снять барьер неуверенности.

Автоматизация CRM для партнерских продаж через офлайн-мероприятия

Настройте пять роботов, чтобы процесс стал предсказуемым:

1. Thank-you письмо — автоматическая отправка через 2 часа после создания сделки.
2. Задача на звонок — дедлайн через 48 часов.
3. Напоминание — уведомление в Telegram, если задача не выполнена.
4. Отправка онбординг-пакета при смене стадии.
5. Проверка активности через 30 дней — если партнёр все еще не закрыл первую продажу, создаётся задача «предложить синхро-звонок».

Telegram-уведомления

• 🔥 Новый Tier-1 партнёр
• 🎉 Первая сделка
• ⚠️ Просроченный SLA

Так вы не потеряете ни одного приоритетного контакта.

Как измерять ROI партнёрского канала на офлайн мероприятиях

Формула простая:
ROI = (Выручка от партнёров – Расходы на событие) / Расходы × 100%

Пример:
Стенд – 350 000 ₽, командировки – 140 000 ₽, промо – 60 000 ₽, зарплаты – 96 000 ₽.
Итого – 646 000 ₽.
Вы привлекли 2 Tier-1 партнёров, каждый дал 6 млн ₽ LTV за 3 года.
ROI = (12 000 000 – 646 000) / 646 000 = 1757%.

Событие окупилось в 17 раз.

Но только если все этапы — от подготовки до автоматизации — были выполнены по системе.

Заключение

Конференции и офлайн-мероприятия могут стать одним из самых прибыльных каналов партнерских продаж, если превратить их из хаотичных поездок в структурированный процесс.

Эта система работает, потому что:

• каждое событие измеряется как инвестиция;
• все партнёры квалифицируются по единым критериям;
• follow-up автоматизирован, а не «по вдохновению»;
• воронка и аналитика выделены отдельно, что делает ROI прозрачным;
• AI-скоринг и автоматизация в Bitrix24 позволяют масштабировать канал без роста команды.

Так вы перестаёте «ездить на конференции» и начинаете строить прогнозируемый партнерский канал продаж, где каждый офлайн-контакт превращается в выручку.

FAQ