В нашем гипер-запрограммированном обществе мы постоянно проверяем наши любимые новостные сайты или ленты социальных сетей, чтобы быть в курсе событий. Хотя эти привычки иногда могут отвлекать нас, тот же принцип можно использовать для вовлечения и мотивации вашего отдела продаж. Предоставляя поток актуальных «новостей», МОПы могут оставаться на связи со своими целями и эффективно отслеживать активность клиентов. Такой подход гарантирует, что критически важная информация никогда не будет упущена, что позволит быстрее и более стратегически принимать решения.
Возможности данных в режиме реального времени в продажах
Представьте себе менеджера, получающего обновления в режиме реального времени о покупательской активности клиента. Например, если клиент заказывает шесть товаров, но может воспользоваться снижением цены на восемь, агент может немедленно связаться с клиентом, чтобы изучить возможность дополнительных продаж. Такое своевременное вмешательство может существенно повлиять на эффективность продаж и удовлетворенность клиентов.
Данные в режиме реального времени также могут помочь менеджерам сбалансировать свои усилия между привлечением новых клиентов и максимизацией текущей клиентской базы. Выявляя возможности и оперативно реагируя на них, отделы продаж могут получить дополнительный доход, который в противном случае мог бы быть упущен из виду.
Контроль звонков и производительности каждого менеджера
Стратегии реализации новостной ленты продаж
Поддерживайте актуальность выставления счетов
Убедитесь, что учет выставленных счетов является максимально точным. Расскажите членам команды, участвующим в выставлении счетов, о том, как их работа влияет на решения о продажах. Это понимание будет мотивировать их уделять первоочередное внимание своевременному выставлению счетов, напрямую способствуя успеху отдела продаж.
Автоматизируйте ежедневные отчеты о продажах
Если ваша ERP-система позволяет, настройте автоматические ежедневные отчеты, показывающие каждому МОПу и агенту его итоги продаж с начала месяца. Такая прозрачность позволяет менеджерам быть информированными и мотивированными на достижение своих целей.
Создайте групповой чат для побед и уроков
Создайте групповой чат, где менеджеры и агенты смогут делиться успехами и идеями. Начните с простого плана и постепенно повышайте вовлеченность. Поощряйте лидеров команд к активному участию, так как уровень вовлеченности в групповой чат часто отражает энтузиазм его первоначальной культуры.
Преимущества быстрого доступа к данным
Быстрый доступ к актуальным данным позволяет менеджерам быстро реагировать на возможности. Независимо от того, идет ли речь о дополнительных продажах существующим клиентам или перераспределении усилий на новых потенциальных клиентов, информация в режиме реального времени позволяет менеджерам принимать обоснованные решения, которые приводят к результатам. Эта гибкость может стать разницей между достижением и превышением плановых показателей продаж.
Мониторинг слитых лидов в реальном времени — ключ к оптимизации продаж
Мониторинг слитых лидов в режиме реального времени — это мощный инструмент, который позволяет мгновенно реагировать на ошибки в общении и корректировать тактику продаж. Часто лиды «срываются» из-за некорректной отработки возражений, неполного раскрытия преимуществ продукта или отсутствия четкого плана дальнейших действий. Система аналитики звонков, работающая в реальном времени, позволяет отслеживать такие моменты и немедленно вмешиваться, помогая менеджеру быстро восстановить контакт с клиентом. Руководители могут мгновенно подключаться к диалогу и направлять менеджера, подсказывая, как лучше отработать текущую ситуацию. Это не только снижает процент потерянных лидов, но и позволяет быстро обучать команду правильным скриптам и подходам.
Мониторинг слитых лидов
Благодаря такому мониторингу, ошибки фиксируются и анализируются сразу после их появления, что предотвращает повторение подобных ситуаций в будущем. Компании могут оперативно корректировать скрипты, добавлять новые аргументы в работу с возражениями и даже выявлять паттерны поведения лидов, которые могут сигнализировать о возможности продажи.
Более того, при использовании дополнительного скрипта, этот мониторинг позволяет повторно обратиться к лиду от имени менеджера по контролю качества. Это дает возможность вернуться к недоработанному диалогу, выявить скрытые потребности клиента и сделать допродажу, повышая шансы на успешное завершение сделки и оптимизируя процесс продаж.
Заключение
Включение потока данных в режиме реального времени в стратегию продаж может изменить работу вашей команды. Информируя менеджеров с помощью актуальной информации, вы гарантируете, что ни одна возможность не будет упущена. Реализуйте эти стратегии, чтобы создать более отзывчивую и эффективную команду продаж, способную достичь выдающихся результатов в сегодняшней быстро меняющейся бизнес-среде.
Вопросы и ответы
Что такое данные в режиме реального времени в продажах?
Данные в режиме реального времени в продажах относятся к мгновенному доступу и мониторингу действий клиентов, моделей покупок и другой важной информации. Это позволяет РОПам мгновенно реагировать на возможности и проблемы, обеспечивая более стратегическое и эффективное принятие решений.
Какую пользу могут принести данные в режиме реального времени моему отделу продаж?
Данные в режиме реального времени могут помочь вашему отделу продаж, предоставляя немедленную информацию о поведении клиентов, позволяя быстро реагировать на возможности дополнительных продаж и гарантируя, что ни одна важная информация не будет упущена. Это приводит к лучшему взаимодействию с клиентами и более высоким показателям продаж.
Какие существуют стратегии внедрения дашборда качества продаж?
