Поскольку гибридная стратегия продаж сегодня стала доминирующим способом, специалистам по продажам необходимо продолжать оттачивать свои навыки проведения онлайн встреч в дополнение к личному общению. Кроме того, ожидается, что мировой рынок видеоконференций достигнет $14,58 млрд к 2029 году (Fortune Business Insights), что намекает на то, что эти платформы будут актуальны еще долгие годы.
Вот пять советов о том, как произвести впечатление на клиентов уровня C во время онлайн встреч:
Содержание
1. Готовьтесь к проведению онлайн встреч качественно
Изучение потенциальных клиентов так же важно, как и проведение презентации. Есть несколько шагов, которые необходимо предпринять, когда лид попадает в ваш цикл продаж. Даже если это маркетинговый квалифицированный лид (MQL), вы должны копнуть глубже, изучив его профили в социальных сетях и веб-сайты. Например, узнайте, что они публикуют на LinkedIn, и проверьте, нет ли там недавних новостных статей о текущих или предстоящих проектах компании.
Если возможно, отправьте лиду электронное письмо и запланируйте первоначальный звонок для обсуждения желаемых результатов, бюджета, сроков и правильных лиц, принимающих решения, с которыми следует связаться. Такая предварительная работа поможет вам составить более точную модель покупателя, которая будет полезна при проведении онлайн встреч с лидом. Однако такая предварительная работа отнимает много времени и не может быть выполнена для каждого потенциального покупателя.
Как стать Data Driven Директором по продажам, наш канал в Telegram: VP of sales.
2. Сделать так, чтобы клиент чувствовал себя особенным
Персонализированный клиентский опыт больше не является приятной вещью в продажах B2B, он стал необходимостью. Фактически, 80% клиентов с большей вероятностью совершат покупку у компаний, которые предлагают персонализированный опыт (Epsilon). В конце концов, люди, принимающие решения, – это люди, и специалистам по продажам необходимо сделать свои презентации увлекательными и связанными с эмоциями и потребностями клиентов.
Онлайн встречи по продажам дают вам возможность создать индивидуальную презентацию для каждого клиента и разделить экран для демонстрации всех соответствующих рекламных видеороликов и веб-страниц. Убедитесь, что каждый представленный момент связан с проблемами клиента. Очень важно сосредоточить презентацию на клиенте, а не представлять предложения или преимущества вашего продукта вслепую.
Онлайн встречи более эффективны, так как вы можете лучше подготовиться, вы находитесь в своей собственной обстановке, и у вас больше времени. Вы можете быть очень прямым, а также представлять свои слайды.
3. Избегайте встреч по понедельникам и пятницам
Планирование онлайн встреч по продажам – непростая задача. Исследования показывают, что онлайн встречи плохо воспринимаются по понедельникам и пятницам (Human Resources Online). И наоборот, другое исследование показало, что лучшее время для планирования звонка или встречи по продажам – это среда между 16 и 17 часами (Salesmate).
В конечном итоге, правильное время для онлайн встреч – это время, которое лучше всего подходит вам и лицу, принимающему решение. Предложите клиенту несколько вариантов времени для онлайн встреч, чтобы облегчить работу. Убедитесь, что лицо, принимающее решение, приняло приглашение на встречу, и на всякий случай отправьте ему электронное письмо с напоминанием за день до встречи. Вы также можете оставить эти административные задачи CRM, которая будет предварительно планировать таймслоты для онлайн встреч от вашего имени.
Кроме того, всегда готовьте повестку дня встречи, чтобы не терять время во время встречи и чтобы клиент знал, чего ожидать. Конечная цель – сделать каждую встречу по продажам как можно более эффективной. Более того, 85% лидов охотнее соглашаются на 30-минутную онлайн встречу, чем на личную (LinkedIn).
Онлайн встречи замечательны тем, что вы можете гораздо быстрее перейти к делу. Онлайн встречи больше похожи на разговор, чем встречи на выставках или конференциях.
4. Отказаться от предложения о продаже
Вместо традиционного предложения о продаже, почему бы не пойти дальше и не провести демонстрацию продукта во время презентации? Это позволит сделать презентацию более интерактивной и увлекательной, вовлекая в нее лицо, принимающее решение. Демонстрация продукта также позволит вам потренироваться в активном слушании и вести двусторонний разговор с клиентом.
Во время демонстрации продукта клиенты уровня C могут задавать конкретные вопросы, связанные с их болевыми точками, что дает вам возможность в режиме реального времени предложить решения этих проблем. Вы также можете поднять этот вопрос на более высокий уровень, рассчитав рентабельность инвестиций в ваш продукт или услугу в режиме реального времени, что даст вам возможность лучше понять бюджет клиента и даже разработать пакет услуг, который наилучшим образом соответствует его потребностям.
5. Практикуйтесь и имейте план б
Одним из огромных преимуществ онлайн встреч является то, что их можно записывать. Это дает вам возможность просмотреть старые встречи и увидеть, что можно подправить или улучшить. Также полезно потренироваться в проведении презентации с коллегой на программном обеспечении для видеоконференций, которое вы собираетесь использовать. Так вы сможете на ранней стадии выявить потенциальные технические проблемы и ознакомиться с инструментами и функциями программного обеспечения. Это также время для разработки запасного плана на случай, если фактическая встреча с продавцом пройдет неудачно. Например, поручите своему коллеге контролировать слайды или решать технические вопросы во время встречи, пока вы будете продолжать разговор с лицом, принимающим решение.
Большинство наших циклов продаж проходят дистанционно. Это очень хорошо вписывается в нынешнюю атмосферу бизнеса, поэтому встреч на местах проводится не так много. Клиенты поняли, что они могут провести онлайн встречу за час, а затем перейти к следующей встрече.
После завершения встречи по продажам обязательно отправьте лицу, принимающему решение, благодарственное письмо с кратким обзором встречи. Вы также можете приложить раздаточные материалы и заказать последующие встречи, если это необходимо. Не забудьте также связаться с лицом, принимающим решение, на LinkedIn. Всего наилучшего на вашей следующей встрече по продажам!
Оцените, как новые техники для онлайн-встреч с ЛПР могут повлиять на результаты продаж вашей компании, применяя SalesAI для автоматизации и анализа данных: