Как провести анализ проигранных и выигранных сделок: руководство для руководителей продаж

Анализ выигранных и проигранных сделок представляет собой мощный инструмент, позволяющий руководителям отделов продаж глубоко погружаться в обратную связь клиентов, выявлять слабые места в продукте или процессе продаж и определять эффективные стратегии для увеличения продаж. Это руководство предназначено для руководителей, стремящихся максимизировать результативность своих отделов продаж, предоставляя шаг за шагом методику проведения анализа, начиная от подготовки и заканчивая применением полученных данных для улучшения бизнес-процессов. Освоив представленные здесь методы, вы сможете не только улучшить свои продажи, но и повысить удовлетворенность клиентов, что является залогом долгосрочного успеха в любом бизнесе.

Если у вас нет данных, про которые мы писали тут:

Применение методов CRISP-DM для анализа Big Sales Data

и тут:

Process Mining как инструмент для ускорения продаж

то самый простой способ узнать, как вы завоевали или потеряли клиента, - это спросить у него самого.

Win/Loss анализ позволяет выяснить, почему и как лид превратился в нового клиента (или не превратился).

Извлечение максимальной пользы из этой обратной связи тоже может быть сделано разными способами: ручным и Data Science и имеет решающее значение для улучшения процесса продаж.

Win/Loss анализ - это процесс изучения прошлых сделок для оценки того, почему лиды стали победами или поражениями. Знания, полученные в результате такого анализа, могут сыграть важную роль в развитии вашего бизнеса и увеличении доходов.

Обычно считается, что цена является самым важным фактором при принятии решения о покупке, но это не всегда так. Выяснение того, какие другие аспекты сыграли роль в выигрыше или проигрыше, может в конечном итоге дать преимущество перед тактикой продаж конкурентов.

При проведении этого анализа важно предоставить клиентам гибкость. Позвольте им взять руль в составлении расписания и выборе вариантов.

Вот несколько шагов, которые помогут вам приблизиться к определению наиболее точной ценности вашего продукта у клиентов:

Считается лучшей практикой привлекать сторонние организации для проведения интервью по проведению Win/Loss от имени вашей компании по нескольким причинам:

Если у вас нет средств для найма внешнего поставщика, вы, конечно, можете провести собеседования своими силами. Если вы решите пойти по этому пути, обязательно выберите интервьюеров, которые не были непосредственно связаны с рассматриваемой возможностью продажи.

Проводите ли вы два интервью или 100, важно, чтобы вы говорили с равным количеством побед и поражений. Сосредоточение внимания на одной группе потенциальных клиентов приведет к искажению результатов.

Если вы используете стороннего поставщика для проведения интервью по Win/Loss анализу, он, скорее всего, подготовит свой собственный список типовых вопросов.

Независимо от этого, вам следует придумать несколько вопросов, специфичных для вашей отрасли, которые могут не прийти в голову сторонней компании. Вот несколько примеров вопросов, которые стоит рассмотреть:

Важно отметить, что это всего лишь рекомендации. Мы не рекомендуем использовать все из них - ведь Win/Loss интервью не должно длиться более 30 минут.

Вы хотите уважительно отнестись к времени интервьюируемого и оставить у него благоприятное мнение о вашей компании.

Интервью должны быть назначены не позднее чем через два месяца после закрытия или срыва сделки. Вы хотите, чтобы процесс покупки был свеж в памяти компании. Перед интервью подготовьте компанию, объяснив цель беседы, получите ее согласие на запись разговора и даже предоставьте ей несколько примерных вопросов.

Как уже говорилось ранее, Win/Loss интервью должно быть коротким и милым. Проведите исследование и задавайте только те вопросы, которые относятся к данному конкретному лиду или клиенту.

Если вы работали с внешней компанией для проведения анализа, они, скорее всего, сделают эту часть за вас. Если нет, просмотрите свои записи и заметки, чтобы выявить общие закономерности.

Были ли жалобы на то, что процесс покупки занял слишком много времени? Отмечали ли компании, что ваши цены стали для них решающим фактором? Предлагает ли ваш конкурент уникальную особенность, из-за которой вы потеряли несколько сделок? Все это важные наблюдения.

Не забудьте определить как сильные, так и слабые стороны: укажите на любые пробелы в процессе продажи или недостатки продукции. Составьте эти мысли - как хорошие, так и плохие - в кратком, легко читаемом формате.

Регулярно распространяйте результаты Win/Loss среди всех отделов вашей компании, а не только среди отдела продаж. Маркетинг, менеджеры по продуктам, инженеры и клиентские службы также могут извлечь пользу из отзывов клиентов.

Чтобы часами не пересматривать записи с интервью и не упустить ни одной детали, используйте современные решения, которые сделают это за вас:

SalesAI автоматически проанализирует интервью прямо во время встречи, кластеризует полученные метаданные и составит отчет на основе всех проведенных интервью. Таким образом, вы сможете построить непрерывный процесс интервьюирования, без страданий с отчетами. Потому что SalesAI сам проанализирует весь массив и сразу выдаст удобный отчет.

6. Внедряйте полученные результаты в будущие продажи, продукты и кампании

Как только вы поймете, почему вы выигрываете и проигрываете сделки, придумайте несколько ключевых точек, которые можно включить в процесс продаж.

Например, если клиенты сообщают, что ваши цены лучше, чем у конкурентов, то в ходе предстоящих переговоров по продажам и маркетинговых кампаний следует обратить внимание на этот дифференциатор.

Суть в том, чтобы использовать свои сильные и слабые стороны для разработки масштабируемого процесса, который принесет больше побед вашему отделу продаж.

То, как вы обращаетесь к клиентам за обратной связью, может сделать или сломать ваш Win/Loss анализ. Будьте внимательны к тому, какие слова вы используете! И помните - простота и гибкость.

Создание и внедрение эффективного процесса обратной связи дает отраслевое преимущество в лучшем понимании покупательского поведения клиентов. Результаты Win/Loss анализа могут стать серьезной находкой для понимания клиентов при принятии решений о покупке.

Данные, собранные в результате Win/Loss анализа, не должны просто лежать на жестком диске - используйте их для повышения уровня продаж. Проще всего это сделать с использованием SalesAI - все дифференциаторы и основные причины провалов будут как на ладони.