B2B

17 самых важных метрик маркетинга B2B в SaaS

Изучите ключевые маркетинговые метрики для B2B SaaS: от веб-трафика до CAC и коэффициентов конверсии. Улучшите стратегии для роста вашей компании.


Эти метрики предоставляют ценную информацию о поведении и предпочтениях вашей целевой аудитории, эффективности маркетинговых кампаний и общей производительности бизнеса. Среди многочисленных показателей, особое внимание стоит уделить веб-трафику, стоимости привлечения клиента (CAC), коэффициентам конверсии, а также показателям удержания и лояльности клиентов. Эти данные помогут вам не только оптимизировать текущие маркетинговые стратегии, но и предвидеть будущие тренды, адаптироваться к изменениям на рынке и эффективно управлять ресурсами. Важно осознавать, что каждая метрика несет в себе уникальные инсайты и должна анализироваться в контексте вашего конкретного бизнеса. Использование этих метрик как инструмента для измерения успеха и определения направлений для роста позволит вашей компании не только выживать, но и процветать в динамично изменяющемся мире B2B SaaS.

В современном быстро меняющемся и высококонкурентном бизнес-ландшафте SaaS-компании, работающие в сфере B2B, должны оставаться на вершине своих маркетинговых усилий, чтобы обеспечить постоянный рост и успех.

Опрос CMO, проведенный SaaS Capital, показал, что в 2022 году средняя технологическая компания потратит на маркетинг 10% от своего годового  дохода.

Это совпадает с данными Gartner о том, что компании всех уровней увеличивают расходы на маркетинг, что свидетельствует о том, что отделы маркетинга возвращаются в список фаворитов после сокращения, вызванного пандемией и рецессией.

Но, как вы, вероятно, догадываетесь, эти бюджеты не лишены условий.

Технологический рынок динамичен и высококонкурентен. Это означает, что на отдел маркетинга по-прежнему ложится бремя доказывать рентабельность инвестиций и оправдывать эти бюджеты.

Более того, одним из самых больших поводов для беспокойства в этом году для руководителей отделов маркетинга была способность предоставлять ценность для клиентов на протяжении всего их пути - другими словами, меньше внимания уделять краткосрочным показателям и больше внимания долгосрочным показателям.

Одним из наиболее эффективных способов добиться этого является тщательный мониторинг ключевых показателей эффективности, которые дают представление о результативности маркетинговых кампаний и стратегий.

В этой статье мы рассмотрим наиболее важные метрики B2B SaaS маркетинга, на которые ориентируются ведущие технологические бренды, и то, как они используют их для оптимизации своих маркетинговых усилий и повышения итоговой прибыли.

Основы метрики в B2B SaaS

Метрики маркетинга B2B SaaS - это набор количественных измерений, используемых для оценки эффективности маркетинговых стратегий и кампаний SaaS-компании. Эти показатели дают представление о ключевых этапах пути клиента - от осведомленности до рассмотрения, конверсии и далее.

 

5 этапов воронки SaaS маркетинга

И эти "маркетинговые" показатели могут рассказать вам удивительно много о работе вашей компании в целом, например:

  • Насколько высок интерес и спрос на рынке на ваш продукт.

  • Какие пути проходят ваши клиенты и лиды по различным каналам сбыта

  • На чем должны сосредоточить свои усилия ваши отделы продаж и обслуживания клиентов

  • Какие сообщения находят отклик у ваших ICP и опытных пользователей

  • Насколько устойчива ваша стратегия привлечения клиентов в краткосрочной, среднесрочной и долгосрочной перспективе.

Отслеживая эти показатели, компании B2B SaaS могут принимать решения на основе данных, чтобы оптимизировать свои маркетинговые усилия, стимулировать рост и получить 360-градусное представление о своих клиентах.

Что такое данные о клиентах. Определение, типы, методы сбора и лучшие практики анализа

 

Вот взгляд на то, как некоторые из метрик, которые мы рассмотрим сегодня, вписываются в потребительского пути по вашей маркетинговой воронке.

Маркетинговые метрики на разных этапах CJM

Метрики для контроля: что отслеживать?

Показатели маркетинга SaaS для бизнеса (B2B) очень важны для понимания эффективности маркетинговых усилий компании. Они дают представление о том, как клиенты взаимодействуют с продуктами, услугами и рекламными кампаниями компании.

Понимая эти показатели, компании могут корректировать свои стратегии для достижения максимального успеха. В частности, метрики B2B SaaS измеряют эффективность различных маркетинговых каналов:

Эти показатели отслеживают, какие каналы генерируют лиды, что позволяет компаниям более эффективно распределять ресурсы и выявлять области для улучшения. Например, если кампания генерирует небольшое количество ссылок по сравнению с другими кампаниями, возможно, стоит обратить внимание на элементы, которые не работают или нуждаются в улучшении.

Внося улучшения, основанные на данных метрик B2B SaaS, компании могут лучше понять, что работает, а что нет, и позволит им оптимизировать свою маркетинговую стратегию и увеличить прибыль.

Теперь, возможно, вы задаетесь вопросом: "Какая маркетинговая метрика является наиболее важной в SaaS-маркетинге?".

Хороший вопрос. К сожалению, на него нет хорошего ответа.

Для остальных членов совета директоров это, вероятно, MRR или CAC. Опытные маркетологи могут также добавить сюда удержание клиентов или отток. Для других это могут быть активации новых пользователей или средний доход на клиента.

На самом деле, нет ни одной отдельной метрики, которая бы дала вам ответ. Конечно, есть некоторые, которые постоянно упоминаются в качестве "северных звезд", но для получения полного представления об опыте ваших клиентов вам потребуется больше, чем несколько показателей.


Как стать Data Driven Директором по продажам, наш канал в Telegram: VP of sales.

 

17 метрик маркетинга B2B SaaS, которые необходимо отслеживать

Существует множество ключевых показателей, которые необходимо отслеживать по мере продвижения ваших клиентов (или клиентов ваших клиентов) по воронке покупки.

  • Веб-трафик

  • Новые пользователи/уникальные посетители

  • Коэффициент отказов

  • Стоимость одного лида (CAC)

  • Коэффициент конверсии MQL2SQL

  • Коэффициент конверсии продаж в закрытие (SQL2CW)

  • Коэффициент активации новых пользователей

  • Коэффициент конверсии в бесплатную пробную версию

  • Средняя цена продажи (ASP)

  • Период окупаемости CAC (LTV/CAC)

  • Рост ежемесячного рекуррентного дохода (MRR)

  • Средний доход с одного аккаунта (ARPA)

  • Пожизненная ценность клиента (CLTV)

  • Общая стоимость контракта (TCV)

  • Коэффициент оттока (Churn)

  • Net Promoter Score (NPS)

На самом верху воронки вы, скорее всего, будете искать те показатели, которые свидетельствуют о том, что ваш контент доходит до людей, и они проявляют интерес к вашему продукту, услуге или бренду.

 

4 этапа воронки контент-маркетинга

В середине воронки посетители сайта становятся потенциальными покупателями, поскольку они квалифицируются по их взаимодействию с различными формами контента и реакции на них. По мере того, как они вовлекаются во все большее количество контента, посетители позволяют вам собрать контактную информацию и заложить основу для их перехода на стадию пользователя или клиента.

В нижней части воронки (и далее) вы переходите к маркетинговым показателям, которые более тесно связаны с доходом - пожизненная ценность клиента, стоимость приобретения клиента и ежемесячный постоянный доход.

Именно эти показатели обычно привлекают наибольшее внимание со стороны остальных членов совета директоров, но маркетологам крайне важно понимать, как все они связаны друг с другом.

Итак, давайте начнем с самых основных, а затем перейдем к техническим показателям, требующим более глубокого анализа.

Веб-трафик

Веб-трафик является важной метрикой в B2B SaaS маркетинге, поскольку позволяет компаниям измерять эффективность своих цифровых маркетинговых стратегий.

Она также предоставляет ценный контекст того, как пользователи взаимодействуют с вашим сайтом, чтобы вы могли внести изменения и оптимизировать его для максимального вовлечения. Учитывая, что большинство SaaS-компаний предлагают веб-версии своих приложений, возможность привести посетителей на свой сайт означает, что вы еще больше приблизились к тому, чтобы они воспользовались вашим продуктом.

