Лучшие продавцы делают все, что в их силах, чтобы создать несправедливое преимущество в нестабильные времена.
Прежде чем мы перейдем к списку из 7 примеров, давайте проясним одну вещь: вы больше не можете полагаться на уникальный продукт. Чтобы быть успешным, вы должны различать, что вы говорите, что вы делаете и что вы пишете в процессе продаж.
Нексус?
Нексус: связь или ряд связей, соединяющих два или более предмета.
"связь между промышленностью и политической властью"
Нексус: поляризующее озарение, которое меняет отношение вашего клиента к проблеме, которую вы решаете, или к возможности, которую вы помогаете ему использовать.
80% клиентов, которым вы предложите свой Nexus, полностью согласятся с ним и полюбят вас за это еще больше.
20% клиентов, которым вы предложите свой Nexus, не согласятся с ним; часть из них может возненавидеть вас за это!
Примечание: Убедитесь, что вы выбрали 80/20 как "согласен/не согласен".
Поляризация продаж обладает огромной силой.
Еще в 2007 году компания Hubspot создала Nexus и в результате открыла новую категорию продаж.
пример стратегии Hubspot nexus:
Outbound (прерывание) |
Inbound (разрешение) |
|
|
И самое главное: от ориентации на маркетолога к ориентации на клиента.
Входящий маркетинг появился на свет благодаря этому мощному Нексусу.
Привлекательный Nexus имеет 4 ключевых атрибута:
Убедите их в том, что статус-кво не устраивает.
"Продайте проблему, прежде чем продать решение" - это распространенная фраза в продажах.
Но обычно мы делаем это на макроуровне: Мы продаем бизнес-проблему, которую решает наше решение, а затем продаем решение этой бизнес-проблемы.
Когда речь идет о дифференциации, мы часто рассказываем о том, что наше решение уникально, не продавая проблему, для решения которой предназначено наше решение.
Начните с того, что попросите покупателя заглянуть в "его список проблем". Часто существует несколько способов решения проблемы, но ваше решение, как правило, охватывает лишь некоторые из них. Вы должны понять, где живет ваш покупатель, прежде чем представить то, что делает ваше решение тем самым решением проблемы.
Пример: Если вы продаете программное обеспечение (особенно B2B), вы хотите направить своего покупателя в блок проблем "программное обеспечение B2B может решить…". ПОТОМ, вы хотите представить, почему ваше программное обеспечение B2B является лучшим решением для их проблемы.
Переходите к делу как можно быстрее.
Если мы согласимся, что время - то, что ограничено и не может быть возвращено - является самым ценным активом, который есть у каждого из нас.
Уважайте этот ценный актив, особенно при общении с представителями высшего руководства.
Оптимальное количество вопросов, задаваемых во время телефонных переговоров, составляет от 11 до 14 ...
При продаже руководителю высшего звена это число гораздо меньше. Ваш процент побед снижается уже после нескольких вопросов:
4 - это идеальное количество вопросов при встрече с руководителями высшего звена.
На неудачных встречах их бывает 8:
Переходите к сути... быстро.
Переходите к ценности... быстро.
То же самое касается Demo: Переходите к главному, к ценности, как можно быстрее. Немного светской беседы - это хорошо. Установление взаимопонимания - это прекрасно. Но переходите к делу!
При холодных звонках сразу переходите к причине звонка. Открытие холодного звонка указанием причины звонка повышает коэффициент успеха в 2.1 раза:
Сокращайте время создания ценности в каждом разговоре с покупателями.
Расскажите знакомую, но болезненную историю.
Анонимные Алкоголики (АА) делают это исключительно хорошо.
Их клиентура/аудитория имеет одну общую черту: отрицание. Большинство из них еще не признали, что у них нездоровые отношения с алкоголем.
Зная это, АА не размещают на своем сайте отзывы, в которых говорится: "Моя жизнь вернулась на круги своя. Моя карьера снова стабильна. Мои отношения с семьей снова прекрасны. АА изменили мою жизнь".
Вместо этого на сайте АА рассказывается о том, что человек, имеющий проблемы с алкоголем, может прийти к этому осознанию самостоятельно, путем самопознания. Цитаты звучат примерно так: "Все началось с пары рюмок в пятницу и субботу вечером. Это привело к тому, что я стал выпивать каждый вечер. Не успел я оглянуться, как уже не мог каждый вечер завязать без 4-5 рюмок".
Сильно.
АА рассказали историю проблемы лучше, чем их будущие клиенты.
Но как заставить продавцов сделать это?
Сегодня бОльшая часть тренингов по продажам посвящена тому, как работает ваш продукт. Начните с проблем покупателя.
Научите своих торговых представителей тому, каково это - быть вашим покупателем.
В 1980-х годах компания McDonald's была лидером на рынке гамбургеров. Перед Burger King стояла сложная задача - придумать, как отнять часть этой доли рынка.
Поэтому они нацелились на сильные стороны McDonald's: Дети - Рональд Макдональд. Happy Meals. Игровое место. McDonald's был местом, куда любили ходить дети.
Поэтому Burger King позиционировал себя как место для взрослых. "Приходите в Burger King, если хотите взрослый бургер и пиво".
Burger King нашел слабость в силе McDonald's.
С точки зрения продаж, совершенно нормально (возможно, даже принято) хвалить своих конкурентов. Если они в чем-то хороши, это нормально, если вы это отметите. Но затем переходите к тому, как вы делаете (другие вещи) лучше.
Возможно, ваш продукт или услуга - это комплимент вашему конкуренту.
Примечание: эта стратегия продаж предназначена только для менеджеров и лидеров.
Вопрос: Что отличает ваших звездных представителей от остальных?
Ответ: Все понемногу.
Большинство торговых представителей обладают какими-то сверхспособностями. Но абсолютные лучшие из лучших представителей обладают суперспособностью и хорошо развиты во всех остальных навыках продаж.
Слабые звенья - это нехорошо; они нарушают всю цепочку.
Звезды справляются со звонками на открытие немного лучше, чем средний представитель.
Лучшие представители устанавливают ценность немного лучше, чем средний представитель.
Лучшие продавцы справляются с возражениями немного лучше, чем средний представитель.
Все вышеперечисленное имеет комплексный эффект.
Менеджеры могут оказывать значительное положительное (или отрицательное) влияние на свою команду.
Неправильно: Тратить много времени на прогнозирование.
Неправильно: Выполняют работу своих торговых представителей.
Правильно: Нанимать.
Правильно: Тренировать.
Правильно: нанимать и тренировать.
Использовать данные и технологии для прогнозирования и понимания того, что нужно каждому представителю для коучинга.
Одно слово: видимость.
6 000 слов в разговоре о продажах часто фильтруются в 30 слов, которые попадают в CRM.
Мда.
Получить доступ к SalesAI бесплатно: