Рынок продаж сегодня меняется быстрее, чем когда-либо. Рост конкуренции, кризис кадров и развитие технологий требуют от компаний гибкости и инноваций в подходах. На основе выступления Романа Магдаленко на недавнем мастер-классе, мы предлагаем структурированный план, по которому вы сможете самостоятельно подготовить стратегию продаж на 2025 год.
Гибкость стратегии как ключ к успеху
Современные рынки переживают эпоху нестабильности и быстрого изменения условий. Экономические кризисы, санкции, инфляция, изменения в потребительском поведении и развитие технологий ставят перед компаниями сложные задачи. В такой ситуации фиксированные планы, рассчитанные на долгосрочную перспективу, уже не работают. Компании, которые достигают успеха, строят гибкие стратегии, позволяющие адаптироваться к новым вызовам и находить возможности даже в нестабильной среде.
Почему гибкость стратегии важна?
Гибкость стратегии — это способность компании оперативно адаптироваться к изменениям рынка, внутренним вызовам и ожиданиям клиентов. Вместо жестких планов, рассчитанных на год вперёд, компании используют динамическое планирование, которое предполагает регулярную корректировку целей, процессов и ресурсов.
Ключевые причины, почему гибкость необходима:
Нестабильность экономической среды. Изменение курса валют, проблемы с логистикой и рост цен требуют оперативной реакции.
Повышение конкуренции. Рынок становится перенасыщенным, а клиенты всё чаще выбирают те компании, которые могут предложить индивидуальные решения в кратчайшие сроки.
Технологическая трансформация. Развитие AI и автоматизации меняет подход к продажам и требует от бизнеса гибкости в интеграции новых решений.
Основные элементы гибкой стратегии
1. Гибкое планирование и пересмотр KPI
Жёсткие планы в условиях изменений теряют актуальность. Вместо этого компании внедряют итеративный подход:
Планы и KPI пересматриваются ежеквартально или ежемесячно.
Цели делятся на краткосрочные и долгосрочные с возможностью быстрой корректировки.
Анализируется текущая ситуация на основе оперативной аналитики данных.
Как это работает? Инструменты на базе SalesAI позволяют отслеживать выполнение ключевых показателей (KPI) в режиме реального времени. Если показатели падают, система выявляет проблемные зоны, будь то качество переговоров менеджеров или слабые этапы воронки продаж. Это позволяет оперативно корректировать стратегию и распределять ресурсы.
2. Технологии как основа гибкости
Гибкость невозможна без внедрения современных технологических решений, которые обеспечивают прозрачность процессов и быстрое принятие решений.
Ключевые технологии:
Речевая аналитика: Анализ качества звонков и коммуникаций с клиентами помогает выявлять ошибки и адаптировать скрипты.
Пример: Компания, использующая SalesAI, смогла оперативно выявить снижение эффективности на этапе “дожима сделки” и пересмотреть стратегию работы с ключевыми клиентами. Это привело к росту конверсии на 25% в течение двух месяцев.
Внедрять динамические чек-листы и обновляемые скрипты для оперативной корректировки работы сотрудников.
Создавать кросс-функциональные команды, которые могут решать задачи быстро и эффективно.
Роль AI-инструментов: Системы, такие как SalesAI, не только анализируют работу менеджеров, но и предлагают индивидуальные рекомендации по улучшению показателей, например:
“Пересмотрите скрипт на этапе возражений”.
“Увеличьте активность в общении с ключевыми клиентами”.
Результаты гибкой стратегии
Компании, которые внедряют гибкость в стратегию продаж, достигают следующих результатов:
Сокращение цикла сделки на 15-20% благодаря оперативному принятию решений.
Рост конверсии на каждом этапе воронки продаж за счёт адаптации подходов к клиентам.
Гибкость в управлении ресурсами — перераспределение бюджетов и усилий в зависимости от ситуации на рынке.
Гибкость стратегии — это не просто реакция на изменения, а проактивный подход к управлению продажами. Компании, которые используют современные AI-инструменты, такие как SalesAI, получают возможность:
Анализировать текущую ситуацию в режиме реального времени.
Адаптировать цели и KPI под новые вызовы.
Повышать эффективность команды за счёт автоматизации и персонализированного обучения.
В 2025 году гибкость станет ключевым фактором успеха. Те компании, которые смогут оперативно адаптироваться к изменениям, будут иметь значительное преимущество на рынке.
По данным BCG, компании-лидеры, умеющие быстро адаптировать AI-стратегии, получают на 60% больше дохода и на 40% выше ROI по сравнению с конкурентами.
Внедрение технологий для повышения эффективности
Технологии — это не роскошь, а необходимость для компаний, стремящихся выжить в условиях высокой конкуренции. Ключевые инструменты для улучшения продаж включают:
Речевую аналитику для улучшения качества коммуникации и сокращения времени на обратную связь.
Искусственный интеллект (AI) для предсказания поведения клиентов и улучшения рекомендаций.
CRM-интеграции для автоматизации процессов и персонализации взаимодействий.
Пример из BCG показывает, что AI-решения могут сокращать операционные издержки на 25-30% и улучшать взаимодействие с клиентами.
Современные отделы продаж сталкиваются с растущей нагрузкой, снижением качества обработки клиентов и недостатком времени на глубокую аналитику. Именно здесь на первый план выходят инструменты искусственного интеллекта, такие как SalesAI, которые помогают значительно повысить производительность команды и эффективность процессов.
SalesAI решает сразу несколько ключевых задач. Во-первых, система использует речевую аналитику для автоматической расшифровки звонков и анализа их качества. Весь процесс — от транскрибации до оценки соответствия чек-листу и эмоционального фона общения — занимает всего 1 минуту для 7-минутного звонка. Это позволяет менеджерам по продажам оперативно получать обратную связь и быстро внедрять корректировки в свою работу, не теряя время на ручной контроль.
Во-вторых, благодаря сентимент-анализу и автоматической обработке возражений, система выявляет проблемные точки в общении с клиентами и помогает команде адаптировать скрипты для повышения конверсии. Менеджеры больше не тратят часы на прослушивание звонков или поиск недочётов в отчётах — вся аналитика доступна в удобных отчётах и визуализациях.
Третье важное преимущество — мотивация и обучение сотрудников на основе объективных данных. SalesAI позволяет руководителям отделов продаж устанавливать чёткие KPI, контролировать их выполнение и стимулировать сотрудников за достижение конкретных целей. Это создаёт прозрачную и эффективную систему управления, где каждый участник команды понимает свои сильные стороны и зоны роста.
Компании, внедряющие SalesAI, отмечают рост производительности на 30-40% и значительное сокращение времени на подготовку менеджеров к звонкам. Применение ИИ-инструментов позволяет освободить ресурсы для стратегических задач, давая команде возможность сосредоточиться на качественном взаимодействии с клиентами и увеличении продаж.
Как рассчитать оптимальное количество менеджеров по продажам для 2025 года
Для создания эффективной стратегии продаж на 2025 год одной из ключевых задач становится формирование оптимальной команды. Сколько менеджеров по продажам необходимо, чтобы достичь желаемых результатов? Западные подходы предлагают чёткую методологию расчёта, которая легко адаптируется к российским реалиям.
Шаги для расчёта команды продаж
Определите целевой доход на год Для начала необходимо установить общую цель по выручке на следующие 12 месяцев. Например, если ваша цель — привлечь 500 млн рублей в год, это станет базой для расчёта.
Установите реалистичный план для каждого менеджера Средний объём продаж на одного менеджера (план) зависит от размера сделки и среднего чека. В российских реалиях для B2B-компаний со средним чеком в 1-2 млн рублейреалистичным планом будет 15-20 млн рублей в год на одного менеджера поп родажам.
Учтите коэффициент выполнения плана Не все менеджеры достигают 100% плана. Средний показатель выполнения плана в России не превышает 70-80%. Это значит, что фактическая производительность команды будет ниже запланированной.
Пример расчёта: Допустим, вам необходимо получить 500 млн рублей выручки. Если план на одного менеджера — 20 млн рублей, а выполнение плана в среднем составляет 75%, то: 500 млн ÷ (20 млн × 0,75) ≈ 33 менеджера по продажам.
Добавьте дополнительные роли Чтобы поддерживать эффективность команды, потребуется:
Таким образом, для достижения амбициозной цели потребуется команда из 40-45 сотрудников, включая менеджеров, SDR, руководителей и аналитиков.
Подвох западного подхода: почему производительность менеджеров падает в России?
На практике, производительность менеджеров по продажам в России имеет тенденцию к падению при масштабировании команды. Вот основные причины:
Недостаточная квалификация кадров Снижение качества найма из-за дефицита квалифицированных специалистов на рынке. Молодые менеджеры требуют больше времени на обучение и адаптацию.
Низкий уровень автоматизации Многие компании всё ещё полагаются на ручные процессы и не используют современные инструменты для анализа и оптимизации продаж. У нас не принято платить за автоматизацию процессов продаж. По привычке забрасываем неэффективность людьми. Это приводит к потере времени на рутинные задачи.
Сложности с контролем и обратной связью Руководители не всегда имеют возможность оперативно анализировать звонки и встречи менеджеров, чтобы корректировать ошибки.
Нехватка прозрачных KPI и мотивации При расширении команды становится сложнее объективно оценивать работу сотрудников и мотивировать их на выполнение плана.
Долгие циклы продаж В условиях кризиса и высокой конкуренции клиентам требуется больше времени для принятия решений, что снижает оборачиваемость сделок.
Как поддерживать и увеличивать производительность команды с помощью современных инструментов
Речевая аналитика и автоматизированный контроль качества Системы на базе SalesAI позволяют в реальном времени анализировать звонки менеджеров, выявлять ошибки и предлагать рекомендации для их устранения. Полный цикл анализа одного звонка занимает всего 1 минуту, что позволяет руководителям оперативно вмешиваться и повышать эффективность команды.
Автоматизация рутинных задач Инструменты CRM и AI автоматизируют заполнение отчётов, ведение чек-листов и мониторинг KPI. Это экономит до 40% времени менеджеров и позволяет им сосредоточиться на продажах.
Персонализированное обучение и развитие сотрудников На основе аналитики SalesAI можно выявлять слабые стороны сотрудников (например, неумение отрабатывать возражения) и предлагать индивидуальные программы обучения.
Мотивация на основе объективных KPI SalesAI позволяет устанавливать чёткие, прозрачные KPI, основанные на данных. Например, конверсия по этапам сделки, качество разговоров и скорость обработки лидов.
Гибкие стратегии и предиктивная аналитика Инструменты предиктивной аналитики помогают оценивать поведение клиентов и прогнозировать сделки, что позволяет корректировать стратегию продаж в режиме реального времени.
Результат внедрения: Компании, которые используют AI-инструменты для контроля и оптимизации работы команды, достигают роста производительности на 30-40% даже в условиях кризиса и снижения спроса.
Таким образом, подход к расширению команды продаж должен основываться не только на численности, но и на инструментах поддержки менеджеров. Современные технологии, такие как SalesAI, позволяют поддерживать высокую производительность и адаптировать стратегию продаж к меняющимся условиям рынка..