Показатели веб-трафика дают ключевое представление о поведении пользователей и могут быть использованы для увеличения конверсии и продаж. Эти данные могут быть использованы для целевой ориентации на конкретные демографические группы, выявления потенциальных клиентов и получения ценной информации о рынке.

Инструменты для отслеживания веб-трафика

Итак, какие инструменты вы можете использовать для отслеживания веб-трафика?

Популярными являются Google Analytics и Search Console, поскольку они предоставляют множество показателей и отчетов. Они также позволяют компаниям просматривать производительность своего сайта в режиме реального времени, что позволяет им быстро корректировать свои маркетинговые стратегии.

Такие инструменты, как Ahrefs, Semrush и Moz, также позволяют отслеживать веб-трафик и другие показатели верхней части воронки. Эти инструменты обеспечивают более глубокий анализ поведения пользователей и могут помочь компаниям лучше понять свою аудиторию.

Например, вот высокоуровневый обзор показателей органического поиска компании Miro на сайте Ahrefs:

Miro Score Dashboards

В целом, мониторинг веб-трафика является важной метрикой маркетинга B2B SaaS для понимания пути клиента и оптимизации стратегий цифрового маркетинга для достижения максимального успеха.  С помощью правильных инструментов и метрик компании могут получить ценные сведения о поведении своих клиентов и использовать эти данные для повышения конверсии.

По сути, веб-трафик - это незаменимая метрика маркетинга B2B SaaS, которую нельзя упускать из виду.

Новые пользователи/уникальные посетители

Уникальные посетители или новые пользователи - это люди, которые впервые заходят на сайт в течение определенного периода времени, обычно дня, недели или месяца.

Хорошо, когда вы получаете много веб-трафика, но долгосрочная жизнеспособность вашего бизнеса зависит от способности компании привлекать новых клиентов, и первый шаг на этом пути (или, по крайней мере, один из них) - это приход на ваш сайт уникального посетителя.

Эта метрика помогает SaaS-маркетологам оценить эффективность своих SEO, контент-маркетинга и социальных кампаний в привлечении новых потенциальных клиентов. Это также отличный способ оценить общий рост вашей аудитории.

Показатель отказов

Показатель отказов - одна из самых важных метрик в любой маркетинговой стратегии B2B для компаний, работающих в сфере программного обеспечения как услуги.

Это мощный индикатор того, как работает контент вашего сайта, и указывает на страницы, которые вам необходимо проработать. Давайте обсудим, почему показатель отказов имеет значение и как вы можете использовать его для оптимизации показателей B2B-маркетинга.

Что такое показатель отказов

Проще говоря, показатель отказов измеряет, сколько посетителей покидают сайт после просмотра только одной страницы. Если кто-то заходит на страницу вашего сайта, но не переходит на другие страницы, это считается "отказом" и увеличивает показатель отказов.

Чем выше показатель отказов, тем больше людей покидают ваш сайт, не предпринимая дальнейших действий. Такие инструменты, как Google Analytics, позволяют отслеживать показатель отказов на всех ваших веб-страницах, чтобы вы могли определить области, в которых необходимо улучшить "цепляемость" вашего контента.

Почему показатель отказов имеет значение

Показатель отказов может быть невероятно полезной метрикой для маркетинговых стратегий B2B, поскольку он напрямую отражает, насколько привлекательны или интересны веб-страницы для посетителей.

Высокий показатель отказов может свидетельствовать о том, что посетители не нашли контент, который искали, или что они ожидали чего-то другого, исходя из того, пришли ли они на ваш сайт через органический поиск, рекламу PPC или другой канал.

Низкий показатель отказов указывает на то, что люди находят на странице то, что им нужно, и затем переходят на другие страницы вашего сайта. Естественно, это приводит к другому вопросу:

Что такое хороший показатель отказов

Хороший показатель отказов должен быть менее 50%, но идеальный показатель зависит от типа страницы и отрасли.

Например, для страницы образовательного блога приемлемый показатель отказов может быть выше, чем для страницы бесплатной пробной версии вашего продукта. Высокий показатель отказов в первом случае может свидетельствовать о том, что у вас нишевая аудитория, а во втором - о том, что что-то в вашей странице захвата лидов отталкивает потенциальных клиентов.

Стоимость одного лида

Генерация лидов является важным аспектом маркетинга B2B SaaS - к сожалению, она также не бесплатна. Получение квалифицированных с точки зрения маркетинга и продаж лидов связано с определенными расходами, начиная с CPC вашей рекламы и заканчивая почасовой оплатой сотрудников вашей команды, работающих над кампанией.

Стоимость одного лида (CPL) - это просто метрика, которая измеряет затраты, связанные с приобретением нового лида.

Разбивая CPL по источникам и средствам, компании могут понять, какие маркетинговые каналы являются наиболее экономически эффективными для привлечения потенциальных клиентов. Эта информация может быть использована для оптимизации маркетинговых стратегий и более эффективного распределения бюджетов.

 

POC

Как протестировать нейросеть для для снижения стоимости одного лида с гарантией результата

Подарим РОПу 250 часов (6+ недель) для стратегических задач, поможем увеличить конверсию на 38%, оценим качество работы сценария звонка...

 

Коэффициент конверсии MQL to SQL

Marketing Qualified Lead (MQL) to Sales Qualified Lead (SQL) - это показатель, который измеряет процентное соотношение маркетинговых лидов, преобразованных в квалифицированные лиды продаж.

Это важный показатель для SaaS-компаний, поскольку он указывает на эффективность процесса генерации и квалификации лидов.

Высокий коэффициент конверсии SQL означает, что компания эффективно выявляет и обрабатывает лиды, которые с наибольшей вероятностью превратятся в платежеспособных клиентов.

Что такое MQL в B2B SaaS

 

Коэффициент конверсии продаж в закрытие

Коэффициент закрытия продаж - это показатель, который измеряет количество закрытых продаж, деленное на количество возможностей продаж.

Разбивая коэффициент по источникам и средствам, компании могут понять, какие маркетинговые и торговые усилия наиболее эффективны для закрытия продаж.

Эта информация может быть использована для оптимизации стратегий продаж и маркетинга с целью увеличения коэффициента и повышения общего дохода.

 

Как повысить конверсию продаж в 2023

 

Коэффициент активации новых пользователей

Коэффициент активации новых пользователей - это метрика, измеряющая процент новых пользователей, которые успешно активируют и начинают использовать продукт.

Это важный показатель для SaaS-компаний, поскольку он показывает, насколько хорошо работает процесс внедрения продукта и насколько легко пользователи могут начать использовать продукт.

Чем выше показатель активации, тем лучше процесс внедрения продукта. Показатель активации можно использовать для выявления любых точек трения в процессе и внесения необходимых улучшений. Этот тип метрики имеет решающее значение для компаний, работающих с продуктами, которые предоставляют пользователям доступ через членство freemium или бесплатные пробные периоды.

Например, программное обеспечение для планирования встреч Calendly смогло значительно увеличить свою пользовательскую базу и достичь оценки в 3 миллиарда долларов за счет активации посетителей сайта в кратчайшие сроки с помощью хорошо размещенных CTA и виральности бренда.

Разбор примера крутой PLG стратегии компании Calendly

 

Коэффициент конверсии бесплатной пробной версии

Коэффициент конверсии бесплатных пробных версий (FTCR) является важной метрикой маркетинга B2B для SaaS-компаний, измеряющей, насколько успешно компания использует бесплатный пробный период для преобразования пользователей в платящих клиентов.

Это еще одна стратегия, основанная на продукте, как и упомянутая выше модель freemium. Однако вместо того, чтобы ограничивать функции, к которым имеют доступ активные пользователи, бесплатные пробные версии предоставляют полный набор функций в течение ограниченного периода времени.

FTCR дает компаниям представление о том, что ищут клиенты и какие стратегии помогают их конвертировать. Например, если у вас много посетителей сайта подписываются на пробную версию, но очень мало из них действительно конвертируются, возможно, вам нужно скорректировать свои сообщения, чтобы они более точно отражали ваш продукт.

