Делаете ли вы все возможное для достижения поставленных целей? Если вы не выделяете достаточный бюджет на обучение РОПов, возможно, это не так. Компании, которые выделяют более 50% общего бюджета на обучение продажам и менеджменту, перевыполняют свою цель на 15%. Если вы хотите достичь своих целей по продажам, сплотить свои команды и оказать реальное влияние на свою прибыль, то этот гайд по обучению руководителей отделов продаж для вас.
Подумайте о давлении, под которым находятся ваши РОПы, чтобы достичь поставленных целей. Вам нужен руководитель, который возьмет на себя заботу о своей команде? Или полагается на двух или трех членов своей команды, а не на всю команду?
Или вам нужен РОП, который знает, когда и как успешно делегировать полномочия и руководить? Этот менеджер помогает всем своим менеджерам работать лучше и обеспечивает стабильную производительность.
В этом гайде по обучению руководителей отделов продаж мы дадим вам восемь советов, которые помогут сформировать отличных лидеров продаж, чтобы вы могли сосредоточиться на наиболее важных аспектах вашей работы.
Тренинг для РОПов: повышение эффективности работы команды
Прежде чем мы углубимся в детали, давайте убедимся, что мы все на одной волне по нескольким базовым пунктам. Во-первых, что такое обучение РОПов? Тренинг по лидерству в продажах специально разработан для оттачивания как продвинутых навыков продаж, так и лидерских навыков. Вы должны проводить этот тип обучения как для действующих руководителей, так и для потенциальных будущих лидеров.
Почему вам нужно изучить обучение, специально предназначенное для РОПов? Все просто: ваши руководители задают тон и темп для всего вашего отдела продаж.
Ваши РОПы несут ответственность за четкое руководство своими командами, подавая пример и обучая специалистов по продажам в вашей организации. Эти обязанности требуют набора навыков, которых нет в стандартной учебной программе по продажам. Обладая этими навыками, ваши руководители могут работать над развитием и обучением менеджеров, способных достигать даже самых амбициозных целей.
Без надлежащего обучения ваши РОПы могут изо всех сил пытаться помочь своей команде стать более эффективными, что приведет к упущенным возможностям и недостигнутым целям. Но когда вы предоставляете руководителям обучение, ориентированное на навыки и компетенции, необходимые им для достижения успеха, вы настраиваете их на то, чтобы привести свою команду к победе.
С какими самыми большими трудностями сталкивается РОП?
Как и любая другая должность, работа руководителя отдела продаж сопряжена с уникальными проблемами. Независимо от того, являются ли они новичками в этой роли или опытными руководителями, ваши лидеры столкнутся с проблемами, связанными с вовлеченностью, развитием сотрудников и эффективностью работы менеджеров.
Каждый менеджер в вашей организации должен использовать современный подход к продажам, но работа РОПа заключается в том, чтобы вдохновлять и поощрять эти изменения. Руководители отдела продаж должны обладать видением — они должны уметь видеть цели высокого уровня и понимать стратегии и тактики, которые им необходимо использовать, чтобы помочь вашей компании достичь их.
Как сторона, которая в конечном итоге несет ответственность за работу своей команды, руководитель отдела продаж также берет на себя задачи, которые влияют на всю команду. Такие проблемы, как сложное прогнозирование и плохие воронки продаж, ложатся именно на его плечи.
РОПы должны находить нужных людей, помогать им расти с помощью обучения и развития, а также предоставлять им необходимую поддержку и мотивацию. Они должны выполнить все это, одновременно выполняя требования со стороны своего руководства. В целом, это сложная должность, требующая специализированной и последовательной подготовки.
Развивайте навыки, необходимые РОПам
Совет №1: Поиск и подбор менеджеров по продажам
Первый навык, который вам нужно тренировать и развивать у своих руководителей отделов продаж — это выявление, набор и развитие навыков для новых менеджеров по продажам. РОПы должны уметь создавать свою «команду мечты» из менеджеров, чтобы добиться успеха.
Руководители отделов продаж должны понимать, как выявлять и стимулировать новые таланты. Они будут использовать эти навыки, чтобы добавить активы вашей команде в тех областях, где команде не хватает, или заменить менеджеров, которые покинули компанию или перешли на другие должности.
Вы можете использовать несколько различных методов для обучения РОПов навыкам подбора персонала. Один из самых простых методов — позволить им присутствовать на собеседованиях. Попросите потенциальных руководителей отделов продаж присутствовать на собеседованиях с более опытными РОПами или специалистами по персоналу, чтобы понять, на что им следует обращать внимание при найме новых менеджеров по продажам.
На что должен обратить внимание руководитель в кандидате? Сильные РОПы ищут:
Помимо создания вашей команды, ваш РОП должен быть в состоянии уверенно руководить командой. Руководители должны иметь возможность расширять возможности и мотивировать свои команды, а также привлекать к ответственности их членов.
Эти черты присущи некоторым лидерам, но их можно научить и воспитать, если они еще не присутствуют.
По сути, работа руководителя отдела продаж заключается в том, чтобы помочь каждому члену команды добиться успеха.
Как вы можете научить кого-то быть лидером? Дайте им возможность руководить.
Потенциальные РОПы должны иметь доступ к ситуациям и возможностям, в которых они получат шанс повести за собой других. Некоторые примеры:
Наставничество менеджеров
Предоставление им возможности возглавить проект или инициативу
Предоставление им возможности делегировать обязанности
РОПы должны иметь возможность делегировать полномочия, сохраняя при этом подотчетность других. Предоставление потенциальным будущим лидерам возможности проверить свои навыки в этой области поможет облегчить их переход к руководящей роли в будущем.
Совет №3: Развивайте навыки межличностного общения
Последний важный навык, который нужен каждому руководителю отдела продаж, — это способность развивать и укреплять межличностные отношения. Коммуникативные навыки являются основополагающими навыками в наборе инструментов любого менеджера. Руководители должны четко общаться, чтобы они могли сотрудничать со своими сотрудниками, устанавливать ожидания и слушать их.
Два самых важных навыка межличностного общения, которые нужны каждому руководителю, — это активное слушание и разрешение конфликтов. Понимание этих навыков поможет РОПу общаться с сотрудниками и находить точки соприкосновения в разногласиях на рабочем месте или в напряженной ситуации.
Обучение мягким навыкам, как известно, сложное, но оно возможно! Лучший способ тренировать навыки межличностного общения — использовать симуляции или ролевые игры, чтобы поместить руководителей в реальную ситуацию. Затем тренеры могут наблюдать за поведением этих руководителей в режиме реального времени.
Преимущество этого метода обучения мягким навыкам заключается в том, что вместо того, чтобы спрашивать кандидата, что бы он сделал, вы можете поместить его в ситуацию и увидеть, что он на самом деле делает. Этот метод также позволяет тренеру давать немедленную обратную связь, выявляя плохие привычки до того, как они сформируются, и корректируя любое поведение, которое нуждается в корректировке.
Обучение за пределами основных навыков
Все руководители отдела продаж должны развивать эти три базовых набора навыков, чтобы эффективно руководить своими командами. Но эти навыки не единственные, которые нужны. Давайте рассмотрим пять профессиональных навыков, которыми должен овладеть каждый РОП.
Совет №4: Прогнозирование результатов продаж
Каждый РОП должен уметь задавать команде направление и конкретно указывать ожидаемые результаты. Этот навык — это нечто большее, чем просто постановка произвольных целей. Чтобы преуспеть в этой области, лидер продаж должен уметь определять разумные, но амбициозные цели.
Прогнозирование и постановка целей для результатов отдела продаж важны по многим причинам, но одной из наиболее ощутимых является тот факт, что высшее руководство в организации нуждается в доказательствах того, что ваша команда может работать стабильно. Постановка реалистичных целей на основе точного прогнозирования поможет показать эти результаты.
Прогнозирование — это все о метриках.
Руководители отдела продаж должны понимать метрики, которые им необходимо отслеживать, а затем научиться использовать эти метрики для создания многомерных прогнозов.
Совет №5: Возьмите под контроль планы продаж
РОПы должны управлять не только людьми, но и планами продаж для всей команды. Именно поэтому пятый навык, который вы должны тренировать в руководителях – это умение определять и реализовывать планы продаж.
Они должны уметь разрабатывать стратегии для повышения производительности команды. Это включает в себя все: от анализа данных до стратегического представления этой информации своей команде.
Эффективный РОП также должен уметь представлять планы продаж руководителям более высокого уровня в организации.
Руководители также должны понимать, что обучение — это не одноразовый процесс. Постоянное обучение имеет важное значение как для РОПов, так и для их менеджеров, чтобы убедиться, что команда всегда использует современные, эффективные тактики и методы продаж.
Совет №6: Научите руководителей отделов продаж ответственности
Постановка амбициозных, реалистичных целей неэффективна, если руководители не требуют от своих команд ответственности за достижение этих целей. В результате, привлечение к ответственности менеджеров — это навык, который нужен каждому руководителю отдела продаж.
РОПы должны уметь предлагать конструктивную критику, чтобы помочь менеджерам расти, и наставлять их, когда они изо всех сил пытаются достичь цели.
Помните: привлечение к ответственности менеджеров по продажам — это больше, чем просто просмотр цифр. Эффективный руководитель должен понимать «почему», стоящее за цифрами. Почему у вас получилось или не получилось? Почему один менеджер работает лучше, чем другой?
Совет №7: Персонализируйте обучение для РОПов
Тренинги по продажам не должны быть универсальными. Это утверждение также верно для руководителей отделов продаж, как и для отдельных менеджеров.
У каждого РОПа есть свои сильные стороны и проблемы. Помогите каждому руководителю найти баланс между приобретением новых навыков, не теряя при этом из виду свои сильные стороны. Руководители должны понимать, как делегировать все вещи, включая обучение. Они должны иметь возможность направлять членов команды на руководство определенными инициативами, а не пытаться быть лидером знаний во всем.
Помните, что каждый человек учится по-разному. Подумайте о наиболее эффективном способе обучения каждого потенциального лидера, а не предлагайте клонированное обучение для каждого руководителя в вашей организации.
Совет №8: Обучение – это непрерывный процесс
Последнее, что нужно знать каждому РОПу, это то, что обучение — это непрерывный процесс. Руководители должны создать культуру обучения и повышения квалификации в своей организации, как для себя, так и для своих команд.
Поощряйте своих РОПов не только выступать в качестве наставников для своих команд, но и находить собственных наставников, как внутри вашей организации, так и за ее пределами.
Индустрия продаж постоянно меняется, поэтому РОПы должны постоянно быть в курсе новых возможностей обучения, гарантируя, что навыки их команды остаются актуальными.
Тренинг для руководителей отделов продаж: используйте современный подход
Если вы будете следовать этим советам, вы сможете превзойти обучение руководителей продаж и воспитать сильных, вовлеченных лидеров в своей компании. Помните, что когда вы рассматриваете возможность обучения продажам, вам нужно использовать современный подход, а не обучать устаревшим тактикам, которые уже не работают.
Короче говоря, вам нужны РОПы, вооруженные правильным мышлением, навыками коучинга и современными методами продаж, чтобы привести вашу команду к успеху.
Как SalesAI помогает обучению руководителей отделов продаж
SalesAI становится незаменимым инструментом для повышения эффективности РОПов, предлагая данные и аналитические инструменты, которые позволяют руководителям принимать более обоснованные решения и развивать свои команды.
Глубокий анализ взаимодействий. SalesAI анализирует звонки и встречи менеджеров, выявляя ключевые моменты, где работа могла быть улучшена. Это помогает РОПам точечно обучать своих сотрудников, опираясь на реальные данные.
Индивидуальные рекомендации. Система формирует отчёты по каждому сотруднику, показывая их сильные и слабые стороны. Это позволяет РОПам адаптировать подход к обучению под каждого менеджера.
Контроль выполнения скриптов. SalesAI фиксирует, насколько точно менеджеры следуют скриптам, и помогает РОПам оценивать, где требуется дополнительная тренировка.
Подготовка к сложным переговорам. С помощью анализа возражений и поведения клиентов система помогает РОПам готовить команды к более сложным сценариям, увеличивая шансы на успешное закрытие сделок.
контроль чек-листа
Использование SalesAI в обучении РОПов позволяет не только повышать уровень их компетенций, но и делать процесс управления более прозрачным и результативным. Это инструмент, который помогает не просто управлять, а вдохновлять команды на достижение высоких результатов. Внедрите его прямо сейчас:
КОНТРОЛЬ ПРОДАЖ БЕЗ МУЧЕНИЙ РОПаКалендарь откроется после заполнения формы
Продажи — это процесс, который часто ассоциируется с непредсказуемостью и высокой степенью неопределённости. В реальности это путешествие, цель которого — провести потенциального клиента через все этапы сделки. Чтобы это путешествие было успешным, необходимо чётко понимать, как работает управление воронкой продаж. Где именно на этом пути находится каждый клиент, какие шаги ещё предстоит пройти и какие инструменты помогут достичь цели. Именно для этого и существует воронка продаж. Однако оптимизация воронки продаж — это сложный и продуманный процесс, превращающий хаос в предсказуемую и управляемую систему.
Почему управление воронкой продаж важно?
Для многих компаний воронка продаж — это не только инструмент визуализации, но и основа для принятия решений. Она помогает не теряться в хаосе множества задач и контактов, упрощает анализ текущей ситуации и позволяет быстро выявлять проблемные точки. Хорошо выстроенная воронка даёт возможность не только контролировать текущие сделки, но и прогнозировать будущие результаты.
Минимизировать время, затраченное на неэффективные действия.
Создавать прозрачность в процессе продаж для всей команды и руководства.
Если рассматривать воронку продаж как стратегический инструмент, становится очевидным, что она — это не просто карта пути клиента, а основа всей системы продаж компании.
Основные этапы воронки продаж
Каждая воронка продаж может выглядеть по-разному в зависимости от специфики бизнеса. Однако большинство воронок включают стандартные этапы, которые применимы в различных сферах. Рассмотрим эти этапы подробнее:
Поиск клиентов (лидогенерация). Этот этап начинается с выявления потенциальных клиентов, которые могут быть заинтересованы в вашем продукте или услуге. На этом этапе важно сосредоточиться на качестве лидов, а не на их количестве. Например, лучше получить пять лидов, которые действительно заинтересованы в вашей продукции, чем сто случайных контактов, не проявляющих интереса. Использование различных каналов — от социальных сетей до холодных звонков — помогает расширить охват аудитории. Однако важно понимать, что главная задача на этом этапе — не просто собрать контакты, а привлечь внимание к вашему предложению.
Квалификация лидов. На этом этапе происходит анализ потенциальных клиентов, чтобы понять, насколько они подходят вашему бизнесу. Здесь нужно учитывать такие факторы, как потребности клиента, его бюджет, уровень полномочий для принятия решения и срочность задачи. Квалификация помогает отсеивать нецелевых клиентов и сосредотачиваться на тех, кто действительно готов двигаться дальше. Это позволяет сэкономить время и ресурсы вашей команды.
Презентация предложения. Этот этап включает создание и представление индивидуального предложения, которое максимально соответствует потребностям клиента. Универсальные коммерческие предложения редко работают эффективно, так как каждый клиент хочет видеть, что его проблема действительно понята, а решение продумано. Хорошая презентация — это не просто демонстрация продукта, а рассказ о том, как ваш продукт решает конкретные задачи клиента. Важно учитывать все детали: от формата подачи информации до языка, которым вы общаетесь с клиентом.
Закрытие сделки. Закрытие сделки — это результат качественной работы на всех предыдущих этапах. На этом этапе важно убедиться, что клиент полностью доволен условиями и готов подписать договор или оплатить услугу. Однако завершение сделки — это не конец работы с клиентом. Чтобы выстроить долгосрочные отношения, необходимо продолжать поддерживать контакт, предоставлять высокий уровень сервиса и демонстрировать заинтересованность в успехе клиента.
Метрики и аналитика воронки продаж
Чтобы управление воронкой было действительно эффективным, необходимо регулярно отслеживать ключевые метрики и анализировать их. Без чёткой аналитики воронка превращается в простой визуальный инструмент без реальной пользы. Вот основные показатели, которые стоит учитывать:
Конверсия между этапами. Показывает, какое количество лидов переходит с одного этапа на другой. Например, если из 100 лидов только 10 доходят до этапа переговоров, это сигнализирует о проблемах на этапе квалификации или презентации.
Средний цикл сделки. Важно понимать, сколько времени в среднем занимает закрытие сделки. Ускорение цикла продаж позволяет быстрее получать доход и увеличивать общий объём сделок.
Средний размер сделки. Этот показатель помогает оценить, насколько эффективно ваша команда работает с клиентами с высоким потенциалом. Увеличение среднего чека — это один из самых прямых путей к росту дохода.
Оптимизация воронки продаж и устранение узких мест
Каждая воронка продаж имеет свои слабые места, которые могут замедлять процесс или снижать его эффективность. Чтобы добиться максимальной результативности, необходимо регулярно анализировать воронку и выявлять узкие места. Например, если большинство лидов застревают на этапе квалификации, это может говорить о том, что ваша команда недостаточно глубоко анализирует потребности клиентов или использует слишком общие вопросы.
Оптимизация воронки включает:
Улучшение навыков команды на каждом этапе.
Внедрение новых технологий, таких как CRM-системы, для автоматизации процессов.
Обучение сотрудников работе с возражениями.
Пересмотр и адаптацию стратегии продаж в зависимости от текущих показателей.
Как SalesAI помогает управлять воронкой продаж?
SalesAI оптимизирует управление воронкой продаж за счёт мощных аналитических инструментов и автоматизации рутинных процессов. Вместо того чтобы вручную отслеживать эффективность этапов, пользователи получают доступ к данным о том, где могут возникнуть узкие места или потеря потенциальных клиентов.
SalesAI не просто помогает управлять воронкой — он делает её инструментом стратегического роста. С его помощью компании могут не только увеличить конверсию и средний чек, но и выстроить устойчивую систему продаж, способную адаптироваться к изменениям рынка.
Заключение
Управление воронкой продаж — это не разовое действие, а постоянный процесс, требующий внимания и ресурсов. Эффективная воронка помогает не только достигать краткосрочных целей, но и выстраивать долгосрочные отношения с клиентами. Это инструмент, который позволяет компании расти, развиваться и оставаться конкурентоспособной на рынке. Используйте возможности воронки продаж на максимум, и вы увидите, как ваш бизнес переходит от хаоса к предсказуемости:
КОНТРОЛЬ ПРОДАЖ БЕЗ МУЧЕНИЙ РОПаКалендарь откроется после заполнения формы
При создании плана коучингапо продажам важно помнить: если вы не знаете, куда идете, любая дорога приведет вас туда.
Если вы хотите, чтобы ваши продавцы работали на пике своего потенциала, важно знать конкретные цели, которые вы должны помочь своей команде достичь, и наметить путь, который поможет им достичь этих целей – создать план коучинга по продажам.
В этом и заключается суть плана коучинга по продажам: составить конкретный план действий для достижения цели.
1. Что продавцы должны делать по-другому
Очень важно выяснить, что продавцы в вашей команде должны делать по-другому, продавец за продавцом, чтобы вы знали, куда вы хотите их направить, чтобы улучшить свои результаты.
Например, Вероника занимается поиском MQL с перерывами от 3 до 5 часов в неделю. Если бы она занималась поиском лидов по восемь часов в неделю в целенаправленных спринтах, она не только удвоила бы свое время, но и производительность. Когда она попадет в зону и достигнет потока, она будет находить больше лидов и добиваться лучших результатов с каждым часом, который она проведет.
В результате она перейдет от двух встреч в неделю к пяти, так что примерно через три месяца она удвоит свою воронку.
Вероника также не сосредоточена на трех своих главных клиентах, но если бы у нее были планы по их росту, и она выполнила эти планы, она, вероятно, увеличила бы эти аккаунты с 500 000 руб в год до 1,2 миллиона руб.
Что отдельные продавцы в моей команде должны делать по-другому? Заполните для каждого продавца в вашей команде. Введите имя каждого и добавьте маркеры в каждой области, чтобы указать, что они делают сейчас, должны делать по-другому, а также влияние изменений на каждого человека.
Имя
Вероника
Делаю сейчас
Поиск лидов с перерывами, 3-5 часов в неделю. Недостаточный проактивный фокус на топ-3 аккаунтах
Действуйте по-другому
Поиск потенциальных клиентов в сфокусированных спринтах минимум 8 часов в неделю 3 надежных тарифных плана, выполненных на опережение
Цель
< 1 набор встреч в неделю до 2 и более; Воронка выросла в два раза за 4 месяца ₽500 000 по этим аккаунтам до ₽1,2 млн за 1 год
Идея состоит в том, чтобы сделать это для каждого продавца в вашей команде. Это совершенно нормально, если вы сами придумываете идеи, но гораздо эффективнее, если вы организовали встречи со своими менеджерами, чтобы определить области, которые могут оказать наибольшее влияние на их результаты, и позволить продавцам создать свои собственные планы, которые вы затем можете помочь им завершить.
Выбор стимулирует мотивацию. Если МОПы сами придумают планы, они будут их владельцами.
Далее вы хотите сделать то же самое для своей команды. Если подумать в целом о всех членах команды, то какие общие приоритеты будут иметь наибольшее значение?
Например, в вашей команде, возможно, самые важные лиды не организованы, не разработаны стратегии для разработки наилучшего плана для победы, а без надежных планов по сделкам продаж им не хватит эффективного исполнения.
Если бы каждый менеджер по продажам определил основные цели для каждой сделки, — то у всей команды были бы планы по увеличению крупных продаж, и у команды были бы четкие планы действий или ясность задач о том, что нужно сделать для победы.
При этом процент побед команды по предложенным продажам может подскочить с 44% до 51% (или на 7 процентных пунктов), что приведет к тому, что вся команда перевыполнит свой годовой план продаж.
Что моя команда в целом должна сделать по-другому? Обобщите 3–5 основных областей, в которых ваша команда в целом должна сделать по-другому, чтобы поднять планку командного успеха.
Делаю сейчас
Топовые гонки преследования не организованы, процент побед страдает
Действуйте по-другому
Определите план действий на каждую неделю с каждым человеком; 1 общая встреча по обсуждению стратегии сделки в неделю.
Цель
Увеличить винрейт по предложенным продажам с 44% до 51%; Это изменение увеличит продажи с ₽70 500 000 до ₽90 200 000 в этом году, что позволит войти в топ-10% лучших отделов продаж
Не превышайте лимит в пять приоритетов в этом списке, а если вы определите более пяти, действуйте только по самому маленькому списку приоритетов за раз. Вы почти всегда можете достичь их одного за другим, но трудно достичь слишком большого количества за один раз.
2. Частота проведения коучинга по продажам
Каждый день у вас может быть быстрая проверка, чтобы убедиться, что планы на день составлены, всплыли любые серьезные проблемы, а также даны ответы на все вопросы. Будете ли вы делать это ежедневно или три раза в неделю, зависит от вашей команды. По нашему опыту, не менее трех раз в неделю по установленному графику с каждым продавцом поддерживает максимальную подотчетность и концентрацию внимания, а также помогает развивать прочные и доверительные отношения.
Поскольку это 10 минут в день, мы в среднем составили один час в неделю.
Мой ритм коучинга по продажам Разработайте или усовершенствуйте свой ритм коучинга по продажам.
Часов в неделю
Ежедневные совещания
Быстрые проверки и совещания: 10 минут в день
1
Еженедельные встречи
Проверка подотчетности (индивидуальная): 10 минут в неделю. Обзоры стратегии сделок (индивидуальные): 1-2 в неделю / в среднем 30 минут каждыйСовещание по продажам (команда): 1 в неделю / 60 минут
2.5
Собрания раз в две недели
Обзор воронки продаж (индивидуальный): 1 час Основной коучинг (индивидуальный): регистрация 1 на 1 / 30 минут
.75
Ежемесячные собрания
Рассмотрение планов, результатов, ответственности (индивидуально): 1 час
.25
Ежеквартальные собрания
Квартальный итог и стратегия (команда): 1,5 часа Тимбилдинг / тренинг: 1,5 часа
Менее .25
Среднее время проведения встреч в неделю на одного продавца
Около 5 часов
Еженедельно у вас может быть:
10-минутная проверка конкретно по отчетам за неделю
Плановое рассмотрение сделок
Еженедельное совещание команды по продажам
В среднем это составляет около двух с половиной часов в неделю.
В среднем, каждый менеджер по продажам встречается с РОПом около пяти часов в неделю. Это число важно, потому что вы хотите максимально увеличить время, затраченное вашей командой на продажи, и держать их в курсе, помогая им добиться успеха во время встреч с вами.
3. Чек-лист для коучинга по продажам
Вот краткое изложение распространенных коучинговых мероприятий, которые помогут вам понять, что вы хотели бы делать со своей командой. Выберите стратегии и тактики и добавьте собственные, которые вы хотели бы использовать.
4. План развития менеджера по продажам
Зафиксируйте области для развития в плане развития навыков. Опять же, это делает отдельный продавец, и это поможет направить ваши разговоры с этим человеком, чтобы помочь ему развить свои навыки.
Имя продавца: Роман
Последнее обновление: 22 октября
Общие направления развития
Проводите более тщательные и эффективные исследования потребностей
Убедительно обосновайте рентабельность инвестиций
Создавайте и презентуйте высокоэффективные предложения
Станьте намного лучше в интенсивности погони за большими возможностями
Навыки, Знания, Качества
Владение языком Низкий 1 — 5 Высокий
План развития, включая обучение и коучинг
Тестирование на знание скрипта
Сейчас
Цель
Навыки
Влияние на повестку дня покупателя
3
4
Продвинутое обучение навыкам консультативных продаж
Еженедельное чтение и обсуждение новостей отрасли; Оформите подписку на 2 ведущих журнала
Обсуждения во время коучинга; Обмен знаниями с командой на ежемесячных собраниях
Атрибуты
Мотивированность и продуктивность
2
4
Принять участие в тренинге «7 привычек экстремальной продуктивности»
Еженедельные планы действий и обзоры; Календарь Время инвестиций
5. Приоритеты и действия
Наконец, подведите итоги всего, включая план реализации.
Например, вы захотите включить:
Наставника, с которым вы будете связываться каждую неделю, делиться своими приоритетами и отчитываться о том, что вы сделали (и не сделали) за предыдущую неделю.
Главные приоритеты.
Ваши цели на этот месяц (убедитесь, что они соответствуют вашим главным приоритетам)
Это может выглядеть примерно так:
Имя моего наставника
Родион
Отчет о ходе выполнения (день / время)
По пятницам в 12:00
Топ-3-5 приоритетов на следующие 90 дней Не более 5. * – самый важный приоритет.
1. *Полностью сосредоточьте команду на задачах с максимальной отдачей каждый день 2. Значительно увеличьте частоту и успешность обзоров сделок для увеличения процента побед 3. Повысьте эффективность совещаний по продажам за счет улучшения навыков общения 4. Управляйте воронкой продаж так, чтобы фокусировались только реальные возможности, и на них тратилось больше всего времени 5. Управляйте воронкой продаж, улучшая навыки поиска потенциальных клиентов и действия в команде
Цели на этот месяц: Список должен быть кратким. * – самый важный приоритет.
1. *Внедрите коучинг для действий и ответственности, чтобы сосредоточить время и усилия каждого 2. Установите новый ритм коучинговых встреч 3. Убедитесь, что все получают удовольствие от обзоров сделок на встречах 4. Выделите от 5 до 10 часов в неделю на то, чтобы перегружать свой график делами, не приносящими ценности
Очень важно записать, как изменится ваш коучинг. Тренеры, которые не делают этого легко, соскальзывают к тем же тренерским движениям, которые они делали в прошлом. Но если вы запишете эти действия, вы сможете провести собственные проверки ответственности, чтобы убедиться, что вы не сбиваетесь с цели при пересмотре плана.
Чем будет отличаться мой коучинг Что я изменю для того, чтобы мой коучинг был максимально эффективным.
– Я буду гораздо более целенаправленно подходить к тому, как я работаю с командой – Сосредоточится на 3 ключевых областях: поиск, переговоры о продажах и лаборатория побед. – Будет уделяться гораздо больше внимания действиям и подотчетности; не просто давать советы, а выполнять – Удвоит мое время коучинга в месяц по сравнению с ситуативными встречами и отчетами
Метрики успеха Как я буду измерять прогресс и знать, что я успешен.
План действий. Это конкретные задачи, которые вам необходимо выполнить, чтобы убедиться, что план воплощается в жизнь для вас и вашей команды.
План действий Конкретные дальнейшие шаги по реализации Плана «Мой коучинг».
Что
Когда
Статус
Еще не начато
В работе
Выполнено
Настройте еженедельные планы и проверки подотчетности вместе с командой
Совещание по продажам на этой неделе
☐
V
☐
Разверните ритм коучинга и запланируйте индивидуальные встречи
Совещание по продажам на этой неделе и сразу после него
☐
V
☐
Составьте график внедрения стратегий и хаков для использования с командой из чек-листа коучинга; Добавляйте каждую повестку дня на следующие 3 месяца совещаний по продажам в виде 15-минутных сегментов
28 октября
V
☐
☐
Контролируйте или просматривайте записи встреч по выявлению потребностей каждого члена команды и создавайте планы по улучшению
1 ноября
V
☐
☐
Когда вы закончите свои планы, спросите себя: «Если я действительно выполню план, приведет ли это к положительным результатам, приведет ли к улучшению показателей и выведет мою команду на новый уровень?»
Если ответ отрицательный, продолжайте работать над планом, пока не достигнете его.
Если да, то пришло время действовать и нести ответственность.
Для оптимизации процесса коучинга и повышения эффективности вашей команды внедрите SalesAI, который поможет структурировать обучение и достичь поставленных целей.
Роль SalesAI в коучинге по продажам
SalesAI становится мощным инструментом для автоматизации и оптимизации процессов коучинга по продажам, помогая руководителям и тренерам достигать впечатляющих результатов. Одна из ключевых ролей SalesAI заключается в предоставлении аналитических данных в реальном времени, которые позволяют оценить текущую производительность сотрудников и выявить пробелы в их навыках. Это делает процесс обучения более персонализированным и эффективным.
С помощью SalesAI можно автоматизировать сбор информации о звонках, встречах и других взаимодействиях с клиентами. Технология анализирует тон, содержание и результативность этих коммуникаций, предлагая руководителям данные для детальной оценки. На основе этой информации SalesAI формирует рекомендации, которые помогают тренерам сосредоточиться на конкретных аспектах, требующих улучшения.
Кроме того, платформа поддерживает создание структурированных планов коучинга с использованием данных о ключевых показателях эффективности (KPI). Например, если один из сотрудников не достигает целей, SalesAI может предложить подходящие методы обучения и даже определить, какой стиль взаимодействия будет наиболее эффективным.
Использование SalesAI также снижает нагрузку на руководителей, автоматизируя административные задачи и позволяя сосредоточиться на стратегическом развитии команды. Технология обеспечивает прозрачность всех процессов, улучшает мотивацию сотрудников и позволяет контролировать прогресс, что в конечном итоге способствует росту продаж и повышению лояльности клиентов. Забронируйте демо-встречу для роста ваших продаж с помощью эффективного коучинга на данных:
КОНТРОЛЬ ПРОДАЖ БЕЗ МУЧЕНИЙ РОПаКалендарь откроется после заполнения формы
Поскольку рабочие места продолжают развиваться и меняться, это идеальное время для лидеров и менеджеров, чтобы усовершенствовать то, что стало жизненно важным навыком — управление удаленными и гибридными командами. Традиционная офисная парадигма значительно изменилась в результате того, что сотрудники стали ценить гибкость и передовые технологии в своей роли. Несмотря на то, что удаленная работа сопряжена с рядом проблем, таких как управление производительностью команды в нескольких местах, часовых поясах и рабочих условиях, она также может открыть уникальные возможности для творчества и продуктивности.
7 советов по управлению удаленными и гибридными командами продаж
В этой статье будут рассмотрены основные рекомендации по эффективному управлению удаленными и гибридными командами. От использования новейших технологий до улучшения коммуникации в команде и своевременной обратной связи — мы позаботимся обо всем, чтобы ваша команда добилась успеха, где бы она ни работала.
1. Инвестируйте в правильные технологии
С появлением удаленной работы мы стали больше полагаться на технологии для выполнения своих функций. Сегодня многие лидеры, управляющие удаленными и гибридными командами инвестируют в новые технологии, например, речевую аналитику на нейросетях, чтобы облегчить рабочую нагрузку и развивать эффективность команды продаж.
Как руководитель, вы несете ответственность за то, чтобы предоставить своим удаленным сотрудникам все необходимое для оптимальной работы в повседневной работе. Вы должны убедиться, что у каждого есть доступ к технологиям и инструментам для внутренней коммуникации, оптимизации рабочего процесса, беспрепятственной адаптации, точной отчетности и в целом создания культуры сотрудничества, в которой команда чувствует себя комфортно, обучаясь и работая вместе.
Чтобы убедиться, что у ваших команд есть необходимые технологии и инструменты для работы:
Спросите свою команду, с какими проблемами они сталкиваются в настоящее время и что им нужно, чтобы облегчить свою рабочую нагрузку и повысить производительность.
Инвестируйте в надежную инфраструктуру, которая облегчит, а не усложнит вашу задачу.
2. Разработайте стратегию и планируйте заранее
Эффективная коммуникация, постановка целей и делегирование работы могут приобретать еще большее значение в удаленной среде. Точнее, хорошо спланированный подход может помочь вам избежать недопонимания и путаницы, тем самым позволяя членам команды полностью и ясно понимать свои обязанности, сроки и ожидания.
Создав структурированную модель работы и комплексный план для каждого проекта или задания (будь то одна или повторяющаяся задача), вы сможете предвидеть потенциальные проблемы и потребности в обучении, разумно распределить ресурсы и сохранить моральный дух команды. Кроме того, заблаговременное планирование может гарантировать, что все останутся мотивированными и сосредоточенными на одних и тех же целях.
3. Доверьте своим командам работать независимо
Когда члены команды чувствуют, что им доверяют работать не только в команде, но и независимо, они с большей вероятностью возьмут на себя ответственность и подотчетность за свою работу, примут правильные решения и будут мотивировать себя. Кроме того, благодаря этому доверию они могут лучше управлять своим временем, что может повысить их удовлетворенность работой и укрепить их приверженность достижению целей команды.
Несмотря на то, что из-за удаленного характера работы вы можете испытывать склонность к надзору и небольшому микроменеджменту, микроменеджмент может препятствовать моральному духу и инновациям в команде, влияя на уровень производительности команды и качество ее работы. Скорее, долгосрочный успех зависит от развития культуры ответственности и уважения друг к другу, чего можно достичь, только предоставив удаленным сотрудникам свободу работать автономно.
4. Предоставьте сотрудникам гибкость в выборе рабочего места
Рост удаленной работы дал понять, что один размер больше не подходит всем. Следовательно, стало важным предоставить участникам свободу выбора предпочтительного рабочего места, будь то собственный дом, коворкинг или кофейня. Благодаря этой гибкости работники теперь могут спроектировать идеальное рабочее пространство для себя, что может повысить производительность и моральный дух.
Например, коворкинги могут обеспечить яркую среду, которая сочетает в себе удобство гибкого рабочего пространства с преимуществами типичного офиса, такими как профессиональные переговорные комнаты, высокоскоростной интернет и сетевые возможности. Здесь вы можете гарантировать, что ваши сотрудники будут чувствовать себя воодушевленными и мотивированными, потому что эти помещения могут вместить различные стили работы, что может улучшить индивидуальную и групповую производительность.
5. Поддерживайте связь с постоянными встречами один на один
Помимо командных и общеорганизационных совещаний, планируя регулярные встречи один на один, вы можете установить прочные связи и доверие с каждым членом команды. Индивидуальные встречи могут дать вам и сотруднику время, посвященное обсуждению любых областей улучшения или возможностей для обучения и развития. Поскольку вы не находитесь в одном месте со своими сотрудниками, может быть еще сложнее получить доступ к индивидуальным потребностям в производительности и обучении издалека, что может сделать регулярные проверки такими полезными.
Постоянно проверяйте членов своей удаленной/гибридной команды, чтобы продемонстрировать свой вклад в их профессиональное развитие. Члены команды с большей вероятностью будут чувствовать себя признанными, когда их руководители участвуют не только в их работе, но и в их обучении и развитии (L&D). Благодаря частым индивидуальным встречам вы можете помочь сотрудникам установить личные и профессиональные цели и убедиться, что они обладают необходимыми навыками, знаниями и ресурсами для эффективной работы.
6. Организуйте личные встречи команды
Хотя виртуальные звонки, безусловно, полезны, организация личных встреч, когда это возможно, является одним из лучших предложений для удаленной команды. Личное общение может предоставить уникальную возможность для удаленного и гибридного персонала установить более прочные связи, что может улучшить сотрудничество и общение при удаленной работе. Эти встречи также могут помочь преодолеть разрыв, вызванный географическим расстоянием, позволяя членам команды взаимодействовать на личном уровне, обмениваться опытом и способствовать чувству общности в группе.
Более того, личные встречи могут разжечь азарт, объединить всех вокруг общих целей и поддержать культуру компании, а также создать более непринужденную и веселую атмосферу, даже если это происходит всего раз в год.
7. Давайте и получайте честную обратную связь
Предоставление и получение обратной связи важно для любого типа лидера, но особенно для удаленного лидерства. Честная обратная связь может способствовать развитию навыков, поддержанию открытых линий связи и повышению сплоченности команды. А члены команды могут определить свои сильные и слабые стороны, когда получают конструктивную обратную связь.
С другой стороны, когда вы просите своих сотрудников внести свой вклад, вы можете показать, что цените их мнение и постоянно совершенствуете свой подход к лидерству. Это взаимное честное общение может способствовать тому, насколько хорошо команда работает и растет вместе.
Эффективное управление удаленными и гибридными командами требует продуманных стратегий, способствующих повышению производительности и подотчетности. Сосредоточившись на общении, доверии и правильных инструментах, лидеры могут обеспечить процветание своих команд независимо от местоположения.
Для лидера команда является вашим самым большим активом. Удаленными и гибридными рабочими командами управлять сложнее, чем командами только в офисе, потому что они требуют более высокой степени прозрачности и коммуникации потому, что большинство разговоров происходит изолированно — один на один или один с несколькими, — а не среди остальной команды. Поощрение сотрудничества также является ключевым фактором. Убедитесь, что каждый член команды, обладающий опытом, или все, кто участвует в каком-либо проекте или проблеме, включены и проконсультированы в группе. Личная встреча встречается редко, поэтому по возможности пользуйтесь этими ситуациями.
Как SalesAI помогает РОПу управлять удаленными и гибридными командами продаж
Управление удаленными и гибридными командами продаж требует от руководителя отдела продаж (РОПа) не только организационных навыков, но и умения использовать технологии для достижения максимальной эффективности. SalesAI становится незаменимым инструментом, помогая автоматизировать ключевые процессы и исключить человеческие ошибки, которые могут замедлять рост продаж.
С помощью SalesAI РОП получает доступ к мощным аналитическим инструментам, которые позволяют в режиме реального времени оценивать производительность команды, выявлять проблемные зоны и оперативно принимать решения. Например, искусственный интеллект может анализировать поведение клиентов, предоставлять точные прогнозы и подсказывать, какие этапы воронки требуют усиленного внимания.
Одной из распространенных ошибок, которых помогает избежать SalesAI, является несогласованность действий между членами команды. Платформа интегрируется с CRM, обеспечивая прозрачность всех процессов и доступ к актуальной информации для каждого сотрудника. Это особенно важно для гибридных команд, где взаимодействие между офисными и удаленными сотрудниками может быть нарушено из-за отсутствия единого информационного пространства.
SalesAI также способствует улучшению коммуникации между РОПом и командой. Инструменты речевой аналитики и автоматического сбора обратной связи позволяют более точно оценивать потребности сотрудников, обеспечивать своевременную поддержку и повышать их мотивацию.
Использование SalesAI помогает РОПу избегать ошибок, связанных с недооценкой потенциала удаленных сотрудников, и строить работу так, чтобы каждый член команды вносил максимальный вклад в общий результат. Благодаря этому продажи растут быстрее, а команды достигают амбициозных целей.
Для оптимизации управления вашей удаленной или гибридной командой продаж рассмотрите внедрение решений от SalesAI, которые помогут повысить эффективность и продуктивность вашего бизнеса:
КОНТРОЛЬ ПРОДАЖ БЕЗ МУЧЕНИЙ РОПаКалендарь откроется после заполнения формы
Нетворкинг — это мощный инструмент карьерного роста, особенно для руководителей отделов продаж (РОПов). Однако, несмотря на его значимость, многие профессионалы допускают критические ошибки, которые мешают им эффективно выстраивать сеть полезных контактов. Вместо того чтобы становиться средством для карьерного продвижения, нетворкинг часто превращается в поверхностный процесс обмена визитками. В данной статье мы рассмотрим пять наиболее распространенных ошибок, которые делают РОПы, включая сосредоточение на своих нуждах вместо создания долгосрочных отношений, и дадим рекомендации, как их избежать. Вы узнаете, почему важно строить доверительные связи, как правильно формулировать свои запросы и почему нетворкинг — это больше, чем просто набор знакомых. Эти знания помогут вам не только укрепить свое профессиональное влияние, но и открыть новые возможности для роста.
Часто, однако, мы снова и снова видим, что, когда наши коллеги стонут при мысли о «нетворкинге», они думают об этом неправильно.
Вот пять основных ошибок, которые мы видим у профессионалов, когда они думают о создании своей сети, и некоторые полезные изменения в мышлении, которые могут иметь решающее значение для создания вашей сети для карьерного успеха.
Топ-5 ошибок в нетворкинге
Ошибка 1: Обращайтесь только тогда, когда что-то нужно вам
Для многих нетворкинг по-прежнему воспринимается как нечто, что вы должны делать при поиске новой работы или других возможностей. Реальность такова, что построение внутренней сети является недостаточно используемым навыком на рабочем месте. Построение внутренней сети — это формирование отношений с окружающими вас людьми — коллегами, непосредственными подчиненными, если они у вас есть, руководством и даже профессионалами в вашей цепочке поставок или у конкурентов.
Отличное место для начала — просто проявить любопытство к тем, кто вас окружает. Что им нравится делать? Что делает их отличными в своей работе? Что происходит с ними на работе, чего вы, возможно, не видите? Это может быть светская беседа перед встречей, совместный кофе или даже просьба о помощи в проекте, в который они обычно не втягиваются.
Ошибка 2: Поддержание поверхностных и далеких связей
Слишком часто мы слышим возражения от РОПов, что они не хотят общаться, потому что «ненавидят вести светские беседы». Это справедливо. Честно говоря, если все, что вы делаете, это ведете светскую беседу при знакомстве с новыми людьми, это признак того, что вы не строите полезную сеть.
Нетворкинг не похож на игру в покемонов. Цель не в том, чтобы собрать как можно больше поверхностных связей, которые вряд ли запомнят вас.
Ваша сеть контактов — это люди, которые знают вас — по-настоящему знают вас — и могут говорить от вашего имени и поддерживать ваш карьерный рост как специалиста по обучению. Иногда это принимает форму корректуры электронного письма; Иногда вы просите коллегу помочь с проектом, а иногда это кто-то, кто будет говорить от вашего имени для продвижения по службе.
Прочные сети создаются, когда люди знают вас и, что более важно, доверяют вам. Именно в те моменты, когда вы демонстрируете уязвимость, вы строите настоящие связи. Если вы не можете рассчитывать на них, когда вам что-то нужно, то они не ваша сеть. Это знакомые.
Построение и поддержание связей во взрослом возрасте требует времени и энергии, но в долгосрочной перспективе это приносит дивиденды.
Ошибка 3: Быть чашкой кофе для всех или быть открытым для всего
Может показаться нелогичным, что говорить знакомым, что вы «открыты для всего», когда дело доходит до вашей карьеры, это ограничивает, но это так. Если вы будете конкретны в отношении того, что вы предлагаете или в чем нуждаетесь, это поможет тем, кого вы встретите, запомнить вас и помочь вам. Если вы открыты для чего-либо, они не знают, как они могут помочь.
Подумайте об этом так: вы бы предпочли, чтобы друг спросил: «Чем я могу помочь?» или сказал: «Я принесу тебе ужин сегодня вечером». Хочешь лазанью или мексиканскую еду? Гораздо проще выбрать вариант ужина у доброго друга, чем выяснять, как он лучше всего сможет вам помочь, даже если предложит. Эта концепция применима и к профессиональному нетворкингу.
Как лидер, вы помогаете всем, когда уделяете время тому, чтобы понять, что именно вы предлагаете и что вам нужно. Потратьте энергию на то, чтобы разобраться в этом, или подумайте о том, чтобы заручиться помощью карьерного коуча.
Ошибка 4: Думать о транзакциях
Транзакционное мышление доходит до сути того, почему так много людей извиваются при мысли о нетворкинге. Это противоречит нашей общей человечности – задавать поверхностные вопросы знакомым. На самом деле, нетворкинг — это не просто торговля между двумя сторонами. Сеть работает эффективно, когда построено доверие. И сеть поддерживается за счет частоты. Это означает, что другой человек должен быть в центре внимания. Это означает, что вы должны поддерживать их при любой возможности (особенно без подсказки).
Я думаю об этом как о создании банка эмоционального доверия. Вы хотите продолжать завоевывать доверие с помощью таких действий, как отправка им статьи из-за того, что они упомянули, или знакомство с кем-то, кто может помочь им достичь цели. Тогда вы заслужили право отказаться от банка эмоционального доверия, когда и если вам что-то понадобится. Поэтому не забывайте всегда вносить депозиты. В следующий раз, когда вы будете знакомиться с новыми людьми, возможно, сыграйте в игру, чтобы понять, сможете ли вы найти способ помочь каждому человеку.
Ошибка 5: Чувствовать себя некомфортно, прося о помощи
Многие из наших членов и коучей не решаются обращаться к окружающим, потому что они «не хотят быть обузой» или «это было бы странно».
На самом деле, каждый подключается к своей сети, чтобы спросить, когда ему что-то нужно. И у всех нас есть потребности. Особенно важно создать прочную сеть, чтобы вы знали, к кому обратиться, когда вам нужна услуга, и в этом нет ничего плохого.
На самом деле, как напоминает Саймон Синек, с настоящими друзьями (это относится и к профессиональным коллегам) обидно не просить о помощи, когда вы в ней нуждаетесь.
Над чем бы вы ни работали в данный момент, попробуйте обратиться за помощью к кому-то из вашей сети. Вы можете быть удивлены тем, как это делает их счастливыми!
В заключение
Создание сети контактов не означает, что вам нужно быть прирожденным экстравертом или присутствовать на каждом общественном мероприятии. Речь идет о построении и поддержании качественных отношений. Да, вы можете открыть двери для себя, но именно ваша сеть, которая находится в этих комнатах, сможет держать дверь открытой, чтобы вы могли просто войти.
Для развития вашего карьерного влияния и укрепления связей используйте инновационные инструменты SalesAI, которые помогут вам выстроить успешную сеть контактов и повысить эффективность управления:
КОНТРОЛЬ ПРОДАЖ БЕЗ МУЧЕНИЙ РОПаКалендарь откроется после заполнения формы