Персонализация как инструмент роста конверсии
В условиях растущей конкуренции и высокой насыщенности рынка продажи превращаются в искусство индивидуального подхода. Клиенты больше не реагируют на общие предложения и массовые рассылки. Они ожидают персонализированных решений, учитывающих их конкретные потребности и задачи. Персонализация на всех этапах воронки продаж становится ключевым инструментом для повышения конверсии и удержания клиентов.
Почему персонализация важна?
Современные покупатели сталкиваются с огромным потоком информации и предложений. Чтобы выделиться, компаниям необходимо:
Понимать потребности клиента и говорить с ним на его языке.
Предлагать релевантные решения на основе поведения и интересов клиента.
Строить доверительные отношения, показывая, что компания действительно знает и понимает клиента.
По данным McKinsey, компании, использующие персонализацию, увеличивают свои продажи на 10-15% и достигают большей лояльности клиентов. В российской практике цифры схожие: персонализация в B2B-сегменте позволяет поднять конверсию на финальных этапах сделки до 20-30%.
Как работает персонализация?
Персонализация начинается с сбора и анализа данных о клиенте:
История взаимодействий (звонки, встречи, письма).
Поведение клиента на сайте, в рассылках или во время общения с менеджером.
AI-инструменты, такие как SalesAI, автоматизируют этот процесс, собирая данные и превращая их в полезную информацию для менеджеров.
Основные направления персонализации
1. Персонализированные предложения
На основе данных о клиенте система позволяет предлагать релевантные решения. Например, если клиент ранее интересовался конкретной услугой, менеджер может предложить дополнительное решение или улучшенную версию.
Пример: Компания, использующая SalesAI, смогла сократить цикл продаж на 15%, персонализируя предложения по итогам речевой аналитики. Система фиксировала ключевые потребности клиента и подсказывала, какие дополнительные решения будут для него наиболее актуальны.
Персонализация не ограничивается предложениями. Речевая аналитика помогает контролировать тон и качество взаимодействия. SalesAI анализирует эмоциональный фон звонков и даёт рекомендации по улучшению общения.
Пример: Компания, внедрившая контроль тона голоса через SalesAI, повысила удовлетворённость клиентов на 20% за счёт более внимательного и корректного общения менеджеров.
4. Автоматизированные рекомендации
На основе поведенческих данных система может предлагать менеджерам готовые следующие шаги: когда позвонить клиенту, какое предложение сделать и как лучше закрыть сделку. Это значительно ускоряет процесс продаж.
Результаты персонализации
Компании, внедряющие персонализацию, достигают:
Рост конверсии на 20-30% за счёт точных предложений и индивидуального подхода.
Сокращение цикла продаж на 10-20%, так как клиент быстрее принимает решение.
Повышение лояльности клиентов, которые ценят внимание к их потребностям.
Инструменты, такие как SalesAI, делают процесс персонализации простым и эффективным. Система анализирует все доступные данные и даёт менеджерам по продажам чёткие рекомендации для улучшения общения с клиентами и повышения конверсии.
Персонализация — это не просто тренд, а необходимый инструмент для роста конверсии и успешных продаж в 2025 году. Благодаря современным AI-технологиям, таким как SalesAI, компании могут выстроить действительно индивидуальный подход к каждому клиенту, что значительно повышает их конкурентоспособность на рынке.
Комплексный подход: системное планирование как основа стратегии продаж
Для достижения высоких результатов в продажах на 2025 год недостаточно улучшать лишь отдельные элементы процесса. Компании, которые успешно масштабируются и показывают стабильный рост, используют комплексный подход к планированию и управлению продажами. Такой подход охватывает все ключевые бизнес-направления: продажи, финансы, обучение сотрудников, технологии и аналитику.
Почему системное планирование важно?
Продажи — это не изолированный процесс. Эффективность отдела напрямую зависит от согласованной работы других подразделений: маркетинга, аналитики, обучения и клиентского сервиса. Если одно звено даёт сбой, это негативно влияет на общие результаты.
Ключевые проблемы без комплексного подхода:
Отсутствие координации между отделами.
Нерациональное распределение ресурсов и бюджета.
Снижение качества клиентского опыта из-за фрагментарного управления.
Комплексное планирование позволяет:
Установить чёткие цели для каждого отдела, связанные с общими показателями продаж.
Выстроить сквозную аналитику, которая объединяет данные о клиентах, маркетинге и эффективности команды.
Повысить гибкость бизнеса за счёт оперативного управления ресурсами и стратегическими приоритетами.
Основные элементы системного планирования
1. Аналитическая база и единая платформа данных
Системное планирование невозможно без качественной аналитики. Для этого необходимо внедрить единую платформу данных, которая объединяет информацию из всех отделов:
Маркетинг: Источники лидов, конверсия рекламных кампаний.
Продажи: Эффективность менеджеров, цикл сделки, ключевые этапы воронки.
Решение: Инструменты на базе SalesAI позволяют объединять все эти данные, предоставляя единую картину для анализа. Руководители получают доступ к метрикам в реальном времени и могут оперативно корректировать стратегию.
Пример: Компания, внедрившая SalesAI для аналитики и контроля, увеличила точность прогнозирования продаж на 30%, что позволило более эффективно распределять бюджет и ресурсы.
2. Гибкое управление KPI и бюджетами
В условиях неопределённости статические планы и KPI теряют свою актуальность. Комплексный подход предполагает:
Гибкую настройку KPI, которые могут корректироваться в зависимости от ситуации на рынке.
Решение: SalesAI помогает отслеживать выполнение KPI и выявлять отстающие показатели, что позволяет быстро перераспределять усилия команды и ресурсы компании.
3. Интеграция обучения и мотивации сотрудников
Эффективная работа менеджеров по продажам — один из ключевых факторов успеха. Системное планирование включает:
Регулярное обучение сотрудников на основе аналитики данных.
Мотивационные программы, основанные на объективных KPI и результатах работы.
Как это работает? SalesAI анализирует звонки и встречи менеджеров, выявляя слабые стороны в их работе: отработка возражений, длительность общения или упущенные возможности на этапе дожима сделки. На основе этих данных создаются индивидуальные планы обучения, что позволяет каждому сотруднику развиваться быстрее.
Результат: Компании, внедрившие такие программы, отмечают рост производительности менеджеров на 20-25% за счёт повышения их квалификации и мотивации.
4. Технологическая автоматизация процессов
Технологии играют ключевую роль в системном планировании. Внедрение автоматизированных инструментов позволяет:
Сократить время на рутинные задачи: отчёты, мониторинг сделок, контроль качества.
Оптимизировать воронку продаж, выявляя слабые места на каждом этапе.
Улучшить коммуникацию между отделами через единую аналитическую платформу.
Компании, которые используют комплексный подход, достигают следующих результатов:
Рост продаж на 20-30% за счёт оптимизации всех бизнес-процессов.
Снижение затрат на привлечение клиентов благодаря более эффективной аналитике и распределению бюджета.
Увеличение производительности команды за счёт обучения, мотивации и автоматизации.
Гибкость в условиях кризиса, что позволяет компании адаптироваться к изменениям и сохранять конкурентное преимущество.
Комплексный подход к планированию продаж — это не просто тренд, а необходимый инструмент для успешного масштабирования бизнеса. Используя современные технологии, такие как SalesAI, компании получают возможность контролировать каждый этап продаж, оптимизировать ресурсы и обучать сотрудников в режиме реального времени. Это создаёт единую экосистему, в которой все бизнес-процессы работают слаженно и нацелены на достижение общей цели: рост выручки и удержание клиентов.
Вызовы и ключевые идеи для подготовки стратегии на 2025 год
Основные вызовы:
Рост стоимости привлечения клиентов.
Нехватка квалифицированных кадров и высокая текучесть.
Сложности масштабирования технологических решений.
Недостаток гибкости в стратегиях при кризисных явлениях.
Ключевые рекомендации:
Инвестировать в технологии: AI и речевая аналитика помогают масштабировать продажи и улучшать контроль качества.
Развивать персонал и удерживать талантливых сотрудников.
Фокусироваться на персонализации и гибкости взаимодействий с клиентами.
Заключение
Подготовка стратегии продаж на 2025 год — это не просто планирование, а комплексный процесс, основанный на адаптации к изменениям, технологическом развитии и развитии сотрудников. Компании, которые внедряют AI и развивают системный подход, получают не только конкурентное преимущество, но и устойчивый рост даже в сложных условиях:
КОНТРОЛЬ ПРОДАЖ БЕЗ МУЧЕНИЙ РОПаКалендарь откроется после заполнения формы
Предоставлять эффективную развивающую обратную связь менеджеру по продажам важно для каждого руководителя отдела продаж (РОПа) в повышении производительности всей его команды. Однако многие сталкиваются с трудностями в ее предоставлении из-за отсутствия системного подхода и недостатка точных данных. Внедрение современных технологий, таких как SalesAI, позволяет преодолеть эти препятствия, предоставляя детальный анализ звонков и выявляя зоны роста каждого сотрудника. В этом руководстве мы рассмотрим, как РОПу использовать SalesAI для предоставления конструктивной развивающей обратной связи, способствующей росту команды и увеличению продаж.
Проблема: Медленный рост продаж и некачественная обратная связь
Руководители отдела продаж (РОПы) нередко сталкиваются с проблемами низкой эффективности команды. Причины могут быть разными: менеджеры не выявляют потребности клиентов, не закрывают возражения или просто не следуют стандартам чек-листов. Однако главная сложность — отсутствие полной картины и системного подхода по развитию менеджеров с помощью эффективной обратной связи. Руководители принимают решения на основе фрагментарной информации, а обратная связь менеджерам оказывается недостаточно точной и полезной.
1. Еженедельный анализ данных в SalesAI для обратной связи
Регулярный анализ метрик — основа для целенаправленных улучшений. SalesAI помогает выявить слабые зоны работы менеджеров, предоставляя детальную аналитику по каждому этапу сделки.
Пример проблемы:
Во время демонстрации с клиентом 1 было выявлено, что многие менеджеры не используют позитивные слова в приветствии. Эта метрика просела по всем звонкам: «Позитивные слова и программирование у нас просаживаются…».
Решение:
Открыть дашборд SalesAI и выделить метрики, требующие внимания (например, «позитивные слова» и «работа с возражениями»).
Провести сравнение успешных и проблемных звонков, чтобы понять, где менеджеры допускают ошибки.
Составить список менеджеров с отклонениями от средних значений и подготовить рекомендации.
Результат: Систематический анализ слабых зон помогает выделить главные точки роста и сосредоточить усилия команды именно на них.
2. Индивидуальная встреча с менеджером
Индивидуальные встречи позволяют не только дать точечную обратную связь, но и совместно найти пути решения. Это особенно важно, если у менеджера есть персональные трудности.
Пример проблемы:
Клиент 2 отметил, что менеджеры недостаточно активно отрабатывают инициативу. Данные SalesAI показали, что «инициатива» составляет всего 32% у отдельных сотрудников.
Решение:
Провести встречу с менеджером и обсудить его результаты на основе данных из SalesAI.
Совместно прослушать звонки с низкими показателями инициативы и успешные звонки.
Составить план действий: например, использовать техники активного слушания и задавать больше открытых вопросов в начале разговора.
3. Командная встреча и лучшие практики для обратной связи
Командные встречи — это возможность делиться успешными примерами и устранять общие проблемы. SalesAI предоставляет сводные данные, которые помогают выстроить обучение на реальных кейсах.
Медленный рост продаж и некачественная обратная связь — это проблема, с которой сталкиваются многие РОПы. Однако инструмент SalesAI позволяет получать точные данные, выявлять слабые зоны и давать конструктивную обратную связь. Это превращает процесс управления командой в систематическую работу, нацеленную на рост продаж и профессиональное развитие сотрудников.
Важность использования SalesAI в системе развития команды продаж
SalesAI — это мощный инструмент, который позволяет выстроить системный подход к развитию команды продаж и значительно повысить ее эффективность с помощью развивающей обратной связи. Одним из главных преимуществ является возможность анализа данных в режиме реального времени. SalesAI помогает руководителям отдела продаж (РОПам) отслеживать ключевые показатели производительности (KPI) каждого менеджера, выявлять сильные и слабые стороны сотрудников и адаптировать стратегии развития под индивидуальные потребности.
Интеграция SalesAI с CRM и другими аналитическими инструментами позволяет детально изучать результаты звонков, переговоров и сделок. Платформа использует искусственный интеллект для выявления паттернов поведения, которые ведут к успешным сделкам, и предоставляет рекомендации для корректировки подходов, что особенно важно при обучении новых сотрудников.
Кроме того, SalesAI автоматизирует процесс предоставления обратной связи. Например, система может создавать отчеты о продуктивности менеджеров, выявляя пробелы в их навыках и предлагая пути их устранения. Это позволяет РОПу сосредоточиться на стратегических задачах, таких как мотивация команды и достижение долгосрочных целей.
Использование SalesAI в системе развития команды продаж также способствует созданию культуры постоянного совершенствования. Сотрудники получают персонализированные рекомендации, что повышает их вовлеченность, уверенность и результаты. В конечном итоге это приводит к увеличению объемов продаж и укреплению позиций компании на рынке.
Используйте SalesAI, чтобы видеть полную картину и улучшать результаты вашей команды уже сегодня:
КОНТРОЛЬ ПРОДАЖ БЕЗ МУЧЕНИЙ РОПаКалендарь откроется после заполнения формы
Ваша способность общаться с другими людьми таким образом, чтобы вызывать у них чувство доверия, понимания, поддержки и комфорта, называется раппортом. Вы можете установить раппорт с коллегами, клиентами, продавцами, руководителями и менеджерами, конкурентами или клиентами, и это может улучшить вашу репутацию. В бизнесе установление раппорта позволяет привлекать клиентов для укрепления лояльности, влияния и постоянного бизнеса, и это важно практически во всех отраслях и сферах деятельности. Например, агент по недвижимости, умеющий развивать раппорт, повышает вероятность того, что клиенты будут доверять ему и прислушиваться к его предложениям и советам при покупке или продаже жилья.
Вы можете продолжать практиковать техники установления раппорта на протяжении всей своей карьеры. Вот 18 приемов установления раппорта по телефону, которые вы можете использовать прямо сейчас:
Улыбка
Улыбайтесь, когда приветствуете людей, и поддерживайте улыбку на протяжении всего разговора. Даже если человек на другом конце линии не видит вас, он все равно слышит и представляет себе веселый голос, поэтому язык тела – это эффективный способ установить взаимопонимание. Улыбка и хорошая осанка могут подсознательно воздействовать как на говорящего, так и на слушателя и помочь задать позитивный тон разговору.
Будьте дружелюбны
Хороший способ начать разговор – установить дружеский зрительный контакт с клиентами или коллегами. Лучший способ установить контакт и вовлечь слушателя – начать разговор с вопроса типа: “Как у вас дела сегодня?” или “Как проходит ваше утро?”. Важно быть искренним в вопросе и заинтересованным в ответе.
Уважительное общение необходимо для развития раппорта, а также для хорошего обслуживания клиентов и хороших манер на рабочем месте. На протяжении всего разговора говорите “пожалуйста” и “спасибо”, и вместо того, чтобы предполагать, как кто-то хочет, чтобы к нему обращались, подумайте о том, чтобы спросить его об этом. Хороший раппорт и связь часто строятся на хороших манерах.
Внимательно слушайте
Построение отношений с коллегами или клиентами требует хороших навыков слушания, и активное слушание того, что они говорят, может помочь вам полностью понять их потребности или информацию, которой они делятся. Дайте им закончить, прежде чем говорить, чтобы не перебивать, и, когда это уместно, используйте такие слова, как “правильно” или “я понимаю”, чтобы показать им, что вы внимательны.
Соотношение слушал/говорил
Оставайтесь позитивным
Даже если человек на другом конце линии не отвечает, радостное и приподнятое настроение может задать тон разговору. Даже в сложных обстоятельствах поддерживайте уровень вежливости и профессионализма и не забывайте о цели или решении проблемы на протяжении всего разговора. Человек на другом конце линии может больше заботиться о вашей способности установить контакт, чем о первоначальном вопросе, по которому он позвонил.
Контроль эффективности общения менеджера с лидом
Используйте восприятие
Все деловые звонки разные, и если одни проходят хорошо, то могут быть более сфокусированы на конкретной проблеме, которую необходимо решить. Распознайте ситуацию и отреагируйте соответствующим образом, чтобы укрепить раппорт. Например, если звонящий выражает разочарование, подумайте об искреннем извинении, чтобы вернуть разговор в конструктивное и позитивное русло.
Сосредоточьтесь на звонке
Чтобы установить и поддерживать прочный раппорт, очень важно уделять внимание разговору. Остерегайтесь прерываний, например, проверки электронной почты, Интернета или другой бумажной работы. Сохраняя внимание на собеседнике, вы сможете избежать пропуска важной информации и продемонстрировать, что вы активно слушаете.
Будьте откровенны
Честность и профессионализм помогут вам установить, сохранить или укрепить взаимопонимание. Вместо того чтобы оставлять собеседника в недоумении, объясните, почему вы звоните или чего вы надеетесь достичь в ходе разговора.
Выражайте сочувствие
Сочувствие по телефону поможет вам установить взаимопонимание и доверие. Будьте искренни, предлагая предложения или идеи, которые могут помочь решить проблему или дать ответ, помня о перспективах клиента или ваших коллег. Вы можете показать собеседнику, что вам не все равно, и поддержать его, не будучи покровительственным, используя такие фразы, как “Я понимаю, как это повлияло на ваши сроки” или “Я могу представить, что задержка доставки была разочаровывающей”.
Повторяйте язык
Для установления раппорта и связи с коллегой или клиентом необходимо использовать их язык. Хотя использование другого слова может не передать тот же смысл или привести к путанице, выбор их слов резонирует с ними и имеет для них значение, и повторение этого слова может показать, что вы его понимаете. Подумайте, например, о том, чтобы использовать тот же язык, отвечая руководителю, который говорит: “Маркетинговый план превосходен”, например: “Я согласен с вами, Иван, маркетинговый план, разработанный командой, действительно превосходен”, в отличие от: “Да, маркетинговый план в порядке”.
Соответствие скорости
Соответствие скорости собеседника по телефону – это тонкий способ установить раппорт и связь. Хотя это не обязательно должно быть идеальное совпадение, на это следует обратить внимание. Например, если человек на другом конце линии говорит медленнее, чем вы, слишком быстрый ответ может заставить его потерять вас из виду, упустить важные детали или почувствовать себя торопливым. Или, если говорящий говорит быстро, медленный ответ может утомить слушателей. Те, кто умеют устанавливать взаимопонимание, понимают, что общность создается, когда стиль и тон одинаковы.
Мониторинг слитых лидов
Найдите общие черты
Поиск связей и общих черт с другим человеком поможет вам установить взаимопонимание на работе или при общении с клиентами. Людям нравится обсуждать общие интересы, хобби, увлечения музыкой или спортом, а также биографию. Даже выражение благодарности за последний в этом сезоне снегопад может помочь наладить и укрепить связи между людьми. В непринужденной беседе старайтесь быть искренними, а не назойливыми, и уместно использовать юмор.
Запоминайте имена
Это поможет вам установить контакт по телефону с новыми клиентами, заказчиками или коллегами, а также продемонстрирует ваше умение слушать. Чтобы создать более личный контакт, попробуйте часто произносить имя собеседника в течение всего разговора и во время прощания в конце разговора. Например, “Я понимаю, Сергей, мы это ценим” или “Сергей, еще раз спасибо, что позвонили сегодня”. Было действительно здорово обсудить презентацию продаж на следующей неделе”. Произнося имя человека, вы можете привлечь его внимание и передать заинтересованность в нем.
Обращайте внимание на детали
Внимательное отношение к деталям – отличный способ установить взаимопонимание. Запоминание того, что человек сказал в начале разговора, или краткая информация о нем, его ситуации или потребности может углубить отношения и укрепить доверие. Если клиент поделился какой-то деталью во время вашего вступительного вопроса, например, “Спасибо, Олег, я желаю вам прекрасного дня и утреннего кофе.”
Добавьте индивидуальности
Подумайте о том, чтобы добавить индивидуальности в свою речь, чтобы она звучала более естественно, а не читалась по сценарию, особенно если вы общаетесь с клиентами и у вас есть готовый сценарий для определенных ситуаций. Интонация, тон, тон и искренность – все это может повлиять на установление взаимопонимания.
Задавайте вопросы
Вовлекая собеседника в разговор и задавая открытые вопросы, вы можете установить раппорт во время телефонного разговора. Чем больше собеседник говорит с вами, тем больше он заинтересован в вас и в разговоре. Задавайте продуманные вопросы, например, “Расскажите мне подробнее об опыте работы с вашим продавцом, расположенным за МКАДом” или “Что в этой ситуации принесло вам удовлетворение”, которые требуют больше информации, чем простой ответ “да” или “нет”.
Похвалите
Комплименты тоже могут наладить взаимопонимание, особенно если они искренние. Обязательно поблагодарите своего коллегу или клиента, если он проявил терпение или особое понимание. Дайте им понять, как это влияет на вас, и выразите свою благодарность, если они согласятся выполнить для вас задание или принять участие в опросе.
Подведите итог разговора
Краткое резюме обсуждения или приоритетов еще больше демонстрирует ваши навыки активного слушания и способность убедить коллегу или клиента в том, что вы намерены удовлетворить их потребности, а все это помогает установить раппорт. Используйте такие выражения, как “Позвольте мне поделиться тремя главными приоритетами, которые мы обсуждали” или “Вот что я буду делать дальше, поскольку вы поделились со мной этими проблемами.
Важность использования SalesAI для установления раппорта с клиентом
SalesAI значительно упрощает процесс установления раппорта с клиентами, помогая менеджерам по продажам быть более эффективными и уверенными в телефонных переговорах. Благодаря инструментам анализа данных и речевой аналитики, платформа позволяет отслеживать тон и содержание разговора, выявляя элементы, которые помогают укрепить доверие клиента. Например, SalesAI может подсказать, какие фразы или интонации вызывают положительную реакцию, а также определить области для улучшения в коммуникации.
Примеры использования включают автоматическое предоставление рекомендаций по активному слушанию и эмпатии в реальном времени, что помогает менеджеру лучше понимать потребности клиента. SalesAI также анализирует результаты звонков, позволяя понять, какие подходы наиболее эффективны для разных типов клиентов. SalesAI может интегрироваться с CRM, предоставляя данные о предпочтениях клиента, что помогает настроить более персонализированное общение и укрепить взаимопонимание.
Использование SalesAI делает процесс коммуникации более осознанным и ориентированным на результат, что в конечном итоге повышает продажи и удовлетворенность клиентов.
Для повышения эффективности телефонных продаж и улучшения взаимодействия с клиентами рассмотрите внедрение решений от SalesAI, которые помогут оптимизировать процессы и достичь лучших результатов:
КОНТРОЛЬ ПРОДАЖ БЕЗ МУЧЕНИЙ РОПаКалендарь откроется после заполнения формы
Поскольку гибридная стратегия продаж сегодня стала доминирующим способом, специалистам по продажам необходимо продолжать оттачивать свои навыки проведения онлайн встреч в дополнение к личному общению. Кроме того, ожидается, что мировой рынок видеоконференций достигнет $14,58 млрд к 2029 году (Fortune Business Insights), что намекает на то, что эти платформы будут актуальны еще долгие годы.
Вот пять советов о том, как произвести впечатление на клиентов уровня C во время онлайн встреч:
1. Готовьтесь к проведению онлайн встреч качественно
Изучение потенциальных клиентов так же важно, как и проведение презентации. Есть несколько шагов, которые необходимо предпринять, когда лид попадает в ваш цикл продаж. Даже если это маркетинговый квалифицированный лид (MQL), вы должны копнуть глубже, изучив его профили в социальных сетях и веб-сайты. Например, узнайте, что они публикуют на LinkedIn, и проверьте, нет ли там недавних новостных статей о текущих или предстоящих проектах компании.
Если возможно, отправьте лиду электронное письмо и запланируйте первоначальный звонок для обсуждения желаемых результатов, бюджета, сроков и правильных лиц, принимающих решения, с которыми следует связаться. Такая предварительная работа поможет вам составить более точную модель покупателя, которая будет полезна при проведении онлайн встреч с лидом. Однако такая предварительная работа отнимает много времени и не может быть выполнена для каждого потенциального покупателя.
2. Сделать так, чтобы клиент чувствовал себя особенным
Персонализированный клиентский опыт больше не является приятной вещью в продажах B2B, он стал необходимостью. Фактически, 80% клиентов с большей вероятностью совершат покупку у компаний, которые предлагают персонализированный опыт (Epsilon). В конце концов, люди, принимающие решения, – это люди, и специалистам по продажам необходимо сделать свои презентации увлекательными и связанными с эмоциями и потребностями клиентов.
Онлайн встречи по продажам дают вам возможность создать индивидуальную презентацию для каждого клиента и разделить экран для демонстрации всех соответствующих рекламных видеороликов и веб-страниц. Убедитесь, что каждый представленный момент связан с проблемами клиента. Очень важно сосредоточить презентацию на клиенте, а не представлять предложения или преимущества вашего продукта вслепую.
Онлайн встречи более эффективны, так как вы можете лучше подготовиться, вы находитесь в своей собственной обстановке, и у вас больше времени. Вы можете быть очень прямым, а также представлять свои слайды.
3. Избегайте встреч по понедельникам и пятницам
Планирование онлайн встреч по продажам – непростая задача. Исследования показывают, что онлайн встречи плохо воспринимаются по понедельникам и пятницам (Human Resources Online). И наоборот, другое исследование показало, что лучшее время для планирования звонка или встречи по продажам – это среда между 16 и 17 часами (Salesmate).
В конечном итоге, правильное время для онлайн встреч – это время, которое лучше всего подходит вам и лицу, принимающему решение. Предложите клиенту несколько вариантов времени для онлайн встреч, чтобы облегчить работу. Убедитесь, что лицо, принимающее решение, приняло приглашение на встречу, и на всякий случай отправьте ему электронное письмо с напоминанием за день до встречи. Вы также можете оставить эти административные задачи CRM, которая будет предварительно планировать таймслоты для онлайн встреч от вашего имени.
Кроме того, всегда готовьте повестку дня встречи, чтобы не терять время во время встречи и чтобы клиент знал, чего ожидать. Конечная цель – сделать каждую встречу по продажам как можно более эффективной. Более того, 85% лидов охотнее соглашаются на 30-минутную онлайн встречу, чем на личную (LinkedIn).
Онлайн встречи замечательны тем, что вы можете гораздо быстрее перейти к делу. Онлайн встречи больше похожи на разговор, чем встречи на выставках или конференциях.
4. Отказаться от предложения о продаже
Вместо традиционного предложения о продаже, почему бы не пойти дальше и не провести демонстрацию продукта во время презентации? Это позволит сделать презентацию более интерактивной и увлекательной, вовлекая в нее лицо, принимающее решение. Демонстрация продукта также позволит вам потренироваться в активном слушании и вести двусторонний разговор с клиентом.
Во время демонстрации продукта клиенты уровня C могут задавать конкретные вопросы, связанные с их болевыми точками, что дает вам возможность в режиме реального времени предложить решения этих проблем. Вы также можете поднять этот вопрос на более высокий уровень, рассчитав рентабельность инвестиций в ваш продукт или услугу в режиме реального времени, что даст вам возможность лучше понять бюджет клиента и даже разработать пакет услуг, который наилучшим образом соответствует его потребностям.
5. Практикуйтесь и имейте план б
Одним из огромных преимуществ онлайн встреч является то, что их можно записывать. Это дает вам возможность просмотреть старые встречи и увидеть, что можно подправить или улучшить. Также полезно потренироваться в проведении презентации с коллегой на программном обеспечении для видеоконференций, которое вы собираетесь использовать. Так вы сможете на ранней стадии выявить потенциальные технические проблемы и ознакомиться с инструментами и функциями программного обеспечения. Это также время для разработки запасного плана на случай, если фактическая встреча с продавцом пройдет неудачно. Например, поручите своему коллеге контролировать слайды или решать технические вопросы во время встречи, пока вы будете продолжать разговор с лицом, принимающим решение.
Большинство наших циклов продаж проходят дистанционно. Это очень хорошо вписывается в нынешнюю атмосферу бизнеса, поэтому встреч на местах проводится не так много. Клиенты поняли, что они могут провести онлайн встречу за час, а затем перейти к следующей встрече.
После завершения встречи по продажам обязательно отправьте лицу, принимающему решение, благодарственное письмо с кратким обзором встречи. Вы также можете приложить раздаточные материалы и заказать последующие встречи, если это необходимо. Не забудьте также связаться с лицом, принимающим решение, на LinkedIn. Всего наилучшего на вашей следующей встрече по продажам!
Оцените, как новые техники для онлайн-встреч с ЛПР могут повлиять на результаты продаж вашей компании, применяя SalesAI для автоматизации и анализа данных:
КОНТРОЛЬ ПРОДАЖ БЕЗ МУЧЕНИЙ РОПаКалендарь откроется после заполнения формы
Роли РОПа (руководителя отдела продаж) являются очень важными для успеха компании. Эффективный РОП выполняет две ключевые роли: управление продажами и развитие команды. В некоторых российских источниках говорится про третью: чтобы он сам продавал. Это легаси работает только в том случае, если его команда не перфомит. В этой статье мы подробно рассмотрим эти роли и их значение для достижения высоких результатов.
Роль 1: Управление продажами — стратегия и руководство командой
Постановка четких целей: РОП устанавливает измеримые и достижимые цели для команды. Это могут быть показатели по объему продаж, количеству новых клиентов или уровню удержания существующих.
Разработка стратегий: Он разрабатывает стратегии и планы действий для достижения поставленных целей. Это включает анализ рынка, определение целевой аудитории и выбор методов продаж.
Контроль и анализ результатов: РОП регулярно отслеживает показатели эффективности, анализирует данные и вносит необходимые коррективы в стратегии.
Почему важно управлять продажами?
Эффективное управление продажами обеспечивает устойчивый рост компании. РОП, который успешно выполняет эту роль, способствует увеличению доходов и укреплению позиций на рынке. Без четкого руководства и стратегического планирования команда может потерять фокус, что негативно скажется на результатах.
Роль 2: Развитие команды — коучинг и поддержка сотрудников
Вторая ключевая роль РОПа — развитие команды через коучинг и поддержку сотрудников. РОП выступает как наставник, помогая продавцам улучшать свои навыки и достигать высоких результатов.
Основные аспекты развития команды:
Индивидуальный коучинг: РОП проводит регулярные встречи с каждым сотрудником, предоставляя обратную связь и рекомендации по улучшению.
Обучение и тренинги: Он организует обучение для команды, внедряет новые техники продаж и делится лучшими практиками.
Мотивация и поддержка: РОП создает позитивную рабочую атмосферу, мотивирует сотрудников и поддерживает их в достижении целей.
Почему важно развивать команду?
Развитие команды напрямую влияет на эффективность отдела продаж. Согласно исследованию RAIN Group, компании, которые инвестируют в развитие своих продавцов, достигают более высоких показателей продаж. РОП, выполняющий роль коуча, способствует повышению профессионализма команды и улучшению результатов.
Как объединить все роли РОПа для максимальной эффективности
Сочетание управления продажами и развития команды позволяет РОПу достичь максимальной эффективности. Важно балансировать между стратегическим руководством и вниманием к потребностям сотрудников.
Практические рекомендации как объединить роли РОПа:
Установите приоритеты: Определите, какие задачи требуют первоочередного внимания — стратегические цели или развитие конкретных навыков у сотрудников.
Коммуницируйте открыто: Поддерживайте открытый диалог с командой, обсуждайте цели и пути их достижения.
Адаптируйте подходы: Будьте гибкими и готовы корректировать стратегии в зависимости от изменений на рынке и внутри команды.
Заключение
Роли РОПа в управлении продажами и развитии команды являются фундаментальными для успеха отдела и компании в целом. Эффективное управление продажами обеспечивает достижение стратегических целей и рост бизнеса. Развитие команды через коучинг повышает профессионализм сотрудников и улучшает результаты.
Сочетая эти две ключевые роли, РОП создает сильную и эффективную команду, способную достигать высоких показателей и преодолевать конкуренцию. В современном динамичном бизнесе такой подход становится не просто желательным, а необходимым условием для успеха.
Подумайте, как две ключевые роли РОПа могут изменить ваш подход к управлению продажами. Оставьте заявку на SalesAI и узнайте, как наша система поможет усилить эффективность вашего отдела продаж.
КОНТРОЛЬ ПРОДАЖ БЕЗ МУЧЕНИЙ РОПаКалендарь откроется после заполнения формы
