Если вы директор по продажам и владелец малого и среднего бизнеса, которые пытаются развить отдел продаж, то в условиях дефицита кадров вы неминуемо сталкиваетесь с высокой текучкой менеджеров. Основная ваша боль в 2025-2026 — долгий выход новых сотрудников на план, неудачные первые сделки и необходимость постоянно нанимать и обучать. «Маршмеллоу решение» — разработать долгосрочный процесс структурированного онбординга, основанного на программе поддержки продаж, где каждому новичку дают чёткий план на 30/60/90 дней, готовые материалы, тренировочные звонки и доступ к речевой аналитике. Такая система снижает текучку, ускоряет выход на план и помогает удержать лучшие кадры, а не тратить время на бесконечный найм.
Содержание
- 1 Почему плохой онбординг приводит к текучке менеджеров
- 2 Что такое эффективный онбординг менеджеров по продажам
- 3 Структурированный план онбординга 30/60/90
- 4 Измерение эффекта: ключевые метрики
- 5 Мини‑кейс: расчёт ROI программы онбординга
- 6 Чек‑лист внедрения эффективного онбординга
- 7 Сравнение инструментов контроля продаж и речевой аналитики
- 8 Как выбрать решение
- 9 Ошибки и как их избежать
- 10 FAQ
- 11 Заключение и следующий шаг
Почему плохой онбординг приводит к текучке менеджеров
Плохой или формальный онбординг — одна из основных причин высокой текучести. Согласно исследованиям, отсутствие ясного 30/60/90‑дневного плана приводит к тому, что менеджеры тратят в 2–3 раза больше времени на закрытие первой сделки. Универсальный подход демотивирует опытных сотрудников и перегружает новичков, а продукт‑ориентированное обучение без фокуса на боли клиента снижает коэффициент успешных сделок. Другие типичные ошибки:
- Нет практики и ролевых игр. Отсутствие регулярных симуляций приводит к тому, что менеджеры «зависают» на живых звонках.
- Отсутствие наблюдения за звонками. Если новичок не слушает живые звонки, он не получает реальный опыт и теряет уверенность.
- Нет сертификаций. Без проверки навыков до выхода «в поле» менеджеры создают слабую воронку сделок, которая не конвертируется.
- Контент трудно найти. Когда материалы разбросаны по папкам, менеджеры тратят время на поиск и используют устаревшие презентации.
- Онбординг прекращается после первой недели. При сокращённом онбординге сотрудники выходят на план позже, а выполнением плана в первые 90 дней занимаются единицы.
Такие ошибки ведут к тому, что новички не достигают своего плана, разочаровываются и уходят. Компания же платит за повторный рекрутинг и теряет потенциальную выручку. Чтобы остановить этот замкнутый круг, нужен системный подход.
Что такое эффективный онбординг менеджеров по продажам
Эффективный онбординг — это не однодневное обучение продукту, а часть стратегии поддержки продаж. В одном из справочников по поддержке продаж эта концепция определяется как «стратегическая межфункциональная дисциплина, предназначенная для оснащения команд продаж инструментами, контентом, обучением и руководством, чтобы они могли вовлекать покупателей и закрывать сделки эффективнее». Главная цель — помочь продавцам продавать больше, быстрее и лучше за счёт масштабируемых систем поддержки.
Успешные программы онбординга базируются на трёх принципах:
- Ясная структура 30/60/90. На каждом этапе новичок знает, что от него ждут. С 0 по 30 день — фундамент (продукт, ICP, месседжинг, наблюдение за звонками), с 30 по 60 день — практика (ролевая игра, обработка возражений, сертификации), с 60 по 90 день — полное исполнение (собственная воронка сделок, демонстрация продукта, 30–50% плана).
- Непрерывный цикл обучения. Знания закрепляются через пять этапов: Обучение (передача базовых знаний), Сертификация (проверка готовности), Применение (реальные сценарии), Анализ (разбор звонков и коучинг) и Закрепление (подкрепление через микро‑обучение).
- Кросс‑функциональное выравнивание. Программа поддержки продаж работает на стыке продаж, маркетинга и продукта. Только при регулярном обмене обратной связью и актуализации карточек возражений обучение отражает реальную ситуацию на рынке.
Структурированный онбординг сокращает время до выхода на план и повышает мотивацию. Исследования показывают, что в компаниях с развитой программой поддержки продаж коэффициент успешных сделок увеличивается на 27%, время достижения плана сокращается на 35%, а выполнение плана — на 22% выше, чем у команд без программы. Более того, общая выручка растёт на 6–12% в год, а менеджеры получают на 20% больше времени на продажи.
Структурированный план онбординга 30/60/90
Ниже приведён базовый шаблон, который легко адаптировать под ваш продукт.
0–30 дней: фундамент
| Направление | Цель | Практические шаги |
|---|---|---|
| Знание продукта и ICP | Понять, какую проблему решает продукт и кто идеальный клиент | Изучите кейсы использования, послушайте демо‑записи и наблюдайте за звонками опытных коллег. |
| Техническая база | Разобраться в технологии и интеграциях | Узнайте, как работает AI/LLM, какие метрики видит клиент и как продукт подключается к CRM. |
| Практика и сертификация | Закрепить знания | Проведите ролевые игры, запишите короткую презентацию продукта и получите первую сертификацию. |
30–60 дней: практика
- Контролируемые звонки. Новичок проводит звонки по выявлению потребностей и демонстрации продукта под наблюдением менеджера, разбирая выигранные и проигранные сделки.
- Разбор сделок. Используйте карточки возражений для обработки возражений и проводите сессии разборов по методикам SPICED или MEDDIC.
- Ролевые игры с командой. Еженедельные тренировочные звонки позволяют отработать сценарии и повысить уверенность.
60–90 дней: исполнение
- Собственная воронка сделок. Менеджер самостоятельно ведёт сделки и отвечает за прогноз.
- Коучинг и рабочие сессии. Регулярные коучинг‑сессии и рабочие сессии по возражениям помогают подстраиваться под рынок.
- Достижение плана. Цель к 90‑му дню — выполнить 30–50% от плана и подготовиться к полному исполнению.
Пятиступенчатый цикл обучения
- Обучение — передайте базовые знания через LMS, материалы по продукту и методологии.
- Сертификация — проведите сертификацию демонстрации, проверку выявления потребностей и презентации продукта.
- Применение — позвольте новичкам применять навыки на реальных звонках и переписке.
- Анализ — анализируйте звонки, давайте обратную связь и проводите разборы сделок.
- Закрепление — закрепляйте знания через микро‑курсы и повторные сертификации.
Измерение эффекта: ключевые метрики
Чтобы доказать ценность программы, установите понятные KPI. Хорошая программа поддержки продаж отслеживает четыре группы метрик:
| Категория | Метрика | Назначение |
|---|---|---|
| Продуктивность | Время до первой сделки (Time to 1st deal), время до достижения плана (Time to quota), коэффициент первой конверсии | Измеряют скорость выхода новичка на результат; цель — сократить время до достижения плана до 75 дней. |
| Вовлечённость | Завершение учебных модулей, участие в тренировочных звонках, использование контента | Показывают, насколько сотрудники вовлечены в обучение; программы с 100% прохождением LMS и регулярными тренировочными звонками работают лучше. |
| Влияние на выручку | Коэффициент успешных сделок, скорость сделок (Deal velocity), достижение плана | Позволяют связать обучение с ростом выручки; в среднем коэффициент успешных сделок повышается на 10–15%, а цикл сделки сокращается на 10%. |
| Качество звонков | Соотношение речи, глубина выявления потребностей, покрытие возражений | Помогают менеджерам говорить меньше и слушать больше; оптимальное распределение речи — 40/60, когда клиент говорит большую часть времени. |
Мини‑кейс: расчёт ROI программы онбординга
Чтобы оценить эффективность инвестиций вашего времени, рассчитайте ROI по простой формуле:
ROI = (Дополнительная выручка от ускоренного выхода на план + Экономия на снижении текучки – Затраты на программу) / Затраты на программу.
Допустим, вы нанимаете 10 менеджеров, каждый из которых должен приносить 2 млн ₽ выручки в год. Структурированный онбординг сокращает время выхода на план на 35% (с 90 до ~59 дней) и уменьшает текучку с 30% до 15%. Затраты на программу (LMS, сертификации и речевая аналитика) составляют 500 тыс. ₽. В этом случае расчёт выглядит так:
| Показатель | Значение |
|---|---|
| Число менеджеров | 10 |
| Годовой план продаж на одного менеджера | 2 000 000 ₽ |
| Сохранённые дни выхода на план | 31,5 |
| Дополнительный доход благодаря быстрому выходу на план | 1 726 027 ₽ |
| Экономия на снижении текучки | 450 000 ₽ |
| Общие затраты на программу | 500 000 ₽ |
| ROI программы | 3,35 (335%) |
В нашем примере дополнительная выручка и экономия значительно превышают затраты: вложив 500 тыс. ₽ в онбординг, компания получает более 2 млн ₽ дополнительной ценности. Если данные вашей компании отличаются, замените значения и посчитайте ROI по формуле.
