Лучшие РОПы используют особые методы, которые помогают не только увеличить продажи, но и создать мотивированную и продуктивную команду. Основные отличия таких лидеров кроются в частоте и качестве коучинга, четкости распределения ролей и задач, а также в стратегическом подходе к обучению сотрудников. Эти управленцы не просто ставят цели — они помогают каждому члену команды понять свою ответственность и следуют детальному плану действий. При этом каждый шаг в работе направлен на повышение вовлеченности и эффективности сотрудников, что приводит к стабильному росту показателей и улучшению профессиональных навыков. В этой статье мы подробно рассмотрим, как именно эффективные РОПы добиваются выдающихся результатов и что они делают иначе, чем их менее успешные коллеги.
Лучшие РОПы нанимают менеджеров по продажам и влияют на их обучение, руководят планами действий и текущим исполнением с первого дня, обеспечивают (мы надеемся) обратную связь с представителями и таким образом укрепляют хорошее поведение, а также имеют основополагающее значение для успеха или неудачи инициатив по росту и изменениям, ориентированных на продажи.
Эти руководители отдела продаж оказывают огромное влияние на производительность, и люди, которые им подчиняются, признают это. В ходе глобального исследования, в котором приняли участие более 1000 менеджеров по продажам и продавцов в различных отраслях — от медицинского оборудования и профессиональных услуг до технологий и фармацевтики, — было обнаружено, что самые эффективные продавцы на 83% чаще оценивают своих РОПов как эффективных, помогающих им достичь пика своей производительности. Результат еще более впечатляет продавцов с опытом работы менее пяти лет: с эффективным менеджером они на 240% чаще становятся лучшими продавцами по сравнению с новыми МОПами. Иметь хороших менеджеров по продажам выгодно, но в связи с этим возникает несколько важных вопросов: что значит быть высокоэффективным менеджером и чем занимаются эти менеджеры?
Содержание
Определение максимальной производительности РОПа
Переход от «исполнителя» к руководителю сложен в любой функции. Вы переходите от того, что вас выбирали (как правило, по результатам работы в качестве отдельного сотрудника), к тому, чтобы быть новым человеком на нижней ступени управленческой иерархии, который должен освоиться. РОПы должны делать это, изучая своих сотрудников, оценивая различные сильные и слабые стороны, взаимодействуя с другими членами организации, выполняя новые административные задачи и достигая своих показателей.
Чтобы определить лучших исполнителей, исследователи сосредоточились на критериях, на которые РОПы имеют большое влияние:
- Не менее 75% продавцов в их командах выполнили годовые планы по продажам. Это важно, потому что многие другие решения о распределении ресурсов в компаниях зависят от прогнозов продаж и способности команды соответствовать прогнозам. И наоборот, в большинстве компаний производство, обслуживание и другие активы развертываются в ответ на успешные усилия по развитию бизнеса — организационная реальность, стоящая за старой прописной истиной о том, что «ничего не происходит, пока вы не продадите».
- Их команды достигли коэффициента побед более 50% при предложенных продажах потенциальным клиентам. Это ключевой маркер экономически эффективного торгового персонала. В большинстве фирм цикл продаж является самым большим фактором вывода и поступления денег.
- Их команды сохранили премиальные цены. Ценообразование — это момент истины в развитии бизнеса, и в этом исследовании менеджеры по продажам не считаются лучшими исполнителями, когда их команды сбрасывают со счетов свой путь к победам.
По этим критериям 18,7% респондентов квалифицировались как лучшие сотрудники, а остальные составили 81,3% выборки. Чтобы получить представление о влиянии дифференциальной производительности, рассмотрите процент побед. Продавцы, которые отчитывались перед лучшими РОПами, в среднем имели 72% побед по сравнению с общим средним показателем 47%. Представьте себе компанию с 200 продавцами, каждый из которых закрывает 25 возможностей в год (около 2 в месяц) со средним объемом продаж 15М руб. При коэффициенте побед 47% годовой доход составляет 35,2 млрд руб; увеличение до 57% означает, что выручка составляет 42,7 млрд руб; А процент побед лучших игроков в 72% означает 54,0 млрд руб. За исключением нового продукта, ставшего хитом, трудно найти улучшения такого масштаба в других видах деятельности.
Чем занимаются самые лучшие РОПы
В исследовании были проанализированы 100 навыков и моделей поведения по категориям, которые присутствуют в большинстве описаний должностей по управлению продажами (см. рис. 1). Успех лучших РОПов можно выразить в трех словах: ритм, роли и тренинги.
Ритм проведения коучинга лучшими РОПами
Лучшие РОПы на 51% чаще проводят коучинг с людьми, которые им подчиняются. В свою очередь, темы коучинга отражают конкретное сочетание сильных и слабых сторон этого менеджера.
Многие РОПы приравнивают коучинг к обсуждению результатов, что является запаздывающим показателем. Они тренируют от случая к случаю, сосредотачиваясь на проблемах постфактум, и переключаются с одной темы на другую без разбора. Это дезориентирует получателя обратной связи и нарушает ключевой принцип обучения: люди улучшают поведенческие навыки (по сравнению с изучением новой информации), заранее определяя конкретные области для улучшения, а затем практикуя этот навык с помощью целенаправленной обратной связи. Высокоэффективные РОПы действуют на опережение, признавая, что частота постоянных последующих действий по проблеме является ключом к изменению поведения.