Стратегии включают в себя поддержание актуального выставления счетов, автоматизацию ежедневных отчетов о звонках в режиме реального времени и создание группового чата для обмена победами и знаниями. Эти подходы гарантируют, что ваш отдел продаж остается информированным, мотивированным и готовым действовать в соответствии с новыми возможностями.
Как поддержание отчета по счетам влияет на решения о продажах?
Онлайн мониторинг выставленных счетов предоставляет точную и своевременную информацию о покупках клиентов, позволяя менеджерам выявлять возможности для дополнительных продаж или оперативного решения проблем. Это может привести к увеличению продаж и повышению удовлетворенности клиентов.
Почему важна автоматизация ежедневных отчетов о продажах?
Автоматизация ежедневных отчетов о продажах информирует менеджеров об их производительности и прогрессе в достижении целей. Такая видимость помогает поддерживать мотивацию и позволяет менеджерам корректировать свои стратегии в режиме реального времени для достижения своих целей.
Какую пользу может принести групповой чат для побед и уроков моему отделу продаж?
Групповой чат для обмена успехами и идеями способствует развитию культуры совместных и мотивированных продаж. Члены команды могут учиться на опыте друг друга, праздновать победы и оставаться вовлеченными в свои цели.
Каковы общие преимущества быстрого доступа к данным для менеджеров?
Быстрый доступ к данным позволяет менеджерам быстро реагировать на новые возможности, сбалансировать усилия между новыми и существующими клиентами и принимать обоснованные решения, способствующие результатам. Эта гибкость может иметь решающее значение для достижения и превышения плановых показателей продаж. В нашем гипер-запрограммированном обществе мы постоянно проверяем наши любимые новостные сайты или ленты социальных сетей, чтобы быть в курсе событий. Хотя эти привычки иногда могут отвлекать нас, тот же принцип можно использовать для вовлечения и мотивации вашего отдела продаж. Предоставляя поток актуальных «новостей», менеджеры могут оставаться на связи со своими лидами и эффективно отслеживать активность клиентов. Такой подход гарантирует, что критически важная информация никогда не будет упущена, что позволит быстрее и более стратегически принимать решения.
SalesAI – это платформа на основе технологии LLM, обеспечивающая высокую точность распознавания речи и контекста. Она автоматизирует процесс анализа звонков, определяя эмоции, намерения и настроения говорящих. Основные преимущества включают автоматическое обучение, интеграцию с популярными CRM и автоматическое заполнение полей данными, что снижает количество рутинных задач для менеджеров. Технология LLM позволяет выявлять смысловые связи в разговорах, обеспечивая глубинный анализ и повышая качество обслуживания клиентов. SalesAI помогает увеличивать продажи за счет эффективной обработки возражений и объективной квалификации лидов.
КОНТРОЛЬ ПРОДАЖ БЕЗ МУЧЕНИЙ РОПаКалендарь откроется после заполнения формы
Эффективное управление лидорубами имеет важное значение для привития ключевых характеристик, необходимых для создания мотивированной команды, ориентированной на результат. В конце концов, вы хотите, чтобы ваши сотрудники развивались и росли так же, как это делает рынок, в противном случае они, скорее всего, останутся на месте в своих способностях. Менеджмент является одним из наиболее важных аспектов создания и поддержания не только успешной команды, но и корпоративной культуры, которая помогает им процветать.
Плохое управление SDR может привести к высокой текучести кадров, с чем руководство должно бороться с самого начала. Ознакомьтесь с нашими передовыми методами эффективного управления лидорубами ниже.
Постановка целей для эффективного управления SDR
Постановка целей имеет решающее значение для успеха в любом бизнес-отделе, но особенно важна она для отделов продаж. Уточнение ожиданий жизненно важно для того, чтобы ваша команда точно знала, в чем заключается их повседневная деятельность, а также к какому уровню производительности они должны стремиться. Кроме того, это помогает менеджерам отслеживать высокоэффективных сотрудников, области для улучшения и точно прогнозировать доходы.
Цели варьируются в зависимости от бизнеса, но разумно внести ясность в следующие вопросы:
Количество забронированных и проведенных демо
Уровни активности: Целевое количество наборов и персонализированных электронных писем, которые будут отправляться ежедневно
Количество созданных возможностей
Воронка продаж и доходы
Контроль звонков и производительности каждого менеджера
Однако цели должны окружать не только бизнес. Постановка личных и карьерных целей может стать огромным мотиватором для членов команды, а также создать лучшую корпоративную культуру. Убедитесь, что РОПы регулярно обсуждают со своими SDR что-то помимо заработной платы и коэффициентов конверсии.
Общение является ключом к поддержанию здоровых отношений в команде, а также к тому, чтобы руководство знало о любых проблемах, которые могут повлиять на производительность.
Хотя эти встречи не обязательно должны быть ежедневными, регулярное планирование индивидуальных и командных встреч поможет укрепить доверие, передать ожидания и помочь вашей команде расти. Проведение совещаний только тогда, когда возникла проблема, приведет к обратному эффекту: ваша команда начнет бояться их, а не рассматривать их как время для открытого общения.
Прослушивание звоноков
Регулярное прослушивание разговоров позволит вам определить области для улучшения, а также тактики, которыми стоит поделиться с остальной командой. Предоставляйте действенную обратную связь как с положительными, так и с отрицательными сторонами, чтобы помочь вашему SDR постоянно совершенствоваться.
Здесь важны используемый тон и язык; новые SDR, скорее всего, будут нервничать, когда их звонки будут услышаны, поэтому это должна быть конструктивная обратная связь, а не чрезмерно негативная. К сложным разговорам следует относиться с осторожностью, например, если сотрудник не работает в соответствии со стандартами или если он допускает ошибки во время своих звонков.
Прослушивание звонков менеджеров по продажам с помощью нейросети
Поддержание высокой мотивации
Окружающая обстановка быстро меняется и часто вызывает стресс; Если вы не будете осторожны, ваши сотрудники могут начать испытывать выгорание. В состав команды по управлению SDR должно входить понимание того, что мотивирует команду и поддерживает высокий моральный дух. Вот почему важна постановка как личных, так и профессиональных целей.
SalesAI автоматически отследит выгорание менеджера по продажам
Система показателей SDR
Наличие ежедневной, еженедельной или ежемесячной системы показателей SDR может повысить производительность вашей команды и оптимизировать то, как они управляют своим временем. Не только это, но и позволит руководству увидеть, в каких областях команде, возможно, потребуется улучшить и какие члены команды могут нуждаться в дальнейшем обучении.
Эта система показателей должна вращаться вокруг основных видов деятельности SDR: поиск, информационно-разъяснительная работа и создание возможностей. Каждый шаг должен приносить разное количество баллов в зависимости от важности, при этом созданные возможности/встречи являются наиболее полезными. Система показателей должна быть простой, ясной и понятной с первого взгляда.
Убедитесь, что вы установили цель для охвата на основе среднего коэффициента конверсии.
Коучинг по продажам
После завершения первоначального процесса адаптации многие руководители отделов продаж совершают ошибку, оставляя обучение там. Тем не менее, включение регулярного коучинга по продажам в календарь вашей команды гарантирует, что они постоянно совершенствуются и оттачивают свои навыки в качестве продавцов.
Мир продаж и маркетинга постоянно развивается, регулярно появляются новые тенденции и техники. Идти в ногу с рынком, безусловно, важно для сохранения конкурентоспособности, не говоря уже об улучшении внутренних процессов продаж.
Начните с определения областей, на которых вашей команде следует сосредоточиться, изучив их послужной список, результаты и выслушав отзывы. В конце концов, вы хотите, чтобы коучинг был полезен для ваших СПЗ, и поэтому регулярная оценка их работы является неотъемлемой частью предоставления коучинга, который находит отклик.
Существует множество различных способов обеспечения эффективного коучинга по продажам, таких как онлайн-курсы, инструменты видеокоучинга, личные беседы с отраслевыми экспертами, индивидуальное обучение с менеджерами, ролевые игры и анализ холодных звонков.
Сводные замечания по управлению SDR:
Постановка целей является важной частью поддержания продуктивной и высокоэффективной команды
Следует обсудить личные и карьерные цели
SDR необходимо взращивать и регулярно получать конструктивную обратную связь
Регулярный коучинг по продажам гарантирует, что ваша команда останется конкурентоспособной, а также поможет отточить свои навыки и развиваться вместе с рынком.
Используйте мощные инструменты для увеличения производительности лидорубов
SalesAI – это платформа на основе технологии LLM, обеспечивающая высокую точность распознавания речи и контекста. Она автоматизирует процесс анализа звонков, определяя эмоции, намерения и настроения говорящих. Основные преимущества включают автоматическое обучение, интеграцию с популярными CRM и автоматическое заполнение полей данными, что снижает количество рутинных задач для менеджеров. Технология LLM позволяет выявлять смысловые связи в разговорах, обеспечивая глубинный анализ и повышая качество обслуживания клиентов. SalesAI помогает увеличивать продажи за счет эффективной обработки возражений и объективной квалификации лидов. Заполняйте форму и на демо мы вам покажем то, что скрыто от глаза и уха РОПа:
КОНТРОЛЬ ПРОДАЖ БЕЗ МУЧЕНИЙ РОПаКалендарь откроется после заполнения формы
Применение речевой аналитики — это использование эффективного инструмента для анализа телефонных разговоров, который позволяет выявлять наиболее эффективные практики коммуникации и слабые стороны в работе менеджеров по продажам. С помощью специальных алгоритмов и нейросетей система анализирует звонки, определяя успешные стратегии и типичные ошибки, которые могут негативно сказываться на продажах. Такой подход дает возможность контролировать качество общения с клиентами и корректировать работу отдела продаж в режиме реального времени.
Компании, которые внедрили речевую аналитику, отмечают значительное увеличение эффективности менеджеров, улучшение качества обслуживания клиентов и рост конверсии. Благодаря такому анализу вы сможете адаптировать скрипты под нужды вашего бизнеса, повысить мотивацию сотрудников и достигнуть новых высот в продажах. Узнайте больше о том, как речевая аналитика может изменить ваш бизнес, и начните использовать этот инструмент для роста продаж.
В современном бизнесе автоматизация и цифровизация играют ключевую роль. Одним из наиболее эффективных инструментов для развития продаж является речевая аналитика. С ее помощью можно анализировать разговоры менеджеров и клиентов, выявлять слабые места и усиливать скрипты продаж. Это напрямую влияет на увеличение продаж и рост эффективности бизнеса.
Что такое речевая аналитика?
Речевая аналитика — это инструмент, который помогает анализировать телефонные разговоры менеджеров и клиентов. Система автоматически обрабатывает аудиозаписи звонков, выделяет ключевые моменты и оценивает эффективность работы менеджеров. Благодаря этому процессу можно лучше понять, как менеджеры взаимодействуют с клиентами и что именно влияет на увеличение продаж.
Как речевая аналитика помогает увеличить продажи?
Контроль качества разговоров
Ключевым преимуществом речевой аналитики является контроль качества разговоров менеджеров. Анализ звонков позволяет выявлять ошибки и улучшать навыки сотрудников. Например, если менеджеры часто пропускают ключевые фразы или не справляются с возражениями, система поможет обнаружить эти недочеты. Увеличение продаж происходит за счет регулярного анализа работы и корректировки скриптов.
Согласование сценариев продаж
Сценарий — основа успешного диалога с клиентом. Речевая аналитика позволяет проверить их эффективность. Анализ звонков помогает понять, насколько менеджеры придерживаются скрипта и что можно улучшить. Благодаря этому процессу можно адаптировать скрипты под разные ситуации, что ведет к увеличению продаж.
Определение метрик и KPI
Для увеличения продаж важно отслеживать ключевые метрики. С помощью речевой аналитики можно определить, какие фразы и действия менеджеров наиболее эффективны. Например, анализ звонков выявляет моменты, которые приводят к успешной сделке. Эти данные помогут установить четкие KPI и контролировать их выполнение.
Методы анализа звонков для увеличения продаж
Обучение нейросети на примере звонков
Одним из главных этапов внедрения речевой аналитики является обучение модели на примере звонков. Менеджеры компании должны предоставить записи разговоров, чтобы система могла обучиться. Этот процесс помогает нейросети «понимать» особенности продаж и выявлять ключевые моменты. Как итог, качество анализа улучшается, что способствует увеличению продаж.
Валидация данных и обратная связь
После того как система обучена, важно регулярно проводить валидацию данных. Это значит, что менеджеры должны слушать звонки и подтверждать правильность работы модели. В результате обратной связи с моделью точность распознавания данных растет, а бизнес получает более качественные отчеты. Такой подход напрямую влияет на увеличение продаж.
Настройка чек-листов для анализа
Для эффективного анализа звонков необходимо разработать чек-листы. Это список ключевых критериев, которые важны для оценки разговора. Например, чек-лист может включать пункты о приветствии, выявлении потребностей клиента или завершении сделки. Речевая аналитика помогает контролировать выполнение этих критериев, что способствует повышению эффективности продаж.
Как увеличить продажи с помощью речевой аналитики: советы
Определите цели и задачи анализа
Первым шагом для увеличения продаж с помощью речевой аналитики является определение целей. Например, улучшить скрипты продаж, выявить слабые места или повысить эффективность менеджеров. Четкое понимание целей анализа поможет быстро получить результаты.
Регулярно проводите анализ звонков
Для максимального увеличения продаж важно регулярно анализировать звонки. Составьте план анализа: раз в неделю или раз в месяц. Регулярный анализ позволит своевременно выявлять проблемы и улучшать работу менеджеров.
Используйте данные для обучения и развития команды
Речевая аналитика — это инструмент не только для контроля, но и для развития команды. Используйте данные для обучения менеджеров и улучшения их навыков. Это поможет им лучше справляться с возражениями клиентов и следовать скриптам, что в конечном итоге приведет к увеличению продаж.
Преимущества использования речевой аналитики для бизнеса
Повышение эффективности работы менеджеров
С помощью речевой аналитики можно увидеть, как менеджеры работают с клиентами. Это помогает выявить ошибки и тренировать команду. В результате эффективность работы сотрудников растет, что напрямую влияет на увеличение продаж.
Улучшение взаимодействия с клиентами
Речевая аналитика помогает понять, что именно нравится или не нравится клиентам в разговоре с менеджерами. Это позволяет адаптировать сценарии и делать общение более персонализированным. Улучшенное взаимодействие с клиентами способствует росту продаж и увеличению лояльности.
Влияние речевой аналитики на рост конверсии и увеличение продаж
Главное преимущество речевой аналитики — это увеличение продаж. Благодаря анализу звонков и регулярной работе над скриптами, менеджеры начинают работать более эффективно. В результате растет конверсия звонков в сделки, что положительно сказывается на прибыли бизнеса.
Заключение
Речевая аналитика — мощный инструмент для увеличения продаж и оптимизации работы менеджеров. Анализ звонков помогает выявлять слабые места, улучшать скрипты продаж и повышать эффективность работы команды. Благодаря регулярному анализу и обратной связи, бизнес получает четкую картину качества работы менеджеров и может вовремя вносить корректировки. Если вы стремитесь увеличить продажи и улучшить качество обслуживания клиентов, внедрение речевой аналитики — это шаг к успеху.
Обратитесь к SalesAI, чтобы внедрить речевую аналитику и вывести ваш отдел продаж на новый уровень эффективности. Сделайте первый шаг к увеличению конверсии и улучшению взаимодействия с клиентами уже сегодня.
КОНТРОЛЬ ПРОДАЖ БЕЗ МУЧЕНИЙ РОПаКалендарь откроется после заполнения формы
В то время как целенаправленный, хорошо спланированный набор персонала рассматривается как жизненно важная часть создания успешной команды, есть один элемент, который часто упускается из виду — структура команды SDR. Назначение менеджеров в неправильный отдел приводит к плохому управлению и несогласованности, особенно если у отдела нет ресурсов или опыта для взращивания роли по развитию продаж.
В этой статье вы узнаете о различиях между структур входящих и исходящих продаж, а также о преимуществах и недостатках отчетности перед отделом продаж или маркетинга. Наконец, будет сделан вывод о том, что такое аутсорсинг продаж в сравнении с построением внутреннего отдела продаж.
Входящие и исходящие продажи
Как входящие, так и исходящие продажи имеют свои преимущества и дополняют друг друга, поэтому гибридный подход является ключевым фактором. Расстановка приоритетов в одном из них может принести некоторый успех, но вы упустите возможности, которые обычно предоставляет другой подход. Ниже приведены некоторые из ключевых различий между двумя стратегиями, которые повлияют на их повседневную деятельность и цели.
Входящие
Короче говоря, входящие продажи — это те, при которых потенциальный клиент первым инициирует контакт с компанией. Это может быть взаимодействие с контентом, обращение в отдел продаж через веб-сайт, посещение выставки или вебинара, предоставление информации в обмен на контент и так далее.
Входящие продажи — гораздо более естественный подход к продажам, поскольку лид будет заранее знать об услугах, которые вы продаете, и, вероятно, ожидает, что вы свяжетесь с вами. Возможно, они уже заинтересованы в проведении встречи и открыты для того, чтобы к ним обратились, что приведет к более теплым разговорам.
Тем не менее, стоит отметить, что маркетинг и брендинг имеют важное значение, когда речь идет о входящих продажах, и оба эти фактора могут занять некоторое время, прежде чем они начнут действовать. Вот почему наличие элемента исходящих продаж, а не полагаться исключительно на входящие, имеет основополагающее значение, особенно для менее устоявшихся компаний.
Исходящие
Исходящие продажи, с другой стороны, требуют, чтобы менеджер сначала связался с потенциальным клиентом. Они инициируют первую точку контакта, как правило, с помощью холодных звонков, электронной почты или таких платформ, как Tenchat/LinkedIn. Менеджер должен сначала квалифицировать потенциального кандидата, убедившись, что он хорошо подходит с точки зрения ICP, а также уровня стажа.
Структура команды SDR: отчетность перед отделом продаж или маркетинга
В то время как роль SDR традиционно согласуется с ролью отдела продаж, все чаще ведутся споры о том, должны ли они вместо этого отчитываться перед отделом маркетинга. Учитывая, что SDR используют в своих подходах как тактику продаж, так и маркетинговую тактику, легко понять, где возникают споры. В конце концов, эта роль устраняет разрыв между продажами и маркетингом.
Недавний отчет о развитии продаж Tenbound показал, что 55% бизнес-лидеров относят свою функцию SDR к отделу продаж, а 35% отчитываются перед маркетингом. Однако не всегда правильно следовать за большинством. Если вы решили сосредоточиться в первую очередь на входящих продажах и маркетинге на основе учетных записей, возможно, будет лучше, если ваши SDR будут отчитываться перед отделом маркетинга.
С другой стороны, те, кто хочет, чтобы их менеджеры использовали исходящие продажи, могут поручить им отчитываться перед отделом продаж. Согласование ваших менеджеров с основной частью воронки продаж и методом всегда даст лучшие результаты.
Возможно, вы захотите ответить на вопросы о том, у кого будет время на управление командой, отслеживание KPI, обучение представителей и помощь в их росте. Лучшие SDR — это те, которые взращиваются и тренируются на протяжении всей карьеры, не говоря уже о том, что у их руководителя должно быть время для анализа результатов и обеспечения того, чтобы они оправдывали ожидания.
Точно так же, если вы решите построить внутренний карьерный путь для SDR, вам следует подумать о том, в какую сферу они смогут превратиться. В крупных организациях, как правило, есть отдельный отдел по развитию продаж, который часто возглавляет руководитель отдела развития продаж/вице-президент или директор по развитию продаж.
Отдел по-прежнему будет работать в значительной степени согласованно с отделом продаж и маркетинга, но будет иметь собственную инфраструктуру и команду руководителей.
Аутсорсинг или наличие собственной команды
Аутсорсинг команды по развитию продаж часто может рассматриваться как дорогостоящий вариант для бизнеса, но когда вы внимательно присмотритесь к инвестициям, которые вкладываются в создание внутренней команды SDR, вы можете быть удивлены результатами. Учитывая все обстоятельства, аутсорсинг развития продаж может сэкономить вам значительную сумму денег, не говоря уже о времени, необходимом для создания успешной команды.
Отличный способ начать определять, насколько большой должна быть ваша команда SDR, — определить, сколько входящих лидов производит ваша маркетинговая команда. В качестве ориентира мы предлагаем, чтобы один SDR ежемесячно обрабатывал 300 квалифицированных маркетинговых лидов в течение 20 рабочих дней со скоростью утилизации 15 лидов в день. Все, что меньше этого, и ресурсы, скорее всего, будут компенсировать оставшееся доступное время на гибридные действия, которыми может быть трудно управлять.
Вы также можете обнаружить, что если вы наняли специалиста на полный рабочий день, который посвящает большую часть своего времени проактивной деятельности по продажам из-за отсутствия входящей активности, может быть очень трудно мотивировать и управлять этим элементом его роли.
Суть в том, что если входящий спрос очень четко продемонстрирован для вашей компании и управляем с точки зрения языковых ограничений: создайте свою собственную команду по продажам. Если вам не хватает входящего спроса, то вам лучше надеяться, что у вас есть чрезвычайно сильная, дисциплинированная и последовательная система управления, контролирующая ваш отдел продаж. В противном случае, аутсорсинг развития продаж, вероятно, будет более выгодным и эффективным выбором.