Чек‑лист внедрения эффективного онбординга
- Определите идеальный профиль клиента (ICP) и боли покупателей. Обучение должно начинаться с проблем клиента, а не с описания продукта.
- Разработайте 30/60/90‑дневный план. Зафиксируйте задачи, сроки и показатели успеха для каждого этапа.
- Создайте базу знаний. Систематизируйте кейсы, скрипты, карточки возражений и ROI‑калькуляторы; обеспечьте быстрый поиск и интеграцию с CRM.
- Планируйте регулярные ролевые игры и наблюдение за звонками. Минимум 10 тренировочных звонков до первого живого звонка.
- Внедрите систему сертификаций. Проверяйте презентацию продукта на 2‑й неделе, выявление потребностей на 4‑й, демонстрацию на 6‑й и работу с возражениями на 8‑й.
- Назначьте владельца программы поддержки продаж. Этот человек отвечает за обновление материалов, сбор обратной связи и координацию с маркетингом и продуктом.
- Отслеживайте метрики и запускайте улучшения. Ведите еженедельную панель мониторинга и проводите квартальные обзоры.
Сравнение инструментов контроля продаж и речевой аналитики
Помимо внутреннего онбординга, важно выбрать подходящий инструмент для анализа звонков и контроля процессов. Ниже сравниваются три варианта: SalesAI, Bitrix24 CoPilot и базовый CRM.
| Инструмент | Аналитика звонков | Интеграции с CRM | Скрипты и подсказки | Нужные для онбординга функции | Особенности |
|---|---|---|---|---|---|
| SalesAI | Основана на LLM, анализирует эмоции, намерения и контекст разговора, автоматически выявляет паттерны | Имеет интеграции с распространёнными CRM‑системами | Предоставляет кастомные карточки возражений и сценарии, обновляемые по итогам рабочих сессий | Сертификация по презентации продукта, выявлению потребностей и демонстрации; обучение по SPICED; готовые ROI‑калькуляторы | Рекомендации по улучшению конверсии; глубокая аналитика за счёт AI |
| Bitrix24 CoPilot | AI‑аналитика речи: транскрибирует звонки, сравнивает их со скриптами и даёт рекомендации по улучшению | Встроен в Bitrix24 CRM, работает в облачной и локальной версии | Позволяет создавать готовые скрипты для разных ситуаций | Может помочь в тренировке новых сотрудников, но не включает полноценный 30/60/90‑план | Удобен для компаний, уже работающих в Bitrix24; фокус на автоматизации задач и текстов |
| Классический CRM без AI | Нет анализа разговора; только запись звонков | Базовые интеграции с телефонией | Скрипты хранятся как статические файлы | Отсутствуют; процесс обучения лежит на менеджере | Подходит для старта, но не даёт инструментов для быстрого онбординга |
Упоминание конкурентов делается нейтрально: Bitrix24 CoPilot — это встроенный помощник с функцией транскрипции и готовыми скриптами, который помогает с рутинными задачами, но не заменяет полноценную платформу поддержки продаж. Другие зарубежные решения также предлагают аналитику звонков, но ориентированы на англоязычный рынок.
Как выбрать решение
При выборе инструмента для поддержки продаж и речевой аналитики учитывайте:
- Сложность сделки и цикл продаж. Чем длиннее цикл (например, крупные B2B‑продажи), тем больше пользы принесёт глубокая аналитика и структурированное обучение.
- Размер команды и бюджет. Для небольших команд подойдёт доступное решение (например, CoPilot или LMS + CRM). Для 10+ менеджеров выгоднее инвестировать в специализированную платформу с аналитикой.
- Интеграции. Убедитесь, что выбранный инструмент работает с вашей CRM и мессенджерами. Продукты вроде SalesAI поддерживают интеграцию с распространёнными CRM‑системами.
