Для успешных продаж и долгосрочных отношений с клиентами важно понимать их реальные потребности и боли. Правильное выявление этих аспектов позволяет создавать продукты и услуги, которые идеально соответствуют ожиданиям вашей целевой аудитории. В этой статье вы узнаете о классических методах исследования клиентов, таких как опросы и интервью, а также об инновационных способах анализа данных, например, частотном анализе с помощью Process Mining. Это поможет вам глубже понимать поведение клиентов и выявлять скрытые тенденции, чтобы повысить эффективность маркетинга и продаж.
Знание болевых точек ваших лидов — ключ к продажам
Боли клиентов — это проблемы или препятствия, с которыми они сталкиваются в своем бизнесе или личной жизни, и которые мешают достижению целей. Понимание того, какие это трудности, помогает компании предложить наиболее подходящее решение и выстроить долгосрочные отношения.
Часто клиенты не выражают свои проблемы напрямую, но за любым возражением или вопросом скрывается глубокая потребность. Осознавая истинные боли, бизнес может предложить не просто продукт, а решение, которое максимально закрывает нужды клиента. Это создает условия для доверия и готовности клиента пойти на сотрудничество.
Кроме того, условия высокой конкуренции сформировали острую потребность индивидуального подхода к клиентам. Исследования показывают, что персонализированные предложения приводят к повышению конверсии продаж. Когда компания знает о болях клиента, она может предложить продукт или услугу, которые точно соответствуют его нуждам, что повышает ценность предложения. Без знания болей клиенту сложно продемонстрировать, как ваш продукт поможет решить конкретные задачи. Персонализация становится невозможной, если компания не видит истинные потребности клиента.
Когда клиент видит, что продавец искренне заинтересован в решении его проблем, он воспринимает компанию не просто как поставщика, а как партнера. Это укрепляет лояльность и способствует повторным покупкам. В условиях высокой конкуренции, лояльность является важным фактором для удержания клиентов. К тому же, удовлетворенные клиенты склонны делиться положительным опытом, что способствует органическому росту бизнеса.
Ну и куда же без маркетинга. Боли клиентов дают компании информацию, необходимую для корректировки своих маркетинговых кампаний и продуктовой стратегии. Маркетинг, основанный на понимании болей, позволяет создать более целевые сообщения, которые лучше откликаются у аудитории. Продуктовые команды могут использовать эту информацию для разработки новых функций или улучшения текущих продуктов. Это помогает компании оставаться конкурентоспособной и более эффективно удовлетворять потребности своих клиентов.
Традиционные методы выявления болей клиентов
Обычно, для выявления болей клиентов используется несколько методов:
Опросы и анкеты
Один из самых распространенных методов сбора информации о клиентах. Они позволяют получить структурированные данные непосредственно от клиентов. Опросы могут быть как короткими и фокусированными на одной проблеме, так и более глубокими, охватывающими разные аспекты взаимодействия с продуктом или услугой. Такой способ прост в реализации, однако низкий процент участия и возможность предвзятых ответов, когда клиент отвечает не полностью искренне или пытается угодить компании, снижают достоверность полученных данных.
Интервью
Личное интервью или беседа с клиентом позволяют глубже погрузиться в его опыт. В отличие от анкеты, интервью предоставляет возможность задавать уточняющие вопросы, детализировать проблемы, лучше понимать эмоциональное состояние клиента и, что важно, не давать клиенту много времени на обдумывание, в поисках “правильного ответа”. К сожалению, такой метод очень ресурсно-затратный и требует внушительного количества времени на проведение качественного анализа.
Анализ отзывов клиентов
Отзывы, которые клиенты оставляют на различных платформах или в опросниках NPS, являются ценными источниками информации о проблемах и болях. Они предоставляют возможность увидеть, как клиенты взаимодействуют с продуктом или услугой, и какие моменты вызывают у них затруднения или неудовлетворенность. Этот метод хорош тем, что дает возможность проанализировать не только позитивные стороны продукта, но и узнать о недочетах, о тех местах, где проблема осталась нерешенной. Минусы подхода в том, что данные могут искажаться случайными или необоснованными отзывами, а также небольшим количеством клиентов, которые захотят оставлять обратную связь в таком формате.
Анализ данных из CRM
Компании, использующие CRM могут проанализировать массив данных, хранящийся в системе. Например, часто задаваемые вопросы или регулярные жалобы могут указывать на ключевые затруднения. За счет большого массива данных такой способ будет самым объективным из всех, однако, он требует огромное количество ресурсов на реализацию.
Но есть и еще один, другой, метод анализа данных — частотный.
Преимущества частотного анализа
Частотный анализ — это метод анализа данных, при котором оценивается частота встречаемости определенных смыслов, фраз или понятий в больших массивах текста. Одним из основных преимуществ частотного анализа является его объективность. В отличие от традиционных методов опросов и интервью, где на результаты могут влиять субъективные факторы, такие как личные предпочтения респондентов или предвзятость интервьюера, частотный анализ основывается на анализе фактического содержания текстов. Это позволяет компании собирать реальные данные о том, что клиенты действительно говорят и какие проблемы они чаще всего упоминают.
SalesAI производит частотный анализ выявленных болевых точек на основе технологии Process Mining
Система SalesAI обрабатывает записи ваших звонков и формирует список уникальных и повторящихся событий во время разговора, которые повлияли на исход сделки. Затем наши специалисты проводят анализ данных и выявляют корреляции значимых событий в разговорах.
Process Mining позволяет быстро обрабатывать большие объемы данных. Если у вас сотни или тысячи телефонных разговоров в день, традиционные методы анализа уже не просто требуют значительных ресурсов, а часто становятся просто невозможными. Частотный анализ автоматизирует этот процесс, позволяя мгновенно обрабатывать огромные массивы данных и предоставлять ключевую информацию для принятия решений. Это особенно важно в условиях быстро меняющихся рынков, где своевременные решения могут сильно повлиять на успех компании.
Еще одно важное преимущество — возможность выявления скрытых тенденций. Часто бывает так, что клиенты не всегда напрямую выражают свои проблемы, но частое упоминание определенных тем или понятий может указывать на скрытые болевые точки. Также такой анализ эффективен для создания точной сегментации клиентов. Разные сегменты аудитории могут иметь различные приоритеты и боли, и частотный анализ помогает выявить эти различия. Например, когда мы проводили исследование для одной крупной строительной компании, которая строит жилье как премиум, так и эконом класса, мы выяснили что в премиум сегменте клиенты не были готовы рассматривать предложения в других районах города, тогда как в более дешевом сегменте клиенты проявляли гибкость. Понимание этой разницы позволяет менеджерам эффективно коммуницировать с клиентами из разных сегментов, а компании в целом адаптировать свои предложения и маркетинговые стратегии под конкретные потребности различных групп клиентов.
Кроме того, частотный анализ может служить инструментом для улучшения продукта или услуги. Анализируя, что именно чаще всего беспокоит клиентов, компания может точечно улучшать свои процессы, устраняя наиболее частые проблемы и, таким образом, повышая уровень удовлетворенности клиентов.
Хотите узнать больше о возможностях частотного анализа с помощью SalesAI Process Mining?
Хотите лучше понимать своих клиентов и предлагать им именно то, что им нужно? Узнайте больше о возможностях SalesAI и начните применять современные инструменты для анализа болей и потребностей, оставьте ствои контакты и мы назначим демо в удобное для вас время:
КОНТРОЛЬ ПРОДАЖ БЕЗ МУЧЕНИЙ РОПаКалендарь откроется после заполнения формы
Владелец каждой крупной компании понимает, что 100% контроль менеджеров отдела продаж приведет к увеличению конверсии в клиента и выручке. Но какой будет разница? Рассказываем опыт внедрения полного контроля одним из наших клиентов.
Наш клиент – крупный продавец б/у и новых автозапчастей с штатом менеджеров по продажам более 60 человек и представительствами в разных городах и странах СНГ, столкнулся с проблемой, которая знакома каждому собственнику: конверсия из теплого лида в клиента – не устраивает.
Кроме того, менеджеры начали жаловаться на низкой объем звонков. Проблема усугублялась тем, что отдел контроля качества долго обрабатывал звонки, что затрудняло быструю реакцию на возникающие трудности.
Понимая, что именно отсутствие четкого мониторинга влияет на эффективность продаж, руководство начало искать решение. Однако стандартные методы анализа оказались неэффективными, так как выборочное прослушивание звонков не позволяло выявить системные проблемы. Сами менеджеры также подтверждали неэффективность такого метода прослушки – ошибка, которую ОКК нашел в одном звонке, отсутствовала в другом и наоборот.
Проблемы, которые выявил тотальный контроль звонков
После того как компания начала прослушивать звонки сплошным методом, стало ясно:
Менеджеры сливают лидов
В процессе анализа звонков оказалось, что менеджеры сильно недорабатывают. Например, если попадается лид, чей запрос чуть сложнее, чем покупка того, что имеется на складе – менеджер сливает его, не предлагая аналоги и не углубляясь в запрос лида. Тоже самое происходит если запрос лида “дешевый”. Зачем напрягаться ради дверной ручки, если можно продать другому двигатель?
В рамках работы одного менеджера потери незначительны, но если перемножить каждого слитого лида на весь штат сейлзов, то статистика ужасает.
Компания каждый день тратит большие суммы на привлечение тех самых лидов, которых так сложно достать в период сезонного спада продаж, а менеджеры просто сливают их.
Разработка и внедрение чек-листа продаж не решило проблему – конверсия стояла на месте.
Отдел контроля предоставляет данные в неудобном формате
Менеджеры отдела контроля качества использовали Excel-таблицы для записи показателей и оценок по каждому звонку каждого сотрудника. Воспринимать информацию в таком формате сложно: Excel-таблицы с множеством данных, разбросанных по строкам и столбцам, затрудняют быстрое восприятие информации.
Руководителям было трудно увидеть общую картину и выявить ключевые проблемы.
Задержка в предоставлении анализа увеличилась
Кроме того, при сплошном методе прослушивания звонков менеджеры отдела контроля качества предоставляли информацию по звонкам каждого сотрудника с задержкой от недели до месяца.
Такая задержка существенно замедляла процесс принятия решений и оперативного вмешательства в работу менеджеров. В результате, текущие проблемы в коммуникации с клиентами оставались нерешенными, что приводило к снижению качества обслуживания. Корректирующие меры принимались уже после того, как проблема могла негативно сказаться на клиентском опыте и результатах продаж.
Руководство понимало, что потенциальное решение проблемы с конверсией кроется в 100% контроле звонков менеджеров, но реализовать его сразу на большом объеме менеджеров – слишком дорогое решение. Поэтому руководство провело эксперимент, чтобы выяснить как полный контроль влияет на работу менеджеров.
Что делать, если стандартные методы не работают?
Руководство решило провести эксперимент, осознавая, что без кардинальных изменений ситуация только ухудшится. Было выбрано одно подразделение из пяти менеджеров для тестирования нового подхода.
На каждого менеджера отдела продаж выделили по менеджеру из ОКК, и им выдали четкую инструкцию: слушать звонки в режиме реального времени, сразу давать обратную связь и подчеркивать все недоработки, а также предлагать способы улучшения коммуникации.
Целью эксперимента было проверить, сможет ли жесткий контроль и мгновенная обратная связь исправить ситуацию. Ключевым условием было отсутствие каких-либо других изменений: ни новых скриптов, ни дополнительных обучений — только полная прослушка звонков и незамедлительная реакция.
Результат превзошел все ожидания
Через две недели были замерены результаты, и компания обнаружила удивительное: конверсия поднялась на 15% без внедрения каких-либо новых инструментов или стратегий.
Этот результат был достигнут только за счет того, что менеджеры начали осознавать, что их работа постоянно мониторится. Под давлением контроля они начали работать с большей отдачей, избегая ошибок и улучшая качество взаимодействия с клиентами.
Этот результат показал, что многие проблемы отдела продаж можно решить только за счет внедрения полного контроля. Прибавьте 15% к выручке, чтобы выяснить сколько вы можете зарабатывать на том же объеме лидов, просто внедрив полный контроль менеджеров
Однако, внедрение такого подхода на масштабном уровне, с учетом более 60 менеджеров, потребовало бы огромных затрат на ФОТ сотрудников контроля качества. Даже если не брать в учет управленческие звенья и дополнительные расходы, посчитав голый оклад менеджеров контроля качества на 50-70 менеджеров продаж, сумма выйдет более 2 000 000 рублей в месяц.
Стало очевидно, что полный контроль стоит очень дорого, а отсутствие контроля – еще дороже
Проблема требовала решения, и руководство было готово инвестировать в новые технологии, чтобы избежать издержек и повысить эффективность.
Решение нашлось в сервисе SalesAI — инновационной системе, основанной на нейросети и технологии LLM. Эта система обеспечивает высокую точность распознавания речи и анализа контекста, позволяя автоматически контролировать все звонки менеджеров. SalesAI не просто фиксирует ошибки, а анализирует разговоры в реальном времени, выявляя смысловые и контекстные связи, проверяя соответствие разговоров установленным стандартам и предоставляя обратную связь мгновенно.
SalesAI позволяет получать объективную информацию о работе отдела продаж в режиме реального времени и своевременно вносить изменения, анализируя 100% коммуникаций.
Проблемы на пути внедрения LLM SalesAI
На этапе внедрения команда SalesAI столкнулась с трудностями, вызванными большим потоком звонков от клиента.
Началось все с того, что у Bitrix24 есть ограничения на отправку запросов по API и обработка 2000+ звонков в сутки не укладывается в эти лимиты. Потому что есть еще другие процессы внутри системы.
Для обхода этого ограничения мы разработали возможность работы по расписанию. Теперь высоконагруженные клиенты отправляют в SalesAI звонки партиями в заданное время, когда их система не сильно нагружена, например, ночью.
Следующая проблема всплыла, когда нагрузка оказалась в 10 раз больше, чем мы рассчитывали. Это вызвало сильные задержки в обработке данных, подвисала вся система: от начала пайплайна — транскрибации, до вывода данных на дашборды. При этом, дашборды зависали сразу у всех клиентов.
В это же время, проведя замеры по качеству извлечения лейблов нашей нейросетью, оказалось, что качество обработки звонков также было значительно ниже нашего стандарта — 90%. В результате нам пришлось списать более 50 000 уже обработанных звонков.
Мы понимали, что необходимо срочно оптимизировать систему для улучшения эффективности и точности и начали искать решение.
В таких случаях применяется несколько методов:
Индексация базы
Оптимизация SQL-запросов
Внедрение Airflow и ETL
Дообучение LLM
В результате проведенных исследований и тестов, команда SalesAI решила разделить процессы по обработке и преобразованию и внедрить ETL, который позволяет считывать данные из хранилища в первичном виде и быстро их преобразовывать, а затем готовить отдельные таблицы для визуализации. Теперь BI система обращается сразу к обработанным данным, что позволило нам в разы ускорить пропускную способность архитектуры.
Еще один плюс такого решения в том, что внедрение ETL позволяет нам писать более сложные скрипты обработки данных и решать новые задачи клиентов.
Чтобы увеличить точность работы системы мы использовали метод дообучения нашей LLM, бОльшей LLM Яндекс GPT и ручную разметку данных. Процесс включал сбор и разметку данных, адаптацию знаний большой модели и тестирование.
Совокупность разработанных нововведений стала стандартным процессом для внедрения SalesAI у всех клиентов на тарифе PRO: теперь этап Finetuning происходит сразу после активации SalesAI.
Чтобы обеспечить высокую пропускную способность, нам пришлось полностью перестроить архитектуру. Команда бэка и DevOps работала более 2х недель, перестраивая маршрут и включая балансировщики нагрузки на разных участках. При этом, чтобы другие клиенты могли работать, мы развернули отдельную архитектуру под этого клиента.
Эти меры оказались затратными для нас, но значительно повысили качество обработки, достигнув точности выше 90%, а также увеличили нашу производительность, позволив обрабатывать любые объемы информации.
Следующие шаги по увеличению конверсии после внедрения SalesAI
После внедрения SalesAI руководство компании получило мощный инструмент, позволяющий мгновенно реагировать на проблемы в отделе продаж и повышать конверсию без дополнительных затрат на контроль качества. Данные эксперимента на небольшой группе менеджеров подтверждаются на всем отделе продаж. SalesAI работает как “руководитель за спиной”, который следит за каждым звонком, действием и словом.
Прямо сейчас компания привязывает мотивацию менеджеров к показателям, отслеживаемым SalesAI, что делает ее прозрачной и понятной для всех сотрудников.
Мы уверены, что это поможет компании достичь новых высот и эффективно управлять отделом продаж с помощью современных технологий.
Узнайте, как внедрить полный контроль вашего отдела продаж нейросетью. Оставляйте заявку и мы свяжемся с вами:
КОНТРОЛЬ ПРОДАЖ БЕЗ МУЧЕНИЙ РОПаКалендарь откроется после заполнения формы
Компания SalesAI, как один из лидеров в области внедрения ИИ для продаж, всегда стремится идти в ногу со временем и учитывать потребности своих клиентов и партнеров. В рамках этой стратегии мы недавно обновили свою оферту. В этой статье мы расскажем, что изменилось и какие выгоды это принесет нашим клиентам.
Почему мы улучшили условия сотрудничества?
Современный рынок диктует свои условия, и для успешного развития бизнеса важно учитывать мнения и потребности клиентов. В течение последнего года мы получили множество отзывов от наших партнеров и клиентов. Анализ этих данных показал, что многие из них хотят более гибкие и прозрачные условия сотрудничества, которые позволят им быстро адаптироваться к новым рыночным вызовам. Мы учли эти пожелания и внесли ряд изменений в оферту, чтобы сделать наше партнерство еще более удобным и выгодным для всех сторон.
Основные изменения
1. Гибкость тарифов
Одним из ключевых изменений стало внедрение новых тарифных планов. Теперь у наших клиентов есть возможность выбирать тарифы, наиболее подходящие для их бизнеса. Мы понимаем, что не все компании одинаковы, и у каждого клиента могут быть свои специфические потребности. Поэтому новые тарифные планы позволяют гибко настроить условия сотрудничества в зависимости от масштабов бизнеса и конкретных целей.
2. Упрощенные условия для старта
Мы также внесли изменения в условия для новых клиентов. Ранее, для подключения к нашим сервисам требовалось пройти довольно сложную процедуру интеграции. Теперь же процесс стал проще и быстрее. Мы оптимизировали этапы подключения и интеграции, что позволяет нашим новым партнерам начать использовать SalesAI уже в течение нескольких недель после оплаты. Это особенно актуально для компаний, которым важно быстро начать использовать ИИ-решения для повышения эффективности продаж.
3. Поддержка и обучение
Еще одно важное изменение касается нашего сервиса поддержки и обучения. Мы знаем, как важно иметь надежную техническую поддержку и доступ к актуальным знаниям. В обновленной оферте мы усилили нашу программу обучения и ввели дополнительные уровни технической поддержки. Теперь наши клиенты могут рассчитывать на расширенную поддержку и доступ к библиотеке обучающих материалов, которые помогут максимально эффективно использовать наш продукт.
4. Прозрачность и доверие
Мы стремимся сделать наше сотрудничество максимально прозрачным. В новой оферте были переработаны условия отчетности и взаимодействия с клиентами. Все наши клиенты теперь будут получать регулярные отчеты о проделанной работе и достигнутых результатах, что позволяет лучше контролировать эффективность использования нашего продукта.
Выгоды для клиентов
Обновленная оферта SalesAI открывает перед нашими клиентами и партнерами новые возможности для роста и развития. Гибкость тарифов, упрощенные условия подключения и расширенная поддержка позволяют нашим клиентам быстро адаптироваться к изменениям на рынке и эффективно использовать искусственный интеллект для достижения своих бизнес-целей.
Кроме того, прозрачные условия сотрудничества и усиленный контроль за результатами помогают нашим клиентам лучше понимать, как работают наши решения и как они могут быть оптимизированы для еще большей эффективности.
Если у вас остались вопросы или вы хотите получить подробную консультацию по новым условиям, наша команда всегда готова помочь. Свяжитесь с нами, и мы обсудим все детали вашего будущего успешного сотрудничества с SalesAI:
КОНТРОЛЬ ПРОДАЖ БЕЗ МУЧЕНИЙ РОПаКалендарь откроется после заполнения формы
Увеличение конверсии продаж — это одна из самых важных задач для бизнеса, стремящегося к росту и успеху. Этот процесс требует не только тщательной проработки стратегии, но и глубокого понимания нужд и поведения целевой аудитории. В данной статье мы собрали 15 наиболее эффективных методов, которые помогут вам улучшить конверсию на всех этапах воронки продаж. Независимо от того, используете ли вы контент-маркетинг, SEO или холодные звонки, вы найдете полезные советы и тактики, которые сделают ваш бизнес успешнее.
Мы уже много раз в нашем блоге писали на тему увеличения конверсии продаж. Эта тема никогда не остынет, поэтому нет предела совершенству. Мы сами постоянно думаем над конверсией и делимся своим опытом с читателями, чтобы был вин/вин.
Когда дело доходит до повышения конверсии продаж, важно помнить о воронках продаж и маркетинга.
Конверсия происходит только в нижней части воронки. Люди на этом этапе – это те, кто:
Потенциальные клиенты, находящиеся выше в воронке, еще не готовы к конверсии. Из-за этого ваша тактика повышения конверсии неизбежно будет меняться на разных этапах воронки.
Давайте не будем забывать, что ваши стратегии маркетинга и продаж могут быть разделены на входящий и исходящий методы.
Наличие хорошего контента в вашем блоге поможет вам достичь нескольких целей:
Во-первых, это поможет вам утвердить свой бренд в качестве идейного лидера в своей области. Это повышает уровень доверия к вам ваших читателей и потенциальных клиентов. Это также создает впечатление, что ваш бренд искренне предлагает помощь вашим читателям и потенциальным клиентам.
Контент-маркетинг может помочь сделать ваш бизнес одной из тех компаний, о которых будут думать потенциальные клиенты, когда будут искать решение своих проблем.
2. Оптимизация контента для целевых этапов воронки
Как мы уже выяснили в самом начале, стратегии повышения конверсии клиентов будут варьироваться в зависимости от стадии воронки, на которой находится ваша аудитория.
Те, кто находится на вершине воронки продаж (TOFU) или на стадии осведомленности, ищут более общую информацию и, возможно, еще не определили свои бизнес-проблемы. Для них наиболее полезны статьи в блогах, такие как отраслевые тенденции, статистика и общие руководства.
Обратите внимание, что те, кто находится на стадиях TOFU и MOFU, пока не хотят покупать. Ваша цель при планировании контента для них — не только повысить конверсию в продажах, но и обучить.
Но что в этом хорошего, если никто не может найти ваш блог?
Вот почему ваш контент должен быть оптимизирован для поисковых систем. Разрабатывая контент-стратегию, вы также должны думать о поисковом намерении вашей аудитории.
Спросите себя:
Какой контент или слова ищет моя аудитория?
Вам нужно будет провести исследование ключевых слов еще до того, как вы начнете писать.
Лучший совет по ? конверсии продаж
Вы должны начать оптимизировать контент, ориентированный на потенциальных клиентов BOFU. Поскольку эти люди с наибольшей вероятностью совершат конверсию, оптимизация этих статей поможет повысить коэффициент конверсии.
4. Закрытый контент для генерации лидов
Мы настоятельно рекомендуем создавать закрытый контент.
Как следует из названия, люди, которые хотят прочитать контент, должны пройти через «ворота». В данном случае лид-форма.
Таким образом, вы создадите стимул для тех, кто хочет прочитать ваш контент, чтобы они предоставили вам свои контактные данные.
5. Увеличение конверсии с помощью всплывающих форм
И зачем останавливаться только на лендинге? Создавайте всплывающие формы и показывайте их на определенных страницах.
Используйте всплывающие окна, чтобы информировать посетителей вашего сайта о новом контенте, который вы опубликовали.
Совет ?
Чем заметнее ваши всплывающие формы, тем больше вероятность того, что люди узнают о вашем отличном контенте, и тем больше вероятность того, что они его скачают.
Это, в свою очередь, повышает конверсию продаж.
6. Простота подписки как ключ к конверсии
Помимо всплывающего окна, вы также должны создать окно подписки для посетителей вашего сайта, чтобы они могли подписаться на вашу рассылку.
Это еще один отличный способ превратить ваших странников в лидов!
Совет ?
Убедитесь, что ваша форма большая и понятная! Так посетителям сайта будет проще ее заметить
7. Сильный текст для эффективной подписки
И раз уж мы заговорили о подписных боксах…
Текст, который вы используете в баннерах, также играет роль в том, чтобы убедить посетителей сайта предоставить вам свою контактную информацию.
Сосредоточьте свой текст на ценности, которую вы можете им предоставить.
Например, если вы занимаетесь разработкой программного обеспечения для автоматизации продаж, ваш текст должен быть сосредоточен на том, как вы можете помочь лидам улучшить свои продажи с помощью автоматизации.
Вы можете сказать:
«Получайте БЕСПЛАТНЫЕ еженедельные консультации экспертов о том, как улучшить свои продажи.»
8. Расширение охвата через дистрибуцию контента
Несмотря на то, что вы должны вкладывать значительные средства в хороший контент и SEO-стратегию, вы не должны полагаться только на это, чтобы заставить людей читать ваш блог.
Полагайтесь на другие каналы, такие как Telegram, чтобы рекламировать свой контент своим подписчикам.
Кроме того, предложите своим коллегам использовать свои сети и делиться вашим контентом в своих профилях!
Это имеет смысл, особенно на платформах, ориентированных на B2B, таких как Tenchat, Telegram и LinkedIn, где у людей часто больше связей, чем у компаний. Чем больше охват аудитории, тем больше вероятность того, что кто-то целевой прочитает ваш контент.
И чем больше вы распространяете контента, предназначенного для конверсии людей, тем больше вероятность того, что вы повысите коэффициент конверсии.
9. Платная реклама для целевых конверсий
Используйте платную рекламу, в которой рекламодатели делают ставки на определенные ключевые слова, чтобы их кликабельные объявления появлялись в результатах поиска.
Несмотря на то, что это по-прежнему реклама, она зависит от ваших знаний о поисковых интентов вашей аудитории, чтобы увеличить конверсию.
10. Предварительное исследование как основа успешных звонков
Для SDR проведение исследований должно быть ритуалом перед звонком.
Без подготовки к звонку по продажам вы будете выглядеть как продавец, который не подготовлен и, возможно, даже не заинтересован в человеке на другом конце провода. Представьте себе, что вы специалист по маркетингу, разговаривающий с кем-то, кто пытается продать вам продукт, предназначенный для профессионалов в области финансов.
Поговорим о недостатке усилий!
Ваши потенциальные клиенты, скорее всего, оценят дополнительные усилия, приложенные для персонализации холодного звонка, и могут стать более открытыми.
Помимо изучения биографии ваших потенциальных клиентов, вы также должны изучить типы вопросов, которые вы должны задать.
И это подводит нас к следующему пункту…
11. Скрипты холодных звонков для повышения конверсии
Вы можете повысить конверсию исходящих продаж, если заранее тщательно продумаете свои вопросы и организуете их в логической последовательности от самых общих к наиболее конкретным.
Напишите сценарий быстрого холодного звонка, к которому вы сможете обращаться во время телефонного разговора. Идея состоит не в том, чтобы прочитать этот текст дословно, а в том, чтобы использовать его для того, чтобы направлять вас в том, чтобы ясно и уверенно донести свое сообщение.
Совет ?
Цель холодного звонка не в том, чтобы сразу же продать. Вы просто пытаетесь заставить их согласиться на встречу позже.
12. Оптимальное время для результативных звонков
Ни один SDR не хочет тратить свое время на холодные звонки одному и тому же потенциальному клиенту снова и снова. Тем не менее, если вы звоните им в неподходящее время, именно это и произойдет.
Статистика говорит, что один из худших периодов для холодных звонков — это пятница днем. В этом есть смысл, так как к этому моменту большинство людей уже отключились. Они пережидают последние несколько часов работы, чтобы начать свои выходные.
Еще одно неудачное время для холодных звонков потенциальным клиентам — утро понедельника. Многие люди первым делом открывают свои ноутбуки и сосредотачиваются на просмотре своих почтовых ящиков. Компании часто проводят важные совещания в понедельник утром.
Тогда когда звонить?
Совет по ? повышению коэффициента конверсии B2B
Попробуйте среду — данные говорят, что холодные звонки на 70% успешнее по средам
У вас есть два окна: утром или позже в течение дня.
Если вы ранняя пташка, попробуйте холодные звонки в любое время с 09 утра до 12 дня.
Если вы предпочитаете послеобеденное время, обязательно позвоните своему лиду с 16:00 до 19:00.
13. Настойчивость как фактор успеха в продажах
Звонки незнакомым людям и высокий процент отказов могут быть утомительными для менеджеров.
Неудивительно, что 44% продавцов сдаются после того, как одна попытка не увенчалась успехом.
Это означает, что многие люди сдаются рано! Как холодные звонки, мы не советуем вам беспокоить лида, но дайте ему больше, чем один ответ.
Совет ?
Попробуйте четыре-пять попыток. Иногда шесть. Данные говорят, что настойчивость окупается. Увеличьте количество повторных звоноков на 70%.
Если в этот момент лид перестает отвечать, вы знаете, что нужно отступить. То же самое верно, если он прямо скажет вам, что ему это не интересно.
Но как только вы дойдете до этого момента, вы поймете, что сделали все возможное, чтобы завоевать его расположение, но в тот раз это просто не сработало.
Переходим к следующему.
14. Эффективное взаимодействие с клиентом в продажах
Успешный холодный звонок длится в среднем 5 минут 50 секунд, по сравнению с 3 минутами 14 секундами для неудачных звонков.
Но тот факт, что успешные звонки по исходящим продажам длились дольше, не означает, что количество времени, в течение которого говорили менеджеры, является ключевой причиной успеха.
Итак, как увеличить конверсию продаж во время этого короткого звонка?
Пусть лид поговорит. Вы должны выслушать его и узнать больше об его бизнес-потребностях.
Совет ?
Лучшее соотношение говорил/слушал для успешного холодного звонка составляет 55%:45%. Это соотношение почти 50:50!
Помните, что ваш потенциальный клиент — это личность, а не просто еще один номер в длинной череде лидов.
15. Ключевые стратегии увеличения конверсии
Как говорится: «Чтобы что-то увеличить, необходимо это начать считать».
Два совета от клиентов SalesAI по росту конверсии:
1. Попробуйте провести эксперимент, как один наш клиент:
Временно разделите команду продаж на 2 части: одна часть пусть работает как и раньше, а второй команде сообщите, что вы будете слушать все ее звонки, то есть ни 10% и ни 50%, а именно все 100% звонков на протяжении 2-4 недель. Найдите время и силы, чтобы реально это делать и затем давать фидбек. Замеряйте результаты работы обоих команд.
Ваша разница должна составить около 15% выручки… Догадайтесь, у какой команды она станет выше?
Часть команды работает по старому, а другая работает по чек-листу. Опыт нескольких наших клиентов говорит, что разница в выручке между командами составит 38%: команда, которая работает по чек-листу, продает на 38% больше.
Коэффициент конверсии продаж: заключение
Мы надеемся, что вы извлекли пользу из этого исчерпывающего списка советов по привлечению потенциальных клиентов B2B!
Повысить коэффициент конверсии продаж никогда не бывает просто. Но мы уверены, что с помощью этих полезных советов вы определенно сможете добиться лучших результатов.
КОНТРОЛЬ ПРОДАЖ БЕЗ МУЧЕНИЙ РОПаКалендарь откроется после заполнения формы
Прогнозируется, что рынок SaaS (программное обеспечение как услуга) будет расти со среднегодовым темпом роста (CAGR) 13,7% в течение ближайшего десятилетия и достигнет 819,23 млрд долларов к 2030 году. Таким образом, очевидно, что компании во всех отраслях полагаются на приложения SaaS. Но выяснить, стоит ли супер-пупер ИИ-GPT-LLM шумихи и какую ценность оно принесет конкретно вашей компании, может быть непростой задачей. Читайте дальше, чтобы узнать, как вы можете измерить рентабельность инвестиций в SaaS и определить, какие преимущества получает ваша компания.
Внедрение речевой аналитики — это мощный инструмент для повышения эффективности продаж и улучшения качества обслуживания клиентов. Однако, как и любое внедрение технологий, оно требует значительных инвестиций. Для того чтобы понять, насколько выгодным будет такое вложение, необходимо грамотно рассчитать рентабельность инвестиций (ROI). В этом материале мы рассмотрим, какие метрики и подходы следует использовать для точного расчета ROI, и как оценить реальные выгоды, которые принесет вашей компании внедрение речевой аналитики.
Важность измерения ROI для речевой аналитики SaaS
SaaS — это модель, в которой приложения размещаются и управляются сторонним поставщиком в облаке и становятся доступными для клиентов через Интернет. SaaS обычно доступен на основе подписки, что позволяет компаниям избежать расходов на покупку и обслуживание дополнительного оборудования и ПО. Это значительно снижает затраты на обслуживание бизнеса. Но в то же время стоимость подписки может резко возрасти, если ее не контролировать.
Расчет ROI (рентабельности инвестиций) SaaS-систем имеет решающее значение по нескольким причинам:
Увеличение бизнес-ценности разрабатываемых решений
Измеряя ценность, которую добавляет каждый развернутый продукт SaaS, вы создаете четкую цифровую основу для принятия решений. Это просто здоровый бизнес — проводить регулярные обзоры производительности и результатов, связанных с инструментами SaaS. Это позволит вам принимать обоснованные решения о продолжении, сокращении или отмене подписок SaaS и искать альтернативные решения, которые лучше соответствуют вашим бизнес-целям.
Повышение производительности труда
Анализ окупаемости инвестиций должен определить области, в которых инструменты SaaS способствуют достижению измеримых результатов в операциях, таких как увеличение доходов и прибыльности, снижение операционных расходов, повышение удовлетворенности и лояльности клиентов, а также сокращение времени выхода на рынок. Эти цели будут варьироваться в зависимости от команды и функции приобретения ПО и должны использоваться в качестве основы во время покупки для последующего анализа.
Анализ рентабельности позволяет определить экономическую эффективность инвестиций в покупку любого приложения или SaaS. Вы можете узнать, ускоряют ли они циклы продаж, улучшают обслуживание клиентов, увеличивают удержание или помогают более эффективно масштабировать продажи или другие процессы.
Что такое ROI и как рассчитать ROI для SaaS?
ROI измеряет, насколько эффективно SaaS-продукты увеличивают доход компании. Расчет ROI позволяет оценить инвестиции в SaaS и принять обоснованные решения о будущем распределении ресурсов. Как правило, он рассчитывается путем вычитания начальной стоимости ваших инвестиций из окончательной стоимости, чтобы получить чистую прибыль, затем деления чистой прибыли на стоимость и умножения на 100, чтобы выразить ее в процентах.
Другой метод — разделить чистую прибыль на совокупную стоимость владения и умножить результат на 100.
Как учитывать затраты и влияние при расчете ROI
При выборе метрик для измерения рентабельности инвестиций SaaS убедитесь, что каждый KPI дает представление о полученном доходе или сэкономленных затратах, а также предлагает действенные данные, которые вы можете использовать для оптимизации производительности ПО и повышения общей прибыльности.
Некоторые полезные KPI включают в себя:
Совокупная стоимость владения (TCO): включает все расходы от подписки до отмены, подчеркивая долгосрочную цену ваших инвестиций в программное обеспечение.
Стоимость внедрения: Это покрывает все первоначальные затраты на запуск SaaS-решения, от настройки и интеграции до обучения сотрудников.
Время окупаемости (TTV): Скорость, с которой платформа SaaS приносит преимущества, измеряет ее эффективность и результативность.
Экономия времени: Отражает денежную стоимость производительности и эффективности использования времени, обеспечиваемых программным обеспечением.
Стоимость привлечения клиентов (CAC): Экономия, связанная с привлечением новых клиентов.
Удовлетворенность клиентов: Показатель того, насколько хорошо приложение SaaS помогает вам соответствовать ожиданиям клиентов.
Коэффициент удержания клиентов: Процент клиентов, которых инструмент SaaS помогает удержать с течением времени, указывает на удовлетворенность и долгосрочную ценность.
Влияние на рефералов и продажи: Оценивает, насколько платформа SaaS помогает увеличить количество привлеченных клиентов и способствует общему росту продаж, демонстрируя ее роль в развитии бизнеса.
Советы по расчету прибыли от инвестиций в SaaS
Структурированный подход поможет вам улучшить процесс принятия решений, снизить риски и максимизировать преимущества при прогнозировании влияния ваших инвестиций SaaS и их согласовании с бизнес-целями. Вот несколько советов, которые следует учесть:
Прогнозирование наилучшей и наихудшей стоимости
Важно подготовиться к неожиданностям, определив лучшие и худшие сценарии с точки зрения затрат и выгод ПО. Это означает проведение подробного анализа для прогнозирования потенциальных затрат, включая абонентскую плату, обучение, время простоя и прогнозируемые преимущества, которые могут варьироваться от прямого увеличения доходов до повышения удовлетворенности клиентов. Анализ сценариев и чувствительности в данном случае бесценен, поскольку он помогает определить, какие факторы будут наиболее существенно влиять на результат ваших инвестиций, что позволяет лучше управлять рисками и готовиться к ним.
Определитесь с временными рамками
Выбор подходящего периода для измерения ROI SaaS имеет решающее значение, потому что преимущества часто более очевидны в долгосрочной перспективе. Учитывайте немедленные затраты и предусмотрите период адаптации после внедрения, когда производительность сразу после внедрения может временно снизиться. В течение этого периода времени проводите регулярные проверки для текущих оценок и корректировок, чтобы убедиться, что инвестиции продолжают соответствовать вашим бизнес-целям.
Сравнение ожидаемой и фактической окупаемости инвестиций в SaaS
Расчет ожидаемой рентабельности и мониторинг фактической рентабельности после внедрения позволяет получить представление об эффективности инвестиций. Это позволяет корректировать стратегии, решать проблемы и оптимизировать использование SaaS-решения. Он подтверждает ваши инвестиции и может помочь вам принять обоснованные будущие решения, гарантируя, что развертывание SaaS продолжит удовлетворять ваши растущие потребности и положительно влиять на общий успех вашей организации.
Сценарии для измерения окупаемости инвестиций в SaaS
При измерении рентабельности инвестиций в SaaS следует учитывать три варианта: разработка собственного ПО, сторонние платформы SaaS или решение iPaaS. Давайте рассмотрим каждый из этих вариантов по очереди:
Собственное программное обеспечение
Этот подход включает в себя проектирование и разработку аналитических платформ и систем, таких как индивидуальные решения для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), систему речевой аналитики полного цикла или планирования ресурсов предприятия (ERP), адаптированные к вашим уникальным требованиям и показателям. Разработка ПО на заказ позволяет точно удовлетворить потребности вашего бизнеса и обеспечивает гибкость и контроль над интеграцией с существующими системами и процессами. Это позволяет точно измерять рентабельность инвестиций и анализировать их с учетом ваших услуг, продуктов и взаимодействия с клиентами. Тем не менее, собственное программное обеспечение часто означает высокие первоначальные затраты, длительное время внедрения и большую финансовую нагрузку по обеспечению постоянного обслуживания и поддержки.
Сторонние приложения SaaS
Инвестирование в сторонние приложения SaaS дает вам доступ к различным готовым решениям со сложными функциями для отслеживания, анализа и визуализации ключевых показателей эффективности (KPI), связанных с окупаемостью инвестиций SaaS. Например, специализированные инструменты аналитики звонков, такие как SalesAI, позволяют отслеживать рентабельность инвестиций в команду продаж. Другие решения предоставляют подробные данные о поведении пользователей, доходах, затратах на привлечение клиентов, пожизненной ценности и пути клиента.
Несмотря на то, что сторонние приложения могут сэкономить ваше время и ресурсы при самостоятельной разработке, они предлагают ограниченные возможности настройки и интеграции. Они могут не полностью соответствовать конкретным потребностям вашей компании, что приведет к пробелам в анализе данных или дополнительным затратам на пользовательские функции. Зависимость от этих приложений также может привести к привязке к поставщику, что затруднит и удорожит переход на другую платформу в будущем.
Интеграционные платформы как услуга
Интеграционные платформы как услуга (iPaaS) предлагают с одной стороны гибкий и масштабируемый подход к измерению рентабельности инвестиций SaaS, а с другой стороны они требуют наличие в команде компетенций высокого уровня. И тк запросы бизнеса постоянно будут расти, это будет приводить к постоянному росту команды.
Пример расчета ROI на примере внедрения системы речевой аналитики SalesAI
SalesAI – это платформа на основе технологии LLM, обеспечивающая высокую точность распознавания речи и контекста. Она автоматизирует процесс анализа звонков, определяя эмоции, намерения и настроения говорящих. Основные преимущества включают автоматическое обучение, интеграцию с популярными CRM и автоматическое заполнение полей данными, что снижает количество рутинных задач для менеджеров. Технология LLM позволяет выявлять смысловые связи в разговорах, обеспечивая глубинный анализ и повышая качество обслуживания клиентов. SalesAI помогает увеличивать продажи за счет эффективной обработки возражений и объективной квалификации лидов.
Общий вид расчета эффективности внедрения SalesAI выглядит следующим образом:
Исходные данные для расчета:
1. До внедрения
Общее количество звонков в день на всю команду продаж — 200