Стоимость внутренней команды по SDR в сравнении с аутсорсингом SDR
У многих сложилось впечатление, что набор собственной команды по развитию продаж логичнее, чем аутсорсинг. В основном это связано с тем, что они считают, что аутсорсинг имеет большое значение и что развитие собственной команды гораздо более рентабельно.
Компании могут легко упустить из виду истинную стоимость найма менеджеров, поскольку существует множество факторов, которые следует учитывать при сравнении найма внутренней команды с аутсорсингом. Мы подробно описали истинную стоимость создания внутренней команды по сравнению с аутсорсингом в этой статье блога, а также в Руководстве по SDR.
Краткие сведения о структуре команды SDR:
Существует большая разница между входящими и исходящими продажами, поэтому важно дифференцировать подход, который вы хотите использовать в своих SDR
SDR устраняют разрыв между маркетингом и продажами, поэтому ведутся споры о том, какому отделу они подчиняются
Большинство SDR подчиняются отделу продаж
Хотя создание собственного отдела продаж может показаться более экономичным вариантом, это вряд ли будет так из-за количества скрытых расходов
Существует ряд преимуществ аутсорсинга продаж, даже если вы все же решите одновременно создавать внутреннюю команду
Используйте разные чек-листы качества работы для команд входящих и исходящих продаж
Интегрируйте эти чек-листы в SalesAI, чтобы не только контролировать и повышать качество работы SDRa, но и получать инсайты для роста продаж.
Чтобы узнать, как внедрить оптимальную стратегию развития продаж и повысить эффективность работы вашей SDR-команды, оставьте заявку для бесплатной консультаци:
КОНТРОЛЬ ПРОДАЖ БЕЗ МУЧЕНИЙ РОПаКалендарь откроется после заполнения формы
Создание стабильного потока высококачественных лидов должно быть конечной целью всех усилий по продажам и маркетингу, особенно в сегодняшней конкурентной бизнес-среде. Введите лидогенерацию и генерацию спроса: две мощные стратегии, которые при эффективном использовании могут усилить ваши маркетинговые усилия и привести к замечательным результатам. Но когда дело доходит до спора между генерацией спроса и лидогенерацией, что выходит на первое место? Да и какая разница, в общем?
В этой статье блога мы углубимся в сложности генерации спроса и лидогенерации, чтобы помочь вам решить, какая стратегия подходит именно вам. Спойлер: скорее всего, это комбинация того и другого.
В чем разница между генерацией спроса и лидогенерацией?
Генерация спроса
Лидогенерация
Фокусируется на повышении узнаваемости бренда и интереса к продуктам или услугам компании. Таргетирует ICP с низкой узнаваемостью бренда для повышения узнаваемости. Использует интеллектуальное лидерство, SEO, контент-маркетинг и таргетированную рекламу для привлечения внимания потенциальных клиентов. Фокусируется на обучении и привлечении потенциальных клиентов с помощью контент-маркетинга, повышении узнаваемости бренда и интереса к услугам компании. Основная цель — повысить узнаваемость бренда, установить присутствие и заложить основу для будущих конверсий.
Фокусируется на привлечении и конвертации потенциальных клиентов в квалифицированных лидов. Нацелен на людей с наибольшей вероятностью конверсии. Использует маркетинг по электронной почте, лид-магниты и информационно-разъяснительную работу для сбора контактной информации и инициирования коммуникации. Делает акцент на персонализированном взаимодействии и активном поиске/взращивании лидов через воронку продаж, чтобы помочь конверсии. Основная цель — повысить конверсию и увеличить возможности продаж за счет захвата лидов и активной коммуникации.
Различия между генерацией спроса и лидогенерацией
Лидогенерация использует такие тактики, как лид-магниты и целевой охват для сбора контактной информации. Акцент делается на активном поиске потенциальных клиентов и взаимодействии с ними по различным каналам. Однако при формировании спроса используется другой подход, в котором особое внимание уделяется основному брендингу, позиционированию, созданию контента и интеллектуальному лидерству. Устанавливая сильное присутствие и предоставляя ценный контент, компании естественным образом привлекают потенциальных клиентов, позиционируя себя как экспертов отрасли.
При традиционной лидогенерации вы подвешиваете лид-магнит перед холодной аудиторией, как будто это ваше первое прикосновение. Вы получаете контактную информацию, а затем он идет в работу: пишете электронные письма, звоните им, помещаете их в длинную переписку (воронку) или добавляете в нее свой отдел продаж или SDR. Вы активно греете их.
Самая большая разница между этим и генерацией спроса заключается в формировании спроса, вы больше работаете над основным брендингом, позиционированием, контентом и интеллектуальным лидерством, чтобы привлечь потенциальных клиентов. Вы не гонитесь за ними, вы позиционируете себя в их сфере как эксперты таким образом, чтобы привлечь их. Они естественным образом приходят на ваш сайт и конвертируются через некоторые из этих более естественных заполнений форм и забронированных звонков в вашем календаре, в то время как вы тратите всю свою энергию и движение в погоне за ними.
Таким образом, несмотря на то, что их часто путают друг с другом, существуют ключевые различия между генерацией спроса и лидогенерацией.
Формирование спроса повышает осведомленность и вовлеченность новой аудитории в услуги компании, как правило, на вершине воронки продаж. Лидогенерация, с другой стороны, превращает потенциальных клиентов в высококачественных лидов, особенно тех, кто готов принимать решения о покупке.
Генерация спроса и лидогенерация: что лучше?
Решить, какую стратегию выбрать, может быть непросто, особенно потому, что у всех разные мнения о генерации спроса и лидогенерации. Многие начинают отдавать предпочтение более естественному подходу к формированию спроса, утверждая, что лидогенерация «мертва» или кажется недостаточно активной. Другие придерживаются традиционного метода лидогенерации, который уже давно является ключевой частью многих успешных маркетинговых стратегий и показал отличные результаты.
В конечном счете, все сводится к типу бизнеса, которым вы управляете, вашим целям и тому, чего вы надеетесь достичь.
Когда люди говорят, что лидогенерация мертва, это кажется немного драматичным. Есть компании, которые придерживаются этой стратегии на протяжении десятилетий. Но есть и компании, которые не занимаются лидогенерацией и просто очень хорошо генерируют спрос. Обе стратегии могут работать в разных условиях, так что это действительно зависит от бизнеса.
Подумайте, чего вы хотите достичь. Генерация спроса играет жизненно важную роль в привлечении внимания выбранного вами ICP, в то время как лидогенерация фокусируется на превращении тех, кто уже заинтересован, в платежеспособных клиентов.
Вместо того, чтобы рассматривать это как генерацию спроса и лидогенерацию, рассматривайте их как две основные стратегии, которые могут гармонично работать вместе. Генерация спроса оказывает непосредственное влияние на лидогенерацию, и наоборот. Возможно, будет разумно использовать оба метода и тщательно отслеживать метрики. Таким образом, вы можете судить, какой стратегии следует отдать приоритет на основе результатов, или скорректировать свою стратегию.
Преимущества генерации спроса по сравнению с лидогенерацией
При принятии решения о том, хотите ли вы выбрать генерацию спроса или лидогенерацию, важно понимать преимущества обоих. Несмотря на то, что они могут иметь схожие названия и работать в сочетании друг с другом, в конечном итоге у них разные цели, преимущества и метрики для отслеживания. Ниже мы опишем преимущества обеих стратегий, а также приведем примеры обеих, чтобы помочь отличить их друг от друга.
Преимущества лидогенерации
Превращает потенциальных клиентов, осведомленных о бренде, в платежеспособных клиентов, фиксируя информацию о горячих лидах, готовых совершить конверсию.
Повышайте конверсию и увеличивайте продажи с помощью проактивной коммуникации.
Поощряет индивидуальную коммуникацию и персонализированное взаимодействие, тем самым помогая строить отношения с клиентами/лидами.
Предоставляет ценную информацию о поведении и пути клиента, что позволяет оптимизировать стратегии на основе данных и показателей.
Увеличивает возможности продаж за счет генерации высококачественных лидов.
Экономически выгодно, так как вы нацелены на горячих лидов, которые с большей вероятностью превратятся в платежеспособных клиентов.
Расширяет клиентскую базу и выходит на неосвоенные рынки.
Укрепляет вашу позицию в качестве эксперта в своей области с помощью лидерства и контент-маркетинга, еще больше укрепляя положительную репутацию.
Взаимодействует с потенциальными клиентами, которые могут быть не готовы совершить немедленную покупку, но подходят именно вам. Предоставляя контент и специализированные ресурсы, вы можете укрепить доверие и взращивать этих потенциальных клиентов до тех пор, пока они не будут готовы к конверсии.
Более естественный подход, который идеально подходит для тех, кто хочет использовать стратегии входящего маркетинга.
Маркетинг в социальных сетях, включая LinkedIn или Tenchat.
Рекламные кампании.
Инфлюенсер-маркетинг.
Мероприятия, вебинары, конференции и выставки.
PR.
Реферальные программы.
Идейное лидерство.
Генерация спроса vs лидогенерация: лучшие практики и распространенные ошибки
Как стратегии лидогенерации, так и стратегии формирования спроса имеют свою долю распространенных ошибок и лучших практик. Вот почему оба метода требуют тщательного планирования и обдумывания перед реализацией, а не погружения с головой.
Ниже мы изложили некоторые из этих ошибок и лучшие практики, которые помогут вам разработать хорошо продуманную стратегию, гарантирующую, что ваши усилия по формированию спроса и лидогенерации хорошо согласуются с вашими целями. Многие из них схожи как в лидогенерации, так и в формировании спроса, что отражает то, насколько эти стратегии идут рука об руку.
Лучшие практики лидогенерации
Определите ICP: Подробно определите свой идеальный профиль клиента и соответствующим образом адаптируйте свои усилия по лидогенерации.
Создайте контент, который они хотят видеть, и разместите его за воротами: вам нужно сделать это настолько привлекательным, чтобы они были готовы обменяться своей контактной информацией, чтобы получить к нему доступ. Учитывайте болевые точки вашего ICP и создавайте контент, который их решает.
Сделайте свои посадочные страницы четкими, лаконичными и удобными для пользователя: не мешайте людям оставить свои контактные данные и не заполняйте страницу текстом. Они с меньшей вероятностью оставят свою информацию, если им придется сначала прочитать длинный абзац.
Создавайте привлекательные кампании по взращиванию лидов: персонализированные кампании по электронной почте помогают поддерживать вовлеченность потенциальных клиентов на протяжении всего пути покупателя. Соблюдайте регулярность этих последовательностей, но не перегружайте их.
Выбирайте многоканальный подход: маркетинг по электронной почте, исходящие продажи, социальные сети, тематические исследования, электронные книги — существует множество способов привлечения потенциальных клиентов. Выбирайте сорт, а не просто придерживайтесь одного, чтобы увеличить охват.
Убедитесь, что рекламный контент понятен и лаконичен: как и в случае с целевыми страницами, вы должны убедиться, что они удобны для пользователя, кликабельны и не требуют слишком много размышлений, чтобы получить клик.
Используйте аналитику и метрики: Тщательно отслеживайте свои кампании по лидогенерации, чтобы проводить обоснованную оптимизацию на основе реальных показателей.
Распространенные ошибки лидогенерации
Отсутствие своевременных действий: идеальный лид может остыть, если ваш отдел продаж не поспешит с ним, что приведет к упущенным возможностям, снижению конверсии и, возможно, плохой репутации.
Отсутствие критериев квалификации лидов: когда критерии квалификации бизнес-лидов неясны, время и ресурсы тратятся впустую на неквалифицированных лидов.
Плохо таргетированный контент: очень важно, чтобы весь контент, который вы создаете, был таргетирован для вашего ICP, так как предоставление нерелевантного контента приведет к потере интереса или небольшому вовлечению вашей аудитории.
Нет или мало сегментации лидов: если ко всем лидам относятся одинаково и не сегментируют по их характеристикам или уровню вовлеченности, то персонализация и релевантность тормозятся. Это, опять же, может привести к размежеванию.
Выбор в пользу количества, а не качества: Приоритет количества сгенерированных лидов над их качеством может привести к снижению коэффициента конверсии и неэффективному использованию ресурсов.
Определите, на кого вы хотите нацелить свой контент: каждый фрагмент контента, который вы создаете, должен быть разработан для охвата и взаимодействия с определенной аудиторией. Определите их болевые точки, тип контента, с которым они, скорее всего, взаимодействуют, а также язык, который они используют/уровень образования.
Убедитесь, что у вашего контента есть цель: ваши маркетинговые усилия должны быть направлены на обучение или решение проблемы вашей аудитории, гарантируя, что ваш бизнес будет рассматриваться как лидер или эксперт в отрасли.
Используйте многоканальный подход: как и в случае с лидогенерацией, вы должны использовать несколько каналов для увеличения охвата вашего контента. Например, социальные сети, email-маркетинг, видео и платная реклама.
Оптимизируйте контент для поисковых систем: нет особого смысла создавать контент, если его нельзя найти. Вот почему SEO так важно. Включите релевантные ключевые слова в свой контент, чтобы он достиг нужной аудитории.
Сосредоточьтесь на качестве, а не на количестве: вместо того, чтобы создавать большой объем коротких статей или торопиться с контентом, убедитесь, что каждая статья хорошо написана и предназначена для обучения вашей аудитории.
Продвигайте новый и старый контент: не оставляйте свой контент просто так, чтобы его подхватили поисковые системы. Поделитесь им в социальных сетях и кампаниях по электронной почте, чтобы продолжать расширять его охват.
Измеряйте метрики: Регулярно отслеживайте эффективность вашего контента, чтобы видеть, что работает, что есть и как вы можете оптимизировать свои стратегии в соответствии с этим.
Типичные ошибки при формировании спроса
Недостаток контент-стратегии: Плохо определенная стратегия формирования спроса может привести к непоследовательности сообщений, слабому взаимодействию со стороны ICP и отсутствию согласованности.
Игнорирование болевых точек, интересов и потребностей аудитории: неспособность согласовать свой контент с конкретными потребностями и болевыми точками вашего ICP — одна из самых больших ошибок, которые вы можете совершить при создании стратегии формирования спроса. В конечном итоге вы привлечете не ту аудиторию, или контент просто не найдет отклика.
Игнорирование пути покупателя: непонимание этапов пути покупателя и согласование действий по формированию спроса может привести к плохому таргетингу и низкой конверсии.
Плохая согласованность между отделами продаж и маркетинга: несогласованность между отделами продаж и маркетинга может привести к разрозненности сообщений и упущенным возможностям для конвертации лидов.
Не оптимизируйте и не обновляйте контент: регулярно пересматривайте и обновляйте свой контент, чтобы обеспечить его точность, а также улучшить его видимость в поисковых системах.
Независимо от того, какую стратегию вы выберете: лидогенерацию или генерацию спроса — вашей конечной целью будет получение денег на счет. А для этого важно обеспечить эффективную коммуникацию ваших менеджеров с новыми теплыми и квалифицированными лидами, которые уже прошли этот сложный и иногда тернистый путь по вашей воронке и набрали ценность. Используя специальные инструменты, как SalesAI, вы снизите потери дорогих лидов за счет эффективной системы контроля и управления работой менеджеров.
SalesAI – это платформа на основе технологии LLM, обеспечивающая высокую точность распознавания речи и контекста. Она автоматизирует процесс анализа звонков, определяя эмоции, намерения и настроения говорящих. Основные преимущества включают автоматическое обучение, интеграцию с популярными CRM и автоматическое заполнение полей данными, что снижает количество рутинных задач для менеджеров. Технология LLM позволяет выявлять смысловые связи в разговорах, обеспечивая глубинный анализ и повышая качество обслуживания клиентов. SalesAI помогает увеличивать продажи за счет эффективной обработки возражений и объективной квалификации лидов. Записывайтесь на демо, чтобы получить инсайты из ваших звонков:
КОНТРОЛЬ ПРОДАЖ БЕЗ МУЧЕНИЙ РОПаКалендарь откроется после заполнения формы