- Возможность адаптации под роли. Избегайте универсальных программ. Хорошее решение позволяет настраивать пути для SDR, AE и Customer Success.
- Метрики и отчётность. Инструмент должен предоставлять статистику по контенту, звонкам и воронке, чтобы вы могли доказать ROI программы.
Ошибки и как их избежать
| Ошибка | Влияние | Как исправить |
|---|---|---|
| Обучение только продукту | Репы знают функции, но не объясняют ценность; коэффициент успешных сделок падает | Начинайте обучение с боли клиента и ICP, а не с фич продукта |
| Отсутствие практики | Менеджеры выходят на живые звонки неподготовленными, теряют доверие клиента | Включите минимум 10 тренировочных звонков и обязательную сертификацию до выхода на рынок. Делайте тренировочные звонки с исполь-ованием речевой аналитики для сбора обратной связи. |
| Необновляемые карточки возражений | Возражения меняются, а документы устаревают | Проводите еженедельные рабочие сессии и обновляйте материалы. Используйте SalesAI для поддержания актуальной картотеки возражений и изх обработки |
| Контент недоступен | Репы тратят время на поиск, используют устаревшие материалы | Создайте единую систему хранения и встроите поиск в мессенджеры или CRM |
| Поддержка продаж изолирована | Продукт, маркетинг и продажи говорят разным языком | Организуйте еженедельную синхронизацию по выручке и общий канал для программы поддержки продаж |
| Нет обратной связи от новичков | Программа не улучшается и не учитывает реальные сложности | Проводите опросы на 30/60/90‑й день и корректируйте программу |
Избегая этих ошибок, вы не только ускорите рост, но и снизите потери на найме.
FAQ
Согласно лучшим практикам, онбординг должен продолжаться не менее 90 дней. Первые 30 дней посвящены фундаменту, следующие 30 — практике под руководством менеджера, ещё 30 — самостоятельному выполнению плана с коучингом. Завершать обучение через 2–4 недели — одна из частых ошибок.
Основные метрики — время до первой сделки, время до достижения плана, коэффициент успешных сделок, использование контента, скорость сделок и удовлетворённость клиента. В программах поддержки продаж время до достижения плана сокращается на 35%, а коэффициент успешных сделок растёт на 10–15%.
Да. Универсальные программы демотивируют опытных сотрудников и перегружают новичков. Создавайте разные треки и задачи в зависимости от опыта и роли.
Используйте инструменты речевой аналитики, интегрированные с вашей CRM. Например, Bitrix24 CoPilot умеет транскрибировать звонки и заполнять карточку сделки, а SalesAI анализирует эмоции и контекст и выводит метрики в вашу систему.
Желательно с первых дней онбординга. Анализ звонков позволяет быстрее выявлять ошибки в скриптах, корректировать скрипт и давать точную обратную связь. Это особенно важно в первые 30 дней, когда новичок только формирует навыки.
Помимо SalesAI и встроенного в Bitrix24 CoPilot, популярны недорогие решения: Pincher, Rechka, Imotio . Они также обеспечивают запись и анализ звонков, но ориентированы на простые продажи. При выборе учитывайте технологическую поддержку, необходимость развития семантического ядра и удобство интерфейса.
Да. Даже если у вас 2–3 менеджера, структура 30/60/90 помогает сократить срок выхода на план и уменьшить текучку. План можно сделать компактным, но важно пройти все этапы: обучение, практика, сертификация и анализ.
Заключение и следующий шаг
Высокая текучка менеджеров по продажам часто является следствием хаотичного онбординга. Чтобы избежать повторного найма и не терять сделки, руководителю важно внедрить системную программу: определить ICP, разработать 30/60/90‑дневный план, обеспечить доступ к актуальному контенту и внедрить речевую аналитику. Компании, следуя этому подходу, добиваются роста коэффициента успешных сделок и выручки, а менеджеры быстрее достигают плана и остаются в команде надолго.
Следующий шаг — начать с диагностики вашей текущей программы. Сравните её с чек‑листом выше, посчитайте ROI и обсудите, какие технологии помогут адаптировать обучение под ваш бизнес. Больше о причинах невыполнения плана продаж вы найдёте в статье о 10 главных причинах невыполнения плана продаж и о том, как победить текучесть менеджеров по продажам в SMB. А если вы хотите построить предсказуемую воронку продаж B2B в SMB, обратитесь к нашему гиду.