15 лучших методов лидогенерации в B2B

Чтобы оставаться конкурентоспособным и успешным, компаниям нужен постоянный поток лидов. Тем не менее, это легче сказать, чем сделать, когда ландшафт постоянно развивается. Чтобы ваш бизнес не только выжил, но и процветал, вы должны оставаться на шаг впереди и убедиться, что используете правильные стратегии генерации лидов B2B для увеличения продаж.

Независимо от того, насколько хорош ваш продукт или услуга, использование правильных решений для лидогенерации является ключом к привлечению вашего ICP. В конце концов, инновационное решение не гарантирует, что лиды появятся из ниоткуда, а вот инновационная стратегия гарантирует. Не знаете, с чего начать? Ознакомьтесь с нашими 15 методами лидогенерации B2B для ускорения продаж и развития вашего бизнеса.

Эффективные методы лидогенерации B2B:

1. Оптимизируйте SEO вашего сайта
2. Исходящая лидогенерация
3. Докажите свою ценность с помощью тематических исследований
4. Обзор сайтов и каталогов
5. Реферальные программы
6. Лид-магниты и интерактивный контент
7. Длинные гайды
8. PPC-маркетинг
9. Социальные сети, нетворкинг и управление сообществом
10. Пригласите своих экспертов на вебинары, видеоконтент и подкасты
11. Выставки и мероприятия
12. Инфлюенс-маркетинг
13. Email-маркетинг
14. Ретаргетинг
15. Треки для догрева

Оптимизация сайта для поисковых систем

Поисковая оптимизация (SEO) — это процесс улучшения вашего веб-сайта таким образом, чтобы он занимал более высокое место в результатах поисковых систем по выбранным ключевым словам и, таким образом, увеличивал видимость. Чем выше ваши страницы отображаются в поисковых системах, тем больше вероятность того, что потенциальные клиенты найдут ваш сайт.

Хотя это звучит просто, мы не должны упускать из виду SEO для лидогенерации для B2B бизнеса. На самом деле, это должно быть одним из ваших приоритетов при увеличении лидов и конверсий. Каждая страница вашего сайта, будь то главная страница или пост в блоге, должна быть оптимизирована с учетом ваших целевых ключевых слов и ICP.

Существует множество инструментов, которые могут улучшить ваше SEO, включая Semrush, Moz и Ahrefs. Выбранные вами ключевые слова должны основываться на том, что, по вашему мнению, ищут ваши целевые клиенты. Учитывайте их проблемы, намерения и вопросы, обязательно предоставив ответы на них в содержании.

Построение стратегии SEO может быть длительным процессом, но начните с конкретизации вашего ICP и понимания их потребностей, прежде чем предоставлять контент, который им помогает.

Важность активных продаж 

Наличие сильной стратегии входящего маркетинга — отличный способ привлечь потенциальных клиентов, но поскольку ваша индустрия становится все более конкурентоспособной, инвестирование в активные продажи имеет важное значение. Исходящая лидогенерация — это когда продавец сам инициирует взаимодействие с потенциальным клиентом, а не наоборот. Это будет включать в себя холодные звонки, продажи в социальных сетях, проактивную рассылку по e-mail и т.д.

Компании обычно либо создают внутренние команды по развитию продаж/развитию бизнеса для исходящей деятельности, либо передают развитие продаж на аутсорсинг специализированным компаниям. Ускорение исходящей деятельности является ключом к увеличению прогнозируемого дохода, поскольку вы можете быть более целенаправленными на вертикалях или компаниях, с которыми хотите сотрудничать.

Как использовать кейс-стади для привлечения клиентов

Большинство потенциальных клиентов хотят не просто слышать о ценности вашего сервиса, а хотят получить конкретное доказательство того, что это проверенное и верное решение их проблем. Это особенно ново для тех, у кого ограниченный бюджет или опыт работы с предлагаемым вами решением.

Кейс-стади, которые часто упускаются из виду как тактика лидогенерации B2B, предоставят лидам доказательства, необходимые для принятия решения о том, стоит ли инвестировать в ваше решение. Они не только отлично подходят для привлечения потенциальных клиентов, но и могут использоваться в качестве инструментов стимулирования продаж, когда ваши менеджеры взаимодействуют с лидами.

Убедитесь, что в этих тематических исследованиях подробно описаны болевые точки конкретного клиента и конкретные тактики, которые ваша команда использовала для их решения. Постарайтесь обозначить конкретные метрики и результаты, а также по возможности включить прямую цитату от клиента. Затем вы можете преобразовать эти тематические исследования в блоги и посты в социальных сетях, чтобы увеличить охват.

Важность онлайн-обзоров

Как и в случае с тематическими исследованиями, не упускайте из виду важность обзоров сайтов и каталогов, если вы хотите увеличить количество потенциальных клиентов. На самом деле, исследования показывают, что 88% потенциальных клиентов доверяют онлайн-отзывам так же, как личным рекомендациям, а 85% потребителей говорят, что они читают до десяти отзывов, прежде чем совершить покупку.

Каталоги похожи тем, что облегчают поиск вашего бизнеса. Убедитесь, что вы предоставили как можно больше информации, чтобы ваш профиль выделялся, а также используйте правильные ключевые слова, чтобы ваша аудитория могла найти вас. Если ваша целевая аудитория просматривает каталоги, высока вероятность того, что они требуют решения и их будет гораздо легче конвертировать, поэтому убедитесь, что вы заметны для них.

Как создать эффективную реферальную программу

Одна из самых простых тактик генерации лидов B2B — это использование вашей текущей сети довольных клиентов. Хотя обзоры и тематические исследования отлично подходят для этого, не стоит забывать о преимуществах привлечения клиентов.

Когда клиенты получают первоклассный опыт, они, естественно, хотят поговорить об этом с другими людьми в своей вертикали. Тем не менее, хорошей идеей будет сделать еще один шаг вперед в продвижении этой программы, создав реферальную программу.

Люди, естественно, с большей вероятностью порекомендуют вас, если получат что-то взамен. Это может быть что угодно, от подарочной карты при закрытии, посадки деревьев за каждого реферала и до скидок на ваши услуги.

Расскажите о своей реферальной программе клиентам, будь то после того, как они достигли цели с помощью вашего решения, оставили отзыв или когда вы проверяете старые аккаунты.

Создание полезного интерактивного контента

Бесплатный интерактивный контент и лид-магниты являются высокоэффективным решением для лидогенерации. Цель состоит в том, чтобы предоставить посетителям вашего сайта инструмент, который будет полезен для их работы в обмен на информацию, такую как их адреса электронной почты.

Отсюда вы можете взращивать эти потенциальные лиды и, в случае успеха, превращать их в воронку продаж. Они не только являются отличной тактикой генерации лидов B2B, но и лид-магниты и интерактивный контент являются отличными способами увеличения органического трафика и повышения положительного профиля бренда.

Преимущества длинного контента для B2B

Положительная узнаваемость бренда является ключом к привлечению новой клиентуры, особенно на конкурентном рынке. Обмен инсайдерскими знаниями с помощью длинного контента может повысить узнаваемость бренда и помочь представить вашу команду как экспертов отрасли. Это можно сделать несколькими способами, включая технические документы, электронные книги, подкасты и руководства. Подумайте о том, о чем ваша аудитория хочет узнать больше, какую уникальную точку зрения вы можете предложить и сильные стороны вашей команды, прежде чем углубляться в создание контента. Думайте нестандартно – вы хотите, чтобы это была инновационная идея, которую не переусердствовали, иначе вы не увидите большого успеха.

После того, как вы определились с темой и стилем контента, который вы хотите предложить, вам нужно присоединиться к большому спору о закрытии вашего контента. Закрытый контент означает, что человек, просматривающий страницу, должен оставить свою контактную информацию (обычно имя, компанию, адрес электронной почты и иногда номер телефона), прежде чем он сможет получить доступ к контенту. Люди с большей вероятностью зарегистрируются и передадут свою информацию, если знают, что могут получить что-то ценное, ускоряя генерацию лидов B2B .

Тем не менее, публикация вашего контента обязательно увеличит количество загрузок, улучшит SEO и повысит узнаваемость бренда. Электронная книга с большей вероятностью будет распространена и на нее будут ссылаться другие, если содержание не имеет оригинала, что увеличивает органический охват. Хотя у вас не будет мгновенного доступа к их информации, качество лидов будет намного лучше, поскольку они обратятся к вам и уже будут доверять вашему бренду.

Как неструктурированный, так и закрытый контент имеет свое место в маркетинговой стратегии, но это то, что следует учитывать всякий раз, когда вы запускаете новую часть длинного контента.

Стратегии PPC для B2B

Маркетинговая модель PPC (оплата за клик) предполагает, что рекламодатели платят за каждый клик, который получает их реклама, и обычно используется на таких платформах, как Google Ads, VK, Tenchat, LinkedIn и другие соцсети. Это повышает видимость выбранных вами ключевых слов и аудитории, привлекая трафик на веб-страницы по вашему выбору.

Между PPC в социальных сетях и Google Ads есть ключевые различия, оба из которых имеют свои преимущества и недостатки.

Google Ads – это платформа, которая позволяет частным лицам делать ставки по ключевым словам, связанным с их бизнесом, товарами или услугами. После того как ставка будет сделана, вы можете создавать текстовые, медийные и видеообъявления, которые будут отображаться на страницах результатов поисковых систем Google (SERP) по этим ключевым словам. Рекламодатели платят только тогда, когда пользователь нажимает на их объявление, отсюда и термин «оплата за клик».

Платные социальные сети, с другой стороны, относятся к рекламе на таких платформах, как VK и LinkedIn. Это позволяет более точно таргетироваться, а не просто использовать ключевые слова, поскольку рекламодатель может выбрать демографические данные и поведение, перед которыми он хотел бы появиться. Как и в Google Ads, вы можете создавать графические и текстовые визуалы, которые будут доступны выбранной целевой аудитории.

Google Ads нацелен на пользователей, которые активно ищут что-то, связанное с бизнесом рекламодателя, в то время как платные социальные сети обычно нацелены на пользователей на основе их интересов и поведения в социальных сетях.

Хотя заманчиво размещать рекламу по как можно большему количеству ключевых слов, это может оказаться невероятно дорогим и имеет смысл только в том случае, если у вас есть приличный коэффициент кликов в конверсию. Тактически подходите к выбору ключевых слов, отслеживая метрики, чтобы убедиться, что вы видите как положительный показатель кликов, так и коэффициент конверсии кликов, чтобы оправдать расходы.

Создание сообщества в социальных сетях

Социальные сети в настоящее время являются неотъемлемой частью любой маркетинговой стратегии, помогая создать сообщество последователей и повысить узнаваемость бренда. Кроме того, такие платформы, как Telegram и LinkedIn идеально подходят для продвижения лид-магнитов, постов в блогах и тематических исследований, тем самым увеличивая органический трафик на ваш сайт. Большинство руководителей высшего звена будут использовать Telegram для нетворкинга, что позволит вам нацелить на них контент, который вы публикуете.

Само собой разумеется, что деловая страница в LinkedIn имеет важное значение, но вы также должны убедиться в создании личной сети. Убедитесь, что вы регулярно публикуете сообщения, взаимодействуйте с другими сообщениями с помощью комментариев и общайтесь с теми, с кем вы хотите взаимодействовать на деловом уровне. Не стремитесь сразу к жесткой продаже – люди, естественно, лучше реагируют на естественный разговор.

Если вы являетесь бизнес-лидером или специалистом по маркетингу, разумно убедить ключевых людей в вашей команде сосредоточиться на создании канала в Telegram. Убедитесь, что они делятся новостями и контентом компании, а также собственным опытом и мнениями. Используйте эти аккаунты для развития отношений, создания сообщества и укрепления репутации вашей команды как экспертов в своей области.

Преимущества участия во внешних вебинарах

Ключевой частью органической лидогенерации для B2B-бизнеса является обеспечение того, чтобы вашу компанию считали экспертом в вашей отрасли. Независимо от того, есть ли у вас вдохновляющий генеральный директор, знающий вице-президент по маркетингу или инновационный директор по продажам, привлечение вашей команды к созданию идейного лидерства и контента — отличный способ повысить узнаваемость бренда.

Подумайте о том, чтобы принять участие в вебинарах, подкастах и видеоконтенте, которым можно поделиться, чтобы сделать имя вашей компании более органичным. Многие лидеры регулярно взаимодействуют с этими типами идейного лидерства, чтобы быть в курсе новых тенденций, лучших практик и изменений в отрасли. Принимая участие в таком контенте, вы представите свой бренд перед нужной аудиторией и улучшите свою репутацию.

Важность участия в выставках

Посещение актуальных выставок и мероприятий — отличный способ наладить связи, продвинуть свой бренд и увеличить количество лидов. Такие мероприятия специально разработаны для того, чтобы познакомить вас с потенциальными клиентами в вашей отрасли, а также предоставить возможности для налаживания контактов, которые можно использовать для будущего сотрудничества. Обязательно разработайте маркетинговый план, чтобы побудить людей забронировать встречу или посетить ваш стенд во время оффлайн-мероприятия, чтобы максимально эффективно использовать свое время, а также срочно связаться со всеми потенциальными клиентами.

Инфлюенс-маркетинг

Инфлюенсер-маркетинг часто рассматривается как тактика B2C и поэтому упускается из виду, когда речь идет о лидогенерации B2B. Тем не менее, инфлюенс-маркетинг становится все более популярным в мире B2B — и на то есть веские причины.

Когда вы думаете о влиятельных лицах, ваши мысли могут быть обращены к знаменитостям и моделям в СММ. На самом деле, для каждой ниши есть инфлюенсеры; Просто прокрутите LinkedIn, и вы увидите множество профессионалов в вашей вертикали с тысячами подписчиков. Партнерство с этими профессионалами даст вам доступ к их подписчикам, увеличит охват, узнаваемость бренда и, в конечном итоге, продажи.

Email-маркетинг

Холодная рассылка — это популярная тактика лидогенерации B2B , которая включает в себя обращение к потенциальным клиентам без установления отношений или взаимодействия с ними ранее. Персонализация и индивидуальный контент являются ключом к созданию привлекательных холодных кампаний по электронной почте, поэтому избегайте обращения без предварительного исследования. Убедитесь, что вы взаимодействуете с нужными людьми, и не делайте предположений — стоит потратить время на просмотр их профилей в СММ и настройку всех касаний.

Ваши электронные письма должны быть четкими, лаконичными и привлекательными. Хотя этот метод часто используется для коммерческих предложений, то же самое справедливо и применимо к кампаниям по электронной почте. У ваших потенциальных клиентов есть ограниченное количество времени, поэтому они вряд ли прочитают длинное электронное письмо. Делайте свои сообщения простыми и прямыми с четкими призывами к действию.

Подумайте, что именно этот конкретный лид хотел бы увидеть или какие вопросы у него могут возникнуть, и предоставьте ему это. Это может быть что угодно, от электронной книги или статьи до тематического исследования или интересного исследования.

По сравнению с другими способами, холодная рассылка стоит недорого. При правильном выполнении потенциальная окупаемость инвестиций в холодную рассылку имеет огромное значение, поскольку она позволяет специалистам по продажам конвертировать лиды в клиентов по низкой цене.

Ретаргетинг

Ретаргетинг — это форма онлайн-рекламы, которая обычно работает путем повторного показа вашего контента или веб-сайта тем, кто уже посещал, но не завершил конверсию. Эти объявления обычно подбираются в зависимости от того, какую страницу вашего сайта они посетили, и их поведения, так как это даст вам представление о том, какие услуги им требуются.

Есть несколько преимуществ ретаргетинга, все они полезны в лидогенерации B2B. Это включает в себя повышение узнаваемости бренда, завершение пути покупателя, который был приостановлен или прерван, и продвижение новых услуг для тех, кто проявил интерес к предыдущим предложениям. Самое главное, это может увеличить конверсию и доход.

Ретаргетинг — отличный способ повторно взаимодействовать с теми, кто ранее интересовался вашим сайтом. Считайте это подталкиванием, чтобы напомнить им о своем существовании и побудить их вернуться к нему.

Треки для прогрева

Прогрев лидов жизненно важен для того, чтобы побудить их конвертироваться и отправить их в воронку продаж. Отслеживание развития — это целенаправленный процесс взаимодействия с потенциальными клиентами и поддержки их на протяжении всего пути покупателя. Это могут быть телефонные звонки, ретаргетинг, LinkedIn и электронная почта; Независимо от метода, важно предоставить им релевантный контент и информацию, а не подталкивать их к закрытию.

Думайте об этом как об установлении отношений, а не о заключении сделки, поддерживайте тесный контакт, протягивая руку помощи и решая любые проблемы, которые могут возникнуть, до того, как они разовьются. Определите четкий график точек соприкосновения, гарантируя, что они адаптированы к каждой вертикали, которую вы обслуживаете. Персонализация является ключом к получению максимальной отдачи от ваших треков воспитания, как и регулярность. Вашим отделам продаж и маркетинга, скорее всего, придется сотрудничать в этом вопросе.

Теперь последнее и самое важное: чтобы не потерять с таким трудом привлеченного в воронку лида

Вам необходимо настроить систему объективной квалификации лидов и контроля менеджеров по продажам с помощью специального инструмента на основе технологии LLM, обеспечивающего высокую точность распознавания речи и контекста.

SalesAI автоматизирует процесс анализа звонков, определяя эмоции, намерения и настроения говорящих. Основные преимущества включают автоматическое обучение, интеграцию с популярными CRM и автоматическое заполнение полей данными, что снижает количество рутинных задач для менеджеров. Технология LLM позволяет выявлять смысловые связи в разговорах, обеспечивая глубинный анализ и повышая качество обслуживания клиентов. SalesAI помогает увеличивать продажи за счет эффективной обработки возражений и объективной квалификации каждого лида в воронке.