Как сократить срок внедрения системы контроля продаж до двух недель
Узнайте, как сократить срок внедрения системы контроля звонков до двух недель с помощью автоматизации и персонализированного подхода от SalesAI. Повысьте эффективность и конверсию продаж.
Роман Магдаленко
Спец по конверсии продаж
Как стать Data Driven Директором по продажам, наш канал в Telegram: VP of sales.
Постановка целей: Цели на переговорах до того, как вы окажетесь за столом переговоров
В качестве одного из примеров неэтичного поведения, вдохновленного гонкой за высокими доходами, сотрудники отгружали кирпичи, замаскированные под жесткие диски. Повсеместное мошенничество было раскрыто, и компания MiniScribe обанкротилась. В начале 1990-х годов компания Sears, Roebuck and Co. поставила перед своим персоналом авторемонтных мастерских цель достичь уровня продаж в $147 в час. Чтобы достичь этой сложной цели, сотрудники завышали цены на работы и делали ненужные ремонты. Скандал разразился, и репутация Sears страдала в течение многих лет. В годы, предшествовавшие своему краху, компания Enron, занимавшаяся торговлей энергоресурсами, обещала своим продавцам большие бонусы за достижение сложных целей по выручке.
Такая ориентация на доходы, а не на прибыль, способствовала широко распространенному мошенничеству и, в конечном итоге, краху компании. Далеко не всегда цели переговоров являются панацеей от всех бед, они могут провоцировать различные виды деструктивного поведения, пишут профессора Лиза Д. Ордоньес (Университет Аризоны), Морис. Швейцер (Университет Пенсильвании), Адам Д. Галински (Северо-Западный университет) и Макс Х. Базерман (Гарвардский университет) в статье, опубликованной в журнале Academy of Management Perspectives. Что не так с целями? Сотни научных экспериментов показывают, что постановка конкретных, сложных целей может вдохновить сотрудников и улучшить результаты работы организации. Но эти результаты, полученные в контролируемых условиях, не учитывают давления и соблазнов реального мира. По мнению Ордоньеса и его коллег, конкретные, сложные цели могут привести к ряду проблем, включая следующие четыре:
1. Слишком пристальное внимание.
Цели фокусируют наше внимание на задаче, как показали исследования. К сожалению, пристальное внимание может заставить нас упустить из виду другие важные вопросы и задачи. Например, когда подразделение вознаграждает сотрудников за достижение краткосрочных целей продаж, эти сотрудники, скорее всего, упускают из виду другие важные цели, такие как повышение удовлетворенности клиентов, которые помогут организации процветать в долгосрочной перспективе.
2. Принятие слишком большого количества рисков.
Руководителям часто советуют ставить переговорные цели, которые достаточно сложны, чтобы мотивировать переговорщиков работать как можно усерднее, но не настолько сложны, чтобы сотрудники не видели смысла в попытках. Этот аргумент игнорирует тот факт, что такие “растянутые цели”, как правило, поощряют рискованное поведение. В одном из исследований профессора Ричард Ларрик (Университет Дьюка), Чип Хит (Стэнфордский университет) и Джордж Ву (Чикагский университет) обнаружили, что такие цели мотивируют участников переговоров выдвигать большие требования, которые разрушают ценность
3. Неэтичное поведение.
Как наглядно показывают наши первые истории, цели могут заставить сотрудников принимать не только рискованные, но и неэтичные решения. Побуждая участников переговоров сосредоточиться на целях, а не на средствах, постановка целей создает организационный климат, благоприятный для противозаконного и аморального поведения. Цели могут вызвать два типа мошеннического поведения, пишут Ордоньес и ее соавторы. Во-первых, участники переговоров могут прибегать к неэтичным методам для достижения своих целей, например, лгать или давать ложные обещания своим партнерам. Во-вторых, переговорщики, которые не достигают своих целей, могут исказить информацию о своей работе перед работодателями и клиентами, например, подтасовать цифры продаж или неправильно указать в табеле учета рабочего времени.
4. Неумение учиться и сотрудничать.
Усиленное внимание к узким целям может мешать переговорщикам видеть общую картину. В результате, цели могут отвлекать их от усвоения более широких уроков, которые они могли бы применить в будущих переговорах, как показывают исследования. Кроме того, у переговорщиков может возникнуть соблазн принять конкурентные, а не кооперативные стратегии для достижения сложных целей и, как следствие, упустить возможности создания ценности для своих организаций в процессе переговоров. Чтобы мотивировать, используйте цели экономно Учитывая многочисленные подводные камни, связанные с целями, руководители должны хорошо подумать, прежде чем использовать их. В таблице ниже перечислены несколько вопросов, на которые Ордонез, Швейцер, Галинский и Базерман советуют менеджерам ответить перед внедрением целей, а также шаги, которые вы можете предпринять для устранения “подводных камней” целей.