Чтобы получить еще более подробную информацию о вашем FTCR, вам нужно посмотреть не только на чистое количество подписчиков, но и определить, кто из этих пользователей активен. Активированные пользователи - это те, кто действительно использует ваш продукт таким образом, что он приносит им пользу.

Какие факторы влияют на FTCR

На FTCR влияют несколько факторов, и они отнюдь не одинаковы для всех технических ниш и типов продуктов. Вот несколько наиболее распространенных факторов, влияющих на коэффициент конверсии:

  • Продолжительность бесплатного пробного периода

  • Функции, предлагаемые во время пробного периода

  • сложность вашего продукта

  • Уровень сложности и трения во время регистрации.

Например, более длительные пробные версии, как правило, имеют более высокий коэффициент конверсии, поскольку у клиентов есть больше времени для изучения продукта и ознакомления с набором функций.

Как компании могут улучшить свой FTCR

Компании могут улучшить свой FTCR, сосредоточившись на пользовательском опыте на протяжении всего процесса - от регистрации бесплатной пробной версии до конверсии в платящего клиента. Если регистрация бесплатной пробной версии слишком сложна или занимает много времени, потенциальные клиенты могут не захотеть ею воспользоваться.

Вот несколько советов, если вы хотите, чтобы пользователи бесплатной версии стали платёжеспособными клиентами:

  • Оптимизируйте формы регистрации, чтобы уменьшить трение и увеличить коэффициент конверсии.

  • Предоставляйте полезные ресурсы, такие как учебники или вебинары, в течение пробного периода.

  • Предлагайте специальные скидки или поощрения за досрочное завершение бесплатной пробной версии.

Эксперты Product-Led считают, что оптимальная модель пробной версии, которую вы предлагаете для активации пользователей, зависит от цены и сложности продукта, при этом бесплатные пробные версии лучше всего подходят для продуктов с низкой ценой и высокой сложностью.

 

Цена vs Сложность

Средняя цена продажи

Средняя цена продажи (ASP) - это средняя сумма дохода, полученная с каждой закрытой сделки, которая рассчитывается путем деления общего дохода на количество закрытых сделок.

ASP помогает маркетологам понять эффективность ценовой стратегии, оценить ценность (и ограничения) предлагаемого продукта, а также определить возможности для повышения и перекрестных продаж.

Метрики привлечения клиентов

Показатели привлечения клиентов используются для отслеживания и измерения того, насколько эффективны маркетинговые и торговые усилия компании по привлечению клиентов.

В контексте B2B SaaS маркетинга эти показатели могут помочь компании понять стоимость и эффективность различных каналов маркетинга и продаж, а также общую эффективность работы отдела продаж.

Некоторые конкретные примеры показателей привлечения клиентов для B2B SaaS компаний включают:

  • Стоимость приобретения (CPA): общая стоимость приобретения нового клиента, включая расходы на маркетинг и продажи.

  • Коэффициент конверсии лидов в клиентов: процент лидов, которые превращаются в платящих клиентов.

  • Стоимость приобретения клиента (CAC): стоимость продаж и маркетинговых усилий, деленная на количество приобретенных новых клиентов.

  • Показатели привлечения клиентов по конкретным каналам: количество и стоимость клиентов, приобретенных через различные маркетинговые каналы (например, социальные сети, e-mail маркетинг и т.д.).

  • Показатель продуктивности продаж: количество звонков, встреч, демонстраций и предложений, сделанных на одного менеджера.

Отслеживая эти показатели с течением времени, компания B2B SaaS может определить области, в которых она работает хорошо, и области, которые нуждаются в улучшении, чтобы принимать основанные на данных решения для оптимизации своей стратегии привлечения клиентов.

5 этапов для успешного отслеживания показателей ABM

 

Период окупаемости CAC

Период окупаемости CAC - это время, необходимое для того, чтобы окупить затраты на привлечение клиентов за счет генерируемого ими дохода. Он рассчитывается путем деления CAC на средний доход с одного клиента. Этот показатель помогает компаниям понять, как быстро они смогут окупить свои инвестиции в привлечение новых клиентов и оценить устойчивость своего роста.

Рост ежемесячного повторяющегося дохода (MRR)

Рост MRR - это увеличение дохода от подписки на услуги из месяца в месяц. Он рассчитывается путем сравнения MRR на конец месяца с MRR на конец предыдущего месяца. Этот показатель крайне важен для компаний, работающих по подписке, поскольку он демонстрирует здоровье их модели повторяющихся доходов, а также эффективность их усилий по привлечению, удержанию и увеличению продаж.

Положительный показатель роста MRR указывает на то, что компания расширяет свою клиентскую базу и генерирует больше доходов.

Monthly Recurring Revenue = Average Revenue per Account x Number of accounts in a given month

10 главных показателей Customer Success для SaaS-компаний

 

Средний доход с каждого аккаунта (ARPA)

ARPA - это средний доход, полученный с каждого клиента, обычно измеряемый на ежемесячной или ежегодной основе. Он рассчитывается путем деления общего дохода на количество активных клиентов. ARPA помогает компаниям оценить ценность своей клиентской базы и выявить возможности для увеличения доходов за счет повышения продаж, перекрестных продаж или улучшения удержания клиентов. Отслеживая ARPA, компании могут выявить крупных клиентов и сосредоточиться на расширении их клиентской базы.

Пожизненная ценность клиента (CLTV)

Пожизненная ценность клиента (CLTV) - это общий доход, полученный от клиента за все время его отношений с компанией. Она рассчитывается путем умножения среднего дохода с одного клиента на среднюю продолжительность отношений с клиентом, затем вычитается стоимость привлечения клиента. CLTV помогает компаниям понять долгосрочную ценность своих клиентов, оптимизировать усилия по маркетингу и продажам и определить приоритетность инвестиций в удержание и рост клиентов.

Общая стоимость контракта (TCV)

TCV - это общая стоимость всех контрактов, подписанных в течение определенного периода, например, квартала или года. Она включает в себя как разовые платежи, так и периодические доходы, а также любые скидки или стимулы, применяемые к контрактам. TCV помогает компаниям оценить успех их усилий по продажам и дает представление об общем росте и прибыльности компании.

Коэффициент оттока

Коэффициент оттока (Churn) является ключевым показателем для компаний SaaS. Он измеряет процент клиентов, которые отменяют свои подписки в течение определенного периода. Этот показатель может помочь маркетологам понять, как удержать клиентов, повысить их лояльность и определить пожизненную ценность.

Например, если в начале месяца у вас 100 клиентов, а 10 отменили подписку в течение того же периода, то коэффициент оттока составит 10%.

Важно отметить, что коэффициент оттока измеряет только отмену подписки - он не учитывает другие виды оттока клиентов, такие как повышение или понижение уровня обслуживания или неудачные платежи.

Почему показатель оттока важен

Показатель оттока является важным показателем, поскольку он дает маркетологам представление об удержании и лояльности клиентов.

Если у вас высокий показатель оттока, это может свидетельствовать о том, что вы не предоставляете высококачественные продукты или услуги или что ваши цены недостаточно конкурентоспособны. С другой стороны, если коэффициент оттока низкий, это может означать, что вы делаете что-то правильно и должны продолжать в том же духе.

Как рассчитать коэффициент оттока

Расчет коэффициента оттока относительно прост - вы делите количество клиентов, которые отменили свои подписки за определенный период, на общее количество клиентов на начальном этапе.

Churn Rate = (Customers Lost Over Time Period/Total Customers At Start of Time Period) x 100

Затем умножьте эту цифру на 100, чтобы получить процент. Например, если 20 из 100 клиентов отменили подписку в течение одного месяца, ваш коэффициент оттока составит 20%.

Net Promoter Score (NPS)

Net Promoter Score (NPS) - это метрика, измеряющая удовлетворенность и лояльность клиентов. Он рассчитывается путем опроса клиентов о том, насколько вероятно, что они порекомендуют продукт или услугу другу или коллеге.

NPS является важной метрикой для SaaS-компаний, поскольку она показывает общее состояние бизнеса и может быть использована для выявления областей, требующих улучшения.

Метрики продаж, которые отслеживают высокопродуктивные команды

 

Вклад маркетинга в доход

Знание того, какое влияние маркетинг оказывает на конечный результат вашей компании, необходимо для принятия обоснованных решений относительно маркетинговой стратегии и инвестиций.

Проще говоря, вклад маркетинга в доход измеряет количество денег, которые поступают в ваш бизнес благодаря вашим маркетинговым усилиям.

Эта метрика учитывает все источники дохода, которые были получены в результате любого вида маркетинговой деятельности, например, рекламных кампаний, создания контента, продвижения, веб-дизайна, SEO и т. д. При этом учитываются как краткосрочные, так и долгосрочные результаты.

Другими словами, он учитывает как немедленные продажи в результате рекламных акций или кампаний, так и долгосрочные отношения, выстроенные со временем благодаря созданию контента и другим стратегиям.

Измерение вклада маркетинга в доход

Для точного измерения этого показателя в B2B SaaS-компании необходимо отслеживать две ключевые части информации: общий доход, полученный от клиентов, приобретенных благодаря маркетинговой деятельности, и общую сумму, потраченную на эту деятельность.

Хорошим способом сделать это является отнесение каждой стоимости привлечения клиентов (CAC) к ее источнику.

Это даст вам точное представление о том, откуда берется каждый доллар и какие стратегии приносят наибольший возврат на инвестиции (ROI).

Затем вы сможете использовать эти данные для принятия более обоснованных решений о том, куда следует вкладывать время и деньги.

Часто задаваемые вопросы (FAQ)

Итак, теперь вы лучше понимаете метрики, которые наиболее важны для лидеров маркетинга в сфере B2B SaaS.

Но на случай, если у вас остались вопросы, вот несколько часто задаваемых вопросов, которые мы получаем в Foundation относительно метрик маркетинга B2B SaaS:

Какие 3 ключевые метрики Saas-маркетинга необходимо отслеживать?

Каждая из перечисленных выше метрик важна, и настоятельно рекомендуется обеспечить, чтобы ваша стратегия включала меры по отслеживанию каждой из них.

Тем не менее, когда дело доходит до дела, вы все хотите знать, что действительно наиболее важно для вашего бизнеса. И этот ответ немного более ясен: деньги.

Точнее, метрики показывают, что количество денег, которые зарабатывает ваша SaaS-компания, достаточно, чтобы продвинуть вас от стартапа к известному бренду и дальше.

С этой точки зрения, эти 3 ключевые метрики маркетинга SaaS очень важны для отслеживания:

  • Рост ежемесячного повторяющегося дохода (MRR).

  • Стоимость привлечения клиентов (CAC) и период окупаемости CAC.

  • Коэффициент конверсии (подписчики, бесплатная пробная версия в платную и т.д.).

Что необходимо для успешной работы в сфере B2B SaaS маркетинга?

Чтобы добиться успеха в сфере B2B SaaS маркетинга, очень важно понимать свою целевую аудиторию, разработать сильный продукт и использовать эффективные маркетинговые стратегии. Вот несколько ключевых факторов, которые необходимо учитывать, стремясь к успеху в B2B SaaS маркетинге:

  1. Соответствие продукта рынку: Убедитесь, что ваш SaaS-продукт удовлетворяет реальные потребности или болевые точки ваших целевых клиентов. Проведите тщательное исследование рынка, чтобы подтвердить спрос на ваш продукт и внести улучшения на основе отзывов клиентов.

  2. Целевая аудитория: Четко определите свою целевую аудиторию, включая ее роли, отрасли и размеры компании. Это поможет вам адаптировать ваши маркетинговые сообщения и стратегии для эффективного охвата потенциальных клиентов.

  3. Уникальное ценностное предложение (UVP): Четко сформулируйте уникальные преимущества вашего продукта по сравнению с конкурентами. Ваше UVP должно быть кратким, простым для понимания и эффективно передавать ценность, которую предоставляет ваш продукт.

  4. Маркетинговая стратегия и ее реализация: Разработайте и реализуйте комплексную маркетинговую стратегию, включающую контент-маркетинг, поисковую оптимизацию (SEO), маркетинг в социальных сетях, e-mail маркетинг и платную рекламу. Используя различные каналы и тактики, вы сможете привлечь клиентов, повысить узнаваемость бренда и наладить отношения с целевой аудиторией.

  5. Успех и удержание клиентов: Обеспечьте исключительную поддержку клиентов и инвестируйте в инициативы по повышению успешности клиентов. Это позволит не только удержать существующих клиентов, но и превратить их в сторонников бренда, генерируя рекомендации и положительные отзывы.

  6. Аналитика и измерение: Регулярно отслеживайте и анализируйте ключевые показатели эффективности (KPI), чтобы оценить успех ваших маркетинговых усилий. Используйте эти данные для оптимизации стратегий и принятия решений на основе данных.

  7. Сотрудничество и интеграция: Тесно сотрудничайте с командами по продажам, продуктам и работе с клиентами, чтобы обеспечить согласованность действий и создать беспрепятственный опыт для ваших клиентов.

Сосредоточив внимание на этих ключевых областях, вы сможете создать прочный фундамент для маркетинговых усилий B2B SaaS и настроить свою компанию на долгосрочный успех.

Полное руководство по созданию выигрышной стратегии продаж в 2023

 

Что такое "Правило 40%" для успеха Saas-компании?

Хотя это не чисто маркетинговая метрика, важно, чтобы каждый, кто работает в сфере технологий, знал о правиле 40%. Это число часто приводится в качестве ориентира для инвесторов и заинтересованных сторон, которые хотят определить, имеет ли технологическая SaaS-компания хорошие возможности для долгосрочного финансового успеха.

Правило 40% рассчитывается путем сложения темпов роста компании и ее маржи прибыли. Если результат равен 40% или выше, компания, как правило, считается хорошо работающей.

Вот формула:

"Rule of 40" for SaaS Success = Revenue Growth Rate (%) + Profit Margin (%)

Темп роста выручки представляет собой процентное увеличение выручки компании за определенный период, как правило, за год. Маржа прибыли - это процент прибыли, которую компания получает от общего дохода.

Правило 40% подразумевает, что компания SaaS должна стремиться к тому, чтобы темпы роста и маржа прибыли составляли не менее 40%. Более высокий процент свидетельствует о более здоровой и успешной компании. Однако важно понимать, что правило 40% - это всего лишь ориентир, а не окончательный показатель успеха. У разных SaaS-компаний могут быть разные траектории роста, бизнес-модели и рыночные условия, которые могут повлиять на их показатели.

Окончательный вердикт по метрикам маркетинга B2B SaaS

Как мы видим, маркетинговые метрики B2B SaaS играют решающую роль в успехе бизнеса, поскольку они предоставляют важную информацию, которая позволяет организациям понять, насколько эффективны их маркетинговые инициативы.

Генерирование потенциальных клиентов, повышение пожизненной ценности клиента и привлечение большего числа клиентов необходимы для любой компании. Мониторинг следующих показателей может гарантировать, что все B2B SaaS компании остаются конкурентоспособными на переполненном рынке:

  • Веб-трафик

  • Новые пользователи/уникальные посетители

  • Коэффициент отказов

  • Стоимость одного лида

  • Коэффициент конверсии MQL в SQL

  • Коэффициент конверсии продаж в закрытие (SQL2CW)

  • Коэффициент активации новых пользователей

  • Коэффициент конверсии в бесплатную пробную версию

  • Средняя цена продажи (ASP)

  • Метрики привлечения клиентов

  • Период окупаемости CAC

  • Рост ежемесячного рекуррентного дохода (MRR)

  • Средний доход с одного аккаунта (ARPA)

  • Пожизненная ценность клиента (CLTV)

  • Общая стоимость контракта (TCV)

  • Коэффициент оттока

  • Net Promoter Score (NPS)

Кроме того, благодаря полученным в режиме реального времени данным компании могут быстро скорректировать свою стратегию, чтобы использовать возможности или снизить любые риски, связанные с их маркетинговыми усилиями.

При правильном понимании и использовании ключевых показателей эффективности вы сможете направить свою технологическую компанию к успеху и стать лидером в своей нише.

 

 

 

Похожие статьи:

Подпишись на еженедельный журнал для увеличения продаж (3500+ подписчиков):

Для директоров по продажам и РОПов, наш канал в Telegram: VP of sales.