Есть также данные о том, что лучшие исполнители являются качественно лучшими тренерами. Например, все РОПы в выборке проводили коучинг сделок со статистически одинаковой частотой, но самые эффективные продавцы на 63% чаще сообщают, что их РОП преуспел в коучинге сделок, который приносит победы.
Умные лидеры осознают это влияние и развивают навыки коучинга у РОПов. Эффективный стратегический основан на поддержке менеджеров по продажам с помощью целевого коучинга, чтобы помочь им определить приоритеты действий, которые будут иметь наибольший эффект. Определите конкретные планы действий для своих команд, получите обязательства от продавцов и создайте строгую систему подотчетности, чтобы все придерживались ее. После внедрения такого, результаты оказались весьма обнадеживающими: компании добились роста на 15% по сравнению с предыдущим годом, а прирост клиентской базы вырос более чем на 20%.
Роли, которые выполняют лучшие РОПы
В основе перехода от продавца к менеджеру лежит смена профессиональной идентичности. Успешные продавцы знают о своих клиентах, продуктах, задачах и о том, как заботиться о себе. Высокоэффективные РОПы учатся заботиться о других и брать на себя ответственность за коллективное поведение и результаты. Они берут на себя ответственность за прогнозирование, планирование и эффективное руководство. Исследование показало, что высокоэффективные РОПы на 52% чаще преуспевают в планировании и организации того, как продавцы управляют воронками продаж, и на 42% чаще проводят встречи, которые продавцы считают ценными, а не отнимают время на поиск или заключение сделок.
Другими словами, лучшие РОПы реально управляют. Это может показаться очевидным, но подумайте, насколько советы по лидерству сводятся к тому, чтобы «нанимать лучших людей». «Стратегия» развития бизнеса во многих компаниях заключается в том, чтобы нанять исторически наиболее эффективных продавцов из других компаний, щедро платить им и позволить им делать свое дело. Но без хороших менеджеров результатом часто становится разочарование и высокая текучка. Талант имеет значение, но эффективность продаж во многом зависит от выполнения задач в стратегии компании и построения внутренних отношений, а также необходимых для этого навыков внешних продаж.
Высокоэффективные РОПы ускоряют этот необходимый процесс социализации. Отдача от талантов не происходит с принятием предложения о работе. Речь идет о развитии и распределении талантов, и эффективные РОПы по продажам делают это с помощью распределения сегментов, прогнозирования и других рычагов, присущих их ролям.
Лучшие РОПы проводят регулярные тренинги своим командам
Лучшие РОПы считаются эффективными в глазах своих продавцов, которые ценят общение с этими РОПами. В результате, как показало исследование, самые эффективные продавцы значительно чаще посвящают больше своего времени обучению каждую неделю.
Люди не умеют читать мысли. Именно через регулярные тренинги лучшие РОПы укрепляют доверие и помогают продавцам совершать правильные действия, учиться и совершенствоваться. Высокоэффективные РОПы статистически чаще преуспевают в ведении тренингов с продавцами о выявлении возможностей, расширении клиентов, управлении взаимодействием с клиентами и увеличении воронки продаж. Эти тренинги помогают продавцам развивать навыки, добиваться результатов и оставаться сосредоточенными и мотивированными. Селлеры оценили наиболее эффективных РОПы как на 71% более эффективных в плане мотивации, что в значительной степени обусловлено качеством их командных тренингов.
Важность взаимодействия
Было бы ошибкой толковать это исследование как подразумевающее, что высокоэффективные РОПы в некотором роде являются людьми эпохи Возрождения, одинаково преуспевающими во всех видах деятельности, описанных на рисунке 1. Жизнь в любой компании наполнена дедлайнами, периодическими кризисами, давлением и десятками решений, которые должны быть приняты вчера. Следовательно, большинство РОПы тянут в разных направлениях, сосредотачиваясь на коучинге в одном месяце, новой обучающей инициативе в следующем и мотивационной речи в этом квартале. Все это хорошо, но без шаблона эффективности обычно получаются РОПы, которые являются глобальными посредственностями (т.е. достаточно искусными во многих вещах, но не очень хорошими в подмножестве вещей, которые действительно важны в их контексте).
В бизнесе не существует такого понятия, как абстрактная производительность. В компании есть только производительность, реализация этой стратегии в этих рыночных условиях. Высокоэффективные РОПы отдают приоритет видам деятельности, показанным на рис. 1, наиболее релевантным их условиям и людям, а затем применяют системный подход к этим приоритетам, признавая, что их роли коучинга и менеджера работают согласованно.
Например, в разных отраслях ключевыми факторами эффективности РОПов, по мнению продавцов, являются: ценный коучинг, найм, мотивация продавцов и управление воронкой продаж. Хорошее прогнозирование и планирование согласуются со стратегическими целями, а коучинг развивает поведение, которое приводит к прогнозируемым результатам. В свою очередь, это делает менеджеров более восприимчивыми к инициативам РОПа по коучингу и обучению и запускает благотворный цикл: эти РОПы приобретают репутацию людей, на которых хорошо работать (потому что их сотрудники добиваются успеха) и становятся магнитами для талантов, привлекая МОПов с навыками и личностями, которых можно тренировать.
Это напоминает комментарий, который был приписан Эндрю Карнеги, когда его спросили: «Какой элемент наиболее важен для успеха в бизнесе: мозги, капитал или труд?» Его ответ: «Какая ножка табурета на трех ножках важнее всего?» Именно соответствие ритма, ролей и разговоров стимулирует продуктивность продаж и лучших РОПов.
Чтобы вывести свою команду на новый уровень и внедрить лучшие практики в работу, обратитесь к SalesAI: